項目工程付款模式的日漸嚴苛，讓移動機器人的經營備受挑戰。??????????

疊加疫情影響，許多移動機器人企業爆發現金流穩定性問題，直接掐住企業生死命脈。加上資本冷卻、下游需求遇冷的環境，移動機器人企業的“輸血管”岌岌可危。

企業為了生存，為了扭轉局面，跑馬圈地的扎入多個賽道，使得經營問題難上加難。其中一個典型的代表就是，企業不斷向客戶讓步，話語權被削弱，利潤也一再被壓縮，甚至出現了嚴苛且極限的“0091”付款方式。

在“融資難”、“訂單難”與“回款難”的經營環境下，移動機器人企業又該何去何從？

0091的極限付款是如何出現的？

下游行業的經濟環境，需求分布，大客戶的采購習慣，內卷的競爭態勢，都直接影響著工程項目好不好做，回款好不好拿。?????????

相較于2022年因為疫情導致的供給端矛盾，2023更突出的問題體現在需求端的收緊。最明顯的表現是，大部分行業需求緊縮，機會只藏在少數幾個行業中。

據GGII《2023年自主移動機器人（AMR）產業發展藍皮書》顯示，2023年上半年，超過60%的廠商反映訂單增長放緩，超過35%的廠商訂單呈同比下滑態勢。

從應用層面來看，過去移動機器人的主要應用行業為電商/零售/物流、3C及半導體、汽車汽配、鋰電、光伏、醫藥、鞋服、工程機械等行業。尤其是以3C、汽車及零部件、半導體為主。

到了2022年下游應用行業需求分化明顯，只有新能源、汽車、工程機械等行業表現稍好。其中新能源行業（主要是鋰電和光伏）產業鏈環節集成度持續提升，供應鏈壓力凸顯，開啟擴產潮，出貨量增長近70%。3C、面板、電商、3PL、家電等行業需求相對低迷。

2022年中國市場移動機器人下游應用行業分布（按出貨量）

某移動機器人集成商向高工移動機器人表示，一句話總結，疫情直接改變了訂單的分布。“疫情前有十幾個大行業，訂單比較均衡，大家都有飯吃。但現在兩極分化嚴重，除了新能源外，其他行業都萎靡不振了，所以新能源就算倒貼著錢，也得做。”

他舉例，做食品、家具的，一年可能只有一兩個單幾千萬的單子，但是新能源頭部企業能有上百億的訂單發出去，不可同日而語。

由于訂單需求高度集中在一兩個賽道內，使得移動機器人行業加劇內卷，價格戰越打越猛烈。

同時移動機器人企業扎堆往幾個火熱的賽道跑，也讓客戶完全占據了主導地位，變得愈加強勢。而客戶話語權最直接的體現，就是對付款方式的決定權。

此前，按照服務類型，業內普遍的付款方式為“3331”、“442”和“55”。其中國內工程項目的主要付款方式為“3331”，即施工方案付30%，發貨款付30%，工程款（安裝調試完畢）30%，最后的10%為質保金。

某集成商告訴高工移動機器人，疫情后付款方式變得愈加苛刻。項目付款一般是“3331”、也有“0631”，更為極限的是“0091”。

0091就是在前期施工、發貨階段需要先墊一筆錢出去，直到安裝調試完畢，才有90%的收入。要知道一個項目的付款周期可能會長達兩年，每個付款節點之間相差3—6個月不等，這就意味著，在很長一段時間內，移動機器人企業都無法收到回款。如果遇到項目爛尾，甚至還要倒貼錢。

由于付款方式苛刻，參與移動機器人項目的集成商往往需要墊資，如果幾個項目一起進行，或者單個項目金額較大，企業通常會面臨較大資金壓力，從而增加企業的生存風險。

“現在大型集成商面臨的最大風險點就是資金鏈的問題，因為每個大型集成商里都有過億的應收賬款。”該集成商表示。??

因此，行業間形成了一種心照不宣的默契。在接一個大客戶的項目前，要做好“虧錢”的準備：你打算虧多少錢？你能虧多少錢？如果錢不夠，請你先融一筆錢再入場。

此外，隨著大客戶的話語權越來越強，其采購的偏好甚至會影響整個行業的發展。

是性能還是價格？這種選擇的偏向，讓其他想要接訂單的企業，朝著這個方向改進。

而客戶大多數時候，都以“價格”優先，這就導致了企業們紛紛以降價策略來吸引客戶，最終某些企業不惜虧本做項目，在某種程度上又助推了價格戰的廝殺。

“如果某個行業的頭部企業，采用低價中標的策略，那么這個行業就會迅速卷起來。”

沸水遇冰，融資“輸血管”堵塞

如果說下游行業的變化給移動機器人企業帶來的，是并不那么美好的經營環境。那么融資環境遇冷，更是雪上加霜。

目前不少移動機器人企業處于發展早期階段，尚未實現自我造血，需要依賴外部融資。當為企業提供彈藥的后方力量慢慢收緊，企業怎么去市場上廝殺，跑出一個更好的經營模式？????????????

