美團、滴滴、拼多多分別將社區(qū)團購提升到戰(zhàn)略高度，此次入局團購發(fā)源地湖南，誓要將此攪得天翻地覆，而地頭蛇興盛優(yōu)選，則面臨一場危機。

11月，本是尾款人的狂歡，各家平臺紛紛捷報頻頻，向老鐵們的“講究”表示敬意。但是今年又多了一類熱點——風(fēng)口上的社區(qū)團購?fù)婕摇１緛碇皇菍儆诨ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)斗，卻因巨頭的加入而變得撲朔迷離。11月份。在社區(qū)團購起源的圣地長沙，美團優(yōu)選、多多買菜及滴滴橙心匯聚于此，來上一場圍剿“光明頂”之戰(zhàn)。

那么但凡稱之為圍剿，總要選擇突破口，而社區(qū)團購，本質(zhì)上還是零售的生意，破局之道，也正在這人貨場之中，在這三方面把控的強弱，決定了興盛優(yōu)選能不能實現(xiàn)“反圍剿”。

? 其下攻人：流量爭奪白熱化，價格才是硬道理

互聯(lián)時代本就是“流量為王”。團長作為連接用戶與產(chǎn)品的紐帶，團長的運營能力會直接影響到消費者的購物體驗。單一團長的影響力有限，但是集成螞蟻雄兵，完全可以支撐起巨無霸。

所以，最直接的競爭便是團長的搶奪。對于長沙這個“社團團購之都”，興盛優(yōu)選早已經(jīng)培養(yǎng)起了一批具有高水準(zhǔn)的團長。目前巨頭的玩法也是簡單粗暴，直接從興盛優(yōu)選處挖人，而最能讓團長心動的便是傭金收入與拉新提成。興盛優(yōu)選在之前沒有特意隱藏團長的聯(lián)系方式，給了巨頭們的可乘之機，當(dāng)?shù)貓F長紛紛收到來自巨頭BD電話的問候：“大牌背書，高額返傭，約么？”

具體來講，興盛優(yōu)選一線普工入職多多買菜加薪500－800，主管及以上員工入職上漲30％－50％，而美團優(yōu)選則簡單粗暴，過來就有3倍獎勵。

此外，美團沿用了拼多多的bd打法，放開團長端口、設(shè)立邀請獎勵，以提高轉(zhuǎn)化率。

至于對用戶方面，目前美團依靠app及bd快速引流，滴滴依靠價格及SKU數(shù)量來吸引消費者，多多買菜暫時在觀望狀態(tài)，隔山觀虎斗。

美團作為“線下之王”，利用自己的app不遺余力地進行推廣，在長沙地區(qū)打開美團app，就會看到美團優(yōu)選生鮮百貨低至一分錢的廣告。從產(chǎn)品上來看，價格確實比較優(yōu)惠。以生鮮、剛需產(chǎn)品切入，建立渠道信任，不斷地去占據(jù)用戶錢包份額。

而滴滴橙心則靠SKU及價格完爆一切，目前滴滴橙心一共248個sku，果蔬占據(jù)65個sku，當(dāng)中水果補貼力度最猛，買3件就打9折，價格優(yōu)惠力度最大。美團目前有117個sku，價格也相對實惠。多多買菜目前上架了123個sku，除了雞蛋是爆品，其余產(chǎn)品補貼力度一般。

價格開道這招對于用戶簡單粗暴但卻有效，效果自然不言而喻。畢竟對于一個相對成熟的市場，巨頭們獲取的每一滴血，都是源于對手的淚。

興盛優(yōu)選現(xiàn)在的內(nèi)心是“mmp”，好不容易教育了用戶，培養(yǎng)了市場，有了一群優(yōu)質(zhì)的團長?，F(xiàn)在一群新手過來要“亂拳打死老師傅”。而這亂拳下又有著不同的邏輯。滴滴橙心依靠價格吸引消費者，美團依靠app引流，還有一個多多買菜沒有動手。

至于多多買菜觀望的原因，稍后分析。

? 其次伐貨：供應(yīng)商不相信眼淚，只相信賬期

由于中國農(nóng)產(chǎn)品的特點是先上行，再下行。貿(mào)易鏈級別與地理遠近有關(guān)，但不是成正比關(guān)系。比如，一線城市作為集散地，大多數(shù)商品成本都是最低的。這是城市的聚集以及規(guī)模效應(yīng)帶來的成本下降；而內(nèi)地三四線城市的果蔬則是通過一線城市運輸而來，成本自然會比較高。所以，即使從當(dāng)?shù)毓?yīng)商處拿貨，只要量夠大，價格就有得談，賣到消費者處依然有得賺。

目前的戰(zhàn)況來看，擴張速度之快，基本上都是聯(lián)系本地的供應(yīng)商，提供T+1賬期，供應(yīng)商報價，玩家比價，然后就可以供貨了。由于攻占的SKU相對集中，基本上目前供應(yīng)商都是瘋狂壓貨，只有提供優(yōu)勢的賬期才能安慰供應(yīng)商的心。目前巨頭與興盛優(yōu)選所提供的賬期都是T+1。

這種要人不要利潤的打法使得興盛優(yōu)選的現(xiàn)金流一定會承壓，畢竟之前興盛優(yōu)選主打的生鮮都是低毛利產(chǎn)品。而現(xiàn)在面對巨頭的侵入，價格一降再降，已經(jīng)很難談得上利潤。打的只是消耗戰(zhàn)。

