國內的物流風起云涌，公路零擔物流更是撲朔迷離，行業的聚焦與整合都已經啟動，大有可為的物流行業已經從初級階段的小打小鬧到中級階段的更迭整合，一番作為之勢已經拉開，反觀合同物流領域依然是悄無聲息的慢慢的蠕動，偶爾有那么幾處星星之火還待在燎原之勢，為什么都是一個大行業，一個屬性，本質都在物流，差異就如此之大！

前不久行業優秀的合同物流企業壹站得到了資本的高度關注和認可，都是行業一等一的資方，我們驚喜的發現壹站以S2B2C的模式，與第三方物流企業一起服務于貨主，致力于實現第三方物流端到端、全鏈路的數字化，而不是單點的信息化和過程的可視化。

通過數字化訂單、數字化客戶、數字化運力等模塊，實現訂單、調度、提貨、干線、派送、簽收、結算、評價的全程數字化，同時高效鏈接上下游的資源，在同一個平臺上實現協同，讓第三方物流的交付高效可靠，給客戶帶來2C供應鏈的服務體驗。基于壹站“全時全景”的數據，可以幫助客戶完成診斷、預警、優化、優選、整合和預測的工作，從而實現降本增效的目標。未來基于平臺海量的數據和真實的應用場景，結合人工智能技術，幫助客戶從數字化邁向智能化。

從短鏈到長鏈為我們這些合同物流領域尤其是細分領域的頭部企業敲響了警鐘，如果我們還只是停留在一個短鏈處，還只是為賺一點點辛苦錢而憂傷的砍著成本，那未來一定短路！行業另外一家合同物流或平臺型快兔科技物流更是在短短的時間內就得到了行業排名靠前的資本青睞，拿到了投融資，整合與鏈接依舊是行業的趨勢，兩家優秀企業的創始人都來至于國內頂尖的合同物流企業，都是頂層的核心，深知行業痛點、直接切入，快速的實現資本的注入，為合同領域的發展注入了活力，提供了可學習，可參照的優秀案例。

高顏值：所處于的行業的發展規模與市場所處的位置以及行業痛點的分散度成為高顏值的標準之一。高顏值的行業往往都是供不應求，比如大健康、游戲與教育，再比如物流，大物流，大食品或是新型的創新領域比如智能相關聯的，雖然這兩年不如前幾年瘋狂，但是顏值還是代表首位。

高學歷：創新者的技能之一代表當屬學歷，其次經歷，再次跟過誰，曾經的舞臺是誰，這也是一個加分項，并且大有可為，因為看人、看人脈、看平臺如出一轍，我們看看當下，諸多是以什么派系為主，就應該知道高學歷絕對就是高人民幣，這時才體會到那句“少小不讀書，長大搞運輸”有點諷刺的意味，因為知識才是財富，舞臺才是靚麗的風景線。

高背景：該背景非官二代之背景而是從業者的背景。是否有經歷，是否有高位，是否有很好的洞察行業的法眼，我們看看這幾年拿到融資額度比較大的高背景都是行業的頭部企業的高管創新或是跨界而來的王者。

高戰略：其實一出山就遇到很好的師傅，這是當下高戰略的場景之一，很多的老法師一眼相中，就會源源不斷的跟進，保障其能夠快速成長。所以在行業內有一位老法師的陪伴至關重要，但是這些老法師可遇不可求，尤其是自帶資本流量的老法師更是難上加難。

這些新型組織體的出現，為行業注入了新的動能。由外打破成為了產品，由內突圍成全了成長，大有“我命由我不由天”之氣場，全新的運營組織模式與全程的數據化的鏈接服務，為未來可持續的行業發展帶來了熱浪中的一絲涼意。反觀合同物流領域這幾年的發展遠不如泛物流，沒有可持續的延展是其中一環，更加重要的是，單一來看，都是資金墊付的業務，沒有更高的價值點。

總結了一下，兩個核心問題點突出：

第一個就是典型的三座大山：合同物流領域典型的三個問題在泛物流也存在，但是這幾年泛物流的火拼，倒逼著企業發展，尤其是倒逼著擁有資本雄厚的企業快速實現自身的管理標準，自身的信息化解決能力，以及快速的占領市場。

