一位做運輸業務的物流同行提出了這樣一個問題。

他說：“我現在服務的客戶合作起來非常累，因為他們經常拿網絡貨運平臺上的價格找我壓低運費”。

我聽完他的描述之后，給他的一個建議，盡快遠離這種客戶，跟這種客戶合作，錢肯定掙不了多少，不虧著就算是走大運了。最主要的是，在這種客戶身上花的精力越多，你會越累，且沒有意義。

好的客戶，可以滋養你，成就你，讓你成長。不好的客戶，可以消耗你，毀掉你，讓你跌入深淵！

01 什么是合同物流

通俗地講，合同物流就是客戶與物流公司約定一個合同周期（1年期的比較常見），在合作周期內，物流公司以一個相對固定的價格來為甲方提供物流服務。以運輸業務為例：

運輸業務全年下來，屬于周期性比較強的，上半年屬于業務的淡季，貨少車多行情，如果從市場上采集臨時的車源，價格會相對比較低，下半年屬于業務的旺季，貨多車少行情，從市場上采集臨時的車源，價格會比較高。

第三方物流公司給甲方報出的支持全年不變的運輸價格，其實是充分考慮了市場運價波動的因素的，其次，考慮了資金利息，貨損費用，人員成本分攤，管理費用等。

有的客戶把業務外包給了物流公司以后，也喜歡時不時地登上網絡貨運平臺看看市場的運價，一旦價格比外包給物流公司的價格低，就心疼不已，恨不得馬上找物流公司把價格壓下來。當看到市場價比外包給物流公司的價格高的時候，就在旁邊偷著樂，覺得自己揀了一個大便宜。

建議這種客戶，干脆不要把業務外包給物流公司了，企業自己成立一個運輸部門，直接從市場上調車即可。在決定做這件事情之前，先看看下面這些問題自己能否接受？

跟司機合作，沒有賬期，你能不能接受貨到付款？任何異常問題，不管是晚上還是周六日，你能不能隨時接聽司機的電話？每逢大促或者逢年過節，能不能接受運費較平時有翻倍的漲幅？卸貨的時候，一旦押車，費用沒談攏，司機給你提出找地方直接落貨，你能不能擺平？

作為一個有擔當的甲方，合作的前期是利益分配，是物流公司要保證所獲得的收入能養活自己的企業。如果物流公司掙點小錢你都接受不了，那還談什么合作呢？愿意虧著跟你干的物流企業，格局得多大啊？

02 選擇比努力更重要

對于物流企業，尤其是中小物流企業而言，不要去模仿那些大的物流企業的做法，大的物流企業他們家底兒厚，經常會通過一個業務契機，以低價切入進去，然后在服務過程中，拓寬合作范圍，這種模式確實是不錯，長期主義，徐徐圖之。

但是對于中小物流企業，這種方式就很難推行下去。咱們得掂量一下自己企業的現金流，能支撐你多久的虧損運營狀態；另外，大的物流企業是全國多點布局，只要客戶有需求，哪里都可以響應，而中小物流企業通常是區域性企業，咱沒有這個優勢。

對于中小物流企業而言，面對大型物流企業的競爭壓力和自身資源的局限性，建議從以下幾個方面著手：

首先，深入分析自身的核心競爭力，如區域網絡覆蓋、特定行業的專業服務能力、快速響應能力、成本控制優勢等。明確自身在市場中的獨特位置，并圍繞這一核心優勢構建服務體系。

第二，避免盲目追求業務量的增長，而應聚焦于那些與自身核心優勢相匹配的優質客戶。通過深入了解客戶需求，提供定制化、差異化的物流解決方案，增強客戶粘性，建立長期合作關系。

第三，利用自身在特定區域的深耕優勢，構建緊密的區域物流網絡。通過提供更加貼近市場、快速響應的服務，與大型物流企業形成差異化競爭。同時，積極探索區域特色物流需求，開發具有地方特色的物流產品和服務。

第四，面對市場環境的不斷變化，中小物流企業應保持敏銳的市場洞察力，及時調整經營策略和服務模式。通過不斷學習和創新，適應市場需求的變化，抓住新的發展機遇。

小結：

在物流合作中，選擇正確的客戶至關重要。低價值的客戶關系不僅消耗資源，還可能拖垮企業。

第三方物流企業在給客戶報價時，需考慮全年的市場價格波動，而非基于一時的市場低價作為報價參考。優質的客戶能帶來共贏成長，而劣質的客戶關系則可能成為發展的絆腳石。

中小物流企業應聚焦核心優勢，精選客戶，構建差異化競爭力，避免無謂的價格競爭，確保服務的質量和效益。