「今日聚焦」：美國頂級輕資產貨運公司Landstar。Landstar是一家全球資產輕型綜合運輸管理解決方案供應商，依托代理商網絡、第三方運力供應商和員工，從貨源切入，以獨特的代理體系，連接眾多業務代理人和零散運力，為廣泛的客戶提供安全專業的運輸服務。Landstar依靠著其獨特的運作模式和企業文化，在美國的整車運輸行業中脫穎而出，在行業內獨樹一幟。其獨特的商業模式在中國是否完全可復制？什么是Landstar制勝的法寶，什么又是其未來發展的可能掣制？帶著這些疑問，鐘鼎美國物流行走進其位于Jacksonville總部辦公室。這也是此次鐘鼎美國物流行的首站。

在整個參訪過程中，Landstar國際海關與電力服務副總裁Alberto Maldonado-CHB，國際業務與海關服務總監Julia Downing McInnis，國際速遞及國際服務副總裁Jeffery D. Hurley與鐘鼎美國物流參訪團互通有無，進行了高密度的思想碰撞，Landstar團隊向來行者介紹了Landstar的商業模式及業務經營概況，而鐘鼎則介紹了中國物流發展現狀，雙方圍繞Landstar獨特的“代理模式”共同展開了中美合同物流發展探討。

【鐘鼎點評】

Landstar是一家鐘鼎從2014年就開始跟蹤研究的美國整車運輸公司，其獨特的“獨立承運商”和“銷售代理”商業模式使其從美國的整車運輸行業中脫穎而出，目前已經達到40億美元收入，50億美元市值的規模。

美國的整車運輸行業較為成熟，有多家上市公司，在發展過程中也產生了不同的模式，既有Landstar這種輕資產模式，也有Schneider這種重資產模式，還有C.H. Robinson，Coyote這類經紀平臺類公司。中國的整車市場規模大于美國，發展潛力更大，相信未來在中國一定會產生多家百億以上市值的整車運輸公司。

1. 關于Landstar

Landstar是一家全球資產輕型綜合運輸管理解決方案供應商，依托代理商網絡、第三方運力供應商和員工，從貨源切入，以獨特的代理體系，連接眾多業務代理人和零散運力，為廣泛的客戶提供安全專業的運輸服務。Landstar2017年收入為36億美元，市值51億美元（采訪當天），預計2018年收入將超過40億美元。

Landstar發展歷程：

      1988 年，NEOAX，一個工業服務公司收購了IU（一家運輸公司），并更名為 Landstar，IU之前收購了幾家公司，分別面對有細市場，（ JIT,平板車運輸、多式聯重型卡平板車運輸、多式聯重型卡輸、中短途運），公司一直保持著代理+獨立承包商的經營模式；

      1995 年，公司支出 1200萬美元打造IT 系統用于聯司機；

      1998 年，公司賣出最后一個有自車輛的完全轉為輕模式。

Landstar商業模式關鍵詞：

      輕資產模式：無自有運輸車輛

      代理體系：不直面客戶，通過代理獲客并提供服務

      服務保障：金融（為司機和客戶提供保險服務）、IT

2. Landstar業務模式研究

（1）業務模式

Landstar是典型的S2b“平臺+服務”模式：通過代理人模式，以平臺連接運輸服務的供需方，構建了一個連接代理、客戶、運力的服務網絡，Landstar自有員工1200名，提供平臺建設、為代理提供運輸解決方案支持、運力及業務運營、金融等增值服務與產品設計等。IT平臺是核心競爭力，目前Landstar 的IT團隊近200人。

圖 1 Landstar業務模式圖

在業務端，Landstar通過與代理商簽訂服務合同，由代理商負責市場與客戶拓展，并通過Landstar匹配最合適的運力供應商，為客戶提供物流服務。Landstar對于代理商的要求相對簡單，有一臺電腦可以登錄Landstar平臺進行業務操作即可，代理在給客戶報價的過程中，系統會提供市場參考報價，代理和客戶溝通的價格后，通過平臺尋找合適的運力，再進行價格匹配與溝通。目前平臺擁有1100個業務代理。

