不靠譜的需求預測

小汪是一家公司的計劃負責人。每年從雙11之后直到過年，都是他們公司的旺季。為更好的應對旺季的需求，這段時間，小汪一直在與銷售部的相關負責人溝通旺季的預測。

溝通過程中，對幾個爆款的需求小汪與銷售經理們有較大的分歧，但前幾天，銷售總監拍板確定了需求（他們公司目前沒有專職的需求計劃職能，需求預測最終由銷售確認，計劃部意見為參考）。

小汪認為這幾個爆款的預測不靠譜，并多次試圖爭取，但銷售部絲毫不聽他的意見，他覺得特別的不舒服。

昨晚，小汪與我閑聊。他說，按往年數據和經驗，這幾個爆款的量加在一起將超過總銷售量的60%，爆款預測不靠譜，幾乎就代表著整個預測不靠譜。

小汪表示，他其實已經做出了基準預測（以往年歷史數據和今年的銷售趨勢，綜合考慮旺季時銷售部門的銷售策略和促銷方案做出的預測），按他的預測，有兩款產品根本不會成為爆款，但銷售部將其列為爆款并預估了不小的量。而相反，按他的基準預測，他預測的爆款中，至少有五款產品的量被銷售部門忽略，或嚴重少估。

小汪表示，預測確認后，他們計劃就要以預測為主要依據來進行備料和備貨。當預測不準，預測不靠譜時，最終擦屁股的永遠他們計劃部。比如少預測的預估不足的，到時計劃部需要拼命催料，而多預測了的，到明年，庫存呆滯全是計劃的事。

所以，小汪覺得很不舒服，甚至有點氣憤。

似乎與預測無關的笑話

我和小汪說，先給你講個笑話吧，前幾天，我自己的事。

前幾天，有天晚上，一直睡不著，感覺有很多蚊子，嗡嗡叫著特別煩人，且咬得似乎渾身都癢。實在受不了，就半夜迷迷糊糊的爬起來點蚊香。然后一覺睡到天亮，睡得特別香。但是，第二天早上醒來一看，那盤蚊香根本就沒點著。

小汪發來一個莫名其妙的表情，說，“你這個笑話貌似和我這個預測的事沒半點聯系，你想表達什么？”

我回復說，你們公司目前其實是銷售在做預測，包括你提供的基準預測在內的各種信息，對于銷售來說，真真假假，就如晚上睡覺時感覺中的蚊子。銷售部門拿出了一版預測，那就是點上了一盤蚊香，銷售部門覺得這一盤蚊香可以驅走蚊子，從而可以放心的面對未來的旺季業績的沖刺。至于這蚊香有沒有用，甚至有沒有點著，對他們來說，已經不重要了。

小汪表示，他還是沒弄懂。

我說，你先這么理解吧，銷售確認預測后，他們會有意無意的按照預測的量去規劃和調整銷售計劃與策略，去盡可能的達成預測。所以，你不用氣憤，你需要的是放下心來，到時候，跟蹤預測，及時并不斷的提醒他們就可以了。

誰來做預測不是關鍵，誰對預測結果負責才是關鍵

小汪他們這次預測的事，其實是做需求預測最常見的一個問題，即由誰來做預測？銷售做預測還是計劃做預測。

劉寶紅老師在他的書中提出，從數據開始，由判斷結束，他提出的觀點是，最好由計劃人員提出預測（數據），再由銷售人員進行調整（判斷）。這是一個非常好的思路，但我覺得，對于需求預測來說，這不是問題的關鍵，甚至，從某種方面來說，這是需求預測的誤區。

做好需求預測，我覺得最關鍵的是，由誰對預測結果負責，負什么樣的責。企業只了厘清了這個問題，誰來做預測就不是問題，預測的糾結就迎刃而解。至于小汪所碰到的問題，也自然就不是問題了。

為什么說小汪的問題不是問題呢？

1、如果計劃對預測結果負責，那很簡單，預測按小汪提出的來（當然，要參考銷售的數據和意見），不需要銷售老總拍板。

2、如果銷售對預測結果負責，那也很簡單，小汪提出了他的意見與擔心，銷售沒有采納，那代表銷售有自己的考量，小汪不需要糾結。

問題似乎看起來很簡單，但在實際工作中，對預測結果負責這個問題遠沒這么單純，往往，不知道誰負責，或者，計劃和銷售都負責（所謂都負責，其實也就是沒人負責）。

所以，我才說，這是預測問題的關鍵。

讓對需求預測負責的人產生感覺，是最好的解決辦法

既然這個關鍵問題不單純，不好解決，那么，如何解決預測不靠譜這個問題呢？我們換一個思路，不妨回到我上面的講到的那個我自己的笑話。

我“點蚊香”后感覺沒有蚊子，睡得特別好，而事實上，不管是“點蚊香”前，還是“點蚊香”后，到底有沒有蚊子，還真不知道，但就因為有了感覺，所以就睡得特別好。

那么，對于需求預測來說，讓對需求預測結果產生重大影響的人，讓目前對需求預測負了一部分責任的人產生感覺，會產生類似“點蚊香”的效果，這可能是不靠譜預測最好的解決辦法。

那么，需要產生什么樣的感覺呢？讓他覺得他的預測是準的，是對的。有了這樣的感覺，在后續實際需求發展中，會產生如下有利的影響。

1、銷售會以預測當做他們目標的重要參考條件，會盡可能以預測來制訂他們的計劃。

2、當預測出現偏離跡象或產生偏離時，他們有動力主動采取措施讓實際需求回到預測軌道。

3、當預測出現大范圍偏離時，一些擦屁股的工作，他們也會樂意或主動的去做。比如，處理因預測不準造成的呆滯物料，比如，同意承擔因預測不準產生的空運費用，等等。

總結：對小汪的兩點建議

針對上文小汪的案例，我對小汪提了兩個建議，是為總結。

我對小汪說，你目前要做的是，不是抱怨，而是以下兩點：

1、讓銷售部門產生一種感覺，他們的經驗，他們的預測，他們的判斷，是準的。

2、及時修正和鞏固他們的感覺，即跟蹤預測進度和預測階段結果，不斷的及時的向銷售反饋，讓他們能夠及時的調整銷售策略，及時的采取相關措施證明他們的感覺。