就像一個人走夜路的時候，你旁邊有一個人一直在陪伴你。他知道我們明天會光明，我們未來會光明。不但我信，他也信。并且我們倆相信的邏輯都是一樣的。鐘鼎就是這樣一個非常有溫度的企業(yè)。

——金立國

7月23日，F(xiàn)A工廠自動化零部件一站式采購平臺東莞怡合達自動化股份有限公司（簡稱“怡合達”）在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，這也是創(chuàng)業(yè)板B2B供應(yīng)鏈第一股。

鐘鼎資本于2018年起開始投資怡合達，并持續(xù)加碼，現(xiàn)為怡合達最大的機構(gòu)投資方。怡合達也是鐘鼎在B2B交易平臺領(lǐng)域重要的布局企業(yè)。這些年，我們見證了企業(yè)的一路進化，到現(xiàn)在怡合達已累計服務(wù)了4萬家客戶和30萬位工程師，開發(fā)了90萬個SKU，一路堅守著自己的初心和使命。

在怡合達上市前夕，我們分別向怡合達董事長兼創(chuàng)始人金立國和鐘鼎資本合伙人朱迎春各提出了幾個重要問題：話題圍繞著怡合達如何十年磨一劍走到今天、何謂金立國心中的企業(yè)家精神以及鐘鼎投資怡合達的淵源、投資整體供應(yīng)鏈行業(yè)的背后邏輯等而展開。

請回答創(chuàng)始人

為何創(chuàng)立怡合達？

怡合達如何十年磨一劍走到今天？

如何看待企業(yè)家精神？

請回答投資人

投資怡合達的淵源？

布局供應(yīng)鏈行業(yè)背后的邏輯？

供應(yīng)鏈投資未來的機會？

。。。

怡合達上市現(xiàn)場：左：鐘鼎資本合伙人朱迎春 中：怡合達董事長兼創(chuàng)始人 金立國 右：鐘鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO 嚴(yán)力

  怡合達董事長兼創(chuàng)始人 金立國

我認為未來中國制造業(yè)的長期趨勢必然是自動化智能設(shè)備。但自動化設(shè)備的難點在于供應(yīng)鏈整合，一臺設(shè)備往往需要許多零部件，而這些零部件都需要單獨分別進行小批量生產(chǎn)和采購。

為設(shè)備制造企業(yè)提供“一站式”的零部件采購平臺，讓他們得以快速地挑選和交付零部件產(chǎn)品以及快速地裝配設(shè)備，是我們想要解決的問題。因此，在2010年條件成熟了之后，我們就創(chuàng)辦了怡合達。這個夢想，其實我已經(jīng)想了很久。

傳統(tǒng)的自動化設(shè)備設(shè)計和采購領(lǐng)域存在著兩大痛點。首先，它是非標(biāo)化設(shè)計，設(shè)計成果很難被二次利用；其次，采購難度和成本都較高，同一個設(shè)備所需要的幾百個零部件的類型和特性都不同，每個零部件都缺一不可，這就導(dǎo)致采購時需要面對幾十家甚至上百家的供應(yīng)商，效率較低；同時，因為批量小，雙方在管理品質(zhì)上投入較差，就導(dǎo)致無法得到有效的品控。

怡合達通過非標(biāo)零件的標(biāo)準(zhǔn)化，讓工程師從原先的設(shè)計零件到現(xiàn)在只需選擇零件。我們通過開發(fā)海量SKU真正做到“一站式”采購，截止目前，我們已經(jīng)開發(fā)了90萬個SKU。我們還建立了零件品質(zhì)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在品質(zhì)管控投入巨大。另外，我們開發(fā)了高效的供應(yīng)鏈管理協(xié)同技術(shù)，以保證我們海量訂單的交付確定性越來越高。我們在這幾個方面都給客戶帶來了較多的價值。

怡合達其實做了一件很難的事。主要難在這幾個地方：

首先：定義產(chǎn)品，我們的海量SKU開發(fā)是一個動態(tài)的過程。每年，我們需要通過對客戶現(xiàn)場的走訪和供應(yīng)商的反饋，淘汰或優(yōu)化不適用的零部件。同時，我們需要在深刻了解客戶的應(yīng)用產(chǎn)品、理解工程師的設(shè)計習(xí)慣以及產(chǎn)品功能背后意義的基礎(chǔ)上，進行新的產(chǎn)品開發(fā)。我們花了十年的時間，累計深度服務(wù)了30萬個工程師和4萬家客戶，開發(fā)了90萬個SKU。

