估值超10億美元 鐘鼎、君聯、京東物流均是投資方

福佑卡車成立于2015年，是一家以技術為驅動的整車運輸貨運平臺企業。其主要通過構建以數據、算法和服務為核心的運營底盤，為司機、貨主方等提供詢價下單、在途運輸、簽收結算等全流程履約服務。

此次福佑卡車上市，通過招股說明書，我們可以看到其經營6年的成績。

貨運量：

根據招股書，截至2021年3月31日，福佑卡車累計交付了約320萬車貨物，服務了11,174名托運人，連接了超過58.08萬名完成訂單的司機，覆蓋了中國所有城市。從2017年到2020年，我們總訂單價值的復合年增長率為29.0%。

承運司機數量：

根據招股書，截止2021年3月31日，大約有905500個承運司機在平臺注冊，超過580800個司機在平臺完成訂單，其中在平臺年均收入超5萬元的司機從2018年的1.1萬增長到2020年的1.52萬人，而這部分司機如果按照訂單金額計算貨運量占比，2020年達到了整體平臺的69.8%。

客戶數量：

截止2021年3月31日，平臺上的KA客戶和SME托運人（指中小企業客戶）有11174家。根據招股書，福佑卡車在2020年時約有230家KA客戶和3770家SME客戶，而到2021年3月底SME客戶突破了10000家，由此可以推斷，其主要客戶增長集中在中小企業，KA客戶的上漲有限。

服務網絡：

截止2021年3月31日，福佑卡車的運輸網絡已經覆蓋中國所有城市，并且在37個城市設有分支機構。這與福佑平臺上客戶需求和訂單構成關系密切，據悉其訂單中超過40%是距離超700公里的長途訂單，而這個距離在KA客戶中需求也更大。

營收利潤：

在財務數據方面，根據招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業收入分別為33.91億元和35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

盈利能力上，2019年、2020年和2021年3月31日止的三個月，福佑卡車分別凈虧損2.339億元人民幣、1.158億元人民幣(合1770萬美元)和5450萬元人民幣(合830萬美元)。

福佑卡車的貨運平臺模式主要是提供FaaS（Freight-as-a-Sevice）服務，即整個貨運交易鏈條都在福佑的平臺上實現標準化和數字化的運行，依靠智能定價、智能調度和智能服務等技術手段以預先定價將貨運訂單分配給平臺上最合適的承運方，并實現實時跟蹤，最終實現透明、高效、有保障、數字閉環的公路貨運服務。

從成立到赴美上市，福佑卡車9輪融資，距離最近的兩次融資分別是2021年4月，福佑卡車簽署規模為2億美元的E輪融資協議；2018年12月12月17日的1.7億美元D輪融資，由中銀集團投資有限公司、經緯中國領投, PAC基金持續加碼。

以下是羅戈網.物流沙龍根據天眼查數據為福佑卡車進行的融資匯總：

由此，我們可以看到IPO前的股權架構上，福佑卡車創始人、董事長兼CEO單丹丹持有12.8%的股份，CTO陳冠嶺則持有1.3%的股份。

而投資機構方面鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機構投資方；君聯資本、中銀、盈信資本、京東物流和經緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

其中值得關注的是，福佑卡車排名前幾的KA客戶：德邦、京東物流、順豐。德邦、京東物流本身就是福佑的投資方，而君聯資本曾投資順豐快運、豐網。

目前其估值在市場上并沒有一個特別明確的說法，不過可以根據一些機構的看法自行體會。

2020年11月福布斯中國將福佑卡車列入“2020 福布斯中國高增長企業榜”。同期，波士頓咨詢（BCG）評選2020年“新興市場科技百強挑戰者”，福佑卡車成為中國整車運輸領域唯一入榜企業。前不久，長城戰略咨詢發布的《中國獨角獸企業研究報告2021》中將福佑卡車列為成立不超過10年、獲得過私募投資尚未上市、且估值超過(含)10億美元的企業之一。

以技術驅動形成差異化競爭

根據福佑卡車招股書，其使命愿景：使公路貨運更簡單、更智能。

福佑一直的定位是技術驅動的整車貨運平臺，以數字化鏈接貨主和司機，改變公路貨運并重新定義行業標準。

而這種以技術為驅動控制公路貨運每一環的平臺模式形成了福佑與其他整車貨運企業的差異化競爭。

目前福佑已經全面數字化貨運整個鏈條的每個環節，基于“福佑大腦”提供貨運一體化服務，借助智能定價、智能調度、智能服務等產品實現整個貨運交易過程中包括價格、訂單下達、路線規劃、調度、運輸和費用結算等的數字化，最終實現高效、可靠、透明的貨運業務，并賦予司機尊嚴。

而因為這種數字化智能化能力，隨著業務累積規模越來越大，大數據能力隨之提高，以此反向促進優化定價系統、調度和服務能力。

比如說大數據累積多了，貨主和司機端的定價更科學，司機接單響應速度更快，以此減少空載和司機等待時間，整個毛利率也會上漲。

招股書中幾個數據很好地印證了其技術價值：2020年配送及時率：95.2%、2020年事故率0.02%。其與某一家大型快遞公司合作，經過4年，在2020年成為其最大的運輸服務提供商之一，并實現了及時承運率88.1%。

連續虧損 未來成本投入仍將繼續

而當技術能力搭建完成，福佑開始著眼業務結構的優化調整。

根據招股書，福佑表示此次上市募資的用途，50%將用于進一步拓展SME托運人服務、30%將用于加強自己的研發能力、20%則用于營運資金、運營費用等一般公司用途。

這里的資金用途非常值得聚焦。為何會投入一半的募資用于SME業務拓展呢？慢慢來講。

首先看下福佑卡車從2019年至今的營收利潤。

根據招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業收入分別為33.91億元和35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

