跟身邊的物流同行聊天，大家的一致反饋就是大客戶的錢越來越難掙了。是的，這是當下不爭的事實。

有些物流企業已經被大客戶深度套牢，想放棄沒有勇氣，當年為了做這個業務投入了大量的人力、物力和財力，但是繼續做下去，利潤率是一年不如一年，甚至到了企業的盈虧平衡點。接下來，何去何從？

01 大客戶曾是物流企業眼中的香餑餑

大型甲方由于具有較大的運營規模和穩定的市場份額，其物流需求通常也具有持續性和規律性的特點。這意味著物流企業可以預期到相對穩定的業務量和收入，有助于企業的穩定運營和長期發展。

承接大型甲方的物流業務，物流企業可以享受到規模效應帶來的成本效益。通過集中處理大量的物流訂單和貨物，物流企業可以降低單位成本，提高運營效率。同時，大型甲方的物流需求也更為復雜和多樣化，物流企業可以借此機會提升自身的服務能力和技術水平。

與大型甲方合作，物流企業可以借助其品牌影響力和市場地位提升自身的品牌形象和市場影響力。這種合作關系的建立，有助于物流企業在市場上樹立良好的口碑和形象，吸引更多的潛在客戶和業務機會。

大型甲方通常更傾向于與物流企業建立長期穩定的合作關系。這種合作關系不僅可以為物流企業帶來穩定的業務量，還有助于雙方建立互信和共享信息的機制，共同應對市場變化和風險挑戰。這種長期合作關系也有助于物流企業在市場上獲得更多的競爭優勢和市場份額。

大型甲方的物流需求通常更為復雜和多樣化，包括倉儲、運輸、配送、信息管理等多個環節。物流企業可以借此機會提供多元化的服務，滿足客戶的多樣化需求。這不僅有助于物流企業拓展業務范圍和提升服務能力，還有助于增加企業的收入和利潤。

02 大客戶物流業務合作中的難點與挑戰

與大客戶合作可以為物流企業帶來穩定的業務量、規模效應和成本效益、品牌效應、長期合作關系、多元化服務需求等，使得物流企業都爭搶大客戶的物流業務。但是，在跟大客戶合作中也遇到了一些難點和挑戰。

2.1市場競爭激烈

由于物流市場供大于求，物流企業數量眾多，為了爭奪市場份額和合作機會，企業之間展開了激烈的競爭，在價格上殺得你死我活。

稍微有點名氣的甲方公司由于其品牌影響力和市場規模，在議價時擁有較大的議價權。他們會要求物流企業提供更低的價格、更好的服務，而物流企業為了獲得合作機會，不得不接受這些要求，從而降低了自身的盈利能力。

隨著物流行業的發展，許多物流企業的服務逐漸趨于同質化。這使得企業在競爭中難以形成獨特的競爭優勢，只能通過降低價格來吸引客戶。然而，這種做法不僅會降低企業的盈利能力，還會影響整個行業的健康發展。

2.2需求變化太快

大型甲方通常擁有大量的客戶，而客戶需求的變化也可能導致物流需求的變化。例如，客戶可能要求更快的交貨時間、更高的物流服務質量等，這都需要甲方調整其物流策略以滿足客戶需求。

大型甲方的業務通常與市場需求密切相關，而市場需求的波動可能導致其物流需求快速變化。例如，某個行業的市場需求突然增加，大型甲方，可能需要迅速增加物流能力以滿足市場需求。

隨著物流技術的不斷發展和創新，大型甲方可能會采用新的物流技術和解決方案，以提高物流效率和降低成本。這可能導致物流需求的變化，因為新技術可能需要不同的物流資源和服務。

