會議時間：北京時間2022年6月19日

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李浩 火星文化與卡思數(shù)據(jù)創(chuàng)始人
彭超 新播場創(chuàng)始人

要點總結(jié)         

1.東方甄選 “內(nèi)容電商”的定位與抖音平臺流量分配政策的契合是其成功的因素之一：抖音本質(zhì)上是一個內(nèi)容場，如何吸引用戶到直播間依然是實現(xiàn)流量增長的關(guān)鍵。東方甄選內(nèi)容向的數(shù)據(jù)高度符合抖音目前以內(nèi)容為重點考核的流量分配政策，且東方甄選不僅達成了平臺上的高熱度而且在社會話題點上實現(xiàn)了廣泛的社會二次傳播。東方甄選作為“內(nèi)容電商”拓寬了直播電商的內(nèi)容深度，且將高在線停留和高轉(zhuǎn)化很好地結(jié)合。東方甄選的成功門檻較高，短期內(nèi)即使有其他直播間模仿也很難復(fù)制其成功。

2.東方甄選高熱度的持續(xù)性與其供應(yīng)鏈的完善密不可分：東方甄選即使在直播內(nèi)容上以知識為主，但其本質(zhì)上依然是一個賣貨的直播間，商品性價比依然是其成功的關(guān)鍵之一。供應(yīng)鏈有吸引力、價格有吸引力，是東方甄選未來維持熱度的核心要點。現(xiàn)在對于東方甄選來說，是打造供應(yīng)鏈端強議價能力的好契機。如果東方甄選計劃自建供應(yīng)鏈，相比于風(fēng)險較高的農(nóng)產(chǎn)品，從知識產(chǎn)品，如圖書等突破是一個較好的方向。

3. 東方甄選取消坑位費和下調(diào)傭金的舉措引領(lǐng)行業(yè)：頭部主播與平臺和商家之間都有潛在的利益沖突，在品牌自播數(shù)量增加的大環(huán)境下，達人帶貨在抖音電商的影響力正在逐步削減，這導(dǎo)致坑位費整體呈一個下降趨勢。東方甄選的做法對于行業(yè)有一個引領(lǐng)的作用，但是行業(yè)中具體坑位費和傭金的水平還是取決于整體市場環(huán)境。

4. 目前品類首位是食品飲料，未來品類多元規(guī)劃：目前東方甄選的品類里面排名靠前的是食品飲料，第一大品類接近40%，生鮮蔬果占到26%左右，第三位是圖書音像占10%。此外，在過去十天內(nèi)的銷售額第一位是愛康國賓的中老年的體檢套餐，單價是1066，客單價很高，一共賣出了2.2萬份，銷售額是2385萬。未來東方甄選在品類上會多元化發(fā)展，根據(jù)其目前直播間用戶中24-40歲女性的高占比，除了現(xiàn)有的圖書類、農(nóng)產(chǎn)品等品類，母嬰和3C數(shù)碼都是東方甄選可考慮拓寬的方向。

Q&A

Q：目前東方甄選直播以及它的風(fēng)格對于整個直播電商行業(yè)帶來的影響如何？未來從內(nèi)部上會有一些什么變化？是否會變成一群新的直播內(nèi)容供給主播？

A：東方甄選對直播電商是有貢獻的，他拓寬了直播電商的類型，提升了直播電商的內(nèi)容深度。現(xiàn)在一直強調(diào)供應(yīng)鏈第一性，我們覺得新東方對直播電商是有貢獻的，可以把它稱之為內(nèi)容直播電商，他拓寬了直播電商的內(nèi)容深度。

第二，在監(jiān)管的政策形勢下，某種程度上東方甄選證明了電商直播能夠得到上下一致認(rèn)可。東方甄選的直播中有大量英語單詞的講解，還充斥著大量詩詞歌賦。另外從技術(shù)上來說，東方甄選的優(yōu)秀之處是讓高在線停留和轉(zhuǎn)化得到了很久的結(jié)合。直播間拉人氣做停留最簡單的一種方式就是發(fā)福袋、抽獎，也有一些是靠內(nèi)容做起來的，典型的就是“美少女嗨go”幾個女孩子蹦迪、賣貨，直播間高峰期也會過萬，但是電商成績都一般，他的高人氣沒有做到很高的轉(zhuǎn)化。我們覺得東方甄選也是以食品為主打產(chǎn)品，屬于可買可不買產(chǎn)品品類，但他能夠賣得動，從原來的幾百萬到現(xiàn)在的幾千萬，我們覺得他在基礎(chǔ)的面子和里子上都實現(xiàn)了很好的結(jié)合。新東方對電商是有貢獻的、有提升的。

