《晚點 LatePost》獨家獲悉，估值最高的社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)公司興盛優(yōu)選即將開啟新一輪融資。

一位參與本輪融資人士稱，額度 “可大可小，看市場機會” ，融資額初步定在 2 億 - 5 億美元，估值為 50 億美元左右。騰訊、快手、晨曦投資等多家公司和投資機構均在調(diào)研，華興資本擔任財務顧問。

距離興盛優(yōu)選上輪融資不過 5 個月，市場已是天差地別。

一位參與興盛優(yōu)選此輪融資的投資人表示，“會謹慎考慮，尤其會考慮到巨頭的壓力。” 另一位投資人則表示，“以他們現(xiàn)在的競爭態(tài)勢，只要給錢就 OK”。而僅在半年前，投資人們還在為投資份額競爭。

興盛優(yōu)選 2020 年 7 月完成 8 億美元募資，投資陣容強大：KKR 領投，騰訊、紅杉中國、天一資本跟投，投后估值 40 億美元，是一年前的四倍。

但阿里、美團、拼多多、滴滴等巨頭直接入場，創(chuàng)業(yè)公司所面對的競爭環(huán)境完全改變。

《晚點 LatePost》了解到，美菜網(wǎng)旗下社區(qū)團購項目美家買菜已經(jīng)逐步關城。11 月 25 日是美家買菜在長沙配送的最后一天，供應商被通知清貨退押金，廣州等多個城市目前已經(jīng)關閉。美家買菜 2019 年營業(yè)額達到 20 億元，覆蓋了 31 個省市。

此外，食享會、同程生活等社區(qū)團購平臺也在尋求新一輪融資。據(jù)多個信源消息，京東曾調(diào)研過同程生活，但最終決定親自上場，內(nèi)部籌劃社區(qū)團購項目 “京東優(yōu)選”。

一家社區(qū)團購公司在某北方城市的負責人告訴《晚點 LatePost》, 當巨頭們還在湖北、湖南等地打仗的時候，他就明白戰(zhàn)火遲早會燒到自己家門。隨著巨頭入駐，他告訴自己團隊的成員，“現(xiàn)在到了生死存亡的時刻。” 

曾經(jīng)的勝利者

新冠肺炎疫情爆發(fā)前，社區(qū)團購曾經(jīng)歷一波兼并和倒閉：2019 年，兩家頭部平臺十薈團與你我您合并，美團前員工楊俊創(chuàng)立的 “松鼠拼拼” 裁撤過半員工，在多地撤站。

興盛優(yōu)選是最領先的那一家。其創(chuàng)始人，湖南人岳立華 17 歲做起便利店批發(fā)生意為家里還債，到 2013 年已經(jīng)通過自營和加盟模式開起了近萬家芙蓉興盛社區(qū)便利店。

隨著電商崛起，便利店老板的加盟意愿下降，岳立華 2013 年內(nèi)部孵化電商平臺興盛優(yōu)選。在接下來的四年時間里，興盛優(yōu)選轉(zhuǎn)變了四種模式，屢敗屢戰(zhàn)。

在一位投資人看來，岳立華做事 “兇猛且執(zhí)行力強”。即使出現(xiàn)虧損、遭到公司董事反對，他依然不放棄。

2017 年，興盛優(yōu)選最終摸索出 “預售 + 自提” 的社區(qū)團購模式：“團長” 在小區(qū)建微信群發(fā)布商品，再根據(jù)群內(nèi)預定訂貨，消費者次日到店取貨。在這一模式下，興盛優(yōu)選從湖南長沙起步，確定了 “供應商-共享倉-網(wǎng)格站-門店-消費者” 的供應鏈路。

一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)的社區(qū)團購從業(yè)者解釋，由于商品很快腐爛，傳統(tǒng)生鮮行業(yè) 20-35% 的成本在倉儲、配送和包裝。興盛的社區(qū)團購模式減少了各交易環(huán)節(jié)的不確定性，降低了成本。

