風浪越大，魚越貴。“在物流行業，搞好最為棘手的服務，價值也就越大。”

價值綻放，是福佑卡車8周年司慶給自己設定的主題，也為其2023年的發展舉旗定向。

在這次Open Day活動中，單丹丹向全體員工闡述了由她親自主導升級的公司價值觀，“價值論英雄”，將平臺價值貫穿客戶與司機。

（圖：單丹丹在福佑卡車司慶開放日現場分享）

這位物流行業罕有的女性創業者認為，數字貨運平臺生于價值，終究要歸于價值。不同的是，從前是借風口狂飆，現在是狂飆之后的冷靜與反思。

價值論之上，單丹丹對承運模式更為篤定，“履約是個永恒命題，至少在物流領域。”

據接近福佑卡車的人士透露，CEO角色之外，她還擔綱公司兩個“一把手工程”， KA（大客戶托運人）業務和自動駕駛業務。前者是福佑的基石業務，后者是未來事業線。

近日，福佑卡車先后宣布與東風商用車和千掛科技達成深度合作，正式開啟自動駕駛的干線運營。

時間線拉回到半年前，單丹丹主導調整了福佑卡車的組織架構，成立創新事業部，引入前圖森未來自動駕駛團隊。

很少被外界所知的是，同期調整的還有KA事業群，四大區域事業部由單丹丹親自掛帥，大客戶業務被持續加碼。

數字貨運并非“無卷之地”，或是內卷，打價格戰求增量；或是外卷，通過跨界找到新引擎。

近一段時間，滿幫與貨拉拉分別在同城與跨城業務互探腹地。相比于同行的橫向擴張，福佑卡車依舊延續著它的特立獨行，跟自己卷。

以大客戶業務起家，甚至曾被質疑“大客戶依賴”，卻反其道繼續加碼。福佑卡車的這份底氣來自于制造與消費領域正在釋放的動能，和8年的承運積淀。

KA業務“延長線”

在數字貨運領域，KA（大客戶托運人）幾乎是福佑卡車的專屬概念。

相對于“小、散、亂”的個體市場，整車KA客戶的訴求具有長期性、穩定性等特征，對運輸服務能力的要求更高。

“很難搞，要求太高。”在業內看來，提供互聯網平臺服務，做輕做大要比重心下沉容易的多。

但福佑卡車在這個領域已經深耕了8年，幾乎收獲了國內所有TOP快運、快遞企業的橄欖枝，在數字貨運里屬于獨一份。

當然，伴隨福佑卡車這一縱深戰略的是外界對其大客戶依賴的質疑。

福佑卡車此前披露的招股書顯示，2020年前三大托運人德邦、京東物流和順豐快遞貢獻了55.8%的營收。同樣存疑的是快運快遞類客戶的存量市場是否觸及福佑卡車的增長瓶頸。

這一局面在2022年很快即發生了扭轉。

據福佑卡車方面數據，2022年該公司新增非快運類大客戶達67%，主要分布在消費、制造、新能源和新材料領域。

據其官方渠道顯示，合作伙伴中浮現寶豐能源、晶科能源、新明珠和雪花啤酒等非快運類企業身影，均具相當規模。

這意味著福佑卡車的客戶矩陣發生了結構性的變化。而帶來結構變化的推力，也恰恰來自于過往大客戶的賦能。

長期以來，福佑卡車一直接受KA托運人最嚴格的服務要求，如需求量、時效性和過程可視化等多個方面。而這些服務Know-How，幫助福佑卡車打造了一套專屬服務體系，成就了其獨有的競爭優勢，包括高品質服務保障、多維可視化數據、覆蓋全國的貨運網絡和智能定價能力。

“把KA服務體系做好做深，滲透到其他行業是水到渠成的事情。”福佑卡車內部，從來不認為存在瓶頸問題。相反，是格局打開。

近年來在降本增效的呼聲中，制造業物流從原來的“時間長、批量大、周轉慢”向“時間短、批量小、周轉快”轉化，這對流通效率、響應時間、履約能力均提出更高的要求。

而在消費領域，多元化、個性化、精準化的消費需求也催生運輸供應鏈創新，傳統的物流作業模式已很難應對零售客戶“小批量、多批次”的訂單結構和差異化需求。

需求即契機。需求越高，福佑的競爭力越強，其履約屬性，對時效與服務響應具備天然優勢，充分滿足長鏈條、多環節的流通與周轉需求。據悉，某光伏龍頭企業與福佑卡車2023年的業務訂單翻了兩倍之多。

進入后疫情時期，大型貨主因具備較高的抗風險能力，其穩定的、規模性的業務訂單顯得彌足珍貴，這讓福佑卡車的底盤更加穩固。而隨著制造和消費業釋放出的新動能，福佑卡車的KA“延長線”也正在被拉長，由“快運類KA”延伸至“泛KA”。

數字承運人門檻高、難度大

作為公路貨運的主要運輸方式，擁有4萬億規模的整車運輸市場在數字化進程中玩家涌現。經大浪淘沙，當前數字貨運市場表現為三類形態：撮合交易平臺、網絡貨運平臺和數字承運人。

