高標倉錯落聳立，冷庫拔地而起，路網四通八達，貨場平坦寬闊，外立面精美靚麗……這是對一座物流園區的描述。

然而，這些描述只是物流園區的“殼”。

我們需要的，應該是車輛穿梭如魚，貨物堆積如山，工人人頭攢動，包裹整裝待發，這才是物流園區的“魂”。

而這個“魂”，就是物流園區招商推介階段成功的基本要求。

如何避免園區空殼、車輛空載、商家空轉，讓園區人氣旺盛、商氣充盈、交易火爆，招商引商無疑是這個階段的核心工作。

筆者就招商策略、招商方案、招商流程和推介方式等問題，談談個人認識。

一、招商模式

具備了各項基礎條件的物流園區，在招商前期首先要進行詳細的市場調查，依據物流園區的不同類型，選擇不同的招商操作模式。

一是專項行業物流園區

專項行業物流園區，比如工業類、商貿類、農產品類、冷庫冷鏈類、再生能源類、醫藥倉儲類、電商類、快遞類，由于服務對象比較明確，所以招商引商相較于其他物流園區也相對容易些，招商目標商戶可以依據園區主要物流業務來確定，還可有選擇地參與國內國際有影響的行業展覽會，以提升物流園區知名度、美譽度。

二是陸路交通樞紐物流園區

這類物流園區突出的特點是交通便捷性，也是當地陸路貨物集散地，主要承接陸路散雜貨的轉運、配送等業務，因此招商目標商戶可以確定為從事此類業務的物流企業、提供此類物流服務的第三方物流企業、大型連鎖零售商分撥中心和有異地倉需求的供貨商。

三是功能提升型物流園區

這類物流園區一般已經具備一定的客戶群體，重要的是其服務功能的延伸和相關配送的完善。在園區提升轉型的中會涉及到入駐企業（商戶）置換，一些不能滿足要求的企業將被淘汰，吸引滿足園區新要求的新企業入駐，可以通過以商招商、委托招商、供應鏈招商等方式補充、置換目標商戶。

四是綜合服務型物流園區

這類物流園區開始沒有明確的功能定位，基本上是以市場的需求為導向，通過小區域滾動建設、分期布局。因此，招商模式多為靈活、不固定，可以根據市場發展定位，也可以不作人為設定，招商手段多元而龐雜。

二、招商策略

由于物流園區的類型、定位、功能、發展和戰略不同，運用招商手段、采取招商策略當然也不盡相同，比較常用、效果比較好的招商策略通常有以下五種。

1、劃行歸市策略

通過政府行政力量，整合行業商戶資源，出臺劃行歸市政策，引領商戶集中導流遷入，實現規模化、規范化、專業化物流園區招商管理，促進物流園區走上健康有序經營之路。

2、大戶先行策略

根據物流園區的功能定位，摸排確定物流園區的重點商戶，優先對他們進行招商。一般來說，對于滿足以下一個或幾個要求的商戶，可以作為園區重點客戶：

一是在地區和行業內有一定的影響力，可以帶動一批商戶跟隨，或者能夠形成供應鏈體系；

二是企業負責人在地區和行業內有一定的影響力，該企業的入駐，可以帶動一批商戶跟隨入駐；

三是對于能夠聚集人氣的商戶，如貨運和專線市場商戶可以優先作為先期啟動項目；

四是對先批入駐的大戶、重點商戶，實行一事一議辦法，給予一定的優惠政策全力引進，必要時可以為其提供定制化的入駐方案。

3、放水養魚策略

物流園區的發展需要一定的市場培育期，因此，采取“放水養魚”策略，通過合理租金與優質服務，將整個物流園區做熱，而后根據運營狀態，適當穩步調整租金，實現園區與入駐商戶“雙贏”。同時，可以股權合作、股權置換、板塊承包、組團入駐等方式，吸引和留住入駐商戶。

4、租金優惠策略

通過租金減免和其他優惠政策增加粘性，讓商戶親身體驗物流園區的服務質量和效率，降低入駐園區的成本和風險。主要手段有：

一是租賃費用給予優惠，如免租（租三免一政策，繳納方式變更為6+6+3模式等）、免收停車費及稅收返還等；

二是延長或者贈送裝修期，增加免費租賃時間；

三是將租金與租賃面積、租賃期限掛鉤，租賃面積大、租賃期限長的商戶，給予租金直接折扣優惠；

四是實行租金浮動扶持，將租金與物流園區的某項服務業務掛鉤，使用該服務的量越多，價格越低；

五是租金獎補或返還，對老商戶介紹新商戶，雙方均可享受獎勵的獎補政策；

六是補貼物業費、活動推廣費、衛生費、廣告位費和停車費；

七是發放采購、裝修、開業補貼代金券等。

5、政策扶持策略

一是租賃方案扶持，根據商戶實際需要來定制租賃計劃。比如，有的客戶可能只需要短期存放一小批貨物，那就可以提供短租服務；有的大客戶可能需要長期穩定的倉庫空間，那就設計長期租賃合同，還可以商量打折優惠。

