題記：“物流冰山學說”是由日本早稻田大學的西澤修教授在1970年所提出。是說物流費用露出水面的“冰山一角”越小，就意味著隱藏于水下的物流費用損耗越大。

魏公子認為鄉村物流市場也存在著這樣的“冰山”。鄉村物流露出水面的市場機會越小，就意味著藏于水下的市場潛力越大。

說到鄉村物流的市場機會，普遍有兩個極端不同的觀點：

觀點一：看多。

認為鄉村物流市場機會巨大，是未來內需消費必不可少的重要基礎設施。主要支撐是：

①農村人口存量巨大，具備消費的潛力。農村有9億戶籍人口，刨去2.3億在外務工人口，還有6.7億常駐人口。

②城市電商流量見底，農村電商流量有待激活。自2003年至今C2C淘寶、B2C京東、O2O美團、社交電商拼多多、云集、小紅書、快手等電商平臺，在1-3線城市流量的挖掘已達極致，相比之下4-6線鄉村市場還是一片處女地。

③經濟增長三駕馬車重心的調整，拉動內需成為焦點。投資、出口、消費是政府拉動經濟增長的三駕馬車。近年來我國大型基建投資的需求減少，投資方向已開始滲透到參股民營企業；我國對外貿易順差越來越大，后續增長潛力就會越來越小；消費是三駕馬車的主動力，而大型消費和民生消費在城市地區的增長也開始放緩。由此看來未來拉動內需的關鍵點將會聚焦到鄉村消費。

④政府在振興鄉村戰略上的投入持續且堅定。政府這些年的投入從遠及近有“萬村千鄉”、“美麗鄉村”、“電商扶貧”、“供銷復興”等，參與和主導的交口的有商務部、農業部、供銷社、郵政局、扶貧辦等。政府的這些長期投入，肯定會在鄉村市場厚積薄發。

觀點二：看空。

認為鄉村物流市場就是沉重的雞肋，肉少味寡不忍舍棄，甚至是一個偽命題。主要的支撐是：

①城鎮化進程加速，鄉村人口會逐步向城鎮聚集。城鎮化才是商業社會的進步，農村人口聚集到城鎮后，在城鎮建立起來的新農村才是未來。與其現在勉強下沉到村，不如在鄉鎮建好物流體系等待城鎮化的到來。

②快遞進村服務成本居高，難以通過市場經營自我造血。因為農村人口密集度稀疏，難以形成末端妥投的規模效應。在農村單個客戶的妥投成本是城市地區的3-7倍，勉強開展快遞到村，經常會出現終端投遞成本倒掛，吃掉快遞全鏈條上的整體利潤。個體經營難以通過市場化運作實現造血盈利，很多趨之若鶩的參與者都是奔著政策而去。

③農村市場資源零散，全網統籌整合難度大、見效慢。以通達系為代表的加盟型快遞企業是鄉村快遞的主力軍。他們在縣域層級是加盟代理商，而鄉鎮層級的代理是加盟商私下二層分包出去的。快遞品牌方對于縣域加盟商的掌控力就比較薄弱，對于鄉鎮代理、村級代理就更加鞭長莫及了。即便整合后村級網點能實現造血自足，但由上而下整合通達系五家加盟網絡，其難度系數不亞于收購通達系五家整體的快遞網絡。

以上關于鄉村物流市場潛力決然不同的兩種觀點。作為一個曾經在鄉村物流市場創業4年的踐行者，魏公子支持的是看多。

魏公子認為鄉村物流市場潛力巨大，不僅在于快遞進村和零擔下鄉這兩個表層物流市場，而是水下蘊藏著更為豐富的場景和潛力。

如圖，魏公子將鄉村物流市場分為四個層次：一是顯性市場，即快遞進村和零擔下鄉；二是存量市場，即城鄉商貿統倉共配體系；三是隱形市場，即農特上行和回收物流；四是增值市場，即物貿產業園和供應鏈金融。

魏公子認為鄉村物流體系的建設，不能只局限于表層的快遞包裹縣鄉村三級物流體系建設。鄉村物流體系建設一定要圍繞著鄉村振興未來城鄉商業貿易流通基礎設施和未來新商業供應鏈基礎服務設施建設。大家可能會覺得此話論調過高空洞不實，其實分解到以下五個方面就很具體了。

一、快遞進村

（1）農村電商的發展受制約。農村網商數量規模從2016年的816萬家到2018年的1200萬家，農村網絡零售群體增速可觀。農村電商交易容易，農村物流交付困難。

（2）截至2019年4月農村快遞在鄉鎮級的覆蓋率為92.6%，而全國74.9%的建制村沒有村級快遞服務站。農村物流在鄉村級服務的提升上空間巨大。

（3）在2017年農村恩格爾系數為31.2，城鎮是28.6，城鄉消費差距不斷縮小。農村網絡零售總額從2014年1800億增長到2017年12448億，增長率遠超城鎮。2019年1-4月全國包裹總量170.7億件，其中農村55億件，同比增速提升30%，比城市增速高7%，鄉村市場潛力巨大。

研判：對于這塊市場的挖掘一直是溪鳥所垂涎和探索的主戰場。其他公司相比溪鳥有得天獨厚的優勢：①頂層資本層面對通達系的強掌控；②運營層面有淘系訂單的龐大流量；③技術層面有菜鳥體系統的強連接。

 二、零擔下鄉

（1）以壹米、中通、德邦、安能、百世、華宇為代表的主流零擔快運網絡的網點基本都已經下稱到全國2890多個縣區了。他們在縣域的網點對外的服務能力，目前局限在縣城內和部分城郊。隨著農村消費的升級，農村大件商品網購比例明顯增多，村民也希望能在家門口收發貨物。但是目前村民對于大件商品的收發只能自己到縣城快運網點去收發貨物。

