多多買菜變換了打法。

增加大件貨，推廣批發，拉高件均價，控制虧損，在淡季到來前，拼多多收起了刀鋒，掩蓋住殺氣，把單量沖鋒放在一邊，開始了新一輪排兵布陣。

01 預謀已久 

多多買菜的批發業務在1月立項，初始項目組50人左右，低調卻兇猛，b端單量占比超出想象。

比如廣西下沉市場網格倉老板透露，做多多的網格倉，其實就是搬貨工，日單量23000，大件貨批發單量超30％，非?？鋸?。由于大件貨占比的拉高，導致了網格倉運力成本提高，但引入批發業務，日單量非?？陀^，網格倉老板陷入兩難之境。

不只是廣西，多多買菜在其領先省區，都加入了批發業務這個選項，比如東北三省，福建、江浙等地，大件貨批發逐漸成為其核心業務。

不只是廣西市場，在核心城市大區，多多買菜大件貨開始增多，單單一個廣佛，大件貨sku就超300，4月初廣佛一個中心倉大件貨單量僅4、5w，目前大件貨單量超7w，占了一個中心倉單量的五分一，非?？鋸?。

而隨著中心倉大件貨單量的增加，多多買菜中心倉分揀模式也做出調整，模式從搶單模式調整為派單模式，強制分揀員分揀大件商品和常規品，保證了商品出倉時間，比如在廣東地區大件貨基本在兩點半就全部分揀完，第一車十點前就出倉，由于多多買菜倉庫管理系統迭代快速，整個中心倉運轉非常高效，開始適應大件貨單量的增加。

在大件貨增加的背后，反映了多多買菜戰略層面上的改變，多多買菜開始借助b端的批發業務，來慢慢拉升整體件均價，并把b端作為調節器，穩住夏天淡季的單量，有批發業務在，這波淡季大戰，多多買菜整體單量能穩定在2500w件，件均價預計能破10，不過這些只是浮于表面而已，多多買菜殺入b端，比我們想象的深遠，以團購模式做b端配送，實則重塑了整個賽道模型。

02 滾滾亂世

b端批發業務是超強的調節器，第一可以調節件均價，件均價拉升，虧損減少，目前多多買菜各省日單量和件均價兩手抓，犧牲件均價來超前完成各省日單量不可取，多多買菜進入守中帶攻的姿態；

第二可以穩住增量，b端走量，毛利雖低，但和c端脈沖式波動增長相比，b端單量非常穩定，小b端對飲料、米面糧油這類大流通品的需求是十分穩定的，b端和c端剛好做了互補，b端的開拓實質穩固了整個單量基本盤。

第三重塑供應鏈體系，b、c端打通，整個供應鏈豐富度更高，更關鍵的是隨著b端穩態單量的引入，直接倒逼加工倉項目搭建，未來能否引入加工化設備，提高人效，就看b端體量有多大。

另外b端業務不僅是調節器作用，由于社區團購網格倉的存在，導致了多多買菜做b端業務比美菜和快驢更有優勢，網格倉是按件結算，不管多重都是一件價格，一箱水一袋米和一包菜都是按件結算，整個履約成本比美菜和快驢低太多了，而后者還不得不為了攤平整個物流成本而發愁，多多買菜無形中把這塊成本轉嫁給網格倉老板。

而成本優勢擺在那，這就導致了多多買菜可以輕易把美菜和快驢的用戶和供應商搶過來，比如折騰不起的美菜，現在商城優惠券都是供應商出的，再加上pop模式上的扣點，美菜扣16個點，快驢10個點，供應商敢怒不敢言，迫切尋找新出路，另外b端用戶完全沒有忠誠度，此前美菜和快驢都是靠bd打電話催用戶下單，商家老板完全沒有忠誠度且對價格敏感，只要有補貼就換平臺，社區團購巨頭們無形中把美菜和快驢干掉了。

此外由于b端易走量，規?；黠@，再結合c端的量，單個區域密集度上來，很多大流通品類（雞蛋、糧油等）實際上不需經過中心倉的，供應商直接一車發到網格倉，囤貨在那即可。這又省去了中心倉環節，履約成本再次降低，成本優勢再次體現，況且多多買菜網格倉冷庫基本達標，以后還可以做凍品囤貨，那整體件均價相當客觀，b端業務實則可以重塑整個履約成本，把網格倉徹底激活。

03 模式重塑

和多多買菜不同，滴滴橙心為了做批發而做批發，在整體物流沒有跑順的前提下，大件品類會把中心倉分揀時效拖垮，以及對滴滴橙心網格倉業務造成重負，目前橙心單量已經上不去，過低的團效已經讓網格倉老板如履薄冰，再加上大件貨會直接拖垮網格倉老板們（一輛車裝不下太多大貨），滴滴橙心打法還不清晰，目前只追單量。

而美團優選也在試行團批，不過這和快驢原本業務沖突，這需要組織調整。而從宏觀趨勢來看，社區團購模式可以干掉美菜和快驢的一半品類（常規流通品），只要品質做到穩定即可，不要低估b端市場的潛力，b端不是核心目的，卻是重要手段，它能撬動和優化整個團購環節。