做物流市場開發(fā)的朋友，過去的這半年應(yīng)該沒少參加甲方的物流招標(biāo)吧？不知道今年上半年，你的“收成”如何？馬上就該年中總結(jié)會了，對于那些未中標(biāo)的業(yè)務(wù)，有沒有想好理由，向公司的領(lǐng)導(dǎo)層解釋呢？

“老油條們”估計能想到這兩個，中標(biāo)價都低于咱們的成本價了、這次中標(biāo)的物流商跟甲方某個領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系特別好。對啊，咱們這次不中標(biāo)，不是因為我們不夠努力，是咱們關(guān)系不到位，人家對方的關(guān)系太好了，或者甲方招標(biāo)的“水太深”；咱們核算出來的報價，比甲方最終的中標(biāo)價還高，肯定不能虧著做啊。

如果你打算拿這兩個理由來回復(fù)，我勸你也別往下看了，因為在你的意識里，根本就沒從自身找原因。話說回來，即使你的領(lǐng)導(dǎo)們相信了，你的口袋不還是空空如也，拿著那點底薪混日子嘛，不會有太好的發(fā)展。

很多做市場開發(fā)的朋友，認(rèn)為只要我投了甲方的標(biāo)，起碼還有50%的機會呢！而實際上，哪有什么50%啊，中標(biāo)就是100%，不中標(biāo)就是0。

那么，如何提升中標(biāo)的概率？咱們要先從銷售的幾個環(huán)節(jié)說起。

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01 銷售包含哪些環(huán)節(jié)？

一個正常的銷售流程，包括4個環(huán)節(jié)：初步接觸、需求調(diào)查、能力證實、晉級承諾，接下來，簡要地展開講下。

1.1初步接觸

這個環(huán)節(jié)是會談開始前的預(yù)熱。

在確定完擬跟進(jìn)的企業(yè)客戶名單后，就涉及到約訪了，預(yù)約的形式有很多，比如，電話、郵件、微信、面對面等，其中，最便捷的要數(shù)電話約訪了。請記住約訪的目的是為了跟客戶見面，所以，在電話中，一定不要說太多，2-3分鐘即可。引發(fā)客戶的好奇心，促使他想跟你見面。因為只有見面，你才有機會。

在見客戶之前，要做好各項準(zhǔn)備，比如，形象、個人名片、提前了解對方的情況、公司的介紹資料等。第一印象非常重要，千萬不要穿的太隨意。在跟客戶聊天的過程中，要注意自己的言談舉止，讓客戶感受到你的專業(yè)化。

1.2需求調(diào)查

這個環(huán)節(jié)是找出事實、信息和需求。

跟客戶初步接觸后，接下來就要通過各種途徑來了解客戶的需求了。客戶的需求挖掘不是那么容易的，要有方法。有的市場開發(fā)人員，喜歡直來直去，上來就問客戶，你們對現(xiàn)有的物流服務(wù)商有什么不滿意的地方嗎？這種問題一說出口，基本上就被客戶斃掉了。畢竟，現(xiàn)有的物流供應(yīng)商也是甲方自己選出來的，你一上來就想讓人家吐槽，不太合適吧。

有的市場人員，聽到客戶說，目前的物流服務(wù)商挺好的時候，就直接有放棄的念頭了，這也不對。還有一種情況是，客戶隨便給出了一個需求，市場人員就以為是真需求了，這也不妥。建議大家去了解下SPIN，SPIN提問模式猶如銷售人員手中的一幅交通圖，為銷售人員開發(fā)客戶的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地明確需求。

1.3能力證實

這個環(huán)節(jié)是表明你有能提供有價值物流服務(wù)的能力。

了解到了需求以后，接下來，就是回到公司里面，針對性地給出解決方案。這個方案包括幾個部分，第一部分，重新明確出來了解到的需求是什么；第二部分，運作解決方案；第三部分，運作保障方案；第四部分，跟客戶同類型的業(yè)務(wù)的成功操作案例；第五部分，公司介紹，當(dāng)然，你也可以把第五部分調(diào)整到第一部分。

上面說的是技術(shù)方案，還得基于設(shè)計的方案，給出對應(yīng)的商務(wù)報價，兩者缺一不可。有了這兩套方案，就可以再次約客戶面談了。有的客戶，在招標(biāo)的時候，專門設(shè)置述標(biāo)環(huán)節(jié)，邀請其公司的領(lǐng)導(dǎo)參與。這是一個非常不錯的展示機會，一定要做好準(zhǔn)備。