（2）魏公子曾經在亳州、益陽、保定、恩施、衢州、襄陽、荊州、十堰、南陽、邯鄲等多個4-6線地級市的30多個縣城作過縣域零擔市場的調研，發現很多的小縣城居然分布著45家以上的大大小小的專線落貨點。這些小的專線落貨點，基本都是鄰國道開設，兩口子夫妻檔，一個50㎡的門市，一臺叉車，就可以接活營業了。路過的專線把車往門口一停，夫妻倆一個負責和專線司機對單，一個負責從車上卸下該縣城的貨。他們不向專線收錢，而是在通知收貨人取貨的時候，向收貨人收取落地服務費，0.04元/KG或者15元/m3，起步價10元/票；如果收貨人要求送貨，送貨費另行議價；如果專線公司要求代收貨款或運費，那么他們向專線抽取1%的服務費，5元/票起步。就是這樣一種很Low的生意，在縣城里居然同時存在40多家，他們只要能接到3條以上的專線業務，年收入也在60萬左右。

研判：對于鄉村零擔業務的整合是村鳥一直探索的。魏公子了解到2018年汪總運用當年運作五星電器的手法，三年內在農村運作了一個兩千億GMV、上百億市值的匯通達，因為財稅上的瑕疵沒能上市成功。在深刻總結了五星電器成功的經驗和匯通達不太成功的教訓后，又匠心獨運打造了村鳥。這次村鳥不斷使用控股聯營的方式，還獲取了網絡貨運平臺的資質，以避免重蹈覆轍。所以這個業務板塊里，村鳥算是走得比較靠前的了。

三、商貿共配

（1）截至2020年快消商貿市場規模將達到2.6萬億元，二線以下市場規模將近1.8萬億元。其中以便利店、雜貨店為代表的小型店超占比為49%，農村市場快消商貿升級潛力巨大。

（2）在過去四年的鄉村物流實踐中，魏公子也發明了一套自己的運算邏輯。魏公子發現一個常駐人口50萬的縣域，其快速消費品的總量規模不低于20億元/年。目前這些縣城經銷商的到店倉揀配成本占比平均為5-7%。那么這個縣的快銷倉揀配規模為1.2億元左右。我國2890多個縣域中擁有這樣人口規模的縣域不低于60%。我國農村縣域快消商貿倉揀配市場規模不低于2000億元/年。

研判：在農村無論是以串貨為代表的LST，還是以直營賣貨的XTL，目前來看都是很難進入這片市場。快消商貿生意的利潤之薄，根本就不支持LST在中間插一腳，也不允許把貨物進行二次運輸和倒賣；快消商貿生意因為天生的墊資運營模式和重末端服務特性，也不支持XTL去砍掉墊資和服務的核心節點。所以農村的快消商貿生意，無論是LST還是XLT的底層邏輯就是錯誤的。

目前看來沒人會比現有的縣域經銷商更懂客戶、更會賣貨、更能在資金上支持上游廠商。短中期來看縣域經銷的地位是不會被LST、XTL等平臺取代。但是從中長期來看縣域經銷的很多能力是需要快速升級和轉型的。比如銷售系統的線上化管理、賣貨方式的平臺化、倉配體系的協同化，長期來看如果你的效率不能提升，成本不能下降，那么你終將會被其他更高效率的企業代替。

從另外一個角度來講，如果在農村市場上出現一個物流科技企業，既不像LST那樣串貨加層級，也不像XTL那樣砍掉經銷商，而是做經銷商不擅長的部分去賦能經銷商。比如提供統一接口的銷售平臺和營銷管理工具幫經銷商提升效率和精細化管理；在縣域建立公共倉儲中心和集約共配中心幫經銷商降低到店倉揀配整體成本。那么經銷商就可以專心做他們擅長的選品、采購、墊資、賣貨和售后等工作。這或許也是未來城鄉商貿流通的趨勢。

四、農特上行和回收物流

（1）關于農特上行的市場空間，很多專家學者都講得很多了，也不需要魏公子去狗尾續貂。魏公子只想說一句，連幾十位市長都為農特直播帶貨了，你還有啥好懷疑的！

（2）關于回收物流這里給大家舉一個案例，2017年在安徽某縣的一個朋友做鄉村物流與某金屬回收平臺合作，利用村級網絡在農村收集廢舊鉛酸電池，并收集集運到指定地點。物流按照30%的殘值價值收取回收費用，并按照130元/噸的價格收取物流費，干線運輸費另計，合作前兩個月平均每周回收100噸，三個月后平均每周回收58噸。這是一種很好的逆向物流填艙創收的案例。

五、物貿產業園

（1）截至2017年底我國總倉儲面積5.53億㎡，人均不足0.4㎡，是日本人均的十分之一。我國縣域平均人口數為50萬人左右，按照2017年人均0.4㎡倉儲面積為基本需求及格線。

（2）在不考慮城鄉差異的情況下：50萬人口的縣域，最基礎的倉儲是設施需求是20萬㎡。假設農村基礎需求僅為全國平均水平的十分之一，則每個縣域都缺少一個至少2萬㎡的倉儲設施。我國共有2844個縣域，全國縣域市場的倉儲總需求至少為5688萬㎡。

（3）魏公子曾經幫湖南的一個物流產業園的朋友算了一筆賬。他2014年在湖南某縣拿了108畝地，在2018年就收回全部投入資金。這比城市地區物流地產6-8年收回投資的行業水平提前了三年，令人驚訝的是這位朋友之前從未作過物流和地產。我想除了這位朋友自身十分精明善于經營之外，還有一個原因就是縣域市場大型的標準物流基礎設施比城市更缺乏。