本文我們重點聊聊VAN系車型（輕客、微客系列）的戰場拓展。筆者認為，VAN系車型在如今滲透率己較高的背景下，想要在高位實現持續增長，應該在現有戰場基礎上同步開辟新戰場，核心是與實體物流場景更深度的結合，建立起“實體物流+新能源VAN”的融合心智。

新能源VAN在物流行業一般俗稱小面或中面，這類車型按用途定義大致可分為物流專用（盲窗）、客貨兩用（明窗）兩類，但在實際使用過程中也存在一定交叉，尤其是明窗車型目前因為種種原因，很多物流用戶也在購買。

隨著新能源行業的快速發展，這幾年市場逐步形成了一個認知，即：新能源輕卡主要跑計劃性運輸（合同物流），新能源VAN主要跑非計劃性運輸（貨運平臺）。

這個認知來源于兩方面：（1）行業不同發展階段的驅動力差異，貨運平臺這幾年對新能源VAN的銷量拉動肉眼可見；（2）批量上車所形成的直接觀感，畢竟路上貼著車貼跑貨運平臺的新能源VAN確實不少。

個人認為這個標簽對VAN系車型也有利有弊，因為在整個物流領域，計劃性物流占到85%以上，是絕對的大頭，所以新能源VAN的品牌心智也迫切要從15%的非計劃性物流延伸到85%的計劃性物流。

新能源VAN的現狀

要分析新能源VAN的未來，我們首先要了解它的現狀，目前新能源VAN的發展呈現出一大優勢和兩大挑戰，一大優勢是滲透率高位運行，兩大挑戰是隨著滲透率的提升，斷供率和出險率也同步走高。

1、從滲透率看

2024年1-10月，新能源VAN的滲透率在39%左右，是新能源商用車所有品系中滲透率最高的車型，也是最為接近新能源乘用車滲透率45%的車型。而同周期，新能源輕卡的滲透率約15%，新能源重卡的滲透率約12%。可以毫不客氣的說，這些年新能源商用車被普羅大眾所認知和接受，新能源VAN立下了汗馬功勞。

2、從斷供率看

金融機構的數據顯示，新能源VAN的斷供率相比其他車型有所偏高的，主要原因是因為部分商家通過貨運平臺帶貨賣車的模式，吸引了很多新手司機，車輛在沒有走完金融還款周期的時候發生了斷供，這里面細分下來又是兩個問題：

（1）需求側沒有快速增長的情況下供給側大量涌入，僧多粥少，壓力自然增加；

（2）新手司機缺乏穩定的業務來源、熟練的物流操作技能、以及長期從事物流行業的心理準備，匆忙上馬自然容易出現異常。

3、從出險率看

出險率高的因素很多，其中有幾類比較關鍵的原因：

（1）相比其他車型，新能源VAN的新手司機占比偏高

由于新能源VAN上手門檻較低，所以是很多新手司機的入門首選，但新手司機初次接觸新能源VAN，在不熟悉物流場景下操作運貨車輛容易增加風險。

（2）新能源VAN多在跑貨運平臺，而貨運平臺接搶單模式導致司機經常會面對新環境新路線

一些貨運平臺是全城接單模式，也就意味著路線會不固定，新司機跑不熟悉的路線，必然增加風險；一些貨運平臺是手機搶單模式，需要司機一邊駕駛一邊關注手機屏幕，也增加了一定的風險。

（3）市內運行工況相對復雜

除了貨運平臺之外，新能源VAN應用比較主力的城市門店配送場景，工況其實是比較復雜的：一來在城市道路中行駛，交通參與者眾多；二來無論是市內門店配送還是社區門店配送，往往穿街走巷，要應對新老小區和新舊道路，一定程度上都會增加風險。

除此之外，還有一些關于零部件定價定損等方方面面的原因，此處就不再贅述。

斷供率高了金融機構會承壓，出險率高了保險公司會承壓，如果金融放款和保險承保的意愿下降了，那這個車型的發展必然受限。所以，新能源VAN想要繼續高位增長，還是要和實體物流更緊密的結合，形成更加持續和健康的發展格局。以出險率為例，如果管理和運營能力強的實體物流企業客戶不參與進來，保險公司承保的分母池都由新手司機構成，新能源VAN想降低出險率是很難的。

新能源VAN新戰場在哪兒？

我們可以梳理下之前驅動新能源VAN發展的因素，了解了來時的路，自然也就知道該去向何方。

一階段：政策驅動

首先是國地補政策，形成了產業最初期的產品、產能、人才積累，而路權的開放，迅速拉開了新能源車和油車的生態位優勢。

二階段：運營驅動

主機廠和第三方的租賃運營平臺接著下場，自持車輛租賃，在用戶對產品不熟悉乃至不信任階段，給到了市場以信心，用運營模式打開了市場。

三階段：平臺驅動

緊跟著貨運平臺下場，通過自身貨運會員權益，聯合主機廠跟商家，建設了面向會員的車銷體系，這個時候新能源的VAN開始快速上量，而基于貨運平臺的車銷，至今仍新能源VAN銷售的重要力量。

四階段：渠道驅動

分銷渠道從一二線核心城市向區縣鄉鎮下沉，開始面向廣大的商戶和個人自備場景進行推廣。

前續的驅動因素隨著時間的推移，有可能會增強，也有可能會減弱，而開辟新戰場的目的，一方面是未雨綢繆尋找新的增長點，更重要的則是重塑用戶心智，即：“新能源VAN除了貨運平臺接單，還有很多可適配的物流場景。”只有用戶的認知打開，增長的天花板才會打開。這里拋磚引玉一下新能源VAN與實體物流深度結合的場景，與大家一起探討：