1.4晉級承諾

這個環(huán)節(jié)是獲得推進(jìn)銷售更進(jìn)一步的許可。

市場人員在跟客戶秀“肌肉”的時候，其實，差不多是可以感知到客戶的意向性的信號。比如，客戶問你很多方案中的細(xì)節(jié)，跟你就某個價格進(jìn)行討論等，這就是非常好的“購買”信號，一定要把握住。

如果最終甲方確定了你們公司為中標(biāo)方，注意，這個時候還沒到慶祝時刻，一定要盯著客戶把合同落實下來。在沒有形成合同之前，所有的事情都存在變數(shù)。

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02 沒有調(diào)查就沒成交！

做物流市場開發(fā)的朋友，看到這個小標(biāo)題，估計會有點質(zhì)疑。我相信，你或許可以舉出來一些例子來反駁我，比如下面的這些。

2.1套近乎扯關(guān)系

有的市場開發(fā)人員，在銷售的“初步接觸”環(huán)節(jié)發(fā)力。借助第三方的影響力，你跟甲方采購人員共同的朋友、政府的人員等，讓他們?yōu)槟阕餍庞帽硶５谝淮我娒妫退蜕狭四愕囊娒娑Y，給對方形成一種，你很會來事兒的印象，甚至讓甲方的人員浮想聯(lián)翩，未來可能還會有一些利益之類的。第一次見面以后，時不時地就把客戶方的采購人員約出來，吃喝玩樂。

我承認(rèn)，這種方式，在前些年，真的很好使。對方因為拉不下來面子，后期，會給你一些業(yè)務(wù)讓你們公司做。但是，現(xiàn)在的大環(huán)境已經(jīng)變了。我聽做汽車配件物流的朋友講，如果約長城汽車工廠的人員出來吃飯，他們都得向公司的特殊部門報備，私下跟供應(yīng)商吃飯，一旦發(fā)現(xiàn)，后果非常嚴(yán)重，對他們而言，得不償失。再說了，現(xiàn)在人們的消費水平基本上都沒啥問題了，誰也不差你那一頓大餐。

2.2證明產(chǎn)品多好

有的市場開發(fā)人員，在銷售的“能力證實”環(huán)節(jié)發(fā)力。一方面，他們把自己的服務(wù)所覆蓋的范圍，增值服務(wù)，配置的管理團隊的背景等講出來，讓客戶覺得實力很強大，緊接著，把價格拿出來，證明自己的性價比有多高，而且還會搬出來他們的現(xiàn)有成功案例來側(cè)面證明自身的實力；另一方面，他們會指出競爭對手，在某些方面不如他們，而且還會給出一個非常形象的例子。

其實，產(chǎn)品或者服務(wù)再好，如果不對癥，那可就白瞎了。想一想，你去醫(yī)院看病的時候，醫(yī)生是怎么做的。如果醫(yī)生一上來就給你講，我們這里新進(jìn)的某款藥多好多好，估計你早就嚇跑了吧。再想一想，當(dāng)醫(yī)生通過自己的專業(yè)，給你看完病，開完藥以后，你會去質(zhì)疑產(chǎn)品嗎？顯然不會。尤其是，當(dāng)醫(yī)生能通過各種詢問和檢查，把你的癥狀說的跟你實際的情況一模一樣時。

2.3許諾事成返點

有的市場開發(fā)人員，在銷售的“晉級承諾”環(huán)節(jié)發(fā)力。這種方式，估計大家都聽過，甚至有人做過，那就是只要業(yè)務(wù)中標(biāo)，承諾給客戶返點，也就是讓客戶的采購人員也有好處，這在以往太普遍了。一些工業(yè)品領(lǐng)域的銷售，有的直接把話挑明，讓采購人員自己算賬。

如果忽視了需求調(diào)查，或者是產(chǎn)品/服務(wù)不給力，甲方的采購人員做這個決定還是有些心虛的，因為將來出了問題，他要承擔(dān)責(zé)任，甚至?xí)凰瓦M(jìn)局子。再換個角度，如果大家都靠這個方式來競標(biāo)的話，那肯定誰給的回扣多就選誰家了，回扣給的多的時候，服務(wù)質(zhì)量勢必就會犧牲掉一部分，對甲方而言，早晚會東窗事發(fā)。

所以說，無論是打關(guān)系牌、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢牌，還是利益牌，如果不做需求調(diào)查，或者說調(diào)查的不到位，就像地基不牢的高樓大廈一樣，早晚會崩塌掉。

那么，需求調(diào)查環(huán)節(jié)，都需要調(diào)查哪些方面呢？

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03 如何做好需求調(diào)查？

3.1了解招標(biāo)的大背景

甲方的招標(biāo)原因，其實是多種多樣的。最常見的是一年一度的例行招標(biāo)，除此之外，像價格、服務(wù)質(zhì)量、一些特殊事件等，都有可能促成一次新的招標(biāo)。補充說明下，特殊事件，比如，甲方以前主管物流采購的負(fù)責(zé)人換了，新的領(lǐng)導(dǎo)上馬；甲方物流團隊里出現(xiàn)了腐敗事件。