在運力端，Landstar與近5.9萬運力服務商建立了合作關系，這其中包括兩類服務商：

      9,600名BCO（Business Capacity Owners）：類似國內運力平臺的可控司機/協議個體司機，根據獨家租賃協議向本公司提供卡車運力

      49,000名可用運力服務商：可以理解為由普通承運商構成的運力池，非獨家合同，包括卡車貨運公司、航空貨運承運人、海運貨物運輸公司和鐵路公司等。

圖 2 landstar Network

對于運力的維護，Landstar為BCO供應商提供包括保險、車后（輪胎、油等）集采帶來的優惠價格等服務。同時，與司機一般按周結算（國內傳統物流公司基本按月結算，物流+互聯網平臺結算周期相對較短）。

依托眾多零散運力，Landstar構建了覆蓋美國、加拿大、墨西哥三國的運輸網絡，并為客戶提供整車、零擔、多式聯運、空運、海運、加急件、重型運輸、特種運輸等多類運輸服務。

截止2018年6月，Landstar連接的代理和運力，已為超過2.5萬的客戶提供服務，行業涉及耐用消費品、汽車、建筑、五金、危險品、食品、能源等，從數量和基于行業的營收劃分可以看出，Landstar服務的客戶以中小企業為主。

圖 3 Landstar 2017營收構成

圖 4 Landstar 2013營收構成

（2）盈利模式及經營狀況：

Landstar的主營收入有兩大塊：運輸和保險。

      運輸收入：包括公路（為主）、鐵路、海運、空運業務的收入。

圖 5 Landstar 2018運輸管理服務收入變化

      保險收入：向BCO等銷售第三方保險公司的保險產品的保費收益

附上Landstar具體的經營數據：

      2017、2018H1收入變化：

Landstar 2018H1營業收入達22.3億美元，同比增長35.1%，多式聯運增速最快，超過總體增速，尤其是Q2增速超過50%，公路運輸板塊營收增長基本與總體增速持平。

圖 6 Landstar 2017、2018H1營收

（1）Rate計算依據：單位載重收益

（2）Volume計算依據：載重量

圖 7 Landstar歷年營收概況

      毛利潤與毛利率（$’s in thousands）

Landstar 2018H1毛利潤為3.27億美元，毛利率相比增長14.7%，其中Q2毛利潤1.71億美元。

圖 8 Landstar 2017、2018H1毛利潤及毛利率變化

現金流

Landstar的自由現金流自2013至2017，總體呈下降趨勢，2018Q2為1.08億美元，有所回升。

圖 9 Landstar 歷年現金流變化

各細分行業營收占比變化

Landstar增長最快的是行業是食品（61%），其次是耐用消費品（47%）、五金（41%）、危險品（37%），能源行業有所下降。

圖 10 2017-2018各細分行業收入占比變化

公路運輸載重量及單位載重收益

Landstar廂式車運輸的載重量及單位載重收入自2015至今，總體呈增長趨勢，在2018Q1單位載重收入超過2000美元；平板車運輸的載重量波動相對明顯，但單位載重收入自2016Q1后總體呈上升趨勢，在2018Q1達到近2700美元。

圖 11 公路運輸（整車-廂式車）載重量及單位載重收益變化

圖 12 公路運輸（整車-平板車）載重量及單位載重收益變化

可用運力變化情況

Landstar BCO運力在穩定中保持增長，2018H1末較上年增加683名達到9501名；Carriers增速相對較快，2018H1末較上年增加5434名達到52451名，合計運力達61952名，這些運力服務商讓Landstar平臺可調度車輛數在2018H1末達到10155量。

圖 13 Landstar可用運力變化

3. 參訪現場直擊

參訪團在了解了Landstar的業務模式及發展歷程之后，針對其代理模式及運營體系進行了探討：

（1）關于代理模式

鐘鼎：

Landstar團隊：

福佑：

Landstar團隊：

（3）關于Landstar的發展：最擔心司機流失

Landstar認為自己與C. H. Robinson , DB Schenker, FedEx, UPS等提供物流服務解決方案的頭部企業均存在競爭關系。

而對于公司的發展，Landstar最擔心的還是司機的流失。目前在美國司機平均年齡是56，新一代進入貨車領域的司機越來越少，這也是目前運價持續走高的原因之一。

中國物流行業，尤其是運輸行業，也同樣面臨新舊交替，人力缺乏、成本逐年上升的問題，物流自動化的發展長期來看是解決方案，但在過渡期，企業和行業仍然面臨較大的挑戰。

常言有貨才是王道，Landstar這樣的商業模式在中國是否完全可復制？你怎么看？歡迎留言與我們互動。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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