本文主要內容及觀點概要：

學校食堂食材配送市場分析

學校食堂食材配送行業現狀

學校食堂食材配送成功案例

學校食堂食材配送的需求特點（必看）

如何做好學校食堂配送（必看）

在蔬菜配送產業中，學校是重要的消費者之一，小到社區幼兒園，大到各大高校學府，越來越多的學校食堂通過專業的配送企業完成食材采購的工作。學校食堂通常訂貨量大、利潤也更高，深受廣大蔬菜配送企業的喜愛，相信很多同仁都非常想要搞定這樣的大客戶。

在當前的市場環境下，隨著移動互聯網和智能化深度影響消費群體日常生活與行為決策，學校食堂與生鮮配送企業之間的關系也在發生著重大的變化，在數據化沉淀的基礎上，學校食堂食材配送垂直細分市場迎來了以新的方式來沖擊傳統運作模式的發展階段，新生力量如何打開這一龐大的市場呢？

蔬東坡作為專業的生鮮配送管理軟件服務商，結合多年軟件服務經驗，通過接觸的各地大大小小百余家學校食堂配送企業，深度分析學校食堂蔬菜配送成功模式，總結出學校食堂垂直細分領域食材配送解決方案，希望對業內同仁創業或業務拓展有所幫助。

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學校食堂食材配送市場分析

蔬菜配送是蔬菜為代表的農產品在生產流通到消費的過程中的一個環節，通常由專業的蔬菜配送公司或個體戶負責從各個蔬菜配發商那里采購各種蔬菜、水果農產品，甚至包括肉類、凍品等食材，然后通過車輛運送到單位、學校、食堂、酒店、餐館、社區的一種社會生活和商業服務形式。

早在2004年，教育部、國家發展改革委、財政部、國家稅務總局、國家糧食局聯合發布《關于支持高等學校進一步做好學生食堂工作的若干意見》指出：“凡有條件的地方，可考慮對高效學生食堂所需糧油副食品供應適應定點職工，或采取其他更有效的統一采購方式，盡量降低采購成本。”此后各地相繼推出相關鼓勵學校采用統一采購的方式解決食堂食品安全問題。

根據《2017年全國教育事業發展統計公報》數據統計，全國共有各級各類學校51.38萬所，各級各類學歷教育在校生2.70億人，專任教師1626.89萬人，絕大多數幼兒園均會提供午餐，甚至部分幼兒園將早晚餐也囊括其中，按照每人一日三餐日均15元消費額，每年在校時間約185天，每個學生在學校食堂每年消費約2800元，2.7億人次消費總額高達7560億元，按照三分之一的采購成本計算，背后的食材配送市場容量近2500億，基于龐大的人口紅利基礎上，學校食材配送市場前景不可估量。

圖1 2017年全國教育事業大數據

注釋：數據由蔬東坡根據網絡公開信息整理，各項統計數據均未包括香港特別行政區、澳門特別行政區和臺灣省。表內為部分學校學校數據，加之部分數據因四舍五入，故存在與分項合計不等的情況。

其中，全國共有幼兒園25.50萬所，學前教育入園兒童1937.95萬人，在園兒童4600.14萬人。幼兒園教職工419.29萬人。

圖2 1978年、2012年、2015-2017年學前教育在園幼兒和毛入園率

自1978年以來，幼兒教育事業保持著持續有力的增長態勢。近兩年隨著二胎政策的全面推行，新生兒數量也有所增長。在加之教育文化程度相對比較普及的80后、90后邁入生育期，他們對于下一代的教育投入成本及投入意向明顯高于上一代。

幼兒園用餐標配基本是三餐兩點供應，以長沙為例，日均消費超過20元左右，飲食安全、營養健康會是幼兒父母關注的重點對象，可以預見未來3-10年，幼兒園食堂食材配送市場會是一個容量頗大的創業市場，越早入局優勢越明顯。

