在“冰鑒：鄉村物流系列”的文章中對于鄉村物流的現狀、難點、政策以及市場機遇，前期已經做過了一些專題。這篇《冰鑒：鄉村物流戰法論》魏公子想從鄉村物流兩種打法的底層邏輯上分享一下個人的看法。

關于鄉村物流的兩種網絡模式

從物流網絡規劃的角度上去看，鄉村物流存在著兩種截然不同的網絡模式。一種是以鄉村為原產地市場的鄉村產地型物流網絡模式，對應的就是人們通常所說的農特產品上行的物流服務；另一種是以鄉村為消費地市場的鄉村銷地型物流網絡模式，對應的就是人們通常所說的大消費下行的物流服務網絡。

這兩種不同模式的物流網絡所解決的問題也是截然不同的。在“電子商務進農村示范項目”推進工作的很長一段時間里，無論是地方主管部門還是落地企業都把解決“農村賣難”和“農村買難”的兩個問題同時寄托于同一張農村物流網絡。在農村物流網絡的搭建上希望“一招鮮”，抓到一個落地企業就希望他們什么都能搞定。其實不同的物流落地企業從模式本質和業務基因都是有所不同的，不能一概而論包治百病。

產地型物流網絡和銷地型物流網絡

沒有做過物流網絡規劃的朋友們，或許對“銷地型物流網絡”和“產地型物流網絡”兩個概念有些陌生。這里用比較常見的兩種快遞網絡模式來粗淺的解釋一下，這兩種物流網絡模式不同的底層邏輯。

所謂的“產地型物流網絡”也就是類似于“通達系”快遞的網絡。它們的核心網絡是圍繞著發貨客戶去建設的，在貨源密集區加大投入和疊加資源，以求獲得更多的客戶訂單。產地型物流網絡所有重心資源的布置和構建一定是優先考慮服務貨源端，圍繞著發貨客戶的需求去構建網絡。例如“通達系”在長三角、珠三角、京津冀的網絡資源無論是營業點、加盟商、路由連通率、運輸車線、中轉分揀場地規模都是遠超過其他地區的，因為這是通達系電商件的核心產糧區。從網絡模式上看“通達系”的快遞網絡本質是以運輸路由節點為核心的長鏈交付網絡。這種網絡重點在于全網的路由連通率和發貨客戶的重點業務區的網絡覆蓋。

另一種“銷地型物流網絡”典型的案例就是JDL為代表的電商倉配快遞網絡。JDL服務的客戶主體也是電商件，只不過JD商城對服務體驗有要求，所以被誤認為是高端商務件。JDL在起網初期是以服務JD商城為主業的，核心能力上依附于JD的供應鏈倉群。JDL對服務質量的需求是高于“通達系”服務的電商件的，希望能追趕上服務于高端商務件的SF。但是在服務成本和投入上又希望低于SF，所以JDL的最終方案是：構建以倉群網絡為核心的倉配短鏈交付網絡。

以JDL現有的訂單體量在干、支、傳、擺的發車班次和路由連通率上肯定是無法與“通達系”快遞相比擬的。如果要時效體驗高于“通達系”，唯一的辦法就是圍繞核心消費群的分布構建離消費者更近的倉群網絡。通過大數據的消費預測提前將庫存部署到離消費者最近的倉庫。JD商城一旦產生訂單，馬上從離消費者最近的倉庫揀選出庫，用短路徑的倉揀配網絡進行妥投交付。對于JDL而言收貨人是JD的消費者，也是JDL快遞的直接使用用戶。所以JDL的物流網絡會圍繞著消費者的需求去建設，把核心資源往離消費者近的地方去部署。這也是JDL作為典型“銷地型物流網絡”更關注收貨人的服務需求的原因。

另外傳統渠道經銷商模式下的商貿企業，其內部構建的自有物流體系也是屬于一種典型的“銷地型物流網絡”。但是傳統渠道經銷群體自建的物流體系，今天想要接入電商平臺，去服務外部電商企業基本上是不可能的事。如果讓他們自主轉型成為電商企業，其原有的自營物流體系也需要較長的改造期。在對外部物流網路資源的依賴上也存較長期的需求，蘇寧、國美都是很好的例證。

鄉村物流網絡搭建的戰法論

農特產品上行物流網絡的打法：圍點打援。

以鄉村為原產地的“產地型物流網絡”解決的其實是農特產品上行的需求。很多人在談到農特產品上行的物流網絡時，總喜歡把大消費品下行的那張物流網絡拿出來對比。談農村上下行貿易逆差的事，談物流雙向流量不均衡，談農村物流反向空駛的問題。其實從物流網絡規劃的角度去看，農產品上行的物流網絡跟大消費品下行的物流網絡其實并沒有必然的關聯。