1、財務管理極其不規范，經不起推敲，業務邏輯與利潤邏輯相互矛盾，撐不起可持續發展的業績與利潤邏輯。

2、客戶管理混亂，擔心客戶信息泄露，丟客戶，但是往往都是自身不足導致客戶流失，存量客戶、增量客戶、儲備客戶三者關系無法用數據管理衡量。

3、信息化水平很低，數據無痕跡、無沉淀，數據支撐不起自身發展的需求、尤其是在功能迭代上，我們看泛物流的領域IT已經成為改善行業的重要工具，反觀合同物流信息化前景不容樂觀。

第二個就是典型的三個剛需：合同物流企業，乍一看業務很多都是以高資金進入，堆積起來的業務，業務的規模與資金投放成比例，同時成本居高，導致一旦快速發展，成規模，在高資金投放與高成本運營下就會出現負數，導致很多企業的價值點遲遲不能得到有效的挖潛和發揮。

1、缺資金，業務發展模式單一，完全靠著賬期攬業務、資金使用率較低，業務要發展就需要持續穩定的資金，同時投放與資金賬期又不成比例，這是行業普遍的現象；

2、缺客戶，客戶的服務與體驗越來越要求嚴格，很多企業的發展只能支撐90年代末期的模式，怎么能不缺客戶；

3、成本高，管理成本、間接成本、人員成本、固定成本，四個成本的管控偏移，導致成本又居高不下，成本高的代價就是企業越做越小，為了所謂的成本低就要不斷的去砍成本，這是雙刃劍，殺敵1000自損800的局面就會出現。

這就是典型的行業特征與屬性，如何破解，如何與行業優秀企業保持同步不敢茍同一致，同步前進需要學習的太多，太多了。過往行業很多優秀的企業屬于悶頭賺錢的，但是當大環境、大行業出現變化時，這種悶頭的局面也見見不靈光了。尤其是近期的爆雷越來越多，合同物流單靠著簡單資金業務的壓力越來越大，因為路越走越窄。

1、 一戰成名、學習補短板！

合同物流領域更加的講究細分。細分后的市場完全不同，市場的整合機會已經在泛物流開始，整合的大幕在合同物流業在慢慢的拉開，尤其是在2018年底，合同物流領域內順豐收購DHL供應鏈板塊，涉及的合同物流標的分布更廣、更深、更國際范。這些只是一個小的縮影，但是開啟了強強聯合的互補。

在各種資本面前，我們又會驚訝的發現，在合同物流領域這幾年發生的融資少之又少，與泛物流相比，合同物流的投融資簡直就是小巫見大巫，完全以泛物流投融資方式進入的更是相對偏少，究其原因無非是以“看不懂”“增長乏力”“市場規?！薄叭鄙俦趬尽薄邦^部企業集中屬性不容打破”“產值偏小”“細分相對分散”“缺少技術范”“缺少核心數據”“時間太長，回報太低”等等，簡單的靠學習泛物流的一戰成名，至少對于合同物流企業尤其是當下，不是短期能夠復制的，這是需要持續的一個學習補短板的過程，這個過程其實很痛苦，很漫長！

從合同物流的領域中，會發現幾個極其不和諧的正反兩面，合同物流企業里面頭部企業集中度非常高，行業屬性也非常的明顯，與泛物流的集中度相對比較，合同物流更加的聚焦，每一個細分領域都有領頭羊，都有巨無霸，簡單看下合同物流行業的幾個矛盾現象：

1）不缺錢，很多合同物流頭部企業，牛逼的頭部企業根本不缺錢，根本不要投資，這些企業的屬性根本不在乎投融資這種方式，都是屬于自帶金融屬性與業務流量。

2）看不懂，合同物流企業到底怎么能值錢，怎么能成為即賺錢又值錢，怎么能把資本的錢浮盈，成為會計盈利。

3）資金慢、合同的賬期偏長，資金效率低于市場平均周轉周期，資金的最大價值無法體現，同時一定資金下的業務規模是可盈利的，一旦規?；擞行┓炊潛p了。

4）缺產品，合同物流的產品尤其是核心產品，如果不是細分市場缺少有效的技術產品，缺少與泛物流雷同的時效，服務，安全等產品模式，更是缺少一套獨立的產品模式，增值鏈變短。

