本期生鮮學(xué)院的嘉賓

貴州三才農(nóng)原董事長(zhǎng)吳培

精準(zhǔn)扶貧，以銷定產(chǎn)，資源整合

初見(jiàn)貴州三才農(nóng)原董事長(zhǎng)吳培時(shí)，吳總正在銅仁市「精準(zhǔn)扶貧」的第一線上。他將當(dāng)?shù)販N的水果、蔬菜，通過(guò)手中的渠道，運(yùn)送到需要的地方，幫助農(nóng)民獲得利益。

  “農(nóng)民往往不知道產(chǎn)品的「市場(chǎng)需求」，不知道每個(gè)地區(qū)每個(gè)品種的「市場(chǎng)承載量」，覺(jué)得什么能掙錢就種什么，種的時(shí)候也沒(méi)想到底應(yīng)該怎么去賣，這是農(nóng)產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)「滯銷危機(jī)」的根本原因”。吳總?cè)缡窃u(píng)說(shuō)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)狀，三才作為一家貴州的企業(yè)，想為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民做些事情，幫他們解決這個(gè)困難。

“我們現(xiàn)在做的就是通過(guò)做配送積累下來(lái)的資源，將產(chǎn)品通過(guò)收購(gòu)、運(yùn)輸、再一級(jí)級(jí)分散出售。這個(gè)過(guò)程我們都是不賺錢的。”

利用企業(yè)資源整合促銷滯銷農(nóng)產(chǎn)品的方法雖好，但卻是治標(biāo)不治本，最根本的原因還是產(chǎn)銷信息不對(duì)稱，上游產(chǎn)能過(guò)剩。如何解決「農(nóng)產(chǎn)品滯銷」的難題，三才做了很多嘗試：

1.引入信息化管理系統(tǒng)，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)解決農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中產(chǎn)與銷的難題。

2.通過(guò)蔬東坡生鮮配送管理軟件，統(tǒng)計(jì)已有數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定市場(chǎng)需求，提前與農(nóng)戶簽訂種植、養(yǎng)殖合約，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、有產(chǎn)必銷。

3.推進(jìn)產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化，幫助農(nóng)民學(xué)習(xí)科學(xué)種、養(yǎng)殖，并按照客戶要求包裝農(nóng)產(chǎn)品，減少二次拆包分揀帶來(lái)的高損耗，同時(shí)確保農(nóng)產(chǎn)品綠色健康，提升產(chǎn)品價(jià)值。

4.行業(yè)資源整合，通過(guò)和同行業(yè)的伙伴協(xié)作共贏，信息共享，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品銷路，將剩余的產(chǎn)品銷往各地。

規(guī)范管理，培養(yǎng)人才，提效降損

無(wú)論企業(yè)規(guī)模的大小，一個(gè)相對(duì)完整的「組織結(jié)構(gòu)」都是十分必要的。企業(yè)有一個(gè)完善的組織框架，就可以通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)配備每個(gè)崗位上的人員，使得人盡其才。

（三才農(nóng)原公司架構(gòu)）

三才農(nóng)原總部設(shè)在貴陽(yáng)市花溪區(qū)，現(xiàn)有在職員工近50人，下設(shè)客戶部、物流管理部、采購(gòu)部、行政、財(cái)務(wù)等。各部門明確分工，實(shí)行規(guī)范化管理。

大多數(shù)的生鮮配送公司由于是家族式小團(tuán)體運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有一個(gè)清晰明確的組織架構(gòu)，在公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展中，無(wú)法形成有效助力，反而成為枷鎖，使得企業(yè)無(wú)法邁出現(xiàn)代化。

吳總談到人才管理，講究的是以「實(shí)踐培養(yǎng)人才」。新入職的大學(xué)生，統(tǒng)一安排到食用菌基地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，通過(guò)切實(shí)參與養(yǎng)殖和種植培養(yǎng)才能為企業(yè)發(fā)展提供更貼實(shí)際的運(yùn)營(yíng)方案。

“我們有大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楣镜陌l(fā)展理念是「產(chǎn)銷結(jié)合」，我們（三才農(nóng)原）在云南有四百畝的食用菌基地，是交給他們?nèi)珯?quán)去負(fù)責(zé)的，我希望他們能夠從里面歷練學(xué)習(xí)出來(lái)，為公司的下一步發(fā)展做好積淀。”

(貴州三才農(nóng)原"6T"管理制度)

