作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)當(dāng)下的領(lǐng)頭羊，興盛優(yōu)選創(chuàng)造的一大價(jià)值是驗(yàn)證了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式在下沉市場(chǎng)，尤其是村鎮(zhèn)市場(chǎng)的良好適用性，并有可能做出大市場(chǎng)。

這直接導(dǎo)致巨頭們的紛紛入場(chǎng)，興盛優(yōu)選進(jìn)而面臨相比過(guò)去更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。以往它建立的一些基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì)，看起來(lái)，有被小巨頭的資金、平臺(tái)、模仿能力所逐步抹平的風(fēng)險(xiǎn)。

那么，興盛優(yōu)選未來(lái)的成長(zhǎng)通道會(huì)被封上嗎？如果像興盛優(yōu)選這樣的初創(chuàng)公司的成長(zhǎng)性被封住，它們又將會(huì)作何選擇？

是出售還是抵抗。

巨頭們的策略又會(huì)是什么。它們當(dāng)下推行的負(fù)毛利補(bǔ)貼策略會(huì)延續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？它們能燒掉既有平臺(tái)的“未來(lái)”嗎？

一些市場(chǎng)人士對(duì)此稱(chēng)：“現(xiàn)在只是開(kāi)場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還沒(méi)有到戰(zhàn)況最激烈的時(shí)候。”

“對(duì)于未來(lái)，可以大膽想象。”

一、模型

興盛優(yōu)選是做全國(guó)市場(chǎng)布局，但其大本營(yíng)、最大的市場(chǎng)，及基礎(chǔ)最夯實(shí)的市場(chǎng)在湖南，全國(guó)其他幾塊比較大的市場(chǎng)則還有湖北、江西等。

興盛優(yōu)選能跑出來(lái)則主要得益于其過(guò)往的基礎(chǔ)盤(pán)——芙蓉興盛，芙蓉興盛在這些區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)更好，尤其是湖南，滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

芙蓉興盛主要做得是松散加盟關(guān)系的快消品B2B業(yè)務(wù)，為夫妻店配送供貨，也解決夫妻店生鮮商品的經(jīng)營(yíng)牌照等問(wèn)題。夫妻店雖掛芙蓉興盛招牌，但還是可以從其他渠道采購(gòu)進(jìn)貨，交易場(chǎng)景在線下，用戶是夫妻店的。

興盛優(yōu)選的起步成長(zhǎng)則是成功把芙蓉興盛線上化了。

怎么做的呢？

以前芙蓉興盛為夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)）配送，是不用付費(fèi)給夫妻店的。夫妻店掛牌芙蓉興盛，并從其處采購(gòu)，芙蓉興盛則提供免費(fèi)配送服務(wù)，這是一個(gè)TO B業(yè)務(wù)。

但興盛優(yōu)選的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模型，在為夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)）做配送后，需要額外再為夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)）支付10個(gè)點(diǎn)左右的銷(xiāo)售提成傭金。從以前免費(fèi)送貨，到現(xiàn)在不僅免費(fèi)送，每送一次貨，夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)）還能從商品的最終銷(xiāo)售價(jià)中，分到10個(gè)點(diǎn)傭金提成。

那么，芙蓉興盛的掛牌夫妻店當(dāng)然開(kāi)心樂(lè)于接受這新增的10個(gè)點(diǎn)收入。于是，興盛優(yōu)選將芙蓉興盛的基礎(chǔ)盤(pán)非常快速的線上化了。這包括夫妻店能輻射到的C端用戶，到芙蓉興盛背后的配送體系、供應(yīng)鏈資源，都快速線上化了。

這個(gè)線上化過(guò)程意味著什么？

盈利模型變了。將芙蓉興盛線上化的興盛優(yōu)選不再是一個(gè)TO B業(yè)務(wù)，而變成了一個(gè)TO C業(yè)務(wù)。

因?yàn)榕d盛優(yōu)選相比芙蓉興盛能觸碰到消費(fèi)者了，延伸到了C端，消費(fèi)者是到興盛優(yōu)選的線上平臺(tái)來(lái)下單（當(dāng)下50%-60%的訂單都為消費(fèi)者主動(dòng)登錄興盛優(yōu)選APP、小程序下單，而不是團(tuán)長(zhǎng)提供訂單）。