談物流一定要先看商流。我們先簡單看一下農特產品上行中的商流。首先我們可以十分明確的是：一、不是所有地方都有農特產品的資源可以上行，例如江漢平原以水稻、大豆、玉米為主，有特色的農特產品并不多；二、不是所有地方的農特產品都適合電商物流的方式上行，例如山東壽光、云南曲靖、廣東湛江、寧夏銀川等地方的蔬果全國有名，他們上行的方式是傳統的大宗流通渠道：農貿批發市場、KA賣場渠道或專供渠道的批量訂單。

農特產品上行除了需要縣情具備農特產品的資源外，還需要具備的六個必要條件是：一是農特產品的種植規模；二是農特產品的標準化體系；三是農特產品的質量要求；四是農特產品的品牌化；五是銷售渠道的多元化；六是物流流通基礎設施。沒有種植的規?；簿蜎]有建立標準的體量，沒有標準體系也就沒有質量對比和要求，更不會存在后續的產品化、品牌化的溢價。前面四個條件實際解決的是農特產品從初級產品變成商品形成品牌溢價的過程。銷售渠道多元化和物流基礎設施的建設解決的實際是后續流通的問題。

全國范圍來看具備前面四個條件的縣域并不多，加上第五個條件符合要求的縣域就更少了。只有縣域具備了前面五個條件了，才有可能去談第六步物流流通基礎設施的事。今天很多知名企業迎合政策的需求所鼓吹的“千縣萬村”快遞物流網絡，說是要解決農產品上行的問題，其實是張冠李戴了。

解決“農村賣難”的“產地型物流網絡”一定是一張資源型的物流網絡，而不是一張普惠型的物流網絡。因為它解決的是農特產品發往城市的問題，只有本地有特色農特產品資源，才有構建物流網絡的必要。今天城市地區的物流網絡已經十分健全，無論是長鏈的“產地型物流網絡”還是短鏈的“銷地型物流網絡”。如果要解決農特產品上行的物流問題，只需要在有農特產品產業資源的地區重點投入疊加資源打造包含采摘、預冷、揀選、包裝、攬收、分揀的前端產地云倉，冷鏈或常溫的整車發運對接到比較成熟的城市物流網絡，很容易實現農特產品一地發全國的物流需求。

在農特產品上行的物流網絡搭建上，做得比較成熟且效果突出的應該是SF了。我們眾所周知的“陽澄湖大閘蟹”、“庫爾勒香梨”、“阿克蘇蘋果”、“碭山雪梨”、“炎陵黃桃”等產地，SF在當地市場的占有率一直是一枝獨秀。在這些耳熟能詳的經典農特產品產業地，SF提前布局了預冷倉儲、預分揀場、攬收人員、冷鏈和常溫運力，以及鏈接城市大網的直發路由、航空和陸運運力。這些基于原產地資源的投入就像是圍繞農特產品基地部署的重機槍、狙擊手，那么其他投入不足的公司是很難搶到SF在這些地區的市場份額的。單點擊透一個原產地資源之后，圍繞前期投入的資源和建設的能力擴大原產地的攬收范圍，并以此為起點開辟本地其他農特產品資源。這種戰法就很像是戰爭中的“圍點打援”戰術。

大消費品下行物流網絡的打法：矩陣下沉

以鄉村為消費地的“銷地型物流網絡”解決的其實是大消費品下行的物流問題。無論是“萬村千鄉工程”、“電子商務進農村示范”還是“快遞下鄉”、“快遞進村”其實最終解決的都是“農村買難”的問題。“萬村千鄉工程”解決的是商超、便利店進村下鄉的問題，升級農村的日用、快消品購買便利性的問題；“電資商務進農村示范”解決的是大消費品全品類的線上化銷售；“快遞下鄉”、“快遞進村”則是為電子商務進農村提供保障的物流解決方案。

所以對于以農村為消費地的“銷地型物流網絡”其實是一張普惠型的物流網絡，目的是要實現農村地區的物流收發像城市一樣便利、高效且服務優質。在農村搭建一張普惠型的物流網絡，讓農村地區享受一張無差異化的物流服務網絡。魏公子在《冰鑒：鄉村物流系列》的文章中也講過，由于農村地廣人稀等諸多因素，在農村建立一張覆蓋全國的無差異化鄉村物流網絡其成本之高和難度之大是城市無法相比的。