東方甄選直播間能夠火的核心背景有兩個原因。第一個原因是，5月份抖音發(fā)布了千川廣告系統(tǒng)的排名新規(guī)，以前千川系統(tǒng)直播間投流的時候是出價，誰出價高更有機會排名靠前，現(xiàn)在抖音越來越強調(diào)在廣告投放的情況下，要看直播間內(nèi)容方面的數(shù)據(jù)來決定競價排名排序。抖音電商從過去一年來抖音學(xué)習(xí)認(rèn)識到抖音的電商場跟淘寶、京東的直播電商場有本質(zhì)的不同，在淘寶、京東上面做電商本質(zhì)還是一個電商場，用戶是帶著購物的需求來的，所以他本身強烈的要買東西，無非是這個直播間能夠幫我把這個產(chǎn)品功能講明白，你的價格能吸引我。但是抖音的本質(zhì)是內(nèi)容場，每天抖音有7億用戶絕大部分是把抖音當(dāng)成一個內(nèi)容平臺、娛樂平臺。淘寶直播更像是超市，商戶入駐進去之后消費者是帶著買的意愿來的，對某個品類有需求，已經(jīng)想好要購買，商家只需要在終端做攔截，但是抖音的直播電商就像逛廟會，這個廟會很熱鬧，他可能有各種各樣的演繹，這個時候商家在抖音這個場如果想要吸引到用戶進我的店、買我的東西，還得選擇在內(nèi)容上、吆喝上怎么把用戶先吸引過來。

所以抖音本質(zhì)上是一個內(nèi)容場，即使我要在其中發(fā)展電商，本質(zhì)上也是內(nèi)容場，不能為了發(fā)展電商而改變整個抖音平臺內(nèi)容場的底層邏輯，所以抖音非常強調(diào)賣貨的邏輯里面一定要做好內(nèi)容。從5月份對千川新規(guī)則的發(fā)布來看，在一個純商業(yè)廣告投放系統(tǒng)的規(guī)則里面都要加入內(nèi)容元素的考量，所以東方甄選這個直播間數(shù)據(jù)上的極大的變化就是從他調(diào)整內(nèi)容開始的，從董老師一邊用英文講故事，一邊來賣貨的邏輯。從內(nèi)容調(diào)整開始，過往東方甄選的直播間用戶的平均停留時長大概在50多秒，不到1分鐘，跟平臺上面絕大部分賣貨的平均數(shù)據(jù)是吻合的，但是在東方甄選的直播間做出內(nèi)容上的調(diào)整之后，平均停留時長拉到了3分07秒。與此同時，用戶互動的其他數(shù)據(jù)指標(biāo)也呈現(xiàn)出一個比較好的態(tài)勢。直播間的內(nèi)容指標(biāo)大幅攀升讓東方甄選的直播間不斷突破新的流量池。抖音的規(guī)則是5分鐘的數(shù)據(jù)決定你是進10萬的流量池還是100萬的流量池，如果在10萬的流量池里面非常突出就能夠進入100萬的流量池，衡量進入100萬的流量池之后各種數(shù)據(jù)是否還能經(jīng)受住考驗。核心數(shù)據(jù)是兩個指標(biāo)，第一個是GPM值的指標(biāo)，每1000個用戶進入直播間貢獻了多少產(chǎn)出;第二個指標(biāo)是用戶的停留時長、互動率等用戶行為指標(biāo)，這兩個指標(biāo)綜合下來，用抖音的算法系統(tǒng)決定給直播間什么樣的流量池支持。

東方甄選由于在內(nèi)容向的指標(biāo)上面數(shù)據(jù)非常突出，同時并沒有降低用戶GPM值，進入直播間用戶下單轉(zhuǎn)化率也沒有下降，在這種情況下造成了東方甄選在過去大概10天的時間內(nèi)，從6月9號數(shù)據(jù)發(fā)生調(diào)整后，過去10天時間內(nèi)數(shù)據(jù)不斷攀升，從6月9號到11號的調(diào)整，整個場觀增長到調(diào)整之前的15倍，最近場觀又進一步攀升，場均日均銷售量也在不斷地攀升，6月11號當(dāng)天突破2000萬，最近的三天是5000萬、6000萬、6000萬，今天因為過了6.18，熱度稍微有點回跌，但是目前已經(jīng)達到2000多萬，估計全天下來也會在三四千萬的區(qū)間，東方甄選的直播間在過去30天的數(shù)據(jù)已經(jīng)超過了“交個朋友”直播間，但是還沒有達到鄭建鵬夫婦過去30天的銷售數(shù)據(jù)。