1、撮合交易平臺，主要提供信息撮合服務，緩解供需兩端信息不對稱，屬性最輕，規模也最容易做大。

2、網絡貨運平臺，可以為托運人提供撮合交易、發票開具等服務，解決稅務鏈條等問題。

3、數字承運人，承運客戶訂單，整合運力資源，提供高質量、標準化履約服務。

福佑卡車是第三種模式典型代表。從某種意義上說，先有了福佑卡車，才有了數字承運人。

相較于前兩種，承運模式在行業早期攻城略地階段并不占優勢。

公路貨運市場存在大量痛點，貨主及司機高度分散、運輸過程不可控、結算不規范、貨源真假難辨、貨運服務標準化程度低……

因此，承運模式既要對車型、貨型、重量、地點等多個變量精準分析，還涉及路線規劃、在途跟單、裝卸結算等服務保障，這些都需要投入大量人力、物力、財力。加之區域經濟發展的不平衡、個體化運力主導市場、整車價格波動頻繁且規律難尋，如何提高交易效率？如何實現標準化定價？

首先平臺要根據歷史交易數據，對價格影響因素構建一個完備且有數據算法支撐的模型，同時技術支撐快速實現司機篩選，并提高調度效率。這里面的隱性要求就是運力池夠大。

但僅僅實現效率提升還不夠，承運平臺的履約屬性還要求其實現成本的降低，這種降低不僅僅針對貨主端，也包括司機端。

故而平臺除了需要控制運營過程的過路費、油氣費、車輛成本之外，還得服務好雙邊，既保障貨主的調度、跟單、結算，也保障司機的工作、生活、運費結算。只有實現三方共贏，才能維持承運型平臺健康良性運轉。

所以，在粗獷的運輸行業，數字承運是個精細活兒，平臺方需要全線貫穿其中，保證貨運交易鏈條的每一個環節均可控，做起來并不容易。

但也造就了福佑卡車相對同行公司最大的差異——履約能力。在時效、線路規劃、貨物安全、契約精神等多個方面，這一履約模式具備天然的優勢。

盡管在短時間里，履約承運很難形成規模效應，但放在公路貨運的大周期中，這種模式有著很強勁的生長韌性。這個韌性來自于兩個方面：

一是標準化運輸需求與傳統運力秩序缺失的錯位日益放大，產業鏈上游履約呼聲越來越高；

二是在貨運市場深陷價格內卷的現狀中，服務價值日漸凸顯。

雙向賦能的價值路徑

“整車運輸的市場規模有4萬億，很難做到既寬又深，在這么大的行業里面，我們要做到1萬米深，把護城河打得牢牢的。”在單丹丹看來，數字承運的履約體系就是福佑卡車的護城河。

“比早晚更重要的是，你為什么出發，比快慢更重要的是，你要解決什么問題。” 在福佑卡車內部，效率和服務是兩個永恒話題，也是其價值準繩。

福佑卡車內部人士透露，在公司最高級管理周會上，復盤服務問題和解決服務問題占據主要議程，將上下游問題追溯至服務體驗，甚至極個體的問題投訴，都會在最高層會議中進行復盤。

近2000萬貨車司機是行業內最大的從業群體，長期以來與貨主之間存在難以調和的矛盾。

根據中物聯發布的《2022年貨車司機從業狀況調查報告》，發生糾紛原因中，拖欠運費占比68.65%，51.62%的司機反映貨源信息不真實。

中信證券分析師也指出，傳統模式下貨主和司機存在較高的溝通和信任成本，同時由于運輸過程可能出現遲到、貨物損耗、運費拖欠等情況，導致貨主和司機矛盾頻發。

承運模式有著對貨運供需兩方的雙重履約屬性，天然地規避了這些問題。

“結算沒得說，卸貨了就結賬。”來自黑龍江的貨車司機于建國（化名）介紹，最近幾年市面上的各類找貨APP都下載過，他用的最多的還是福佑卡車App，主要被運費保障特性吸引。

據CIC（灼識咨詢）顯示，福佑卡車在司機側與貨主側的NPS （客戶推薦值）分別為82和57，遠遠領先于其他平臺。

“疫情期間還能安排到車，真是太意外了，幫我們挽回了1000多萬的銷售額。”某零部件電商負責人陳龍（化名）稱，去年4月因上海疫情管理，自動化零部件出貨受阻，福佑卡車緊急調車按時將貨物由上海送達合肥，避免了大額損失。

因閉環交易帶來的服務標準化與交易保障性，更多的承運司機選擇加入平臺，平臺的運力池得以擴容，這些承運司機組成了龐大的、值得信賴的運力網絡，能夠提供更高效、高質量的服務，滿足托運人復雜和個性化需求，以此吸引更多的托運人加入并留存于平臺，平臺的訂單密度得以擴大，進而更有效地滿足承運司機的找貨需求。同時，在高密度的訂單池和海量的運力池加持下，平臺通過算法迭代和標準升級，制訂出更合理的運價，規劃更高效的路線，運輸效率和服務質量進一步提升，雙向賦能，吸引更多的司機和托運人加入，運力池和訂單池再度擴大。這就是福佑卡車傾力打造的“雙飛輪”效應，通過多個環節相輔相成、環環相扣，形成一個履約交易閉環，以此沉淀出對貨主和司機兩端的雙邊價值。

寫在后續

“創業以來從沒像現在這樣踏實。”雖然過去兩年遭遇疫情影響，但福佑卡車經過業務與組織調整后，變得更為健康。這讓單丹丹感受到前所未有的踏實。

據福佑卡車關聯人士稱，去年四季度到現在，福佑卡車已經實現連續盈利。這意味著在未來布局中，福佑卡車有著更多的可能性。

瑞典心理學家卡爾·韋格爾提出，“要成為某個領域專家,至少需要經過大約10萬小時的訓練和實踐”。基于此定律，剛過完8歲生日的福佑卡車，在專注承運這條道上，還要再努力30000個小時。畢竟在老大難的物流領域，數字化依然是道阻且長。