 圖3 1978年、2012年、2015-2017年小學在校生和凈入學率

目前，全國共有小學16.70萬所，2012年-2017年之間整體保持著微幅增長，2017年再次突破1億人。

小學是目前在各級學歷教育人群中占比基數最大的群體，近年來繼續穩定在1億人左右，是一個龐大的潛在消費群體。當下小學食堂亦是標配，在校用餐多是午餐，而早餐、晚餐相對較少，以長沙市區為例，小學生每學期在校餐費約1500元。這樣的特性對配送時效要求相對較為寬泛，正餐所選食材品類也更為集中，有利于配送企業制定時差配送任務。

圖4 1978年、2012年、2015-2017年初中階段在校生和毛入學率

全國共有初中學校5.19萬所（含職業初中15所），在校學生達到4442萬人，近3年呈現上升趨勢。

初中階段學生因為學業壓力選擇在校就餐的概率更大，但學校在每一區域密集程度相對更低。這一塊食材配送市場競爭較大。

圖5 1978年、2012年、2015-2017年高等教育在學規模和毛入學率

2017年，全國高中階段教育共有學校2.46萬所，招生1382.49萬人，在校學生3970.99萬人。也是配送企業較為青睞的潛在客戶群體。

全國共有普通高等學校2631所（含獨立學院265所），各類高等教育在學總規模達到3779萬人，高等院校學生食堂供餐具有多樣性的特征，諸如南北風味小吃、清真食品通常都有獨立供應窗口；而且多是外包承包制運營。相對應的食材種類需求更穩定、更集中，垂直品類配送商會更有優勢。

學校食材配送市場客戶群體高度聚焦，利潤率也會相對豐厚，而且在當前中國特殊國情下，從上至下來打的話，一打就是一大片客戶，是一個比較容易發揮虹積效應的垂直細分領域。但因為學校分布的地域特性，基本上各地都有分布代表性的學校食材配送企業，至今這一領域仍然沒有可輻射全國的巨頭崛起，正處百花齊放的局面。

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學校食堂食材配送行業現狀

現在已經很明確，學校食堂配送市場的前景與容量，各級各類學校51.38萬所，在校生高達2.70億人，每日用餐食材需求量難以估量，當前市場開發規模僅是冰山一角。

2018年9月蔬東坡隨機調查了全國近百家經營學校食堂配送的企業，當下學校食堂配送市場發展的特征大致有：

第一，學校食堂生鮮配送企業的分布密度及運營狀況良好與否，與各省市教育水平密切相關。我國公認的教育大省如江浙、兩湖、山東、遼寧等地，學校食堂生鮮配送企業分布密度大，整體產值也比較高，大多是千萬級別、甚至上億級別的企業；而其他偏遠地區教育尚不完善，或受地形影響校區分布較為分散的地區，這類生鮮企業的發展也比較薄弱，部分地區尚且沒有衍生出垂直的學校食堂生鮮配送企業，當并非說這些地方沒有市場潛力，只是市場開發不足，缺少專業的規范化運營企業，對于創業者而言的話，競爭壓力也相對較小，也更容易起步。

第二，專業的學校配送食材配送企業數量日益增長。幾年前，全國范圍內，針對學校食堂專業的食材配送企業數量還十分有限。大多數生鮮配送企業雖承接學校食堂業務，同時也在服務其他社會餐飲群體，運營管理的規范化發展尚有不足。最近幾年，針對學校食堂客戶細分領域創立的生鮮企業正日益增多，垂直細分市場是市場競爭的必然結果，它是消費升級的必然趨勢，正是源自于這樣的市場缺口驅動，近兩年創立的諸如重慶幼鮮通、西安優菜谷等學校食堂配送企業才能夠如魚得水般快速崛起。