爆火其實是由于東方甄選的調(diào)整與抖音鼓勵的非常符合，以內(nèi)容向來重點考核中間流量分配為原則，其次抖音的運營體系非常善于造社會型的熱點，可能半個月之前我們都在討論劉畊宏，這10天都在討論東方甄選、討論俞敏洪，從數(shù)據(jù)上來講他已經(jīng)在平臺拿到了足夠大的熱度，從社會的話題點上又能夠引起非常廣泛的社會二次傳播。我們想一想抖音電商在2020年4月1號是一個標(biāo)志性事件——羅永浩的入駐，抖音在過去兩年真正有平臺流量扶持的就只有“交個朋友”。因為他要打造這樣一個標(biāo)桿事件，告訴大家抖音開啟了直播賣貨，某種意義上，羅永浩在2020年的4月1號在抖音首播，不是“交個朋友”的首播，他帶的貨是抖音直播電商的貨，所以抖音這個公司非常善于通過造勢和熱點引發(fā)用戶對他整體的關(guān)注，維持他的熱度事件。在抖音的規(guī)則下我們看到6月初羅老師淡出“交個朋友”，未來他開啟了新的創(chuàng)業(yè)，在抖音的電商模塊他也有非常強烈的需求，希望找到“交個朋友”之后下一個標(biāo)桿性的熱點，而這個熱點最好不是達人，因為抖音頭部的超級網(wǎng)紅是存在更高的風(fēng)險系數(shù)的，所以“交個朋友”之后有沒有這種機構(gòu)品牌能夠撐住抖音電商的旗幟，這本身也是電商團隊非常希望看到的一個現(xiàn)象。兩重因素之下造就了抖音這段時間不斷放大東方甄選的熱度，因為他本身成功的引發(fā)了市場上的二次傳播、發(fā)酵，數(shù)據(jù)都已經(jīng)傳遞到二級市場，新東方在線和新東方的股價也可以看到。

Q:東方甄選的持續(xù)性怎么樣？新東方未來有沒有可能自己做平臺，打造自有的供應(yīng)鏈？

A:東方甄選應(yīng)該立即重組供應(yīng)鏈團隊，因為本質(zhì)上他不是一個知識付費、知識IP的直播間，本質(zhì)是一個賣貨的直播間，只不過他換了一種賣貨的形式，成功的吸引住了用戶的停留。但直播間的屬性就是賣貨，整個流量邏輯也是用賣貨的直播間。如果鴻星爾克是靠事件維持熱度，楠一青瓷受品類所限，那么小眾的品類不管內(nèi)容上面怎么創(chuàng)新，帶動整個賣貨體量攀升，但是東方甄選核心點取決于能不能在熱度期盡快完成供應(yīng)鏈上的強化。供應(yīng)鏈強化分兩個板塊：第一個板塊是從原來頭部超級網(wǎng)紅的團隊里面挖到供應(yīng)鏈的重要核心高管，快速建立招商選品體系，給用戶在看直播的同時輸出給他們有用戶需要的、性價比高的供應(yīng)鏈商品，這是盡快彌補上賣貨直播間最大的關(guān)鍵點短板。這一點不會有特別大的壓力，現(xiàn)在有比較好的契機來挖到對供應(yīng)鏈非常熟悉的核心團隊。此外，抖音電商的體系有非常強的供應(yīng)鏈商家積累，可以把一些資源輸送給東方甄選。

另外，東方甄選對外表達從長期而言不收坑位費，真正賣貨直播間要長期良性的發(fā)展，就不應(yīng)該以收坑位費的短線模式來投資，這樣有助于商家給東方甄選提供更有性價比的產(chǎn)品，把價格優(yōu)勢給到消費者。如果用戶不僅僅覺得被這個直播間的內(nèi)容吸引，還發(fā)現(xiàn)順帶在這里買東西的價格也便宜，如果能像原來的“交個朋友”一樣，或者說有機會更能接近薇婭、李佳琦在直播間能夠給到消費者的折扣力度，東方甄選直播間就能夠把優(yōu)勢固化下來。

第二點，東方甄選是一個有調(diào)性的團隊，第一在于他們要自建自有的供應(yīng)鏈，自有供應(yīng)鏈客觀來講有很多坑，我認(rèn)為東方甄選第一步自建供應(yīng)鏈更有可能是從知識產(chǎn)品，包括圖書這樣的產(chǎn)品做突破，這是新東方原來的優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品在整個電商的類目上面風(fēng)險系數(shù)比較高。彌補上供應(yīng)鏈短板之后，熱度就不會成為曇花一現(xiàn)的行為，不發(fā)生大的戰(zhàn)略錯誤，他們有概率能夠借這一波機會成長為新的抖音電商模塊扛旗的直播間。

