對于合同物流企業來說，銷售過程中最重要的莫過于同貨主簽訂的那一份“委托合同”，合同當中的每一項條款都會對我們的交付過程產生重要的影響。

由于合同物流本身“定制化”、“項目化”的特點，“委托合同”當中的很多條款（包括價格），都是甲、乙雙方共同商定的結果，而這個“商定”的過程自然也就離不開“談判”。

在給很多物流企業做銷售培訓之前，我們通常會對銷售團隊進行一個調研，看看大家都希望獲得哪方面的培訓、提升哪方面的能力，在調研的結果當中，“提升談判能力”方面的需求都會占到20%-30%，在諸多需求項當中，這個占比已經非常高了。

可以看出大家對于“談判”都抱有很多的期望，希望通過談判把合同最終確定，完成“臨門一腳”。但又總感覺自己或者自己團隊的談判能力太弱，每次談價格、談條件的時候都會覺得毫無招架之功，被貨主“按在地上摩擦”，因此迫切希望能學上兩手去應對客戶的挑戰。

在說談判的技巧之前，我們先來看看到底應該如何來看待“談判”這件事。

一、最好的談判是“不談判”

作為合同物流企業的銷售人員，在和甲方談判并敲定委托合同之前，通常都會有較長一段時間的溝通過程，之所以和甲方談判，通常是溝通中的問題累積到一定程度，或者是雙方的觀點實在無法達成一致，最后才會要雙方團隊面對面坐下來談。   

結果是不管談成談不成，大家都會覺得談判技巧很重要。心理學上有個概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，姑且就把它翻譯為“獎勵近因原則”，意思是一個人獲得了某種成功，他會歸因于在成功之前所做的那件事。

我們也有類似的故事：講的是從前有一個人肚子餓了，狼吞虎咽地吃了一個餅子。他覺得沒有飽，又一連吃了五個，還是沒有飽，于是，便吃第七個餅子，剛吃到一半，便覺得飽了。這個人非常后悔，心想：我今天飽了，是因為吃了這半個餅子，前面吃的六個都浪費了。早知道吃這半個餅子會飽，我吃這半個就好了。

但實際上，談判前所做的工作，而不是談判本身，才是決定合同是否能夠成功簽署的決定性因素。

因此，銷售很重要的一項任務就是在項目推進的過程中把小的問題化解掉，不要讓它累積起來。

比如，如果我們能夠保持和客戶技術部門的密切溝通，他們就不會在被領導問到項目進展的時候表現的一臉茫然，領導也就不會大發脾氣他們臭罵一頓，技術部的負責人在談判的時候也就不會刁難我們。

所以說，銷售人員要學習談判技巧，但不能依賴談判技巧，最好的談判是“不談判”！   

二、隨時準備談判

談判并不一定是要雙方面對面地正襟危坐，你一言我一語地唇槍舌劍。它隨時隨地都可能發生。

比如，你突然接到客戶的一個電話：“兄弟，那條線路的價格能不能再讓一讓？”談判開始了。

本來談著的是新業務，客戶突然來了一句：“這個業務如果也交給你們，原來的價格能不能考慮再降低一些？”談判開始了。

你正在帶客戶參觀倉庫現場，客戶皺起了眉頭：“這個人數大促的時候肯定不夠用吧？一定要再加一些人手才行啊！”談判又開始了。

作為銷售來說，要有這個心理準備，客戶隨時可能會啟動談判，這就需要我們提早對自己的底線、對自己能給予客戶什么、希望從客戶那里獲得什么等等心里要有一個底。

平常的時候把這些條件一個個敲定下來，真正談判的時候要討論的事情自然會少，進度也會加快。

我們再來看看談判時需要用到的一些技巧：

1、絕不接受客戶第一次提出的條件

如同談判大師羅杰·道森在《優勢談判》講到的“絕不要接受客戶第一次報價”，當客戶第一次提出一個談判條件之后，我們先要“本能”地拒絕。   

如果我們毫不猶豫地答應，他心里的反應一定是這樣的：“他這么快就接受了？是不是有啥問題？看來他們的空間還不小，早知道應該再提出一些條件。”

