客戶之所以選擇我們無外乎兩點原因：1、是不是“懂我”，也就是說，你是不是了解客戶、了解客戶所在的行業(yè)、了解客戶及其行業(yè)所面臨的問題。2、是不是能夠“幫我”，你的產(chǎn)品或解決方案是不是能夠解決客戶的問題，是不是能夠在收入、成本、效率、體驗方面為其帶來價值。

對于物流企業(yè)來說，如果想突破一個特定的行業(yè)，拿“鞋服行業(yè)”舉例，我們需要先攻克標(biāo)桿客戶，打個“樣”出來，然后逐步向其他的鞋服類客戶拓展。

而要打“樣”的目標(biāo)客戶往往是在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、一定知名度的大客戶，想俘獲她們的“芳心”可不是一件容易的事，要求更高水平的、更加一體化的服務(wù)。我們既要做到能“懂她”、能“幫她”，還要打敗其他的競爭者，怎么辦？這種情況下，單一產(chǎn)品銷售體系已經(jīng)無法滿足客戶的需求，我們需要有一個“解決方案型”的銷售組織做支撐。

下面，一起來看一看搭建“解決方案型”銷售組織應(yīng)該重點解決哪幾個問題。我們從四個方面來探討：“四賣”——賣給誰、賣什么、誰來賣、怎么賣。

首先，賣給誰——明確市場定位及客戶畫像

我們從兩個角度來分析：1、這個客戶群體（劃分標(biāo)準(zhǔn)可以是行業(yè)，如鞋服、酒水、3C等，或按照不同需求特征如電商平臺、產(chǎn)地、工業(yè)區(qū)等）所面臨的問題是什么？所面臨的問題能夠用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決還是需要用“解決方案”來搞定？2、我們所具備的“差異化能力”是什么？

要想使“解決方案型”組織真正發(fā)揮作用，就要找到“客戶存在的問題”和“我們的差異化能力”相匹配的客戶，而且，客戶需要的不只是一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也不是幾個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的疊加，而是需要“客制化”的解決方案。

例如，客戶買的是標(biāo)準(zhǔn)化的筆記本電腦，即使買的再多都不需要為他提供“解決方案”服務(wù)。而如果客戶需要的是定制化的軟硬件系統(tǒng)，即使他的購買金額不是很大，我們也要為其提供“解決方案”服務(wù)。

如果我們把“賣給誰”搞錯了、目標(biāo)客群不能定位清楚，用“解決方案型”組織去服務(wù)就是“超配”、就是成本的浪費。

其次，賣什么——打造行業(yè)解決方案

“解決方案型”組織售賣的不是單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或多個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的簡單組合，這就如同顧客到你店里點一個辣椒炒肉，作為廚師，你不能炒一盤辣椒、再炒盤肉，然后摻在一起端給客戶吧！這其中需要加什么調(diào)料、如何控制火候才是大廚要干的事。

“解決方案型”組織要做的是如何讓你的產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”，而不是“物理組合”。

根據(jù)客戶的要求以及客戶所在行業(yè)的特點，結(jié)合企業(yè)自身具備的能力，打造出針對性的解決方案并落地實施，為客戶帶來價值，并逐步將此解決方案復(fù)制到行業(yè)內(nèi)其他客戶，這種兼有“行業(yè)通用性”及“客戶定制化”的解決方案產(chǎn)品，才是“解決方案型”組織最大的賣點。

再次，誰來賣——建設(shè)以解決方案為中心的組織架構(gòu)

在“解決方案”型組織當(dāng)中，銷售人員的作用會發(fā)生很大變化，他從傳統(tǒng)意義上“銷售員”轉(zhuǎn)變?yōu)榧婢摺熬€索發(fā)現(xiàn)者”、“需求挖掘者”、“內(nèi)部協(xié)調(diào)者”三種角色。

因為，當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計解決方案的時候，僅僅了解客戶是不夠的，我們還必須了解客戶所在的行業(yè)、了解自身的產(chǎn)品體系、成本體系等等，而且，當(dāng)這個復(fù)雜的解決方案落地實施的時候，需要由設(shè)計解決方案的人員協(xié)助交付人員進行落地，這就形成了我們所說的“銷售-方案-交付”鐵三角，這“三角”在售前、售中、售后雖然出現(xiàn)在客戶面前的時間點不同，但實際上都要肩負起銷售的任務(wù)，因為解決方案銷售過程不是一手交錢、一手交貨的一錘子買賣，它是一個長期的過程，客戶的需求會不斷地出現(xiàn)、不斷地升級，而這恰恰也是我們希望看到的。

另外，隨著客戶決策鏈的延伸以及決策人員層級的提升，我們的技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)等部門及公司高層也要加入到營銷活動當(dāng)中來。

因此，在“解決方案”型組織當(dāng)中，人人皆銷售、時時皆銷售、處處皆銷售。

最后，怎么賣——營銷方式重塑、銷售流程變革以及銷售組織人員能力提升

傳統(tǒng)的營銷方式更傾向于對于產(chǎn)品特點和優(yōu)勢的宣傳，而對于一個“解決方案”型銷售組織來說，本身是沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的，我們的營銷活動重心要從“推銷產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴茝V針對潛在客戶問題的解決方案”。

例如，一家為危險化工品客戶提供一體化解決方案的物流企業(yè)，下周要去參加一場化工品行業(yè)的高峰論壇，在這個論壇上要發(fā)表15分鐘的演講，那么演講的內(nèi)容不能是單純的講運輸安全性多高、時效多快、成本多低，而是要更多地說明現(xiàn)在危化品客戶面臨的物流問題以及可能造成的巨大損失，企業(yè)為此類客戶打造了什么樣的解決方案，這種方案為客戶在收入增加、成本降低、風(fēng)險控制、競爭力提升方面帶來了什么樣的價值。

這種從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻魧?dǎo)向”的營銷方式，才是“解決方案”型組織真正需要的。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售組織更多的會使用L2C（從“線索”到“回款”）的流程，而“解決方案”型銷售組織需要更多的關(guān)注單個大客戶的購買流程是怎樣的，因為有解決方案需求的客戶往往購買流程復(fù)雜、決策周期較長，我們需要先了解這些客戶到底是“怎么買（購買流程）”的，依此為根據(jù)來設(shè)計“怎么賣（銷售流程）”。

對于“解決方案”型銷售組織人員來說，隨著其角色的變化，他所應(yīng)該具備的能力也需要有相應(yīng)的變化，比如，要更多地了解客戶及其所在的行業(yè)，要能夠幫助客戶診斷需求背后真正存在的問題，要成為客戶的“問題咨詢專家”、“解決方案專家”、“風(fēng)險控制專家”，變成客戶心中的“顧問”，而不是客戶眼中的“推銷員”。

這需要我們先從銷售人員（包括解決方案及交付人員）的思維上予以改變，而后在銷售動作上予以固化，才能讓大家由原來的“公司價值傳遞者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻魞r值創(chuàng)造者”，做到“懂客戶”、“幫客戶”，客戶才會為我們的解決方案買單。

李賽賽 ：銷售管理高級咨詢顧問、“大客戶銷售策略”、“大客戶銷售能力提升”、“解決方案設(shè)計”等課程高級講師。二十年物流行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠物流、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部特約講師、中南財經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”專欄作家。

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