新東方、東方甄選是一個有能力的直播平臺，門檻比較高，對受眾比較友好。東方甄選的崛起和鴻星爾克還是有很大區(qū)別的，東方甄選的黏性比普通直播間的黏性會好很多。

另外從新東方的發(fā)展史來看更像是一個長跑選手。目前說到的供應(yīng)鏈的問題，我覺得他應(yīng)該是一個長跑型的，在這個過程中能夠解決。內(nèi)容目前比較局限，主要還是食品30%、生鮮20%、圖書20%，這幾個賽道本身也沒有那么激烈，客單價在100塊錢之內(nèi)獲得了很好的電商效果。但羅永浩從單人的羅老師人設(shè)到矩陣——涉及到“交個朋友”等很多直播間，差不多花了一年多的時間，新東方目前幾個月已經(jīng)從東方甄選擴展到美妝、3C數(shù)碼等多矩陣，東方甄選的在線人數(shù)這兩天晚上基本都是幾十萬在線，其他的直播間在線人數(shù)不是特別高。

還有一個問題是東方甄選也是一樣很快會有各種各樣的模仿秀出來，不知道這個模仿秀出來之后對他能夠沖淡多久，但是總體而言我傾向于他能夠持續(xù)發(fā)展，能夠成為抖音電商扛把子的直播店，因為他的門檻相對來說還是比較高的，那些老師、主播都是從新東方老師里面萬里挑一挑出來的。

東方甄選有沒有可能從一個直播間變成類平臺級的產(chǎn)品和公司，我覺得這個取決于新東方整體的戰(zhàn)略，畢竟他是一個教育公司，即便是羅永浩直播間“交個朋友”做的這么好的，他依然抽身做AR、做別的項目，當(dāng)然了“交個朋友”還在，所以我不太確定這個直播間能夠做好是不是未來一定想做一個平臺級的產(chǎn)品，但是我覺得短期之內(nèi)新東方會繼續(xù)做大做強、做好供應(yīng)鏈，做好直播，但是長期是否要做成一個平臺級的東西，我不太確定。

Q：新東方取消坑位費和下調(diào)傭金的舉措會不會影響到其他電商或者直播的政策，改變一個行業(yè)的趨勢？

A:新東方一直是一個長跑選手，某種意義上來講我覺得這個是俞老師和新東方的其中一個價值觀。客觀來講即使是沒有稅務(wù)問題或者各種事件的情況下，超級頭部的主播一是他跟平臺的利益發(fā)生了沖突，二是跟商家的利益發(fā)生了沖突。如聚劃算以前的錢是平臺賺，當(dāng)形成超級頭部之后他流量的吞噬能力和對供應(yīng)鏈的議價談判能力使得頭部主播賺錢能力提升，平臺的利益大幅下降，這是一個矛盾點。

第二個矛盾點超級頭部主播對商家來講形成了非常強的，碾壓式的議價能力，在去年年底的時候，歐萊雅集團下面的一個平臺巴黎歐萊雅跟李佳琦發(fā)生過疑似對立的事件，但是最終以品牌的妥協(xié)為結(jié)束。跟超級頭部合作一個非常大的問題是絕大部分品牌是不賺錢的，除了坑位費和主播的傭金之外還要給消費者讓利，因為超級頭部主播在跟供應(yīng)鏈合作的時候往往要求合作前后的3個月保證全網(wǎng)最低價，所以在幾層擠壓之下商家跟頭部主播合作的時候又愛又恨。除了新品上市、促銷清庫存時跟頭部主播合作有好處，其他合作的時候其實受到利潤大幅擠壓。從生態(tài)長線競爭角度來講，帶貨型的直播間和供應(yīng)鏈之間應(yīng)該形成相對更平衡的狀態(tài)。我認(rèn)為真正能賣貨的直播間就不應(yīng)該有坑位費，所以新東方的這個舉措我覺得一個是吻合他的價值觀，第二個是當(dāng)有一兩個非常有影響力頭部的直播間率先取消坑位費之后，一定會造成行業(yè)的跟進。

第二點，東方甄選傭金的下調(diào)，為什么要下調(diào)傭金？原來我可以收20%的傭金，為什么要收15%，這5個點不是還給了商家，而是讓利給了消費者，看上去在降低自己的利潤，其實是換一種模式更好的讓利給消費者，同時讓品牌商家不至于被擠壓的更加嚴(yán)重。這個對于生態(tài)平衡、對自己長期的競爭力都是有好處的，所以新東方這兩個舉措和方向，我個人覺得既吻合他的價值觀，同時也是非常聰明的，長線的抉擇。