興盛優(yōu)選變成了一個(gè)線上C端用戶平臺(tái)，控C端訂單，控交易了。

這個(gè)價(jià)值就大幅提升了。

一方面意味著可以重構(gòu)生鮮快消流通體系。控C端訂單后，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、還是夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)）等中間流通環(huán)節(jié)，都不再具有銷(xiāo)售功能，由平臺(tái)統(tǒng)一銷(xiāo)售。那么，各環(huán)節(jié)過(guò)往的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)盈利模型就被重構(gòu)了。整個(gè)流通的加價(jià)環(huán)節(jié)減少、渠道扁平化。

這會(huì)帶來(lái)滾雪球效應(yīng)。因?yàn)榧觾r(jià)環(huán)節(jié)減少，形成更低的零售價(jià)格會(huì)帶來(lái)更多用戶。也讓平臺(tái)可以下沉到更廣大、分散的村鎮(zhèn)市場(chǎng)。

興盛優(yōu)選在湖南驗(yàn)證了這點(diǎn)。當(dāng)下的中心化電商平臺(tái)多下沉至縣一級(jí)市場(chǎng)，再往下就很吃力了。

另一方面，線上用戶平臺(tái)不像門(mén)店受地理空間制約，所以，它的復(fù)制性好，形成用戶平臺(tái)后未來(lái)還可以做無(wú)邊界擴(kuò)張，進(jìn)而更好釋放社區(qū)團(tuán)購(gòu)的購(gòu)物頻次等流量?jī)r(jià)值。

二、COPY

以上，就是興盛優(yōu)選的市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)價(jià)值。

正是這份價(jià)值的成功驗(yàn)證，帶來(lái)了巨頭們的紛紛入場(chǎng)。

它們現(xiàn)在都在復(fù)制興盛優(yōu)選。在搶興盛優(yōu)選的員工、團(tuán)長(zhǎng)和供應(yīng)商。由于模仿痕跡比較重，到現(xiàn)在，市場(chǎng)其實(shí)都有些同質(zhì)化。打法、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈邏輯等等都有很多類(lèi)似。

那么，這可能也意味著巨頭只要做得好，最先受到?jīng)_擊的就可能會(huì)是興盛優(yōu)選，因?yàn)殡p方的重合度比較高，尤其是拼多多。

從目前的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，在興盛優(yōu)選的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，大本營(yíng)湖南市場(chǎng)，據(jù)稱(chēng)，巨頭們現(xiàn)在都在以負(fù)20%毛利銷(xiāo)售，這其實(shí)就是在打興盛優(yōu)選。

不過(guò)這塊市場(chǎng)還不明晰，因?yàn)榫揞^還沒(méi)辦法像興盛那樣下沉到村鎮(zhèn)，當(dāng)下的戰(zhàn)火主要集中在長(zhǎng)沙，興盛在湖南的基礎(chǔ)盤(pán)更主要的則是分布在下沉區(qū)域，由此，如果要下沉到更分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，巨頭們還是需要花很多時(shí)間來(lái)鋪基礎(chǔ)設(shè)施的。而且要在湖南與有“先發(fā)”優(yōu)勢(shì)的興盛優(yōu)選競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)下的成本肯定是比興盛優(yōu)選要高的。

這塊，興盛優(yōu)選的人士向《商業(yè)觀察家》的描述是：“興盛如果虧1億，巨頭就要虧3億。”

但在其他區(qū)域市場(chǎng)，甚至是興盛優(yōu)選一些相對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，比如湖北市場(chǎng)。則可能就沒(méi)有那么樂(lè)觀了。

有一些非巨頭玩家告訴《商業(yè)觀察家》，興盛優(yōu)選湖北市場(chǎng)受到的影響很大，他們聽(tīng)到的一些消息是，興盛優(yōu)選湖北的銷(xiāo)量曾下降了4成左右。

《商業(yè)觀察家》求證興盛優(yōu)選，得到的回復(fù)是：“謠言，興盛優(yōu)選在湖北的單量是在增長(zhǎng)的。”

通常來(lái)講，通過(guò)補(bǔ)貼方式，大量玩家紛紛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，肯定是有助于做大、燒大整個(gè)市場(chǎng)的。領(lǐng)軍的企業(yè)一般來(lái)說(shuō)，會(huì)受益于市場(chǎng)總盤(pán)的擴(kuò)大，因?yàn)橐黄馃芸焖倥嘤M(fèi)習(xí)慣，降低教育成本。

但是受益也不大可能是均分的，一些企業(yè)的成長(zhǎng)會(huì)更好，但另一些企業(yè)的成長(zhǎng)可能就沒(méi)那么好，甚至成長(zhǎng)性會(huì)被“封住”。