2019年、2020年和2021年3月31日止的三個月，福佑卡車分別凈虧損2.339億元、1.158億元和5450萬元。

從招股書披露的業務收入數據來看，福佑的收入分為兩部分：運輸服務、其他服務。

運輸服務好理解，其他服務在福佑的業務體系中主要是向承運方收取的金融租賃服務收入。

2020年其運輸服務收入35.29億元，其他收入0.37億元，2019年運輸服務收入33.54億元，其他收入0.374億元。由此可見，福佑卡車的收入增長主要驅動還是客戶量和來自客戶的平均營收，在金融租賃業務方面基本持平。

因為福佑卡車的業務模式問題，其司機注冊量對于平臺業務驅動意義并不大，根據其披露數據，截止2021年3月31日，注冊司機超過90萬，完成訂單司機超過58萬，但在平臺獲得年收入超5萬的司機到2020年也只有1.52萬人，但就是這么一小部分司機按照訂單金額計算完成了2020年整體平臺的69.8%的貨運量。

那么這樣的平臺模式下，福佑想要發展壯大并實現創收盈利，有哪些可能的渠道呢？

第一，對技術基礎進行投資實現增值服務創收；

第二，擴大業務范圍以及地域市場比重，增強規模化效益；

第三，擴大化、多樣化客戶基礎。

但無論是哪一種，都可以預見，福佑必將持續加大成本投入。

那么，這種虧損的持續時間仍舊打著一個問號。

不過值得關注的一個數據是毛利率轉好，從2019年的-0.3%提高到2020年的3.0%。

這一方面與福佑日益擴大的規模相關，獲得了更高的議價能力；另一方面與其積攢的大量閉環數據和數據應用能力有關，能更有效設定貨主和司機端的定價，并且減少空載、等待時間，以此提高毛利率。

這是不是說明福佑扭虧為盈日期不遠了呢？

力求降低KA業務依賴 SME客戶暴漲過萬

回過頭再來看上市募資使用比例，就能很好理解，福佑將業務重點放在了上述第三條渠道上：擴大化、多樣化客戶基礎。

目前福佑的業務主要由KA業務和SME業務組成。

KA業務是其營收主要來源，占比大。2019年、2020年和2021年前3月中KA業務營收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。

SME服務是2020年7月開始的新業務，其拓展速度很快，從2020年營收占比2.4%迅速上升到2021年前3月的10%。

從上述兩大業務數據對比看，很明顯，福佑對KA業務比較依賴。

據悉，福佑前幾大KA客戶的營收占比也非常大，根據2020年和2021年前三月數據來看，其排名前三的客戶德邦快遞、京東物流、順豐分別貢獻了總收入的55.8%和45.3%。

一般來講，KA業務簽約周期在1年，如果一直維持如上的營收依賴，一旦頭部大客戶減少貨運訂單甚至不再續約，對福佑目前的收入結構會造成極大沖擊。

福佑也意識到這個問題，正在有意降低對于KA業務的依賴。

2020年7月，福佑開始大力開拓SME服務，借此希望擴大、多樣化客戶基礎，降低依賴KA業務的風險。

目前來看，業務營收結構上優化確實卓有成效。

2019年、2020年和2021年前3月中KA業務營收占比從98.9%下降到96.6%再到89.7%，同期前30大KA客戶收入貢獻也從96.4%下降到90.7%到81.8%。

SME客戶拓展成果也很顯著。

2019年福佑擁有120KA客戶，2020年約為230KA客戶和3770個SME托運人，截止2021年3月31日，累計已經為10000多個SME托運人提供服務。

但從業務營收增幅和投入產出比來看，SME業務拓展戰略離理想狀態仍有距離。

首先福佑營收增長重頭戲仍在KA。根據招股書，排除第一名特殊的KA客戶，福佑卡車排名前30的KA客戶平均收入（指第2名到第30名KA客戶）從2019年6090萬元增長41.2%至2020年的8600萬元，與此同時，觀察2021年前三月的該數據為2810萬元，同比2020年前三月的1410萬元，增長了99.2%。

另外，SME業務拓展難度不小。一方面相比KA，SME業務的訂單相對分散，對市場進行資源整合的難度較大，另一方面福佑卡車本身要求客戶進行貨運預付款的政策對于中小企業來講壓力較大，也不是他們一般慣用的付款方式，推廣起來就有難度。

更為重要的是，SME業務在營收與利潤上的貢獻，從福佑披露的數據來看，并不理想。

據悉，2021年3月福佑平臺上SME業務貢獻了總訂單量的22.8%，2021年4月，SME的訂單量占總訂單的26.7%。以此推論，2021年一季度，SME訂單量大約占比在20%左右，但SME營收卻只有10%。

顯然營收與訂單量不成比，當然這與福佑的SME訂單距離短相關，福佑在招股書中也說了，SME客戶在初次合作時往往下訂單不到700公里。此外，也與福佑戰略性向SME貨主提供優惠政策，借此實現客戶類型擴張有關。

福佑對此稱，相信為SME提供的服務是有希望的增長動力。

顯然，福佑從這項新的服務中看到了業務優化的希望。因為對福佑來講，無論是KA業務還是SME業務，均建立在相同的技術架構之上，并受益于共享的貨運、運營能力和數據庫，訂單無論來自于哪方，定價、調度和智能服務都是一致的，具有可復制性和推廣性。后期的盈利只取決于SME業務的增長以及這部分客戶在長途訂單上的更多嘗試。

對此，你看好福佑的優化戰略么？或者說對于福佑卡車的未來，你看好么？