最近跟不少品牌商朋友們在一起交流，有一個明顯感受：隨著新消費創業熱潮被點燃，越來越多在傳統快消大廠中的高管和職業經理人，正不斷躍躍欲試，加入新消費的創業大軍中。

對比互聯網電商出身的創業者，雖然在新玩法、新流量上，可能略顯劣勢，但在快速消費品食品、飲料、調味等領域，70%生意都在線下，顯然這些傳統快消的老炮們，有著得天獨厚的經驗和資源優勢。

前段時間，與調味品領域的新國貨品牌—口味全創始人吳浩先生一起深入交流，有著20多年快消從業銷售經驗的他，短短3個月時間內，便連續完成從天使到preA兩輪融資。

這足以可見，資本方對他，以及對他所創立口味全品牌的認可和追捧。

以下是與吳浩先生交流的內容，從創業背景、機會洞察，到渠道打法、產品創新，他的一些思考。希望能對調味從業者、新消費創業者們走入到線下帶來些許啟發。

在市場操盤中發現調味品的升級機會

在創立口味全前，從2003年開始，吳浩先后經歷了統一、農夫山泉、加多寶和特種兵，任職銷售部高管，一直到2020年。

談及為何跨界創業做調味品？吳浩說道，當時在操盤全國特種兵椰子汁銷售時，發現有接近30%-40%的經銷商是經營調味品的，也是因為這樣的機緣巧合，讓他有機會深入了解調味品市場。

在頻繁地與調味品的經銷商合作交流中，吳浩發現了兩個重要問題：第一，調味品在線下的營銷管理非常落后。時任特種兵銷售高管時，我們一直在賦能和培養經銷商，指導他們如何如何成為一家正規化商貿公司。

而這些動作調味品企業過去似乎從來都沒做過，當然，這里面不乏我們熟知全國知名的調味品巨頭。營銷思維和營銷模式的落后，是看到的第一個機會。

第二，順著營銷模式，繼續觀察調味品下的產品。由于之前的工作經歷，吳浩除了管銷售還負責新產品的推廣和開發，因為職業習慣，時常關注產品配料表。

他發現調味產品內的添加物，一長串一長串的。而這些添加物在當下的飲料產品里，都是過時，甚至是禁忌。

飲料產品的創新，一直在快消領域走在最前面，不斷在更新迭代，反觀調味似乎一直很平靜，很少有人去做突破。這是吳浩看到第二個產品的機會。

另外，由于吳浩天天泡在市場里，也能明顯感受到消費升級帶來的品質需求的變化。再加上2020年的疫情，線上電商調味品類的搜索權重在快速增加。綜合這些因素，吳浩認定調味品創業的機會來了。

據吳浩介紹，團隊真正創業項目啟動在2020年4月，歷經4個月的研發，到8月才算真正出來一款樣品——酵素活醬醬油，區別于傳統日曬醬油，定位在“非日曬的活醬油”。

口味全酵素活醬油

隨后，便注冊成立了公司。到了2021年1月，又是5個月時間，口味全的第一批大貨才真正出來。

為了驗證市場和消費者的接受度，吳浩選擇了生鮮之都-合肥，作為首個樣板市場布了200家終端門店做測試。實際的終端表現非常不錯。

傳統快消出身，本來想悶頭做市場，誰知也引來了資本圈的關注，1月完成天使輪融資，到了4月便快速完成了preA輪5000萬融資。

拿到了錢，口味全便開始了整個華東地區的布局。截止目前，以區和縣為單位，覆蓋了江浙滬皖四省，近100多個經銷商。

以快消品通路精耕為模式

構建渠道壁壘

相比其他新消費品，口味全是少數從線下起家的品牌。除了因為調味品類的消費屬性，決定了線下是最主要的生意來源外，還有一點：創始團隊。

吳浩坦言，目前整體團隊90%是加多寶系成員。因此，對線下操作和打法方面非常熟練和順暢。

過去調味品的線下渠道模式，主要是在KA和農貿，通過深度捆綁經銷商，簡單粗暴，壓貨返利實現產品分銷覆蓋。

但口味全的做法則完全不同，給予經銷商提供人員支持、費用支持，甚至自己掌控部分門店。在一個區域市場的核心門店，比如生鮮類超市和精品超市，實行終端門店的直控。關注門店的品牌形象，促銷物料的到位，貨架陳列的爭奪，以及消費者的攔截等。

按吳浩的話說，“口味全是用飲料的通路精耕打法和終端攔截消費者教育的方式，對抗傳統的調味品粗放式打法”。

坦率地說，傳統的調味企業在線下沒有完整的一線業代組織架構，粗放慣了，但口味全團隊出身就是做飲料的，非常熟悉一線的分銷覆蓋和陳列動銷。只要找對了經銷商，找準匹配的門店，單店的產出比飲料還要高。

當然，這不是說口味全只注重線下，線上完全不管。吳浩說道，當線下有了基礎盤覆蓋后，我們也要發力線上。未來的調味品一定是線上線下融合，線下是直接的購買行為，線上重點是在品牌認知的傳播。

為此，吳浩在杭州專門成立了電商部門，并且是分為兩個獨立部門來操作：一個是平臺電商，一個是短視頻直播電商。線上兼具銷量和品宣的價值。

重新定義調味品3.0時代

吳浩將中國調味品的發展分為1.0、2.0、3.0三個階段：1.0時代生抽、老抽，是基本佐餐屬性，主要是以調味和上色為主。

2.0時代“0”添加、有機、減鹽，是基礎健康屬性，倡導健康為核心；而3.0時代，則是口味全對未來市場的預判，健康化的基礎上，功能營養型的細分。

口味全將其產品定位于“營養主義調味品”，不僅僅是0添加，還能富含酵素。比如針對減脂人群的膳食纖維醬油，高蛋白醬油。在醋品類上，減脂抗氧化的葡萄醋等等。

通過產品細分、功能細分、人群細分將口味全“營養調味品”的定位，滲透到目標消費者的心智中。

口味全的品牌定位

在剛剛過去的1年，口味全集中兵力集中打造了“酵素活醬油”產品，這是第一支營養調味產品，接下來口味全將逐步豐富產品線，將營養調味的概念，在口味全品牌里根深蒂固。

寫在最后：

回過頭看這創業1年，吳浩感嘆到，首先感謝上一批從互聯網大廠走出來的年輕創業者，他們的跳躍性思維，將中國產品的更新迭代推向了一個快車道。

這也觸動了我們這一批傳統消費品大廠的操盤手們，加入到創業大潮中，基于過去的能力、過去的沉淀，為新國貨的崛起貢獻自己的一份力量，實現新的價值。

從口味全的案例，我們不難發現，如今的新消費創業正從互聯網大廠，滲透到傳統快消巨頭中，由高管操盤手主導的新一輪創業潮，正向我們襲來！