不容置疑的是，教育在我國長久以來都是擺在很高的戰略層面，還有一些商界大牛也開始布局教育領域。2018年9月，阿里集團創始人馬云宣布退位回歸教育事業，透過他的舉動我們似乎可以意識到，未來中國在教育上的投入還將持續增長。學校食堂食材配送市場充滿無限潛力，現在入局也為時不晚，只要找對方法、途徑，快速打造企業壁壘也并非不可以。

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學校食堂食材配送成功案例分享

「線的時代已經過去，現在要做點的生意」——羅振宇

分析完學校食堂食材配送市場容量，也了解了行業發展的狀態，相信很多人對這個行業感覺信心滿滿。但想要輕易獲取成功也是不可能的。生鮮配送入行門檻比較低，是一個典型的先易后難的行業。如何占領學校食堂這一垂直細分市場，還需要借鑒一些優秀的成功案例。

蔬東坡在前面調研的近百家企業中（為保護企業隱私，名單暫不對外公布，僅以個別獲取授權的企業作為案例分享），在實際的運營中也有所區別，以服務客戶和配送品類為依據，大致可劃分為以下幾類：

第一，全區域全級別學校食材配送企業，通常這類配送企業不單單服務學校用戶，還有企事業單位食堂、社會餐飲店業務線，而且學校客戶也是從幼兒園到大學、專科類院校等都有，業務線比較龐大，比如沈陽聚全鑫、武漢匯農等；

第二，專注幼兒園食材配送的企業，主要為當地單一的幼兒園食堂進行食材配送服務，在這一領域追求極致，目前發展較為成功的企業的如重慶幼鮮通、西安優菜谷；

第三，垂直品類的生鮮配送企業，是指為學校提供單一品類食材的配送企業，多是單價較高的凍品、肉禽類等單品，比如武漢肉速鮮。

美國SYSCO

說起學校食堂食材配送的標桿企業，當屬影響北美食品行業的零售巨頭sysco，他也是很多供應鏈企業眼中的風向標.

2014 年在福布斯世界五百強企業榜單上排名 61 位，營銷網絡遍及美國、加拿大、愛爾蘭和巴哈馬等地。sysco已為356,000家學校、餐廳、飯店和醫院提供餐食，服務客戶多達420,000家，涉及有常溫、冷凍、冷鏈三種狀態食品，品類包括鮮凍肉、海鮮、家禽、蔬菜、水果、零食以及環保餐具廚房用品等等。

沈陽聚全鑫

沈陽聚全鑫商貿有限公司是一家擁有20年配送經驗的老牌配送企業，主要為全市學校、機關、企業、工廠的食堂提供衛生的蔬菜，瓜果，肉類，海鮮，糧油等全品類食材配送，公司擁有可容納千噸凍品的冷庫和專業冷藏食品配送車隊，并與多家品牌肉類、蔬菜基地建立合作關系，公司年營業額可達數億元。

重慶幼鮮通

重慶幼鮮通是重慶百姓之家農業發展有限公司旗下專注幼兒園飲食食材服務品牌。創立于2016年，曾獲的以色列英飛尼迪風險基金投資、重慶市政府引導基金投資。

幼鮮通自2016年秋季開始正式運營，瞄準幼兒園這一細分領域的市場缺口，2年時間從0起步到近300家幼兒園客戶，服務了超過20%的重慶幼兒園食堂，目前企業年產值約5000萬元。企業增長速度迅猛，以專業化、精細化的互聯網運營方式聞名于業內外，成為眾多業內同仁爭相參觀學習的對象，在全國各地刮起一股“幼鮮通”現象創業風潮。

西安優菜谷

西安優菜谷和重慶幼鮮通較為類似，典型的生鮮垂直細分市場的創業企業。

西安優菜谷同樣成立于2016年，“手術室”一樣的倉庫管理標準是優菜谷的特征。西安的食材配送市場競爭很是激烈，前有源自華商報業的黃馬甲物流團隊的“半道截殺”，后又依托于西安最大的農產品批發市場的老牌配送企業米禾供應鏈的步步緊逼，加上良性的互聯網科技創業環境吸引了一眾新興生鮮電商企業，如美菜、盒馬生鮮等重資型公司……在激烈的競爭中，優菜谷主打品牌路線，通過不斷強化客戶服務體驗，再加上在幼兒園方面的人脈積累，優菜谷2年時間做到年營千萬，成為西安突圍而出的黑馬企業。