二是租賃方式靈活，對于園區面積大小和功能不一的冷庫、倉儲空間，可以根據商戶貨物量選擇合適的倉庫，比如小到幾個托盤位，大到整個倉庫區域，都能靈活租用。

三是計費模式靈活，解放計費模式，引入計費的靈活性，嘗試按照使用時間、存儲體積或者貨物周轉次數來計費，這樣商戶可以根據自己的業務波動來調整支出，不用為沒用到的服務多花錢。

四是增值服務打包，除了基礎的存儲需求，還可以提供一系列增值服務，比如包裝、分揀、標簽管理、快速配送等，商戶可以根據需要選擇。

五是出臺會員扶持政策，根據商戶規模和合作時間長短，設立不同級別的會員制度，高級別商戶享受更多優惠和服務優先權，鼓勵長期合作。

六是實行股東讓渡扶持，參照稅費、租金和成長度等因素，將運營管理權折合成股份，讓商戶和園區共同分享股權和收益，以達到招商大戶、大戶招商的目標；

七是出臺其他扶持政策，惠及更多入駐商戶，如供應鏈業務扶持、信息平臺扶持、運力交換扶持、增值服務扶持等。

三、招商流程

招商工作是一個系統工程，流程相互依存，相互影響。主要流程是：商戶分析、商戶開發、商戶洽談、商戶入駐。

1、商戶分析：通過對物流園區市場調查和目標商戶分析，確定招商條件和對象，確定其經營模式（投資經營、委托經營、租賃經營、虛擬經營等），評估商戶投資項目的優劣勢，明確物流園區市場特性、物流需求和供給、業態層次、競爭態勢等，從而明確商戶對象，找出其潛在需求。

2、商戶開發：主要對目標商戶進行信息歸檔完善，深入挖掘商戶經營信息(資源狀況、經營穩健性、發展戰略及財務狀況等)，了解商戶決策人信息及該公司的決策流程，研究商戶招商優惠的真實想法和心理預期，擬定有針對性的招商方案和一事一議政策，確定合作的方式和招商策略，安排商戶拜訪、業務接洽方案。

3、商戶洽談：了解商戶需求和入駐條件，多渠道進行最佳切入點尋找，與關鍵決策人進行深層次的溝通，建立良好的關系；介紹物流園區招商扶持政策、補貼措施，對園區的實力、形象、招商政策進行傳達；帶商戶到現場商洽入駐初選意愿，確定合作模式、簽訂招商入駐意向書、交納意向定金；加強與商戶溝通、談判、協議修改與確認，簽定協議或草簽合同，對于大型、具有戰略意義商戶，提供一對一的招商合作方案。

4、商戶入駐：簽定租賃入駐合同，確定扶持優惠政策，收取租金及公司注冊等行政服務材料，協助在當地注冊公司；同時，可選擇知名且具有良好信譽和龐大商戶群體、在行業內具有影響力的中介機構和咨詢公司合作，提高物流園區招商引商的效率和成功率。

四、招商推介

1、推廣平臺招商。建立物流園區網站，打造營銷信息矩陣（微信、抖音、短視頻等），開展直播視頻，專人定期更新內容，全方位推介、宣傳物流園區招商信息、政策和優惠措施。

2、數據庫精準營銷。通過數據庫公司篩選潛在客戶群(金融及衍生外包產業、軟件外包、電子商務、高科技、生產型服務業)，精準投放手機短信、郵件、DM直郵、快遞招商資料。

3、定期發布信息。招商人員每天定期發貼，定時定量，網站選擇精確、全覆蓋，在物流行業網站、論壇、百度網絡精準搜索產業投資、求購、合作交流的信息，電話聯系邀約，或者中介合作，同行交流。

4、開展活動造勢。定期舉辦推介會、盛典、公益慈善活動、專家研討會、同行交流會和行業商會，提升園區知名度、美譽度。

5、參與招商推介。積極參與政府聯動舉辦招商活動，加強行業同行商戶交流，建立園區口碑，樹立園區品牌。

6、加入各類商圈。加入同行群產業圈QQ群、微信群、抖音群，發布交流信息，收集商戶資料；加入行業協會、商會、老板圈、同鄉會等，通過拜訪聯絡、組織公關，拓展人脈，互通有無。

7、重視傳統媒體招商。在高炮、圍板、報紙、雜志、電視、廣播、DM等廣告媒介，定期發布招商信息。

8、依托新媒體招商。通過抖音、快手、小紅書等新媒體發布園區信息廣告，直接面對需求商戶。