其次是供應(yīng)鏈整合。這90萬個SKU的存儲業(yè)態(tài)是動態(tài)的，整個供應(yīng)鏈狀態(tài)也非常復(fù)雜。在這樣的前提下，我們?nèi)绾伟蚜慵?天內(nèi)交付到我們所服務(wù)的4萬家客戶的手中，確保高效率和高準(zhǔn)確性的交付，在保持低價的同時確保維持一定盈利能力，這非常考驗供應(yīng)鏈整合能力。

最后是后端的供應(yīng)鏈管理。我們目前共鏈接有1200家工廠，如何管理這些工廠，如何保證他們的交付能力、品控能力以及數(shù)字化能力與客戶的產(chǎn)品需求做到同頻共振，是一件非常困難的事情。但也只有真正實現(xiàn)了這些，我們的服務(wù)才有價值。

這件事很難，我們用了10年，是一點一點積累出來的。

對于企業(yè)家而言，孤獨是一種常態(tài)。因為你必須是問題的終結(jié)者，其次你需要不斷思考如何把握企業(yè)的戰(zhàn)略方向，這是很難的，也是孤獨的。企業(yè)每前進一步，你面對的都是未知，你總會走過去，看后視鏡，但后視鏡是無法指導(dǎo)企業(yè)的明天的，我們還是得能看到未來。當(dāng)把這些變成常態(tài)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)也不孤獨也不難了。

堅持走到今天，我認為一定相信自己的判斷，要堅定地“自以為是”，不斷提高判斷事物的能力并及時地根據(jù)市場反饋做出修整。能讓你堅持下來的就是你看到的方向，這將會讓你不斷地有自信，不斷在前行。 

我認為企業(yè)家有幾個能力很重要，就是底層邏輯要清晰，戰(zhàn)略目標(biāo)要明確，從現(xiàn)在走到未來的能力要堅硬，不斷地提升自己各個方面的能力。

第一個能力是構(gòu)建對萬事萬物的底層思維邏輯和對社會的底層認知哲學(xué)，這將決定一個企業(yè)的下限。比如，你為什么出發(fā)，企業(yè)存在于社會的價值是什么，企業(yè)與客戶和員工的關(guān)系是什么，等等。

第二個能力是戰(zhàn)略能力，“看到別人看不到的更遠方的風(fēng)景”，既有對行業(yè)的認知，也有對趨勢的把握，同時還需要有充分的想象力。這將決定一個企業(yè)的上限和未來。

最后，企業(yè)家需要堅韌，要接硬寨、打呆仗，并在過程中不斷提升自己處理問題和駕馭局面的能力。這個能力決定我們走的是快還是慢，找到的資源是多還是少。

對任何企業(yè)而言，成功上市只是一個階段性的節(jié)點。資本市場的確會為企業(yè)發(fā)展助力，但不是終點。所以我們需要有“一直在路上”的心態(tài)。現(xiàn)在的怡合達，只是“小荷才露尖尖角”，我們剛剛解決前端零部件標(biāo)準(zhǔn)化中的一部分問題，未來我們將繼續(xù)沿著這條路走下去，推動自動化行業(yè)的技術(shù)進步，讓更多的智能設(shè)備賦能中國制造。怡合達也希望全程參與中國制造業(yè)的發(fā)展，從零部件的供給，到平臺整合，再到實現(xiàn)生態(tài)重建。

我們和鐘鼎之間冥冥之中很有緣份。當(dāng)我第一次與朱迎春朱總聊天的時候，我就發(fā)現(xiàn)他非常了解怡合達，非常懂我們要做什么，甚至我們未來要做什么，我們之間是有共鳴的。就像一個人走夜路的時候，你旁邊有一個人一直在陪伴你。他知道我們明天會光明，我們未來會光明。不但我信，他也信。并且我們倆相信的邏輯都是一樣的。這個時候的話，對創(chuàng)業(yè)者的心理安慰是非常非常大的。鐘鼎就是這樣一個非常有溫度的企業(yè)。

鐘鼎還是一個非常理解平臺生態(tài)和供應(yīng)鏈的核心投資機構(gòu)，在這個過程中，你自己的理解加上別人的經(jīng)驗，加上你投資的生態(tài)朋友圈里面的企業(yè)成功的經(jīng)驗也好，失敗的教訓(xùn)也好，走過的彎路也好，這些的價值也是非常大的。所以，對我們來說的話，我覺得每走一步，無論是機會成本，還是時間成本都會減少很多。