結合以上幾個案例，在他們中不乏配送行業的資深大牛，也有不少是彎道超車的行業新貴，從他們的成功中我們可以對學校食堂的實操方案窺視一二，找到一個核心目標人群，也就是學校、學生和家長，直擊他們的痛點，用盡一些手段解決他們的難題，成功似乎并不遙遠。

那么，學校食堂食材配送真的是一個遍地黃金的康莊大道嗎？別著急，先認真了解一下這個行業的特點再說吧！

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學校食堂配送需求特點

俗話說：知己知彼百戰不殆，想要打開學校食材配送市場，就要了解這一市場的特性。

眾所周知，我國農產品供應鏈模式從生產基地到農產品市場流通環節中，中介主體眾多，層層加價，層層耗損，致使農產品流通不暢且成本很高，市場運行過程承負著很高的交易費用和社會交易成本。加之基于生鮮農產品高損耗的特殊性，盡可能縮短流通環節的直通型配送模式日益受到廣大B端市場客戶的青睞。

目前在各大城市，很多學校、大型企業、政府機關和外資企業等大型企事業單位食堂對生鮮配送都有強烈的好感的需求，重要的原因是生鮮食材的安全衛生、有保證，而且可以提高后勤服務效率和降低企業采購成本。

那么，以學生為主要消費群體的學校食堂他們對食材供應具體有著什么樣的要求呢？過程中又有哪些痛點呢？

1. 安全，學生不僅是一個家庭的未來，更是影響國運的存在，所以飲食安全這塊兒是絕對不容挑釁的雷區，配送企業一定要做好食材安全把控。目前，政府層面對于各類食材品質標準都有明確的公文，諸如GBl354-2009《大米》標準、GBl5352003標準(大豆油)等。基本需要確保：

①　蔬菜必須新鮮，并有農殘、藥殘檢測合格報告。

②　豬肉、禽肉必須新鮮，觀感好，經動物檢疫和定點屠宰。

③　散裝初級農產品必須是三證齊全、QS認證的產品，要索取檢測報告。

④　定型包裝食品必須提供生產企業營業執照、生產許可證、產品檢驗報告和合格證明及QS認證等強制認證證明。

⑤　配送的輔料必須索取生產企業營業執照、生產許可證、產品檢驗報告和合格證明。

⑥　配送食品提檔升質，食用油采用非轉基因的一級菜籽油，堅決杜絕無QS標準的相關食品進入學校食堂。

1. 時效，學校的時間安排都是固定的，學生通常集中準點到達食堂就餐，吃飯時間基本在0.5-1個小時之內完成，食堂必須確保在規定的時間內完成供餐，這就務必要求食材配送企業在約定時間內完成配送。

2. 賬期長資金壓力大，不單是學校食堂，與之相似的機關食堂類客戶，生鮮配送企業在服務的過程中都會面臨賬期過長的問題。通常情況下，約定結算周期為一個月（也有以周、以季度結算的情況），結算流程需要月底對賬，之后走請款流程，實際款項到賬時間需40-45天。

   這就對企業資金流提出很大挑戰，同時也是對配送企業供應鏈管理能力的考驗，只有不斷深耕上游供應鏈，才有希望建立對等的周期結算機制，分擔配送企業資金流壓力；而且紙質單據對賬，一旦單據不見或字跡暈染模糊，單靠人力核算財務，出錯概率更大，很容易造成重大損失。

3. 商品品類單一走貨量大，學校食堂的菜品供應大多都是固定的幾種，食材的選擇就更為集中，每個商品的下單都比較大，日常下單重復率高，比如豆芽、白菜、土豆等都是常見菜單。