坑位費是在抖音電商早期，當(dāng)年的大主播，很多達人、超級達人、高級達人帶貨的時候有很重的坑位費潮流，但是行業(yè)都在淡化坑位費，很多免坑位費的、低傭金的也出來了，主要是由于這種達人的帶貨對抖音直播電商起到了很好的推廣作用，但是去年開始隨著品牌自播越來越多，達人帶貨在抖音電商里面的影響力在逐步消減，在這種情況下坑位費本來就在逐步下降，甚至很多都已經(jīng)不需要收坑位費了，這是目前一個大的情況。

第二點東方甄選一旦進入到這個行業(yè)里面來，具體收不收坑位費，傭金到底降多少，東方甄選一家還是決定不了。他可以起到引領(lǐng)作用，至于整個直播電商坑位費多少，傭金平均比例多少還是取決于整個大的市場環(huán)境，光東方甄選一家只能起到一定作用，但是他沒有辦法改變整個大的情況，他現(xiàn)在率先做出這樣的主動我們還是很尊重的。

Q：從東方甄選現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)來看，訂單數(shù)和銷售額在哪些品類占據(jù)的比較多，主要的品類是什么？未來品類會有哪些變化，農(nóng)產(chǎn)品可能成為他主要的品類嗎？

A：目前東方甄選的品類里面排名靠前的是食品飲料，第一大品類接近40%，生鮮蔬果占到26%、27%，第三位是圖書音像占10%。但是東方甄選在過去10天的數(shù)據(jù)大幅上漲之后，他的單品銷售額排第一位的是愛康國賓的中老年的體檢套餐，單價是1066，客單價很高，一共賣出了2.2萬份，銷售額是2385萬。東方甄選的用戶體量規(guī)模已經(jīng)到了非常大的體量量級的時候，他的發(fā)展方向越來越像“交個朋友”，首先是多元化，我覺得“交個朋友”的直播間結(jié)構(gòu)是東方甄選未來可以參考的方向，只不過東方甄選在教培圖書的比重一定會很高，這是他的特點，他的直播間非常擅長做這個，跟“交個朋友”有一個非常大的區(qū)別。其次東方甄選建立這個直播間的初心有非常強的助農(nóng)訴求在里面，所以農(nóng)產(chǎn)品和圖書品類在未來一定是在前4名，整個趨勢會越來越擴展到全品類，賣體檢卡都能賣到單品2000多萬，這個就是東方甄選用戶消費力的數(shù)據(jù)。而且東方甄選直播間的用戶女性比例很高，跟喜歡買貨用戶的比例吻合度比較高，大概百分之六十幾的用戶是女性，用戶的年齡段在24-40歲的區(qū)間占比很高，并不低齡化，女性購買力很強，這兩個數(shù)據(jù)直播是東方甄選直播間數(shù)據(jù)里面呈現(xiàn)比較好的兩個數(shù)據(jù)值。

東方甄選相當(dāng)于入口，所以天然會比較綜合性一點，圖書類跟東方甄選的教學(xué)類是比較吻合的，而食品生鮮女性用戶比較高，年齡段比較綜合，生鮮類占比比重也很高。但是我覺得東方甄選在下一個階段直播間穩(wěn)定以后，會不斷地往其他矩陣式的直播間做一個導(dǎo)流的動作。未來除了門戶類的經(jīng)營好之外，會不斷地導(dǎo)流給一些垂類的直播間。

Q：如果東方甄選計劃拓寬品類，依據(jù)他們的內(nèi)容風(fēng)格特點哪些品類更適合？

A：我們可以看到東方甄選已經(jīng)在借鑒“交個朋友”，如開矩陣號。第一是從東方甄選用戶購買的興趣畫像數(shù)據(jù)來看，因為女性用戶24-40歲的比重非常高，母嬰類目是東方甄選下一步里面可能會拓展的一個類目，但是目前沒有。目前東方甄選開了圖書品類的號，而且圖書也是在東方甄選的主號之外目前產(chǎn)生收入相對較高的號，已經(jīng)產(chǎn)生了2700萬的銷售額，圖書一定是東方甄選一個重點的類目。其次農(nóng)產(chǎn)品板塊也會做獨立的號，這種助農(nóng)的號也是東方甄選可能會做的一個方向。圖書類目、農(nóng)產(chǎn)品類目、母嬰類目相對來講是比較有確定性的方向。新東方的母嬰和美妝號已經(jīng)有了，不是用的他們官方的名字，但是表現(xiàn)不算是特別突出，因為他的女性用戶或者家長比較多，賣母嬰是一個天然的可拓展門類。另外新東方可能在學(xué)生、白領(lǐng)階層比較好，3C數(shù)碼是很適合他做的領(lǐng)域。

