本期蔬東坡生鮮學院的嘉賓是：

廣州旭豐餐飲董事長劉曉輝

劉總從業(yè)15年，自2003年入行餐飲，2007年在上市公司進行倉儲管理工作，2009年創(chuàng)立旭豐，2011年開始轉型生鮮食材配送，經(jīng)歷2012年的餐飲寒冬，旭豐反而從中抓住機遇，轉型生鮮配送，從逆境中破冰突圍，現(xiàn)今「日營超10萬」，成就廣州番禹地區(qū)數(shù)一數(shù)二的生鮮配送公司。

旭豐分揀中心位于廣州番禹區(qū)，從旭豐往東100米，就是廣州最大的農副產(chǎn)品批發(fā)市場清河市場。

旭豐處于珠三角交通、經(jīng)濟、科技的核心圈層，優(yōu)越的「商業(yè)地理位置」，使得旭豐采購極其便利，配送范圍能夠輻射廣州、南山新區(qū)、東莞、中山等商業(yè)發(fā)展重地。

揭秘：對于生鮮配送企業(yè)來說，一個好的選址是成功的一半！

1.要靠近當?shù)嘏l(fā)市場。這樣不僅便于近距離采購，減少采購成本，也能降低因運輸而造成的生鮮損耗。

2.交通要便利。生鮮不易保存，配送商要能快速的將生鮮送達客戶，保證產(chǎn)品質量。

3.所處地區(qū)水電問題。不要選擇經(jīng)常性斷水斷電的區(qū)域！作為生鮮倉庫來說，一定有部分產(chǎn)品需要保鮮，選址前要密切關注該地區(qū)的水電供應情況，還要注意倉庫自身線路是否老化。這是很多從業(yè)者在倉庫布局的時候，常常容易忽略的問題！

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創(chuàng)業(yè)維艱，又遇餐飲寒冬

2009年劉總創(chuàng)立廣州旭豐餐飲企業(yè)管理咨詢有限公司時，自2003年入局餐飲行業(yè)，再加上2年的上市公司經(jīng)營管理經(jīng)歷。個人能力得到極大提升的同時，也積累的眾多人脈資源，加上經(jīng)濟條件寬裕，便萌生了創(chuàng)業(yè)之心，也有最初的旭豐餐館。

為什么轉做食材配送了呢？劉總將其概括為「困則思變」。

2012年前后，城市化的變革及其他因素，導致食材成本日益上漲，餐飲生意日趨下滑。根據(jù)資料顯示：2012年，中國餐飲業(yè)以13.6%這一創(chuàng)下1991年以來（除非典2003年）最低的增幅水平，有報告中指出，餐企月倒閉率高達15%。

于是，越來越多的餐飲店想要通過「集中采購」的方式降低「采購成本」。

在6、7年前，傳統(tǒng)中小餐飲店多是廚師或老板自行采購，單品種類多訂單量小，多是就近的「菜市場采購」；而生鮮農產(chǎn)品的流通，從產(chǎn)地通過經(jīng)紀人、批發(fā)市場等一級級加價，到達餐桌的「成本」自然就高了很多。

所以旭豐周邊的餐館斷斷續(xù)續(xù)開始委托旭豐代為采購，類似于今天的拼團團購，買的多了自然價格就低了，這就是旭豐走上食材配送之路的雛形，幾年后，劉總決定干脆砍掉餐館經(jīng)營，專心做起了「食材配送」的生意。

揭秘：對于創(chuàng)業(yè)者來說，有三個方面不容忽視！

1.經(jīng)驗。食材配送入局門檻相對較低，基本屬于有錢就能做，但未必都能做好做大。切不可盲目入局，前期對于當?shù)厥袌鋈笨诘恼{查，初期倉庫選址、人員組建、采購、分揀配送、利潤核算等環(huán)節(jié)，最好找有經(jīng)驗的人先學習再實踐。（蔬東坡生鮮配送創(chuàng)業(yè)咨詢顧問：13810421885）

2.確定目標群體。做生鮮配送初期最好根據(jù)自身人脈圈，確定某一類目標客戶，相對比較容易打開市場的群體是中小餐飲店，資金回籠快；而企事業(yè)單位食堂、學校食堂等客戶盈利點高，但對配送企業(yè)資質要求高，且多有賬期對資金回籠周期長。

3.創(chuàng)業(yè)時機。機遇可遇而不可求，總之來說，要根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r、行業(yè)發(fā)展方向、自身綜合資源，多方面進行考量。尤其是不要因循守舊，不求變革！

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外部口碑發(fā)酵，內部人員激勵

“做配送是很不容易的，從采購開始，再到倉儲、分揀、配送、最后到驗收，我們是經(jīng)過很長一段時間的摸索，最后才總結出了經(jīng)驗?！?/p>

劉總說，旭豐剛開始只有幾家客戶，結合早期餐飲經(jīng)營經(jīng)驗，最終確定兩條留住客戶的黃金法則：一是「保質」，嚴格保證生鮮產(chǎn)品的質量；二是「讓利」，在采購環(huán)節(jié)壓低進價，自身配送進行讓利，讓客戶切身實地的享受到價格的實惠，從而好評不斷。