如何「提效降損」呢？在這個(gè)信息化的時(shí)代，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段是十分明智的選擇。此前，盡管三才農(nóng)原精挑細(xì)選聘請(qǐng)了20多個(gè)業(yè)務(wù)熟練的分揀工，然而當(dāng)處于餐飲消費(fèi)旺季，訂單增加時(shí)，依然無(wú)法按時(shí)完成任務(wù)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，再去增加人手，高額的人工成本令企業(yè)得不償失。

和蔬東坡之后，分揀工的效率得到明顯提升，現(xiàn)在1個(gè)人抵以前2個(gè)人，系統(tǒng)上線不到3個(gè)月，三才就實(shí)現(xiàn)了人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，挑選出最優(yōu)質(zhì)的10多個(gè)分揀工，工作效率反而更高了，一年還能省「30-40萬(wàn)」的人力成本。

為了在軟件服務(wù)市場(chǎng)上挑選出與三才業(yè)務(wù)匹配的管理軟件，三才還專門成立的項(xiàng)目組進(jìn)行考察研究，在接觸的多家服務(wù)商中，多方比對(duì)之后敲定了與蔬東坡的合作，為什么呢？

吳總坦言：三才此前曾就軟件這塊專門做過(guò)自主研發(fā)，雖然沒(méi)有成功，但卻明確了企業(yè)發(fā)展最迫切的需求在哪里，而蔬東坡解決了采購(gòu)、分揀過(guò)程中大量繁復(fù)的工作，使得各部門間實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作，達(dá)到了「1+1＞2」的效果。

（三才農(nóng)原蔬菜初步加工）

生鮮配送，引導(dǎo)消費(fèi)，服務(wù)至上

關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)，吳總反復(fù)強(qiáng)調(diào)了「服務(wù)」二字。吳總說(shuō)：這個(gè)時(shí)代，只有做好服務(wù)，才是王道。如何做好服務(wù)呢？蔬東坡結(jié)合吳總訪談，給出三條建議：

1.將農(nóng)產(chǎn)品從源頭開(kāi)始就標(biāo)準(zhǔn)化。為物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送提前打好基礎(chǔ)。

2.設(shè)有質(zhì)量檢測(cè)中心和加工倉(cāng)儲(chǔ)中心，保證質(zhì)量，做有科學(xué)依據(jù)的放心菜。

3.打造具有專業(yè)化、現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化和一體化的綜合物流配送服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)快速完好的送達(dá)。

三才也正是這樣做的，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)階段的目標(biāo)之后，三才計(jì)劃通過(guò)將農(nóng)產(chǎn)品深加工，做成半成品，直接送到客戶的廚房里，讓他們的廚師可以直接拿著就做菜，不再需要其他任何的工序。端上餐桌的是餐館的招牌，后廚卻是“三才”的天下。

吳總之所以強(qiáng)調(diào)做好“服務(wù)”，最主要的目的是要「贏取客戶的信任」。客戶「壓款」是生鮮配送企業(yè)十有八九都會(huì)面臨的窘境，少則一周兩周，多則一月兩月，以單個(gè)客戶平均每天400元的訂單量，經(jīng)營(yíng)百家客戶一周就壓款28萬(wàn)元，加上運(yùn)營(yíng)成本幾近50萬(wàn)，對(duì)企業(yè)資金流轉(zhuǎn)造成很大壓力。為此，吳總不惜把利潤(rùn)攤薄，甚至不要利潤(rùn)，就是為了打造口碑，樹(shù)立品牌。

其實(shí)，在生鮮配送行業(yè)，客戶壓款一是為了結(jié)算方便，二是出于對(duì)配送商服務(wù)的不信任。故此，生鮮配送企業(yè)多從兩點(diǎn)攻破此局，一是「做量」，只有當(dāng)企業(yè)把規(guī)模量做起來(lái)，在面對(duì)上游供應(yīng)商時(shí)就有了更強(qiáng)的「議價(jià)權(quán)」，尤其對(duì)大宗食材的采購(gòu)壓后付款也并非不可，將企業(yè)資金鏈壓力向上游轉(zhuǎn)移；二是做好「服務(wù)」打品牌，市場(chǎng)上手機(jī)千萬(wàn)種，價(jià)格差之千里，為何只有久居高位的iPhone卻最受歡迎，這就是品牌的影響力。

生鮮亦是如此，同一地域農(nóng)產(chǎn)品生鮮品質(zhì)大同小異，那么企業(yè)加諸于生鮮之上的服務(wù)將成為打造企業(yè)的品牌的關(guān)鍵標(biāo)簽，當(dāng)客戶信任并習(xí)慣了你，也就贏得了在客戶面前的話語(yǔ)權(quán)。

（三才農(nóng)原分揀現(xiàn)場(chǎng)）