我們希望能和鐘鼎一起走的更遠，真正賦能中國更多的制造業(yè)企業(yè)，讓星星之火真正變成未來。

  鐘鼎資本合伙人 朱迎春  

我們相信在中國的自動化零部件領(lǐng)域，完全有機會誕生規(guī)模幾倍于日本米思米的企業(yè)。所以我們一直都在有意識地尋找自動化零部件領(lǐng)域的優(yōu)秀標(biāo)的。當(dāng)時許多采購經(jīng)理人給我們的反饋是怡合達。

我們?nèi)グ菰L了怡合達的金總，發(fā)現(xiàn)他把這類商業(yè)模式最難的第一場仗打得非常漂亮，即建立標(biāo)準(zhǔn)，把大量非標(biāo)零部件標(biāo)準(zhǔn)化從而實現(xiàn)后端規(guī)模化。在第一場仗打贏后，后面的仗要輕松很多，當(dāng)下公司已經(jīng)全面進入平臺化階段，將持續(xù)保持高速增長。

我們把怡合達這類公司比喻成“自來水型”的公司。物流對于供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言非常重要，新的商流需要新的物流與其配套。這些公司成熟后本質(zhì)上就是一個基礎(chǔ)設(shè)施公司。

它由三段組成：第一是前端水龍頭連接龐大的客戶群體，由線上的交易系統(tǒng)和線下的銷售體系構(gòu)成；第二是管網(wǎng)，包括交易平臺和倉配物流體系；第三是后端的水廠，是指產(chǎn)品體系和供應(yīng)商體系。商品、交易和交付，三者缺一不可。

怡合達的前端、后端及交易平臺建設(shè)都做得非常漂亮，交付體系當(dāng)時是在升級過程中。你從招股書中可以看到公司募集的資金很大一部分投入到了交付體系建設(shè)——華南的供應(yīng)鏈中心，這個高度自動化的供應(yīng)鏈中心是鐘鼎的專家協(xié)助規(guī)劃的。

我們投資的企業(yè)家中不少是“二次自虐型”的，怡合達的金總就是其中一位。這類企業(yè)家就是首次創(chuàng)業(yè)成功后不滿足于賺錢的生意，為了更大的夢想和更有價值的事業(yè)而選擇再次創(chuàng)業(yè)。供應(yīng)鏈創(chuàng)新是一條非常艱難的路，只有具備極強的戰(zhàn)略雄心和戰(zhàn)略意志，才不會輕易放棄。

在這個領(lǐng)域的很多投資機構(gòu)像游牧民族一樣，根據(jù)水草的情況來決定去留。但鐘鼎始終相信中國的供應(yīng)鏈創(chuàng)新是非常龐大的機會，因此持續(xù)專注于以供應(yīng)鏈創(chuàng)新為內(nèi)核的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資。

我們是個信仰規(guī)律的團隊。就供應(yīng)鏈創(chuàng)新而言，我們總結(jié)出來有品類、時機、模式、起勢成長、企業(yè)家特質(zhì)這五大規(guī)律。供應(yīng)鏈創(chuàng)新還是一個持續(xù)深入的過程，當(dāng)下創(chuàng)新的底層驅(qū)動是供應(yīng)鏈數(shù)字化改造，大家關(guān)注比較多的是B2B電商。但其實這只是創(chuàng)新第一階段的機會。我們認為未來供應(yīng)鏈創(chuàng)新會在流通、制造和研發(fā)三者間都打通。

另外，我們判斷中國供應(yīng)鏈創(chuàng)新在當(dāng)下有五個典型機會：電商化、短鏈化、智能化、協(xié)同化和國際化。我們在每個機會上都已經(jīng)有比較深入的布局。

供應(yīng)鏈創(chuàng)新核心就是一橫一縱兩把刀，橫的是模式的規(guī)律，縱的是品類的規(guī)律，或者叫產(chǎn)業(yè)的規(guī)律。但你很難在同一個時間把兩把刀都修煉到極致。

我們的方法是把模式理解這把刀修煉到極致并天下第一，同時做到品類這把刀不弱于別人。每家投資機構(gòu)修煉的點都不一樣，比如行業(yè)性的投資機構(gòu)可能會將產(chǎn)業(yè)規(guī)律這把刀修到極致，而將模式規(guī)律這把刀作為輔助。

從模式上來看，一個新型的供應(yīng)鏈本質(zhì)上一定是集成創(chuàng)新，才能形成對傳統(tǒng)的替代。只是出發(fā)時大家的選擇會有不同，會分別選擇交易、物流、商品作為先發(fā)優(yōu)勢。但最終我們還需要把三個要素整合在一起，構(gòu)建一套新的組合，才能構(gòu)成一套新的供應(yīng)鏈體系。