   生鮮配送公司可以根據這些特性，在運營的過程中優化自己的管理措施，在這一市場中打下堅實的品牌基礎。

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如何做好學校食堂配送

那么，配送企業又當如何做好學校食堂食材配送這門生意呢？

(1)有效的企業推廣

中國有句老話叫“酒香不怕巷子深”，但在如今信息大爆炸的時代，有效的“廣告”推廣卻是不可或缺的，任何企業、產品的成功都不能脫離市場推廣。

學校食材配送歸根結底是一個服務行業，宣傳也要講究技巧，所以這里的“廣告”也并非傳統意義上的廣告宣傳，更多的是要依靠口碑傳播。

最好的開局辦法就是在一個區域內做標桿客戶，客戶選擇供應商時也是跟風，做好一家就會挖掘出10家潛在客戶。比如說做幼兒園食堂食材配送的幼鮮通，初期便是選定了當地比較有影響力的50家幼兒園進行合作，以點帶面不斷擴張；如果能夠拿下連鎖品牌幼兒園那就再好不過了，雖然他們坐標一般較為分散，會造成一定的配送成本壓力，但相對的影響范圍會更廣，傳播也會更快，在搶占市場時十分有效。

如果能和當地政府教育局合作簡直就是完美，只需一句話一個文件就能拿下大部分市場，但后期服務、各項證件手續都需齊全到位，穿上“黃馬褂”不干正事好事只能更危險。

(2)服務是基本，也最具標識性

我不否定，人脈資源對于開拓學校食堂市場比較重要，但最關鍵還是后期服務要跟上，食材品質要有所保證，不然就是害人害己了。

根據蔬東坡的走訪統計，每個城市根據發展程度、覆蓋人口不同，以農批市場為中心都分布著少到數十、數百的生鮮配送、農貿企業，全國這類企業不下5000家，其中瞄準學校食堂的企業也不在少數。

某種意義，生鮮配送是一個同質化很高的行業，除了南北大的品類差別，你能送的菜別人也能送，你能做到價格別人未必做不到。

只有服務是每個企業都不相同，所謂畫人難畫骨正是這個理兒，服務就是生鮮配送企業區別于大眾的標識、品牌。

做好服務也是有講究的，仍舊以幼鮮通為例，看他是如何抓服務打品牌的呢？經過和幼鮮通創始團隊的多次交流，蔬東坡提煉出幼鮮通“客戶服務”的六個關鍵要素：

第一，產地安全把控。幼鮮通如今自有及簽約合作農場20余家，為服務的客戶提供綠色安全的健康食材。

第二，標準化分揀中心。建立2000平米標準化潔凈配送中心，內部劃分為加工區、存儲分揀區、保鮮區、冷凍區等，結合不同蔬菜的特性，確保每一種蔬菜進倉之后的保鮮保質。

第三，倉庫管理達到5S標準。從細節出發打造出一個干凈、整潔、舒適、合理的工作場所和空間環境；幼鮮通工作人員需持健康證上崗，明確員工統一著裝、佩戴口罩、帽子和手套等要求。

第四，食品安全規范檢測，實現全程可監控可追溯。幼鮮通自建并委托第三方食品檢測單位，每一菜品留樣48小時，確保幼兒食用無虞；建立食品溯源體系，同時通過全方位攝像頭將配送中心運營狀態同步到園方及家長手中，達到第三、四方監督效力。

第五，高效完成配送，完善服務體系，幼鮮通建立了獨立的物流團隊和配送體系、售后服務體系，食材沒有到達園方，一刻不能松懈；并建立應急售后服務，提升客戶體驗滿意度。

第六，企業增值服務。幼鮮通整合行業內知名兒童營養學家、食品專家以及食品知名品牌建立幼兒園膳食營養專家委員會，圍繞學齡兒童乳牙發育、咀嚼能力、消化能力、骨骼成長等生長發育特點，為幼兒園量身打造專業的膳食指南及營養食譜方案，保障營養供給，平衡營養需求。