Q：按照現(xiàn)在的趨勢或者綜合判斷，東方甄選流量天花板大概在哪里？未來上升的主要動力是什么？可能會做哪些流量措施？

A：我不覺得東方甄選的方向是要繼續(xù)提升流量，現(xiàn)在已經(jīng)在流量的天花板上了。直播間平均同時在線在18-20萬的區(qū)間，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)非常之高。他的峰值是60萬人在線，意味著你在當(dāng)時段整個抖音直播大盤里面占到了比較有規(guī)模的比重，抖音整個分?jǐn)偟囊?guī)則里面不太支持頭部的無限擴張。因為抖音是用他的系統(tǒng)推薦算法來做調(diào)節(jié)的，并不鼓勵超級頭部帳號的誕生。其實從流量上來講，東方甄選已經(jīng)拿到了大家能拿到的直播間流量分配天花板狀態(tài)了，所以整個要做的方向不是進一步提升流量。按這種流量，正常的轉(zhuǎn)化率能賣5000萬、6000萬，這個相當(dāng)于如果按日均5000萬的數(shù)據(jù)，單月是15億，“交個朋友”去年總共是50億，每個月大概4億多，“交個朋友”今年的目標(biāo)是希望達到100億，單月8億多，這還是主號加矩陣號的情況下“交個朋友”要去實現(xiàn)的目標(biāo)。

所以我覺得東方甄選要保持現(xiàn)在的流量和熱度以及賣貨數(shù)據(jù)都不容易，因為現(xiàn)在的數(shù)據(jù)已經(jīng)完全打破了抖音過往流量的天花板，達到賣貨數(shù)據(jù)的新高了。東方甄選經(jīng)過了熱度期之后一定會向下，平緩到每天的數(shù)據(jù)在一兩千萬之間，到2000萬就已經(jīng)非常好，要做的是優(yōu)化供應(yīng)鏈。因為東方甄選起來的太快，供應(yīng)鏈上面沒有足夠的準(zhǔn)備，他必須給消費者提供更多元化的產(chǎn)品選擇，而且確保是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，通過接下來把供應(yīng)鏈進一步優(yōu)化，能夠讓用戶進入直播間之后有東西可買。供應(yīng)鏈有吸引力、價格有吸引力，我覺得才是東方甄選未來的核心要點。

內(nèi)容上抖音的用戶是有疲倦期的，不會持續(xù)對一個事情保持熱度。東方甄選當(dāng)下的熱度是不會一直持續(xù)下去的，但是他已經(jīng)站到跟“交個朋友”一樣的高度。東方甄選的團隊之前并沒有真正寄予戰(zhàn)略級期望，只是最近整個數(shù)據(jù)大幅攀升，當(dāng)他們看到有機會做成“交個朋友”之后，在新東方內(nèi)部整個戰(zhàn)略級別才被大幅提升的。所以他并不像“交個朋友”一樣，從一開始目標(biāo)就是錨定成為抖音帶貨機構(gòu)里面的頭牌，兩家公司目前直播帶貨整個團隊的結(jié)構(gòu)和基本盤里面扎實程度是不一樣的，東方甄選整個團隊的基本盤比“交個朋友”的扎實程度有非常大的差距。所以接下來東方甄選一方面是要做成供應(yīng)鏈，第二方面反而是練內(nèi)功，怎么樣能夠讓團隊有內(nèi)容產(chǎn)出，有團隊直播運營的專業(yè)度和主播的培養(yǎng)，包括內(nèi)容產(chǎn)出能夠持續(xù)保持，這個才是東方甄選接下來核心要解決的課題。

東方甄選不需要這么多的流量，他把即時互動雙向的事變成了純單向的傳播，主播幾乎不回復(fù)屏幕上的留言，運營也很少在屏幕公屏上留言做一些提示性的問題讓主播做回答，這證明了他直播間的這些客流量已經(jīng)遠遠超過了目前貨方和他們主播能夠接得住的量，東方甄選的流量已經(jīng)很大很大了。現(xiàn)在需要盡快的把矩陣號運營好，讓他把矩陣號的流量盡快導(dǎo)到矩陣號上面去，做了一個均勻的分布，同步也要做供應(yīng)鏈的完善。