5）規模小，合同企業的規模在5000萬-5億元居多，無法實現泛物流的網絡化、規?；荒苁琼椖啃突蚴菂^域型，以服務單客為核心，缺少邊際效益和規模效益，對于年年需要優化降本的貨主企業來講，這些企業的空間越來越小，提升空間也是越來越小。（引用羅戈網2017年合同物流報告：營收10億以上的合同物流企業大概是11%，50億以上是3%，最多還是在5000萬以下，有51%，這個樣本數雖然只有300家左右，但是我覺得這已經是有一定代表性了，國內真正超過20億以上的物流公司是非常有限的）行業還是處于高度的分散，尤其是規模、技術上的了臺面的，能夠與泛物流相匹配的還是偏少。

6）重資產，合同物流企業的資產相對較重，尤其一定規模的合同物流企業。重動產，重運營資產，對于喜歡平臺化、輕資產化的很多資本來看，這些都是不愿意看到的，資產尤其是對于規?；暮贤锪髌髽I來講又是一個核心的優勢，兩者的矛盾存在沖突。

7）不虧損，合同物流企業無論大小規模，盈利性還可以，但是又會發現當規模越大時，反而盈利性下降，這就直接導致了行業盈利規模不高，很多的合同物流企業缺少故事性，按照部分資本的邏輯，不虧損只考慮眼前的小業務也不是好企業，因為做不大，因為不能實現行業的規模化，更無法去延展范圍。

合同物流想學習泛物流去借東風。資本助力的短期行為比較難，需要經歷的太多，需要付出的太多，泛物流的融資可以說一家接著一家，而且一家比一家強，但是大家只看到了融資額度，卻忘卻了融資背后企業的價值點和為了融資做出的犧牲，泛物流的發展在今天大有一種沒有融資都不好意思說自己是混物流的狀態，資本的力量將泛物流圈成了派系，形成了各自領域的角力。

資本從前端到后端再到生態，可以完整的講，物流尤其是泛物流的鏈條上，資本的東風已經在一定程度上造就了巨無霸，形成了泛物流細分的全壟斷，形成了一定范圍內的技術壁壘與競爭壁壘。在借東風的大勢中，模式成為一個關鍵詞，戰略發布會上出現頻率最高的無外乎：融合與整合、連接與鏈接、智能與智慧、故事與能力、數據與沉淀，這些無不在考驗借者?！敖枵摺辨倘怀蔀橹T葛，因為融資需要智慧，需要持續不斷的智慧，更是需要持續支撐的模式，或許只有達到了一定的大規模后，泛物流爆雷的可能性才會降低，合同物流，該何去何從！

以下文字為贈送：附件泛物流總結

2、泛物流大勢趨勢、一戰成名！

泛物流中大趨勢、大整合、智慧化。智能化、資本化、證券化，已經風起云涌！得到了各路諸侯的驗證，并且大有獨角獸的出現與崛起。反觀泛物流另一端的極端是尸橫遍野，城市邊緣化，規范遙遙無期，付出成本越來越高，不斷搬遷的物流企業、四處游離的物流企業、倒下的物流企業越來越多，貧富差距越來越大。

可是在競爭幾乎白熱化的物流領域，倒下的物流企業越多，淘汰的物流企業越多，資本集中度也越來越高，仔細的看了看、數了數，僅僅2018年，泛物流在大環境、大趨勢并不好的前提下，投融資金額依然接近千億元，大筆的資源投入，尤其是在助力物流網絡化、技術化、規?；⒄匣谋趬久媲百Y本大手筆越來越多，有些直接資方沖出、幕后直接站在臺面上進行PK，強勢整合。物流柔性造車、參與制造無車駕駛、部署自動化倉儲、無人運營等等，每一個都足以震撼每一位從業者，岌岌可危的不僅僅是生意更是生存。

其實在過去的2018年，大部分時間里占據頭條的依然是公路物流，尤其是在A輪、B輪后的企業依然是大筆大融資額度，行業的興衰勝敗在此一舉，更有愈演愈烈之勢！浮盈的越來越多，規?；⒖缃纭⒓夹g成為三個核心關鍵點，走出去、走進來、一起去敲鐘，大有一夜之間春風來之勢！

