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22年生鮮老兵匯農講述:做生鮮的變與不變

[羅戈導讀]本期蔬東坡生鮮學院主講人請來了一位在生鮮配送行業做了20年的“老兵”余大海。

余大海是武漢匯農生態農業發展有限公司創始人,1976年出生于河南信陽,20歲時一次偶然的機會踏入生鮮行業,在生鮮配送領域深耕22載,見證生鮮行業的跌宕起伏。匯農生態農業發展有限公司以生鮮農產品批發、零售、團體客戶配送為龍頭,以現代物流為支撐,以農業種養和餐桌食品加工為兩翼,以實業發展為基礎,建立了先進的信息化管理體系。如今匯農已是武漢市生鮮食材供應鏈領導企業,同時也是武漢市政府菜籃子工程,擁有上游3000畝蔬菜生產基地,下游10多家生鮮門店,公司員工370多人,企業年銷售額過億。

武漢匯農生鮮辦公大樓前臺

1、20歲首觸生鮮

80年代末90年代初,發展成為國家的主旋律。1992年改革開放總設計師鄧小平同志南巡講話,為中國經濟開啟了新契機,集中精力把經濟建設搞上去成了主基調。這一時期,下海經商形成一股風潮。

1996年,余大海剛滿20歲就加入到這股潮流之中,離開自己的家鄉河南信陽的一個小村莊,來到陌生的湖北省會武漢市尋求發展機會。

俗話說“師傅領進門,修行靠個人”,在遠房親戚引導下,余大海開啟了最初的販菜之路。每天守著城郊2、3米的小攤位,天不亮就要趕到更大一級的市場批菜,用最低的價錢搶最新鮮的蔬菜,趕在早市之前把菜碼好等待客人挑選,只為提供高品質蔬菜穩定客源。重復的工作每天忙活的不亦樂乎,一天能賺上一百塊就會很開心。

初入行,余大海就意識到做生鮮保證品質新鮮的重要性,尤其是做家庭、個人消費群體市場。買菜的大姐大媽,買一棵白菜都要在手中轉幾圈,才決定要不要買,稍微有點爛葉要么揪掉勉強帶走,下次就不一定過來了;不把好生鮮品質關的話,輕則是損耗增加擠壓利潤,重則客戶流失難以為繼。所以,不管再苦再累,余大海都堅持找到最好的貨源,留住客戶。販菜的經歷讓余大海很快積累了一些經驗和資源,為以后的成功打下了基礎。

武漢匯農生鮮分揀中心外景

2、一顆豆芽走天下

野心誰都有,但并非誰都能成為英雄。蘇格拉底曾言:最有希望的成功者,并不是才干出眾的人,而是那些最善利用每一時機去發掘開拓的人。

誰也沒有想到,改變余大海人生軌跡的會是一顆小小的豆芽。常年穿梭在批發市場與菜市場的余大海,敏銳的發現:武漢生鮮市場上豆芽這個家常菜原材料生產技術不成熟,質量不穩定,違規添加一些危害添加劑,余大海沒有放過這個細節,深入了解才知道,當時武漢豆芽培育技術尚不成熟,都是小作坊式的生產,沒有規模和品牌 ,長好了就拿出去賣,長不好就不供應,這對一些企業食堂就不行了,換掉這個單品,意味著當天采購成本可能要增加很多,財務流程繁瑣且不劃算。

余大海察覺到這是一次難得機遇,他通過了解,在山東有成套的豆芽生產設備,可以自動控制生產溫度,定時噴灑淋水,于是專程去山東深入考察了解,定購了一套豆芽生產設備,專門學習豆芽培育技術。功夫不負有心人,掌握技術核心的余大海團隊,靠著一顆豆芽拿下了企業單位的配送業務,月營業額在2000年初就做到了數十萬的規模。為了保證豆芽質量,同時保證供應穩定,余大海經常半夜起來觀察豆芽生長狀況,以免發生意外情況,導致第二天無法保障供應。余大海堅信:對于非標準化的生鮮商品,唯有品質才是制勝法寶。

武漢匯農生鮮分揀中心內景

3、磨劍20載霜刃蕩八方

有了長達10多年的經驗積累,余大海帶領團隊邁出了擴張的步伐。一方面著手開拓下游市場體系,也就是開源。所以匯農生鮮在武漢青山區籌建了第一家生鮮門店,實體門店開業之后,生鮮果蔬售賣就有了實體的平臺與消費場景。