在網(wǎng)絡尚不發(fā)達的時代，「樹立口碑」就是最好的「營銷」。

以“低價優(yōu)質”而聞名的旭豐，客戶量日益增多。客戶增多帶來更多的訂單，使得旭豐獲得對上游供應商更多「議價」的話語權，對下游也就有了更大的讓利空間與盈利空間，企業(yè)經(jīng)營最終步入良性循環(huán)。

截止到目前，旭豐已有近百家客戶，涵蓋國企、工廠、學校、醫(yī)院、外企、政府機構等多種類型的企業(yè)。

關于如何做好人員的管理，劉總為：“我們（旭豐）實行人性化管理，做我們這一行，員工是很辛苦的，都是純體力勞動。所以我們把員工當做家人，尊重他們，在工作之余，提高他們的福利。”

另一方面，則是激發(fā)并培養(yǎng)員工的「自律意識」。

自律從哪里來？一方面，用高于同行的待遇去激勵他們；又實行「一人多崗」增加員工收入，旭豐的配送業(yè)務采用了自營+外包相結合的模式，自身專業(yè)的配送車隊能夠確保做好對時間要求高的客戶服務，分揀工、搬運工也可以帶車兼顧配送，增加個人收入。

揭秘：以客戶為中心，把員工當家人

1.樹立以客戶為中心的服務理念。做好服務，一是傳統(tǒng)的生鮮配送服務，從質量和價格上入手。二是客戶要求的延伸服務，如對運輸設備等的衛(wèi)生消毒服務、為餐飲連鎖企業(yè)提供特殊產(chǎn)品的專門服務、通過利用信息管理系統(tǒng)，給客戶提供在線查詢與服務等。

2.豐富供應商渠道。提供生鮮配送服務的過程中難免會遇到各種突發(fā)狀況，如上游的供應商應遭遇特殊天氣狀況、導致蔬菜減產(chǎn)，菜價上漲甚至無法供應時，企業(yè)要有完善的處理機制。一是要豐富采購渠道，二是能夠及時對接客戶，妥善處理。

3.員工激勵機制。員工的重要性毋庸置疑。進行員工管理，需要完善獎懲方案，保證日常運營。其他方面，增加誘惑機制，提高員工積極性。

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軟件管理，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代

這是一個「互聯(lián)網(wǎng)改變世界」的智能時代，先進的技術勢必會對傳統(tǒng)的、落后的生產(chǎn)方式進行革新，生鮮行業(yè)同樣如此。

劉總舉例說道：在廣州番禹，有一家沒有使用互聯(lián)網(wǎng)技術、采用系統(tǒng)軟件的生鮮配送公司，他們有100個客戶，卻依然采用傳統(tǒng)的電話、微信、短信接單，然后抄寫下來，輸入到電腦的表格里，進行匯總統(tǒng)計，然后采購。

“光是「接單」這個環(huán)節(jié)，他們就需要「5個人」來處理，先不說效率問題，單人力成本，就高的嚇人。”

而這些都可以通過現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)技術得到解決，現(xiàn)在使用蔬東坡管理軟件的旭豐，只需要「1個人」，就可以搞定整個接單的流程。

另外，無論是在采購、還是分揀、還是配送，都有大量的訂單數(shù)據(jù)，人腦難免犯錯，但是電腦不會。一旦把客戶的需求弄混、配送出錯，從而要進行退換貨，這是極大的成本負擔！

旭豐在廣州的生鮮配送行業(yè)中，是第一批使用系統(tǒng)軟件的。劉總說：“當時，我們花了大價錢請某通用軟件公司并做了二次開發(fā)，然而還是和業(yè)務需求不匹配。”

通過網(wǎng)絡劉總了解到蔬東坡，合作之前，劉總特地來到長沙分公司實地考察，詳細的了解了產(chǎn)品功能后。劉總由衷的贊嘆“蔬東坡不愧是專業(yè)的生鮮配送軟件，完全符合我們的業(yè)務需求”。

從上市餐飲企業(yè)經(jīng)理人，到創(chuàng)業(yè)餐飲經(jīng)營，再到專業(yè)的生鮮配送企業(yè)，劉總帶領旭豐見證了近20年中國餐飲、供應鏈發(fā)展的全部歷程，每一步都走的頗不容易，也正是有這樣一批人，才使得「食材從產(chǎn)地到餐桌」的距離越來越短，食材也越來越健康，安全。

中國生鮮供應鏈尚有許多不足，但我們有理由相信，在互聯(lián)網(wǎng)化日益普及的今天，現(xiàn)代化的「互聯(lián)網(wǎng)+生鮮」技術加上這樣一批身系情懷的創(chuàng)業(yè)家們，實現(xiàn)中國生鮮供應鏈高速發(fā)展已并非難事，這個億萬級的生鮮市場仍有很大的開發(fā)空間。