但是很短時間我們看到粉絲從十天前的差不多300萬，今天看到是1600萬，增長了這么多。抖音7個億的日活是足夠大的，不知道這種高峰期會不會產(chǎn)生虹吸效應(yīng)。以往周五羅永浩直播的時候，包括大狼狗夫婦同步開播的時候?qū)芏嘀行≈辈ラg是不太友好的，我不知道新東方會不會產(chǎn)生這種現(xiàn)象。

Q：未來如果東方甄選做農(nóng)產(chǎn)品，有可能會有品牌的農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)嗎？

A：目前來講農(nóng)產(chǎn)品這個領(lǐng)域里面，一個是原產(chǎn)地品牌，比如說五常大米、肇慶裹蒸粽，在過往的農(nóng)產(chǎn)品里面，本身品牌農(nóng)產(chǎn)品就挺少的，因為東方甄選本質(zhì)上是一個渠道品牌，跟網(wǎng)易嚴(yán)選是一個概念，所以渠道品牌既不是原則意義上的品牌，也不是原本意義上的產(chǎn)品品牌，需要做到的是，怎么樣讓用戶對東方甄選的品質(zhì)產(chǎn)生信心。但是農(nóng)產(chǎn)品問題在于農(nóng)產(chǎn)品里面絕大多數(shù)的生鮮品類的售后，上游是很多農(nóng)戶或者分散化的果園種植基地，供應(yīng)鏈質(zhì)量的穩(wěn)定保障就是很大的問題，品質(zhì)是不統(tǒng)一的，農(nóng)產(chǎn)品在上游這端品質(zhì)的穩(wěn)定和運輸上面快遞物流發(fā)貨的穩(wěn)定性差別跟大。過去很多頭部達人選擇跟農(nóng)產(chǎn)品合作的時候謹(jǐn)慎度非常高，因為這個往往很容易導(dǎo)致產(chǎn)生客訴，但是對于直播間而言，在抖音的規(guī)則中店鋪口碑分跟流量掛鉤也是非常緊密的，一旦產(chǎn)生大規(guī)模的客訴會非常顯著的降低店鋪的口碑分，從而會導(dǎo)致流量下降。所以東方甄選做農(nóng)產(chǎn)品、做渠道品牌的時候相對來講有一些品類是比較安全的，比如說大米，因為大米上游相對規(guī)模化、可控，不涉及到任何短的保鮮期，在快遞物流過程中穩(wěn)定性相對高一些。如果要到生鮮品類，不管水果還是蔬菜，風(fēng)險系數(shù)非常高，而且農(nóng)戶在工業(yè)源頭質(zhì)量穩(wěn)定性、標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性和快遞物流的發(fā)貨方面是最不安全的。因為過去很多直播間已經(jīng)驗證了農(nóng)產(chǎn)品是不那么容易規(guī)模化的，所以我個人覺得東方甄選一方面不想違背他做助農(nóng)的初心，還是會在農(nóng)業(yè)上面有深入，但是我覺得做自己的品牌跟安全還是會從農(nóng)產(chǎn)品里面特定的品類切入，比如說大米相對來說安全得多，生鮮、海產(chǎn)品這些都需要謹(jǐn)慎。

我們看到東方甄選賣了大量的加工成品，相當(dāng)于標(biāo)品的形式，比如說榴蓮干、比如說大米，包括生鮮里面的鱈魚等等，他其實是已經(jīng)是類標(biāo)品的狀態(tài)，已經(jīng)做了這樣的選擇。另外我們會看到東方甄選在用戶心智里面有很強的信任度，而農(nóng)產(chǎn)品恰好是一個特別講口碑，特別講信任度的產(chǎn)品類型，所以我覺得他天然的具備了做這個事的條件，但是做自有品牌很難確定，且一旦切入到供應(yīng)鏈都很重，更何況是農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。總體來說直播還只是他大的集團里面的一部分，只是我們現(xiàn)在有待觀察，類似于大米做一個小的嘗試是有可能的，但是很難講會不會大規(guī)模地做自有品牌。

羅老師在直播過程中翻車前兩名的，一是小龍蝦，二是冰淇淋，因為這種產(chǎn)品本身的不可控性更高。

Q：國內(nèi)一些其他教育機構(gòu)或者有強老師資源的這些機構(gòu)也要嘗試直播電商？會不會從東方甄選開始產(chǎn)生主播整體的迭代或者升級，會不會有這方面的趨勢？

A：新東方火了以后會有模仿秀出來，在抖音也刷到其他做教育培訓(xùn)的也來做直播，基本上來說東方甄選獨此一家。我們還會看到6月9號之后的二次傳播里面，新東方占了很多優(yōu)勢，因為很多社交渠道做了自發(fā)的傳播，大家對新東方抱著天然的同情心，所有人都希望俞老師能夠東山再起。對新東方寄予了很大的期望，可能模仿秀會出來，但是東方甄選還是會獨樹一幟。

