從業一年社區團購，以學習交流的心態，我們來聊聊。如能助從業者厘清些許思路，便是收獲。

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賽道擁擠，泡沫浮現

風口上的社區團購，有本地電商團隊切入，還有互聯網大佬加持，商業模式清晰，看起來門檻不高，全國數百家社區團購拔地而起，僅在長沙一個城市，至少20家公司攻城略地。所有商業都要持續創造價值，有持續利潤，才有生命力。如今，賽道上的公司有幾家賺錢的？屈指可數。利潤得不到持續，便會被快速洗牌。

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正確的價值觀要深入到骨髓

企業初心不夠堅定，愿景不明確，價值觀混沌，是無法取得長遠發展的。在社區團購的雙邊交易模型中，團長首先決定用戶進入（獲客），商品和服務決定用戶留存和轉化，轉化率進而決定團長留存，形成正向循環。正確的價值觀要深入到骨髓，找到合適的產品通過便捷的渠道賣給合適的人，服務好消費者，不弄虛作假，不忽悠，負責任為市場創造持續價值是社區團購人所具有的基本價值觀。

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價值、效率、成本、創新

局外人認為社區團購是一個低門檻的活兒，入局的人，被刺痛過后，會認知到社區團購是一個高門檻的技術活兒；以創造價值為原點，提升效率，控制成本，優化服務是所有從業者都需要時時檢索并快速付諸行動的。你是否為供應鏈、團隊、消費者創造了價值，在整個鏈條運維中是否注重效率，是否有效地控制了采購、運營、物流成本，是否讓市場感受到你的創新，都是你的核心競爭力所在。

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二三四五線城市、鄉鎮

是社區團購重要戰場

一線城市消費渠道多樣化，外賣占比重，線下服務網點不好找，利潤值不高，是發展制約成因。低線城市生活節奏偏慢（有更多的家庭生活）、消費渠道偏少，消費者對質優價廉商品渴求是社區團購快速成長的土壤。

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團長關注什么？

團長最關注：產品豐富、產品品質、交付及時、售后及時、收入有保障、團隊有溫度。團長的關切，就是你開展工作的中心。很多地方的團長開拓比較困難，關鍵要去化解這幾個問題：不敢做（商品沖突），不會做（能力不夠），不想做（利潤不夠），沒時間做。所以，找對團長很重要，講究四有：“有信任、有時間、有能力、有服務意識”；找來團長后，需要有成長體系，需要不斷刷新團長存在感、價值感、榮譽感。

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商品供應鏈是生命線

優選品類，管控品質，確保優價，確保供應，你才能活得更久；社區團購女性消費者占比79.27%，她們消費的品類主要有：蔬菜、水果、肉類、海鮮、和性價比高的爆品；根據家庭的每日消費習慣和消耗周期，站在消費者的角度去思考選品，在品類、功能上下功夫，做到“品質商品、準確定位、規格合理、場景營銷”，讓消費者覺得有強關聯性，能迅速下手。

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重倉生鮮

是社區團購差異化的必選之路

生鮮市場需求旺，區域屬性更強，對配套物流的要求更高，剛需高頻的生鮮是社區拼團企業應啟動的重要品類，有的平臺的生鮮占比達到40%，這個比例會在后期的市場運營中更加凸顯。

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孵化自有品牌的產品

是一個不錯的選項

目前錦致生活錦選，食享會督造，你我您知為都是自由孵化品牌，孵化的產品品質可控，毛利率都比較高，辨識度高，是值得長期投入的。

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消費者要求

你是一個極致的產品經理

微信是半封閉的社交交易場，小程序是這個社區團購行業的重大推力，因為小程序的便捷性越來越多的消費者退群，形成消費習慣后，她知道什么時候買，可以買什么，到哪里買，顧客不需要進群可以在小程序上直接快捷完成，小程序的購物體驗愈發重要；小程序商城頁面上的每一個按鈕、每一個圖標、每一個流程都值得產品經理的推敲，多一個步驟就多損失了一批顧客；系統的安全性、流暢性、準確性也是產品經理需要極力打造的指標，筆者觀察到某平臺招聘的數據可視化工程師、數據安全工程師、全棧數據開發工程師、高級滲透測試工程師都是年薪幾十萬的。平臺技術的持續合理投入，會帶來效率的提高。

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流量經營需要持之以恒

各類營銷手法，積分體系，會員體系，節日營銷、特售專場，滿減送，增值服務，持續保持與用戶的粘性，刺激復購。強化信任、挖掘需求，形成口碑傳播；筆者到線下調研，了解到很多團長顧客群的粉絲，是由朋友帶朋友進來的，由此可見口碑的重要性。

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寶媽與門店合作呼之欲出

做深做透小區，提高銷量，降低物流配送成本是很多平臺意識到的，寶媽獲客并進行流量經營，門店提貨售后，寶媽門店合作分傭在不遠的將來會成為一種主流形式；社區門店會升級為標準的團購提貨點，社區體驗店也會逐步走出來，這種體驗店是某個平臺打造的體驗店，還是團長自己租的空間打造的聚合平臺商品體驗店還需要一定時間來走。

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平臺會越來越重視數據、大數據

用戶數據，團長銷量數據，商品動銷數據，商品售后數據，物流配送數據，競爭對手等等核心數據，日常數據，突發數據，從這些數據可以發現方向是否正常，是否健康，接下來要干什么。不同的區域，不一樣的消費者，也會倒逼平臺重視大數據，在不遠的將來，不同級別的小區、不同的人群、不同的位置，如老小區、窮小區、高端小區、寫字樓、校園、醫院等屬性明確的圈層發布不同的商品，大數據精準營銷將會率先在某些平臺實現。

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倉配需要設一個總經理

目前社區團購的倉配成本大致為營業流水的7~11%，一年的營業流水1個億的話，大致有接近千萬的費用要花到倉配上來，你是不是要請一個物流總經理來管控這部分呢？倉配分為倉儲和配送。倉庫涉及到收貨、分揀、發貨，每一個環節都需要精益求精，效率至上，目前稍大的平臺，設有多個中心倉庫，同時還有前置倉，倉庫的費用大致占到營業流水的2%；物流更是重中之重，物流的及時性，服務態度，配送損耗都是需要高效管理的。值得注意的是，從某種角度上講物流司機是平臺的半個業務員，他配送商品，與團長直接發生交集，物流司機的服務質量直接影響了團長的信任和積極性。

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控品質

平臺該自己做分揀了

為了維護老客戶，保持復購，你得讓少貨、缺貨、售后少發生；很多生鮮產品因分揀由供應商做，因分揀標準不嚴，包裝不良，導致品質不穩定。當前，已經有部分平臺自己啟動分揀團隊，用消費者的眼光，按平臺的標準，確保品質，確保不短斤少兩。