一位興盛優(yōu)選中層表示，其履約成本占貨單價約 3.5%，而用于激勵門店團長的成本在貨單價中占比約 10%。

2020 年初，人們在疫情中接受了社區(qū)團購的消費習慣：興盛優(yōu)選在武漢地區(qū)的訂單在 2-3 月份有數(shù)十倍增長；據(jù)阿拉丁小程序數(shù)據(jù)，興盛優(yōu)選 2020 年 6 月小程序排名第七，僅次于拼多多、京東等，而興盛優(yōu)選去年同期排名則在 30 名。

目前興盛優(yōu)選貨單價約為 12.2-12.5 元，其 3.5% 的履約成本為全行業(yè)較低水平。另一家份額靠前的社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)公司履約成本則達到 6%-7%。

興盛優(yōu)選成本更低主要因為訂單密度夠大，湖南地區(qū)每臺車滿載率能達到 80% 以上；目前超過一半的訂單能送到村鎮(zhèn)級別；而美團、拼多多等在湖南的主戰(zhàn)場依然在省會城市長沙。

目前興盛有超過 30 萬家合作門店，且通過裂變的方式發(fā)展團長。另一方面則是通過總部統(tǒng)一選品采購，在拓展新城市時都有供應商跨區(qū)域支持，保證貨源穩(wěn)定。

供應鏈穩(wěn)定、提貨點密度高、物流配送準時使得興盛在湖南地區(qū)站穩(wěn)了腳跟，并借此在上一輪賽事中拔得頭籌。

食享會則憑借差異化競爭活了下來。2017 年，食享會在武漢創(chuàng)立，經(jīng)過幾輪摸索最終形成了社區(qū)團購模式。疫情期間，食享會在湖北地區(qū)單量暴漲，一度由公交車為市民運送貨物。一位食享會區(qū)域負責人表示，除生鮮外，平臺還提供雅詩蘭黛、戴森等高端品牌，并且銷量不錯，服務小區(qū)也以地方高檔小區(qū)為主。

但巨頭進入市場不到半年，情況已經(jīng)完全改變。

時間不是創(chuàng)業(yè)公司的朋友

根據(jù)一家頭部投資基金獲得的數(shù)據(jù)，多多買菜（拼多多）在10 月底逼近興盛優(yōu)選開城數(shù)量，達到近 120 個，興盛僅多出 40 個城市。這距離多多買菜上線僅一個月時間。11 月，美團優(yōu)選開始猛追，到月底覆蓋超過 200 個城市，超過興盛和拼多多。最多一天，美團優(yōu)選同時在 36 個城市開店。

依靠上億人使用的主應用，巨頭們不缺少啟動流量。一位拼多多中層表示，目前至少有超過 50% 的流量來自平臺導流，少部分來自門店團長的微信社交圈。

在一位小公司區(qū)域負責人看來，“這是場不平等的競爭。” 在最關鍵的倉配供應鏈上，小平臺根本沒有能力配置大面積倉庫和穩(wěn)定的物流團隊，這直接影響履約效率。“別人兩萬平的倉庫，我只有一千多平，看著都想哭。”

在這家小公司中，總部已經(jīng)不再給地方資金支持，要求地方自負盈虧，并且 “一定不要和巨頭硬剛”。“別人可以賠 30%，我們還要考慮賺 20%，因為要保證團長傭金和團隊成本，這怎么打？” 這位區(qū)域負責人說。

巨頭們志在必得，而它們沒那么在意短期虧損。

滴滴內(nèi)部對社區(qū)團購的態(tài)度是“背水一戰(zhàn)”，這也是滴滴在網(wǎng)約車外最重要的增長機會。

橙心優(yōu)選負責人、滴滴出行高級副總裁陳汀在內(nèi)部表示，滴滴做的事情不是社團團購，而是社區(qū)零售，零售要求的是平臺品類夠多且貨品穩(wěn)定，而更大的版圖則是搶占電商市場。

一位美團高層表示，社區(qū)團購滿足的是低線城市人群的高頻需求，這不但能在未來變成電商，還能建立直達村鎮(zhèn)級別的物流基礎設施。11 月 30 日財報會上，美團創(chuàng)始人、CEO 王興說社區(qū)團購 “絕對是我們要做的事，是我們的優(yōu)選戰(zhàn)略領域。”