另一方面,余大海還在謀劃一盤大棋,他開始向生鮮上游伸出觸角,也就是節流。完整的生鮮供應鏈應當包括農產品生產-農產品流通-終端消費三步,通過前期的積累匯農打通了流通與終端消費環節,跳過各級批發市場追溯上游田間生產農產品,卻是極考驗企業實力的環節。此前,匯農已經做到了基地直采,這一次他想做到自產自銷。2013年,匯農在東西湖新溝農場流轉了3000 畝農田,開始投入自主種植農產品,再通過配送中心給各大企事業單位食堂供應,門店零售服務武漢市市民餐桌。匯農還統一制定了嚴格的食品安全管控體系:農產品采收質量標準,冷鏈倉儲控制標準,冷鏈物流控制標準,分揀、加工、包裝、配送流程管控細則,農產品食用安全可追溯體系。不僅保質而且保量,關鍵是省去了一層層加價環節,匯農生鮮的讓利空間就大了很多,讓市民吃到實惠菜放心菜。物美價廉的匯農生鮮很快得到了市民的認可。那一年,匯農被納入為武漢市政府菜籃子工程,是對余大海和匯農企業員工最好的鼓勵。

這對匯農來說,是一個前所未有的新機遇,同時又對余大海提出了新的挑戰。一方面如何確保在原企業食材配送業務不變,甚至需求量不斷提升的同時,也能夠為廣大的市民提供安全、平價的食材呢?

武漢匯農生鮮配送車隊

當時匯農企業面臨的真實境況應對這樣的挑戰壓力頗大。首先,企業內部缺乏規范的管理體制,大家只知道做好當下的事情,買好菜送好貨,如何做大舉步維艱;其次,企業當時的運營模式是:團隊去農批市場批發價采購,然后轉售配送給客戶,雖然解決了客戶問題,但很容易被取代,而且存在利潤空間受限、品牌塑造難、菜品保質難度大的問題;此外,快速的發展帶來了巨大的業務量,已經很難通過人力增加解決。以前只要大家少休息一會,分揀中心還是能夠運行下去,按時送貨發車。可是達到了上百家客戶后,采購、分揀、發貨就再也玩不轉了,導致客戶投訴,員工抱怨,自己也身心俱疲,如何扭轉局面,余總陷入了深思。

4、生鮮品牌化的探索

伴隨生鮮電商的崛起,余大海想到了電商模式能不能為我所用,余大海認為“電商既是一個平臺,一種工具,以前人們去店里買菜,現在在網上下單買菜,我就是做配送的,客戶在網上下單我還省事兒了”,抱著這樣的想法,余總開始尋找合作伙伴,開發一套這樣的“電商平臺”工具。機緣巧合之下,找到了蔬東坡,雙方充分溝通探討之后,快速拿出了針對性解決方案。

首先,搭建微信和電腦端商城,實現客戶在線下單、支付。當前智能手機和電腦辦公已普及,傳統通過微信拍照、郵件、短信、QQ收集訂單的方式,很容易就可以通過微信商城或者電腦端商城取代,因為生鮮菜品認知差異、價格不透明等情況,手工收集訂單的工作效率低、易出錯,而且訂單匯總出錯還會引發諾骨牌效應,一錯到底直到客戶投訴。通過線上下單,對菜品實現了初步的標準化,對菜品品種、交易價格雙方達成一致的認知,而且越來越多的餐飲老板被移動支付搶占,其支付寶、微信等支付賬號有大量余額,要提現還得花手續費,而直接在線下單采購食材,把余額錢再花出去,非常方便。

其次,訂單匯總和分揀流程的梳理。商品數據標準化后,以前需要幾個人匯總2-3小時,現在電腦自動就生成了。匯農現有分揀中心建筑面積達4800平方米,相當于11.5個籃球場,每天的分揀量多達幾十噸,手工分揀、人腦記憶訂單很容易把菜放錯位置,最后導致運送是多繞路成本增加,客戶頻頻投訴。

最后,老板財務BI系統的開發應用。財務核算是余總最頭疼的事情,每天通宵忙碌之后還要和財務、各部門負責人一遍遍核對,今天賣了什么菜、賣了多少、賺了多少……現在完成送貨后,余總隨時隨地都能查看到當天利潤賬單,都是系統自動運行的。

與蔬東坡的合作,使匯農打通了線上線下完美結合的任督二脈,線下菜品品質、價格一直是匯農的優勢。系統上線之后,實現了價格透明化管理,菜品品質也有了一定標準,附加在生鮮上的品質保證就是品牌,未來物美價廉、新鮮安全就是匯農生鮮代名詞。“對于企業未來,我的夢想是能夠真正做大做強,打造一條完整的生鮮供應鏈,做出品牌化”余總在規劃企業未來時如是說道。

武漢匯農生鮮分揀中心

只有成功者才會笑著講述曾經的苦難與心酸,武漢匯農余總這位行業“老兵”,在生鮮配送行業摸爬滾打20余載,從一開始的單品豆芽到多品類經營,從傳統經營到生鮮電商的轉變,業務量從幾萬做到上億元,從鮮為人知到家喻戶曉。依靠的就是思變的眼光、不變的精神,堅持“價格為王,品質致勝,服務是根本”的經營理念,根據市場順應時勢不斷更新自己的經營手段,承擔企業的社會責任,真正為解決農產品的“賣難買貴”做貢獻。

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