2.3賬期越來越長

大型甲方在供應鏈中可能面臨較大的成本壓力和資金壓力，為了降低自身的資金成本和提高資金使用效率，他們通常會選擇延長結賬周期。

前些年，大型甲方與物流企業之間的結賬周期常見的是2-3個月，這兩年，這個賬期有的被延長至4至6個月，而且，有的甲方不再以現金而是使用銀行承兌匯票來結算。

結賬周期的延長和使用銀行承兌匯票結算將會給物流企業帶來一些挑戰，首先，更長的結賬周期會加劇物流企業的資金壓力，增加運營風險；其次，銀行承兌匯票的結算方式需要物流企業具備一定的金融知識和操作經驗，否則可能會面臨一些操作風險。

03 物流企業該如何應對？

3.1多元化客戶群

物流企業應該積極開發新客戶，減少對大客戶的依賴。

如果物流企業只依賴一個大的甲方客戶，一旦該客戶出現訂單減少、延遲付款、合作中斷等情況，將給物流企業帶來極大的經營風險。而多元化客戶群可以將風險分散到多個客戶身上，降低單一客戶帶來的風險。

通過與不同行業的客戶合作，物流企業可以積累更多的經驗和資源，提高自身的競爭力和市場地位。同時，多元化客戶群也可以為物流企業帶來更多的收入來源，促進企業的業務增長。

在合作關系中，如果物流企業過分遷就或依賴一個客戶，可能會降低自身的議價能力和服務質量。而多元化客戶群可以使物流企業在客戶關系管理上更加靈活和自主，更好地維護自身的利益和形象。

另外，與不同行業的客戶合作可以促進物流企業的創新能力提升。

3.2靈活應對需求變化

物流企業應該具備高度的靈活性和響應能力，及時應對大客戶的需求變化。通過建立快速響應機制和靈活的服務模式，可以滿足大客戶的多樣化需求，提高客戶滿意度和忠誠度。建議從以下幾個方面入手：

與甲方客戶保持密切的溝通，及時了解他們的需求和變化。定期舉行會議、電話交流或通過電子郵件等方式進行溝通，確保雙方信息對稱。

根據客戶需求的變化，及時調整服務方案。例如，如果客戶需要更快的交貨時間，可以優化運輸路線、增加運輸頻次或采用更快的運輸方式。如果客戶需要降低運輸成本，可以考慮調整運輸方式或優化裝載率等。

針對可能出現的突發事件或客戶需求突然變化的情況，建立應急預案。確保在突發情況下能夠迅速響應并調整服務方案，最大程度地滿足客戶需求。

3.3改善應收賬款壓力

將應收賬款的壓力轉移給下游的車隊，這是現在大型物流企業常用的緩解資金壓力的方式之一。

物流企業可以考慮利用金融工具來應對賬期延長帶來的資金壓力，例如，通過向銀行申請應收賬款保理業務，將應收賬款轉讓給銀行，提前獲得資金回籠。

不要過度依賴單一甲方客戶，積極開發多元化的客戶群，以減輕對單一客戶賬期的依賴。這不僅可以降低經營風險，還可以為企業帶來更多的業務機會和收入來源。

建立應收賬款的管理機制，對于即將到期的應收賬款，提前與客戶聯系，提醒其付款。對于逾期未付的款項，及時采取催收措施，如電話、郵件或上門催收。在必要時，尋求專業律師或會計師事務所的幫助。

小結：

曾經大型甲方（生產企業、零售企業等）養活了很多物流企業，但是如今，面對激烈的競爭壓力、不斷變化的物流需求、越拖越久的賬期，部分甲方的業務在物流企業眼中變成了”雞肋“，食之無味棄之可惜。

如果物流企業在現如今的環境下，仍然抱著背靠大樹好乘涼的想法兒而不思進取，不做出任何改變，那么最終的結局只有一個，就是被這個時代無情地拋棄，被甲方踢出局，或者被物流同行干倒。

物流企業必須采取一些積極的措施來應對，打造多元化客戶群，減少對大客戶的依賴；靈活應對客戶需求的變化，提高客戶的滿意度和忠誠度；多維度改善應收賬款壓力，建立應收賬款的管理機制，降低壞賬的概率。