我們正確的反應應該是：表示驚訝。

客戶提出的是“小條件”我們就表現出“小驚訝”，提出的是“大條件”我們就表現出“大驚訝”！

“哥！這個事讓我太難做了！”給出諸如此類的回答，不管這件事情對你來說有多容易。

2、不要主動作出讓步

不要主動說出來自己會讓步到什么程度。

比如，客戶提出來“交付日期提前”的要求，我們不要主動去講“最多提前一周”此類的話，要等著客戶說出來想要提前多少，我們再想辦法去討價還價。

如果有讓步的必要，也要做到“不情愿”“緩慢”地讓步。你去小攤上買一雙襪子，磨了半個小時，從十塊錢一雙侃到了三塊錢一雙，小販賣給你的時候是不是還保持著老大不情愿的表情，“算了算了，賣給你了，權當交個朋友！”。看到他“不爽”的樣子，你是不是也滿滿的成就感？即使襪子的成本價格也就一塊錢。

3、第二次讓步的幅度要小于第一次

如果你要買一套二手房，和房東討價還價，第一次談的時候降了一萬，第二次聊的時候他降了三萬，你會怎么想？“再聊一次估計降得更多！”    

反之，你第二次給他聊的時候降了五千，再聊的時候，嘴皮子磨破降了1230元，你會怎么想？“差不多了，看來確實是到底了！”

所以，第二次讓步的幅度要小于第一次，第一次讓步的幅度很重要，要控制好。

4、每一次讓步都要嘗試得到補償

讓步的同時一定要嘗試獲得補償，因為你這個時候不提出來，以后就沒有這么好的機會了，客戶一旦獲得你的讓步以后，會很快把這件事忘到九霄云外。

“大哥，您說的這件事我去想辦法解決，領導那邊估計很難申請下來，您也說說能給我點啥，我也好張嘴給領導提啊！”

在索要補償的時候不要明確說出來你要啥，要讓客戶回答，說不定他給予的會超出你的期望，等達不到預期你再提要求也不遲！

5、答應客戶要求的同時要給自己留有余地

很多銷售很怕客戶小看自己，總喜歡在客戶面前拍胸脯，表現得好像自己無所不能，一切盡在掌握。但這種表現會很大程度上拔高客戶的期望，把自己逼到死胡同，降低客戶對你的信任，因為你拍胸脯承諾的東西可能兌現不了。   

比如，客戶問你能不能把交付時間提前一周，你感覺問題不大，直接答應了客戶，結果回到公司一問才發現，技術部的項目排期已經滿滿當當，根本不可能為你的項目再增加人力，怎么可能提前一周？

沒有辦法，只能再去找自己的領導想辦法溝通，溝通失敗之后你一肚子怨氣，感覺都不把自己的項目當回事，客戶這點問題都不能解決！

實際上造成這種后果的最大原因是你自己的盲目承諾。

因此，在談判當中需要作出承諾的時候，即使你有把握答應這個條件，也要給自己留一些余地：“我回去給老板請示一下，半小時后回復您。”“這個事要和技術部碰一下，很多專業技術方面的東西我確實不懂，您多多理解，下午一定回復您”等等，先緩一緩，確認了之后再回復客戶反倒效果更好。

因為這樣做，會讓客戶覺得他提的這個要求確實不是那么容易滿足，同時也會感覺你做事穩重，提升對你的信任程度。

6、永遠讓你的談判對手感覺自己“贏”了

價格沒有真正的高與低，客戶覺得低就是低；談判沒有真正的輸與贏，客戶覺得自己贏就是贏。

而其中最關鍵的是你在談判過程中怎樣讓客戶感覺你的價格低，怎樣讓客戶感覺自己贏，而且你永遠不能把這件事情戳破！   

以上這些談判的技巧不僅僅是能夠用在正式的談判當中，在日常的“小談判”當中也同樣會有很好的效果。

合同物流作為第三方物流的一種，手頭的資源往往不是自己的，需要更多地依靠整合資源、挖掘客戶需求、為客戶提供解決方案的能力，也正是基于此，銷售人員與貨主討價還價的“本錢”更少。

因此，談判技巧的了解和應用對于合同物流企業銷售人員更為重要。而在銷售過程中，如果談判能力如果能夠多提升一點點，后面很多麻煩事就可以避免。

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