1、到店配送場景

商超、社團、B2B零售、生鮮等到店場景本身就是城配小車型的一大主力場景，但筆者認為新能源VAN在這個場景里還有不小的增長空間，理由如下：

（1）貨源層面

貨源（商流）端不斷在被整合和重塑，過去雖然有些全品類的B2B配送平臺倒下了，但細分品類的B2B配送到店平臺還是在持續增長，對于新能源VAN是利好因素。

（2）工具層面

到店配送場景單車單天配送的點位數一般在20個以上，存在多次下貨和交接，且下貨和交接基本依靠司機本人，這和4.2米輕卡在倉庫或分撥里由專人依靠工具裝卸是不一樣的，此時車輛對于司機送貨操作的便利性就非常重要。

比如遠程星享的V7E車型，就用側翼上下開門很好的解決了司機頻繁下貨的痛點，首先是對于裝貨順序的容錯率大幅提高了，司機在倉庫不需要完全執行傳統的先送后裝，而是通過側翼門的便捷找貨來解決；此外就是側翼上開門在雨天時候對司機的下貨環境也很友好，因為4.2米輕卡送貨時可以靠月臺，而新能源VAN往往沒有這個環境，側翼上開門就成為了司機下貨時候的雨傘，也是“以用戶為中心”造車理念的體現。

（3）管理層面

新能源車相比燃油車，是一個實時在線的移動智能終端，而到店配送場景下配送點位數多，全靠司機手工打卡管理起來會很復雜，這個時候新能源車結合主機廠自研的管理系統，比如遠程慧聯自研的“慧管車”系統，用電子圍欄實現“讓工具說話”，車在行駛的過程中就自動完成到店打卡作業，一方面低成本的替代傳統線下管理手段，另一方面數據真實有效。

2、商貿流通場景

此處講的商貿流通不是指商戶自備用車（本文將其歸為渠道類），指的是圍繞商貿市場，第三方物流或者快運公司形成一套用新能源VAN配送的物流履約方案，從而實現從商貿件從商貿城中心向周邊區縣的快速輻射。

雖然現在商貿城受到沖擊，但在中國傳統的商貿重鎮、下沉市場、細分品類，以商貿城為中心向周邊區縣輻射依然是一種比較主流的方式。但痛點在于，如果發快遞，時效快但成本高；如果發快運，過了分撥之后，成本降低了但時效有可能不足，所以這里面存在一個成本、時效、公斤段都介于快遞和快運中間的區域。

這個場景，完全可以設計一套基于新能源VAN的物流履約模式，比如：（1）去實體分撥，改為VAN車與VAN車的交接，降低中轉場地和操作的成本；（2）按車設計波次，形成多車接力式配送，一方面把新能源VAN的經濟性發揮到極致，但同步也規避單車續航里程不足，或者是多次補電影響時效的短板。現在國內己經有物流企業在用這樣的方式在運行，目前看下來經濟性和時效都比較理想，未來也許能復制到更多地方的商貿物流場景。

3、區域快運網點場景

區域快運網點端的客戶到門環節，一直以來是個不大不小的痛點。全網快運由于通道內訂單量足夠大，所以可以想辦法攤薄提送成本，而區域快運的加盟網點，自己都有一本賬，能去不能去的各種情況下往往比較糾結，但到門率又事關客戶體驗，不容有失。雖然區域快運在總部分撥中心，可以用4.2米新能源輕卡實現直提直派到門，但在網點層面還得形成一套低成本、小車型的新能源解決方案，新能源VAN就是個比較匹配的選擇。

首先，新能源VAN相比平板車型屬于封閉式車廂，不容易丟件，雖然封閉式車廂應對不規則件有挑戰，但目前很多區域快運都在優化貨源結構，不規則件的比重在變小；其次，新能源VAN的整體購置成本相對較低，持有方式也更靈活，可以很好的跟區域快運企業的資產管理模式和運營管理要求結合起來，更容易給到網點賦能；最后也是最核心的一點，到門的成本，目前只有新能源車的油電差可以支撐，離開了新能源，到門的經濟模型就很難成立。

與此同時，像遠程這樣的主機廠還開發了科技降險的專屬新能源VAN，在車輛上搭載一整套科技降險設備，做到在復雜工況中識別風險和及時預警，通過降低事故率來降低客戶的保險成本，既提升經濟性又承擔社會責任，使得新能源VAN對上述場景的支撐也更加到位。

新能源VAN發展到今天，面臨的核心挑戰是在政策驅動、租賃運營驅動、貨運平臺驅動、渠道下沉驅動四個因素交替作用的前進路線上，需要未雨綢繆，建立新的心智，開辟新的戰場，找到與實體物流領域與計劃性運輸場景緊密結合的方式，刻畫出自身新的增長曲線。

作者 | 秦愉

來源 | 物流沙龍

秦愉：吉利遠程-輕商RKA&生態產品業務線總經理。擁有十余年世界500強企業商用車、物流及互聯網行業經驗，曾在阿里巴巴集團及傳化智聯任職，對商用車+物流+互聯網領域的融合發展有著深刻研究及實踐經驗。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場