在過往鄉村物流創業的實踐中魏公子看過了很多的鄉村共配案例，也推動過很多的鄉村物流方案。無論是今天市場上搞得風聲水起的快遞共配還是零擔物流集約化落地配、經銷商統倉共配。在農村市場上如果單一使用其中的某一個方案，其實都不能解決整體賺錢的問題?？爝f共配、零擔落地配、快消統倉共配，任何一個項目都可以包裝出很多精彩的產品或方案。實踐中也有很多的鄉村物流踐行者跑通某些方案模型，發現做到收支平衡不難、做到微有盈利也不難，但是絕對不是一門賺錢的好生意。

魏公子認為做這張下沉的物流網路，要想賺錢就必須往大里做，奔著城鄉流通基礎設施去做，成為連接城市和鄉村的“流通接口”，成為壟斷縣域流通的“上海灘碼頭”。只有這樣才有機會在物流基礎服務設施上進行流量和資源的變現。

魏公子認為要構建這張普惠型物流網絡比較好的方式就是矩陣下沉。所謂矩陣下沉就是以縣鄉村為目標戰場，選定一個基本切入口，進行一波接一波的業務突擊和商業疊加。如果快遞共配是先頭探路步兵，那么緊接其后的空軍轟炸應該就是圍繞鄉村驛站所構建的社區團購。如果經銷商統倉共配是坦克部隊，那么緊跟其后的步兵掃蕩就是圍繞經銷商交易賦能的B2B平臺和傳統經銷商渠道數字化的SaaS平臺。無論是以什么類型的業務切入鄉村物流體系中，最終“快遞進村物流網絡”、“縣鄉村三級物流體系”、“城鄉商貿高效共配”等項目在農村市場上都會匯聚成為同一張銷地型鄉村物流網絡。只有相同需求的鄉村物流網絡資源不斷的疊加，才能在同邊流向上取得業務的積累和規?；?。通過同邊流向規模化來實現綜合降本的絕對優勢，取得物流網絡和流通資源上的壟斷地位。這就是鄉村物流“銷地型物流網路”搭建中的“矩陣下沉”戰術。

在農村物流的矩陣下沉打法上，魏公子認為最有能力和機會去做成的公司應該是JD。從企業基因來看Ali的基因是服務與賦能交易環節，“讓天下沒有難做的生意”，所以Ali的基因邏輯一直是圍繞著買賣雙方的交易賦能。而PDD的基因邏輯是用大數據驅動前端生產制造，推動制造業的按需生產。通過賦能上游生產制造企業，降低生產制造成本，反向惠及消費者。這兩家超級平臺的用戶群體大部分都來源與三線以下的市場，所以從下沉動機來看“拼、貓”是真正有下沉原動力的。但是最有機會通過矩陣下沉做成普惠性鄉村物流網絡的公司應該是JDL，原因有二：一是從基因上看，JDL是以用戶體驗為中心的，所以擅長圍繞消費群建立網絡和能力。JD的“買手制”自采供應鏈，自建的全國倉群配送網路都是源于它的消費者體驗至上的基因。對于短鏈“消地型物流網路”的建設有著豐富的成功經驗。二是在矩陣下沉的打法中有著豐富的資源，無論是商流平臺還是物流平臺都有可供疊加的資源。農村推廣員、京東快遞、大件物流、京東快運、京東幫、XTL交易平臺、百萬便利店、直播助農、京喜等，足以支撐JD在農村市場上通過矩陣下沉搭建農村物流網絡。

雖然JD是最有資源和實力通過矩陣下沉做成銷地型鄉村物流網絡的公司，但也是“貓、狗、拼”中最沒有原動力的公司。我們分析2015年-2019年電商行業CR3的市場份額趨勢時，會發現“貓”的份額在逐年降低，而“拼”的市場份額以同等變速逐年遞增，最終“貓”和“拼”的市場份額趨于相同。“狗”的市場份額一直在7%、8%兩個數之間徘徊。最終我們發現“貓”和“拼”相互爭奪的消費者其實是同一群人：中產以下階層。這部分群體在城市端的挖掘潛力趨近枯竭，而在農村地區人有巨大的挖掘潛力。“狗”的7%-8%的電商市場份額在“貓、狗、拼”的爭奪戰中一直十分穩定，不是因為JD對這個市場守得多么牢靠，也不是因為JD沒有擴展的欲望，而是基因定位所致。JD的這部分用戶群體是那種對生活品質有要求、注重服務體驗的中產階層?！柏垺焙汀捌础睋尣蛔?，農村也沒有的那一部分群體。所以不要看JD對于農村市場的下沉喊得多么熱鬧，其實也就是回應一下政策號召而已，并沒有非下沉不可的生死存亡使命。