Q：未來從直播達人的內(nèi)容供給端，除了類似于健身類的，新東方更多可能是知識達人類的，還有什么樣的內(nèi)容會是值得關(guān)注的？

A：抖音整個生態(tài)里面我們值得關(guān)注的點，整個抖音電商廣告收入毫無疑問是里面最大的收入盤，包括電商帶來的收入盤里面很多體現(xiàn)在了廣告收入上，比如說千川的廣告收入是計入廣告收入模塊的，千川去年為字節(jié)貢獻了700億的廣告收入，今年千川對字節(jié)收入的貢獻應(yīng)該會超過1500億，本身千川系統(tǒng)的投放全是因為直播間投流量而帶來的，本身電商整個體量的增長是字節(jié)整個商業(yè)化收入增長里面最大的增量盤子。電商原有的廣告盤，不管是頂盤廣告盤還是那些游戲下載、小說APP、在線教育投放的那些原有廣告盤，原有的廣告盤存量已經(jīng)漲不動了甚至微跌，漲的新盤都是因為電商帶來的。千川投放的廣告盤，是廣告盤，是字節(jié)最大的收入盤。第二大就是電商的盤，電商的盤既體現(xiàn)在了廣告的收入上，同時在電商的傭金等其他方面也會體現(xiàn)收入。

這兩個字節(jié)最大的收入板塊之外，比較值得關(guān)注的第一類是本地生活，抖音在本地生活整個市場上，對于美團系提供一個給商家很大的補充，今年由于疫情的一些緣故，導(dǎo)致很多本地生活服務(wù)業(yè)相對來講是比較艱難的，很多商家都會想各種辦法自救，雖然整個大盤可能受到的影響下降，但是對我們來講同品類新客戶、體量怎么做到比別人高，但是在美團和大眾點評上面的流量相對已經(jīng)相對比較固化了，不容易獲得新客戶，但是在抖音的整個生態(tài)里面同城的流量，本地生活的商家用短視頻、用直播，玩同城的流量玩法是有機會帶來很多新客戶的。抖音的同城生活業(yè)務(wù)體量整體盤子最后沒有辦法跟美團抗衡的，但是他能夠?qū)γ缊F現(xiàn)有的格局或者本地生活廣告市場的格局產(chǎn)生非常大的沖擊，基本上可以判定他在美團之外對本地生活服務(wù)業(yè)第二大的流量池是獲新客目前最好、最大的推廣平臺，所以我覺得本地生活行業(yè)是在整個抖音的生態(tài)里面是最值得關(guān)注的、排在電商之后的第二大方向。

第三個方向我覺得大家可以關(guān)注一下抖音游戲，抖音游戲有比較好的發(fā)力空間，字節(jié)收購了pico之后，下一步VR游戲布局上，抖音既有現(xiàn)有的流量平臺，又有下一步硬件入口，本身現(xiàn)有的流量非常適合做游戲的分發(fā)，B站都能夠把游戲做成一個收入大體量的盤，理論上抖音有更好的機會，而且本身抖音并不接受騰訊系很多游戲推廣，這種情況下抖音有非常強烈的訴求。他也投資、收購過很多游戲公司，如果在自研的項目或者合作的游戲項目上面有一兩個爆款突破出來，抖音整個游戲收入盤會呈現(xiàn)非常大比例的上漲，我覺得他的游戲盤是在電商和本地生活之外相對來講確定性沒有那么高，但是整個空間體量可以排在非常高的板塊。

此外，知識付費方向，我過去一直認(rèn)為抖音會接棒知識付費的第四波。最早得到是第一波，喜馬拉雅、蜻蜓、荔枝等等這種音頻平臺第二波，微信接棒了第三波，從現(xiàn)在來看我認(rèn)為抖音會接棒第四波知識付費的平臺，可能上半年知識付費的盤子成長遇到了一些阻礙，但是從長線來看，抖音的用戶為看知識內(nèi)容、為知識付費的產(chǎn)品買單依然是一個非常明顯的趨勢，是除廣告、電商、本地生活和游戲之外，有可能是第五大值得關(guān)注的營收增長點。

國內(nèi)經(jīng)濟隨著這兩年疫情的影響目前處于復(fù)蘇的狀態(tài)，下半年有可能隨著大經(jīng)濟的變化會配合著出一些類似于旅游達人，或者本地生活達人這樣的一些垂類會成為比較熱的垂類。