顯然，面對市值過萬億的美團，七千多億的拼多多和幾百億估值的滴滴，興盛優(yōu)選的胳膊還掰不過巨頭的大腿，長時間的消耗戰(zhàn)，很容易拖的興盛優(yōu)選精疲力竭。

另外，巨頭都是自身掏錢補貼，不知道興盛優(yōu)選也是如此還是像南昌那樣要求供應(yīng)商同仇敵愾，爆款產(chǎn)品成本由供應(yīng)商平攤，如果是那樣，價格方面肯定處于劣勢。

? 上等伐場：人與貨常有，倉與車不常有

戰(zhàn)場打仗都要選擇地理位置，商戰(zhàn)同樣如此。

對于社區(qū)團購來說，“供應(yīng)鏈+渠道效率”則是其最終發(fā)展方向。再加上社區(qū)團購相當(dāng)部分商品都是以預(yù)售模式進行的，這就對供應(yīng)的響應(yīng)速度有了一定要求。

畢竟，團長擁有大量的活躍用戶才有價值，用戶的需求就是團長對社區(qū)團購?fù)婕业囊?，短期?nèi)雖然巨頭的高額補貼確實吸引團長，但是用戶的滿意度決定了團長的“聲譽”。筆者了解，很多團長沒有選擇跳槽的原因有兩個，一是興盛優(yōu)選在當(dāng)?shù)孛u較好，不推廣一天也有百十來單，用戶粘性高；其次，興盛優(yōu)選的供應(yīng)鏈很強大，每天供貨的時間穩(wěn)定，不會出現(xiàn)延遲等問題。

具體來說，多多買菜6點多到貨，興盛9點到，橙心優(yōu)選10點，而美團優(yōu)選下午才到，美團優(yōu)選的履約能力最差。

履約差意味著消費者可能需要多等一天，使得原來的次日達變成了兩日達，對消費者產(chǎn)生影響。在價格沒有拉開的情況下，誰的用戶體驗效果好，誰就可以獲取更多的用戶。

目前，多多買菜沒有完全鋪量的原因可能還在解決履約的問題，畢竟在擴城之前已經(jīng)多次出現(xiàn)履約能力不足。而橙心優(yōu)選對履約能力不足表示承諾雙十一配送超時的都可免單，以此來挽回用戶。美團履約始終沒有明顯的進步，導(dǎo)致大團長推廣意愿不大。多多很明顯不愿意重蹈覆轍。

興盛優(yōu)選在這其中最大的好處就是早期布局已經(jīng)完成，基本上在倉儲位置占有優(yōu)勢，而巨頭們還在滿地找倉，畢竟，對網(wǎng)格倉的要求是面積300-1000平，要求配8輛車，8個人，倉的位置還要在相對合理。市區(qū)有此條件的倉確實有限。

而巨頭混戰(zhàn)長沙，在倉配端最有優(yōu)勢的是多多買菜。多多把供應(yīng)商聚落的玩法帶到了長沙，在雨花區(qū)租用了三層倉庫，還在倉的對面準(zhǔn)備了一個5000平的云倉，很多標(biāo)品供應(yīng)商已經(jīng)入駐。而倉的位置離紅星市場只有三公里，不僅采購方便，還不會堵車。

此外，多多買菜對供應(yīng)商送貨時效要求高，標(biāo)品供應(yīng)商五點入庫，超時罰1000，生鮮品類貼錯標(biāo)也要罰錢。

后期，在流量爭奪逐漸白熱化后，供應(yīng)商水平相差不大的情況下，巨頭的競爭就落入到倉儲資源的搶奪上，占據(jù)好的倉儲位置如同在戰(zhàn)場制高點，會收到意想不到的效果。

? 內(nèi)憂外患，興盛優(yōu)選之路不好走

在三巨頭入侵長沙之時，雖然表面上都在搶流量，但是各自的打法還是不一樣。滴滴橙心的長時間補貼能力未必最強，但是目前力度最大。逼迫其他玩家不得不迎戰(zhàn)。美團優(yōu)選最穩(wěn)，不把沖量發(fā)在首位，對品質(zhì)要求最好，做好供應(yīng)鏈，步步為營，慢慢蠶食，為長久戰(zhàn)做準(zhǔn)備。拼多多后期在下沉市場會顯現(xiàn)優(yōu)勢，可以做到農(nóng)村包圍城市。

表面上大家相互競爭，但是面對不同的打法，興盛優(yōu)選都需要做相對應(yīng)的防備，并不容易。

此外，老家被襲是一方面，滴滴橙心已經(jīng)在川渝扎穩(wěn)腳跟，多多買菜在南昌建立大本營，區(qū)域公司也遭受不同類別的戰(zhàn)火覆蓋，而興盛優(yōu)選還要走上擴張之路。

社區(qū)團購是典型的區(qū)域性運營思路，在沒有當(dāng)?shù)毓?yīng)商扶持下，很難在當(dāng)?shù)貧⒊鲆粭l路，比如，在山東，就始終無法拿下小熊樂。而要想突破，則需大力出奇跡，可惜，在總部都已經(jīng)被破門而入了，興盛優(yōu)選也很難在外地先挑起戰(zhàn)火。

興盛優(yōu)選，未來發(fā)展并不會容易。