當我們看到以物流末端城配、即時物流為代表的行業企業一輪又一輪的進行幾乎瘋狂融資的同時，（我們也會感慨競爭的殘酷與不公，同樣講一公里，我們會發現做產業第一公里與做物流末端一公里的待遇截然不同）一波融資過后，又會有一波大戰，盈利模式、商業模式、運營模式甚至此時的負數都是有效的，因為規模、邊際、可延伸的故事、這都是值錢的、需要學習和借鑒的（目前的格局基本形成，估計很難再有人撼動即時物流）。與此同時我們也驚喜的看到以綜合物流、快運、電商倉儲為代表的優秀企業在2018年依舊強勢崛起：

泛物流在過往的幾年中融資已經成為日常工作的常態，物流與金融的融合最為緊密，眾多的金融機構與平臺大手筆進入就是看到的物流載體，這是優質產品落地的載體，物流成為金融實現價值的途徑！

有些企業把融資與金融組合當成為“活下去”的唯一路徑，創始人最終的圖騰是企業可以活下去，最終的盛宴是一輪又一輪的資本大餐，競爭的慘烈與市場的規模、集中度的相對差異化，注定了泛物流的廝殺是血腥的，是慘烈的、拿了資本的更是沒有退路的背水搏殺！

雷爆的可能性在逐年加大，都在找尋出路，都在試探性的期待接盤俠，一輪一輪的瘋狂引入，最終的結局一定需要出口的，都是需要出手的、要么在企業接盤。要么在市場接盤，要么在創始人團隊回購，可是誰又那么的有魄力進行那！這個世界競爭是殘酷的，管理是耗時的，逐利是持續的，所以成功也是雙面的，一面看似本質上是偶然的，另一面，要隨時做好什么都沒有的準備，物流更加如此！

3、謀定位、未來已來！

合同物流、細分物流的資本故事與泛物流相比，就相差的有點遠，在2018年的整體行業融資案例中，仔細的找了又找，針對合同物流領域的融資沒有甚至根本就好像是不相關似的，即使有也是小比例（2019年除外）。

其實優秀的合同物流企業與泛物流相比有著自己獨特的業務場景與業務邏輯，很多的優秀企業的載體就是最好的產品場景、產品屬性超強，驗證的或許只能是那句“千里馬常有，伯樂不常有”，這就是為什么沒有東風只有質疑那，我們看下2018年的統計（或許片面）。

• 按照金額，2018年物流領域私募股權交易金額集中在四大細分領域，優勢明顯。其中以幾大行業代表企業為主占比超過90%，尤其是公路、綜合、快遞、同城，成為眾矢之的。

• 無法考證其他物流是不是合同物流，是不是更加細分的領域。從行業的數據中，合同物流的身份較為尷尬，缺少自身的網絡能力，缺少自身的產品能力，缺少一套有效的整合能力方案。

• 按照次數2018年物流領域公路貨運依舊活躍、同城與物流信息化活躍度大幅提升、前四大細分領域占比超過80%；尤其公路、同城、信息、綜合四個領域依舊領先行業。

• 無法考證合同物流的尷尬地位，從整體行業報告中與行業新聞中聽到關于合同物流的投融資幾乎為零（數據報告來源于網絡）。

• 如何借助東風，其實合同物流真的要思考與反思為什么同樣在領域內，是規模嗎？是缺少場景嗎？是沒有邊際效益嗎？是自身的能力嗎？還是缺少產品、缺少支撐業績規模化的邏輯，還是根本就沒有價值因為沒有載體。草船借箭是家喻戶曉的故事，合同物流作為泛物流的前端，怎么能夠實現自身的價值，提升資金使用效率，加大整合力度，不斷降本，還是平臺化、生態化、協同化、鏈接的延展才是下一個風口。

合同物流路在借東風的路上顯得略有笨拙，大多數的合同物流企業還在思考如何盤活資金，資金是運營的保障，并不是合同物流的最終出路，還在琢磨如何簡單的運力整合、如何將運力的成本降到最大，但是單一的成本也不是合同物流的價值體現。如何才能實現合同物流借東風賦能、實現自身增值、產業協同，這才是借東風的核心，找到對的人，做對的事，可是現實并不甜，不僅不甜而且苦澀大有一種入錯行嫁錯郎的錯覺。

2019年合同物流終于傳出喜訊，接連幾家拿到了融資，總算為這個行業在熱鬧的大潮下填補了一絲安慰！只有驚喜與祝福，遠沒有喜悅。

（未完待續）

此文原標題：合同物流五味雜談二“甜”比肩零擔物流、借東風、草船借箭