對于一個合同物流企業(yè)來說，沒有貨主與我們簽署的那一紙委托合同，我們便什么都沒有！而只有拿到那份合同，我們才會去組織資源進行交付。在這之前，一切都還是停留在為客戶量身定做的“解決方案”上面。

而對于一個合同物流企業(yè)的銷售組織來說，目標自然就是了解客戶的需求并打造解決方案，然后與運營組織配合將這一解決方案順利落地，確保為客戶解決問題、創(chuàng)造價值。

由此可見，所謂的合同物流企業(yè)銷售團隊天生就應該是一個“以解決方案為中心”的組織，一切的工作都要圍繞為客戶量身定制的“解決方案”展開，但在實際業(yè)務開展過程中常常會出現(xiàn)偏差，就如同現(xiàn)在很多企業(yè)高喊“以客戶為中心”一樣。

那么，到底如何打造或者強化這種解決方案型銷售組織呢？

第一，搞清楚銷售組織的業(yè)務重心在哪里，到底靠什么活。   

我們把物流企業(yè)先按照“資源型-產(chǎn)品型-銷售型”進行分類。

1、銷售靠的是公司的“資源”嗎？比如，鐵路資源、港口資源等等，如果擁有的這些資源是稀缺的、不可替代的，那我們的生意就是所謂的“大爺買賣”，在這種情況下，這個銷售組織更多的還是“以資源為中心”，銷售人員在攬活的時候會相對容易一些，因為有一個“資源”作為“解決方案”的支撐，但也可能由此帶來銷售人員成為“坐商”、不愿意主動去開發(fā)客戶的問題。

2、銷售靠的是公司的“產(chǎn)品”嗎？有不少合同物流銷售組織植根于標準產(chǎn)品型物流企業(yè)，例如船公司下屬的物流企業(yè)、快遞快運企業(yè)的大客戶銷售組織等等，因為有著較為成熟的標準產(chǎn)品交付體系，在做合同物流的時候往往會由此標準產(chǎn)品向外做延伸，承接委托方給與的其他非標業(yè)務，這種情況下，這個銷售組織更多的還是“以產(chǎn)品為中心”，可能會出現(xiàn)銷售人員不適應解決方案銷售方式，或者標準產(chǎn)品交付體系不愿意根據(jù)客戶要求而改變等等問題。   

如果以上兩者都不靠，也就是說，公司既沒有獨特的“資源”，也沒有具備市場競爭力的“標準產(chǎn)品”，妥妥滴一個靠銷售驅(qū)動的合同物流企業(yè)，那銷售組織就要硬剛“解決方案”銷售實力啦！這個時候，我們就需要打造一個真正以“解決方案為中心”的銷售團隊。怎么做呢？

第二，從“能力-動力-精力”三個方面采取措施：

1、能力，這里指的是銷售人員的“解決方案銷售能力”，比如銷售人員了解客戶、了解客戶所在行業(yè)的能力；銷售人員向客戶提問并獲得真實需求的能力；銷售人員公司內(nèi)部協(xié)同的能力等等，沒有這些能力就不可能設計出真正適合客戶的解決方案，或者設計出來之后也無法落地。

2、動力，因為企業(yè)不具備“特殊資源”或“標準產(chǎn)品”，要靠銷售人員的“一張嘴、兩條腿”去搶業(yè)務，那就要讓我們的銷售有動力去“張開嘴、邁開腿”，這里的“動力”不僅僅是物質(zhì)上的“獎金”和“提成”，更應該有精神上的“激勵”，因為，解決方案銷售的周期往往較長，解決方案型銷售人員的成長周期也較長，沒有精神上的“幫扶”和“激勵”，可能還沒等到出成績，人已經(jīng)辭職跑掉了。   

3、精力，當合同物流企業(yè)銷售人員手頭的業(yè)務累積到一定程度，成為公司的“大銷”之后，你會發(fā)現(xiàn)他的“精力”不夠了，很難再去開拓更多的業(yè)務，因為他要花大量的時間在設計解決方案或者盯著運營質(zhì)量，而我們又想把他的精力釋放出來去發(fā)展新客戶，怎么辦？

第三，建立一個“鐵三角”組織做支撐。

由“銷售-方案-客服”三者形成一個個戰(zhàn)斗小組，其中“銷售”最主要的工作是獲得商機、開拓客戶、了解客戶的真實需求；“方案”則要負責根據(jù)客戶的需求、客戶所在行業(yè)的特點、企業(yè)本身所具備的能力為客戶打造適合的解決方案；“客服”的重點工作則是要放在客戶服務質(zhì)量的監(jiān)督和維護，協(xié)同交付部門落地解決方案。

這個“鐵三角”組織不僅能夠大大釋放原銷售人員的“精力”，同時也能彌補其在“能力”方面的不足，讓客戶獲得更好的服務體驗，尤其是那些需要重點突破和維護的大客戶。

以此“鐵三角”作為基本作戰(zhàn)單元，每一個“角”又可以驅(qū)動公司的對應組織，比如：“方案”驅(qū)動產(chǎn)品、技術(shù)團隊，讓他們能夠以客戶需求為導向開發(fā)產(chǎn)品能力、提升技術(shù)水平；“客服”定期出具客戶維度的運營質(zhì)量報告，驅(qū)動運營部門改善服務質(zhì)量，進而建立更高規(guī)格的服務標準，打造企業(yè)自身的競爭壁壘；“銷售”則能夠驅(qū)動企業(yè)的管理層更好地關(guān)注客戶，例如，建立“公司高管定期客戶拜訪機制”等。

綜上，我們通過三個“三角”來打造合同物流企業(yè)“以解決方案為中心”的銷售組織：

1、“資源-產(chǎn)品-銷售”三角，定位銷售組織的業(yè)務重心。

2、“能力-動力-精力”三角，提升銷售人員的整體實力。

3、“銷售-方案-客服”三角，讓每一角專業(yè)分工、各司其職，并驅(qū)動整個公司為我們的大客戶服務。

最終，打造一個“以解決方案為中心”的銷售組織，打造一個“以客戶為中心”的合同物流企業(yè)！