招標(biāo)的背景了解清楚了，下一步跟進(jìn)時才能有的放矢。比如服務(wù)質(zhì)量下滑，物流市場開發(fā)人員就要把更多的精力放在甲方現(xiàn)在合作的物流服務(wù)商存在什么問題，以及甲方的標(biāo)準(zhǔn)上。通過SPIN的方式，向甲方的采購人員了解具體的需求。如果覺得心有疑慮，可以通過下面的其他幾個調(diào)查再驗證。

3.2找到真正的需求方

說到真正的需求方，估計有些朋友有點懵，采購不就是嘛！其實，對于一些大的甲方而言，采購人員還真的不是需求方，真正的需求方是運營部門。請仔細(xì)想下，招標(biāo)文件中關(guān)于運作要求方面的描述，你覺得采購人員有這種能力嗎？全都是運營的人提供的，所以，從本質(zhì)上講，甲方運營部門才是真正的物流需求方，他們很清楚自己的痛點。而采購人員只是在供應(yīng)商的采購方面，比他們更專業(yè)而已。

回想一下你以前沒中標(biāo)的那些業(yè)務(wù)，有多少是整個接觸的過程中，連甲方運營團隊的人員面兒都沒見著一次的。有的人可能擔(dān)心，接觸不上運營團隊的人員，或者顧慮運營團隊的人員跟現(xiàn)有的物流服務(wù)供應(yīng)商走得近。這些要考慮，但你要相信一點，大部分的運營團隊絕對不是鐵板一塊兒，要想盡辦法滲透進(jìn)去。

3.3了解現(xiàn)有的合作方

對現(xiàn)有甲方合作的物流服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)研，了解他們的運作模式。從甲方拿到的業(yè)務(wù)，是全部自營了還是全部外包了，還是說自營一部分，然后外包一部分。如果有外包，那么分別包給了下屬的哪些車隊，車隊是否還有轉(zhuǎn)包。他們運營的情況如何，盈利還是虧損，賺多少/虧多少？物流供應(yīng)商跟甲方的人員是否有關(guān)系（親戚、同學(xué)、朋友等），關(guān)系深入到什么程度。

過往一年，物流供應(yīng)商有過哪些突出的表現(xiàn)，獲得甲方的肯定，有沒有出現(xiàn)過失誤的時候，給甲方帶去了直接或者間接損失。客戶的考核指標(biāo)中，有哪些指標(biāo)是物流供應(yīng)商持續(xù)出現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的等等。

3.4研究你的競爭對手

了解當(dāng)下有哪些競爭對手參與投標(biāo)，這次業(yè)務(wù)招標(biāo)機會，對他們而言，有什么重大影響？他們會使用什么樣的資源來對應(yīng)這次招標(biāo)（比如，招標(biāo)的范圍中如果涉及倉儲業(yè)務(wù)，那么，就需要了解對方可能使用哪個倉庫來測算后續(xù)的價格），以往是否有過此類業(yè)務(wù)的操作經(jīng)驗，知己知彼百戰(zhàn)不殆。

通常情況下，共同參與甲方招標(biāo)的競爭對手應(yīng)該不在少數(shù)，那么，在研究他們的時候，也要有所側(cè)重，重點去研究那些跟你所在企業(yè)在一個量級，或者是實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ帧?/p>

小結(jié)

最后，簡單做個小結(jié)：

1）銷售的4個環(huán)節(jié)，初步接觸、需求調(diào)查、能力證實、晉級承諾，一環(huán)扣一環(huán)。

初步接觸時如果沒有建立信任度，可能下次對方根本都不見你；需求調(diào)查做的不到位，即使你的方案做的再完美，那也只是你的一廂情愿；只有滿足了需求的方案，才可能獲得晉級承諾。

2）沒有需求調(diào)查就沒有成交，無論是打關(guān)系牌、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢牌，還是利益牌，如果不做需求調(diào)查，或者說調(diào)查的不到位，就像地基不牢的高樓大廈一樣，早晚會崩塌掉。

3）在做需求調(diào)查時，除了使用SPIN方法，找到客戶的根本性需求外，還需要做到全面調(diào)查。了解招標(biāo)的大背景、找到真正的需求方、了解現(xiàn)有的合作方，研究你的競爭對手。

請記住，在做物流市場開發(fā)時，如果需求調(diào)查做不到位，中標(biāo)的概率不是50%，而是0。

希望今天的分享，對想要了解公路運輸管理的朋友能有所幫助！

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祝近安！