幼鮮通的每一條倉管要求、用工要求、基地合作舉措，幾乎都是圍繞著“安全”、“時效”這兩大重要特性制定的，做好服務的基礎上，再加上定期邀請園方與家長到倉庫參觀評鑒，建立與客戶方的除合作交易之外的密切情感關系，客戶方就成了幼鮮通最具信服力的推廣者。

(3)采用食材配送管理系統

科技改變生活，科技改變工作！

至今為止，每一次世界大戰都是因科技取代傳統勞動力而起，又以科技的勝利而終，足以證明以互聯網科技為名的專業的生鮮供應鏈軟件就是當前先進科技的代表，它帶給生鮮配送企業的價值遠勝它的價格。

那么，一個專業的生鮮供應鏈軟件如何發揮它本身的功能呢？又如何實現幫助企業提升協同工作效率，搭建精細化、一體化、協同化的高效率運營管理模型的呢？

其實，生鮮供應鏈的應用邏輯很簡單，建立科學工作流水線，做好企業內部人員的管理，以數據為支撐，清晰地KPI考核為輔助，凝聚員工向心力，優化工作流程，有效提高工作效率，同時能減少生鮮商品損耗。

信息化的手段在蔬菜配送企業的應用中，主要做到了下面幾點（這塊可以參考蔬東坡專業蔬菜配送軟件）：

第一，將上游供應商以信息化的方式整合到自己的體系里面來，對于供應商指定直供的菜品，比如豬肉，直接讓供應商分揀，開通微信端給供應商，供應商收到單之后，就可以按照自己分揀打包好，送到倉庫，相當于將部分菜品的分揀的體力活讓供應商去操作，最后如果該菜品分揀有問題，也可以迅速追溯到具體的供應商，提高整體運營的效率，這是做大規模蔬菜配送的必備。

第二，將下游的客戶通過信息化的方式整合到自己的體系來，同時梳理和標準化自身的菜品體系，企業本身的商品定價體系用信息化手段管控起來之后，下單全都實現微信下單/PC下單，整合進來后，這樣的好處是大幅度減少客服人員，減少溝通成本。

第三，將和供應商的對賬，和客戶的對賬，能將數據信息化部分的信息化，提高對賬的效率，現實情況下，如果信息化手段跟不上的話，很多客戶會以對賬麻煩來限制賬期，但是通過信息化的手段完善后，回款效率會更高。

第四，將分揀這塊標簽化，對于非標品的蔬菜，如果客戶要的白菜是30斤，但是實際稱重可能是29斤或者31斤，如果沒有自動稱重打標簽這種方式，對企業來說會帶來巨大的成本損耗以及和客戶的糾結。這個行業，價格可以不是明碼標價，但是重量是必須要嚴格準確的。

第五，食品安全溯源，現在不少一二線城市已經針對蔬菜配送企業下達了“食品溯源”的政策要求，目的就是干預監督蔬菜配送企業的規范作業，做到每一棵蔬菜都來路清明。針對這一市場大趨勢，蔬東坡專業的供應鏈管理軟件已經有了完善的解決方案，從供應商、采購、到最終配送到位，實現全流程追蹤，菜來自哪里、經了哪些人的手、銷往哪里，這些客戶想知道、有關部門要備案的問題，只需要一個二維碼就解決了（但技術研發的背后卻是千辛萬苦，這里就不一一贅述，軟件運營的邏輯不清楚的話，可以找我私聊，微信ID：sdp123）

通過上面的解讀你是否對學校食堂配送市場有了更清晰的認識呢！前途是光明的，道路是曲折的，學校食堂食材配送尚且沒有霸主之位，越早入局的人機會越大。起步可能不容易，但凡偉大的事情又哪有易事，貴在堅持不斷調整策略罷了。歡迎大家留言或添加微信一起交流學習。