便宜的農(nóng)產(chǎn)品曾經(jīng)是拼多多起家的基石。11 月下旬，拼多多以可轉(zhuǎn)債和增發(fā)股票的方式在二級市場募資 61 億美元，用途是 “農(nóng)業(yè)科技研發(fā)和農(nóng)產(chǎn)品上行體系建設，并將與合作伙伴共建凍庫冷鏈，提升農(nóng)產(chǎn)品流通的效率。”

二級市場分析師已將社區(qū)團購視為美團和拼多多最重要的新機會。11 月公布三季度財報后，分析師們在美團和拼多多各自的電話會議問的大部分問題都和社區(qū)團購相關。

創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)沒有多少選擇，要么持續(xù)拿融資和巨頭正面作戰(zhàn)，要么退守一隅或者爭取出售。

興盛優(yōu)選選擇正面作戰(zhàn)，一方面直接在小程序中發(fā)放優(yōu)惠券，和巨頭打價格戰(zhàn)——此前興盛從未做過補貼。

另一方面，興盛優(yōu)選繼續(xù)擴展下沉市場，自 10 月底開始集結(jié)團隊，一批批進入湖北、河南等省的低線城市開拓新城，以復制湖南經(jīng)驗。

一位興盛優(yōu)選中層表示，此舉前期擴張快，但本地化運營經(jīng)驗不足，“核心崗位全是湖南人，同級別外地人沒有歸屬感。” 此外，興盛采用的團長裂變形式擴展快，但擠壓平臺利潤空間——從大團長到小團長層層抽成，渠道費用過高導致平臺利潤空間不大。

興盛優(yōu)選目前在湖南能做到 1000 個 SKU，湖北能做到近 500 個 SKU。而多多買菜、美團優(yōu)選等平臺 SKU 數(shù)量在 100 個左右。這意味著目前興盛優(yōu)選在湖南供應商、倉儲方面仍有更深積累。但面對美團、拼多多、滴滴的投入，這些優(yōu)勢也可能被趕超。

食享會選擇退守。其聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨 11 月 25 日公開表示，單就深耕湖北一個區(qū)域，未來年銷售額也有做到 100 億元的潛力。但多多買菜在進入湖北兩個月不到，10 月底單省的日交易額就突破了億元。

不論怎么選，創(chuàng)業(yè)公司都需要持續(xù)融資。

一位投資人表示，如果沒有繼續(xù)輸血，中小公司連優(yōu)勢區(qū)域也很難守住。巨頭們?nèi)珖侀_市場后，持續(xù)燒錢拿下關鍵據(jù)點。而中小公司需要在關鍵地區(qū)盈利才能支持開新城，“根本熬不過他們。”

但風險投資方希望獲得數(shù)十上百倍的財務回報，不會支持創(chuàng)業(yè)公司和巨頭們比燒錢。中小公司接下來能夠持續(xù)獲得融資，取決于騰訊和阿里對終局的判斷。

阿里已經(jīng)連續(xù)三輪注資十薈團。11 月 30 日，十薈團宣布獲得 1.96 美元的 C3 輪融資，阿里巴巴為聯(lián)合領投方之一。《晚點 LatePost》了解到，在長沙和株洲兩地，十薈團已經(jīng)接入了正在內(nèi)測的淘寶買菜端口，直接顯示在淘寶應用首屏。一位投資人分析，阿里希望內(nèi)部盒馬優(yōu)選、驛發(fā)購等團隊和外部賽馬。 

是否繼續(xù)投資興盛優(yōu)選，騰訊還未最終作出決定。騰訊此前兩次投資興盛優(yōu)選，并投資了食享會，但都在美團、拼多多入場前。

一位接近騰訊高層的人士稱，他認為騰訊最希望看到的就是一群人打，最不想看到的就是只有一家贏。

留給創(chuàng)業(yè)者的時間已經(jīng)不多，拖得越久，小公司翻盤的機會就越小。