從融資方面來看，如果拉長時間線觀察，我們會發現從2017年到2023年，移動機器人的融資市場發生了相當曲折的變化。

根據高工機器人產業研究所（GGII）數據顯示，2017年中國移動機器人領域融資案例數量18起，融資金額10.40億元；2018年融資案例17起，融資金額13.86億元；2019年融資案例13起，融資金額17.60億元。2020年融資熱度有所恢復，融資案例16起，金額24.10億元，數量和金額都有所增加。

2021年后，因疫情緣故，無人配送概念火熱，移動機器人市場迎來了前所未有的高潮，融資數量躍升至38起，融資金額達到了47.15億元的新高度。

GGII表示：“從融資的數據來看，2021年是移動機器人市場投融資尤其火爆的一年，不管是融資數量還是融資金額，相較于2020年，都呈翻倍的增長。”

人們幾可感到金錢的滾燙之勢。這一年億元級以上融資就超過13起，不少企業完成了2輪及以上的融資。平均單筆融資額從2017年的0.58億元，2022年上升到了1.56億元。

具體來看，多數移動機器人企業訂單增長超100%，整體表現良好，復合機器人、叉取式、料箱式AGV也順風起飛。

到了2022年，數量有所減少，為33起，但融資金額卻增長到了51.55億元。

然而，2022年還只是熱度稍緩，到了2023年情況卻大為加劇。截至今年9月，由于經濟不確定性增大，全球制造業PMI指數連續11個月低于50%，全球制造業的恢復面臨較大阻力。

這種情況下，移動機器人領域融資熱度也普遍下降，資方“躺平”。據GGII不完全統計，2023年上半年中國移動機器人/物流倉儲相關領域融資案例共19起，涉及金額14.25億元，融資金額同比下降近50%。目前，暫未出現資本態度的轉變。同時，資本市場上的錢進一步向頭部公司聚攏，“馬太效應”加劇。

一朝“輸血管”堵塞，帶給移動機器人無異于一記迎面痛擊。尚不能依靠主營業務盈利的移動機器人企業們，難以承受資金鏈緊張帶來的一系列問題。

“新企業和老企業的差別太大了，新企業沒掙到錢就先大筆花錢跑馬圈地，資本一旦退場，他們都會面臨生存危機。”一位行業人士如是道。且比起更受資本青睞的頭部企業，中腰部公司的生存狀態更艱難。

資本的來了又去，留給了初創企業的是資金不連續的問題，由此衍生了研發和市場戰略調整、訂單難等一系列問題。

但面對全球經濟持續下行、資本金變得“越來越貴”的現狀，移動機器人靠融資“續命”的理想終將敗給現實。

如何迎接更好的明天？

綜上所述，在極限的付款模式、融資艱難、項目需求不振的情況下，導致了一種十分別扭的狀態：因為沒有融資，哪怕項目不掙錢，沒形成自我造血能力的企業也必須去做項目。而為了融資和搶占市場份額，也必須積攢標桿案例。

“大家都在捏著鼻子做項目，開心的是終于有項目做了，難受的是項目費時費力，卻沒有太多利潤。”某移動機器人公司銷售總監反饋。

而如果項目爛尾，或某個應用行業需求大減，甚至會進一步加劇資金鏈的風險問題。

畢竟移動機器人應用行業需求興衰更迭迅速，短短幾年風口就能從3C電子、汽車及汽車零部件到新能源。當企業投入大量人力物力到某個行業后，一旦該應用行業熱潮過去，企業便不得不面對人員冗余、回款難等問題。

因此，企業在提高自身的盈利能力，保持充足的現金流的同時，也要學會挑選客戶，謹慎進入賽道。某移動機器人廠商表示，在選擇一個新的目標行業之前，會先確定行業的未來前景光明。其次，思考公司在其中是否有核心競爭力與長期競爭優勢。

那么，今年“訂單難、回款難、融資難”的問題會不會改變？

高工移動機器人認為，盡管工業移動機器人總體還在增長，但是細分行業冷熱不均，“訂單難、回款難、融資難”的情況仍將持續一段時間。

不過值得注意的是，今年7月以來，全球制造業PMI結束下降趨勢，連續2個月環比上升，呈弱勢修復狀態。其中中國制造業PMI雖仍在50%以下，但連續3個月上升，向好回升的勢頭進一步穩固。

目前我們仍要做好抵御寒風的準備。某移動機器人零部件企業認為，跨過資本的狂熱期后，現在的“低迷”才會是未來的常態。

身處其中的我們更需要做的，是專注于自身優勢行業的沉淀，不斷優化機器人的各項軟硬件，構建起自己的護城河，提高盈利能力，并關注整個移動機器人行業的發展。

保持充足的現金流，或許才是這場“耐力賽”的致勝關鍵。