從目前的市場(chǎng)發(fā)展表現(xiàn)來(lái)看，小巨頭的紛紛入場(chǎng)，通過(guò)既有的平臺(tái)能力、資金資源能力，一定也是有助于抹平既有領(lǐng)先者的一些優(yōu)勢(shì)。只是要看具體程度和效率。

目前，可能是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)充斥著各種截然不同的觀點(diǎn)，甚至相反的數(shù)據(jù)，存在很多心理戰(zhàn)。

比如，對(duì)湖北市場(chǎng)，《商業(yè)觀察家》就聽(tīng)到很多不同觀點(diǎn)，一些人士稱(chēng)，過(guò)去這一個(gè)月來(lái)巨頭的燒錢(qián)補(bǔ)貼，并沒(méi)有能把市場(chǎng)燒大多少，相比社會(huì)消費(fèi)總額，微不足道。

另一些人士則稱(chēng)，市場(chǎng)總盤(pán)肯定是擴(kuò)大的，不僅湖北，廣東等市場(chǎng)都大幅擴(kuò)容了。

還有一些人士表示，小巨頭們已經(jīng)開(kāi)始漏出疲態(tài)。“它們現(xiàn)在應(yīng)該是是焦頭爛額的，整個(gè)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)體驗(yàn)都有點(diǎn)差。當(dāng)下則還在興頭上，燒一段時(shí)間，再看變化吧。”

三、未來(lái)更慘烈

從目前的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，小巨頭的入場(chǎng)打亂了整個(gè)市場(chǎng)，燒錢(qián)與補(bǔ)貼讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)看起來(lái)很慘烈。

但很多市場(chǎng)人士卻對(duì)《商業(yè)觀察家》表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)況最慘烈的時(shí)候還沒(méi)有到來(lái)。

理由主要有兩點(diǎn)。

一、還有巨頭沒(méi)有入場(chǎng)。

“你看阿里、盒馬有發(fā)力嗎？還會(huì)有其他巨頭進(jìn)來(lái)的。”

二、補(bǔ)貼可能短時(shí)間停不了。

巨頭就是要通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)來(lái)抹平領(lǐng)先者的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

所以，一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，當(dāng)下的補(bǔ)貼行為、負(fù)毛利銷(xiāo)售行為不會(huì)只是一個(gè)短期行為。

“小巨頭不缺錢(qián)呀，補(bǔ)貼打上一年，對(duì)興盛優(yōu)選等沒(méi)有影響嗎，現(xiàn)在，小巨頭都是針對(duì)興盛打。”

而根據(jù)最新消息，拼多多則剛剛增發(fā)了一次新股和發(fā)了一次債，此次的融資額將會(huì)超過(guò)60億美元。

《商業(yè)觀察家》預(yù)期，美團(tuán)近期很可能也會(huì)做一筆大額融資。

從這些行為來(lái)看，小巨頭的單筆融資額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)初創(chuàng)公司的。

而根據(jù)早前餐飲外賣(mài)等市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，比如美團(tuán)能做起來(lái)，能打下餐飲市場(chǎng)，10年的累積融資額和虧損額都是千億級(jí)的。

這也是很多企業(yè)家佩服王興的重要一點(diǎn)：“他怎么做到讓這么多人跟著他一起燒，燒這么多錢(qián)的。”

現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道是做相比餐飲更分散的下沉市場(chǎng)，做相比餐飲更低毛利的生鮮快消市場(chǎng)，需要投入更多資金架構(gòu)冷鏈等基礎(chǔ)設(shè)施，架構(gòu)生鮮源頭資源及數(shù)字化也是一個(gè)大體量投入。打下這個(gè)市場(chǎng)所需要的累積資金體量，也將有可能是百億、千億級(jí)的。

以此推算，當(dāng)下小巨頭的補(bǔ)貼投入可能還只是“毛毛雨”。

這對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)既有平臺(tái)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的融資能力就很關(guān)鍵。

一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，按目前市場(chǎng)發(fā)展下去，興盛優(yōu)選有可能會(huì)被巨頭收購(gòu)。還包括其他初創(chuàng)公司，如果增長(zhǎng)不動(dòng)了，資源支撐不了了，可能就會(huì)被巨頭收購(gòu)。

另一些市場(chǎng)人士，尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)初創(chuàng)玩家則認(rèn)為，興盛優(yōu)選不會(huì)出售，公司創(chuàng)始人也不會(huì)愿意。

興盛優(yōu)選有關(guān)人士回復(fù)《商業(yè)觀察家》則明確表示，不會(huì)被收購(gòu)，甚至，其稱(chēng)，不會(huì)引入競(jìng)爭(zhēng)者成為股東。