頭部AGV企業(yè)要想在行業(yè)排位賽中保住高位，兩條賽道不能忽視。

一個(gè)是新能源領(lǐng)域。自2022年起，光伏行業(yè)就已成為AMR最大的應(yīng)用領(lǐng)域，鋰電緊隨其后。趁光伏、鋰電池、新能源車等行業(yè)設(shè)備投入期之勢，近幾年布局這些行業(yè)的機(jī)器人公司，都迎來了逆勢增長。藍(lán)海、玖物、海康、國自等企業(yè)皆是代表。

另一個(gè)則是出海。在“走出去”的熱潮下，新一批成長起來的AGV/AMR企業(yè)不斷探索，使得行業(yè)整體海外銷售規(guī)模穩(wěn)步增長。去年，有多家企業(yè)公開表示海外訂單占比已接近甚至超過整體營收的50%。

經(jīng)過多年來的耕耘，無論是供應(yīng)鏈實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、價(jià)格競爭力還是落地應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，中國AGV企業(yè)已經(jīng)完全具備足夠的實(shí)力，與海外移動機(jī)器人廠商掰手腕。

2024年，中國AGV企業(yè)似乎要準(zhǔn)備在海外大干一場了。

從“淺嘗輒止”到“爭先恐后”

“出海”這個(gè)口號最熱的那兩年，真正把出海作為長期戰(zhàn)略的企業(yè)并沒有幾家。

海外業(yè)務(wù)拓展有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，雖然門檻不高，且從0～1的過程中還是存在很多機(jī)會，但是要邁向1～N的過程，則會比較困難。

因?yàn)閺?～N，涉及到的不是一兩個(gè)訂單的履約，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)組建、戰(zhàn)略規(guī)劃、資產(chǎn)投入等諸多問題。而且海外客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求高，想要長期地服務(wù)下去，前期投入成本非常大。

“這也是為什么早幾年很多企業(yè)起出在有些地區(qū)（海外）本來做的不錯(cuò)，但沒過多久又慢慢式微的原因。多數(shù)企業(yè)想要賺一把快錢，對品牌、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)的保守投入很難助推企業(yè)在海外業(yè)務(wù)形成正向循環(huán)。且當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場機(jī)會叢生，很多企業(yè)的戰(zhàn)略都是搖擺不定的”，一位AGV企業(yè)市場總監(jiān)向高工移動機(jī)器人表示。

所以在早一波出海浪潮中，隨波逐流的企業(yè)因?yàn)樽⒅乜焖偈袌稣加泻蛢r(jià)格競爭，忽視交付和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致鎩羽而歸的屢見不鮮。

“比如，早前有家明星企業(yè)在韓國市場初期做的還是蠻不錯(cuò)的，后來因?yàn)閮r(jià)格壓的低，成本控制的緊，而服務(wù)沒跟上，做差了一個(gè)項(xiàng)目，最終導(dǎo)致口碑下跌，客戶流失”，一位行業(yè)人士舉例到，“在歐美日韓這類成熟的市場體系下，口碑要是做差了，基本就沒啥戲了。”

也有在轟轟烈烈的機(jī)器人“出海”浪潮下，曾主攻海外市場的企業(yè)另辟蹊徑轉(zhuǎn)回國內(nèi)，挖掘“紅海”中的“新藍(lán)海”。炬星科技就曾宣布2022年轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場，發(fā)力RaaS模式。

面對高漲的海外圈地?zé)崆椋型忻鎸Ξ?dāng)時(shí)的亂象，公開喊話，“如果你把全球化當(dāng)成公司一個(gè)長期戰(zhàn)略，當(dāng)成一個(gè)競爭力培養(yǎng)的話，我是特別鼓勵大家一起共同出海的。但如果你把它當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，想掙快錢的話，千萬別玩，砸自己的牌子也砸中國同行的牌子。”

不過，到2024年，企業(yè)出海的意圖和意愿正在發(fā)生變化。

在近期高工移動機(jī)器人與多家企業(yè)交流時(shí)，一家在AMR出貨量領(lǐng)先的頭部AGV企業(yè)曾表示，與往年不同，公司24年將會把所有重心放在海外業(yè)務(wù)上，并且砍掉工業(yè)部門，主抓已經(jīng)在海外跑通的倉儲物流模式。

也有企業(yè)市場部反應(yīng)，今年出海的熱度非常之高，企業(yè)們都爭先恐后。公司在年前預(yù)定25年的海外展會位置時(shí)，已經(jīng)搶不到席位了。后兩年的很多位置也已經(jīng)被預(yù)定。

“企業(yè)出海的意愿高企，與當(dāng)下的行業(yè)環(huán)境關(guān)系很大”，一位業(yè)內(nèi)人士提到，“國內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)卷到不能再卷了，中國AGV企業(yè)目前就沒有幾家企業(yè)盈利的，對于有些企業(yè)來說，出海已經(jīng)成為了一顆救命稻草。”

相比以往，中國AGV供應(yīng)鏈成熟，在產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)格上有很高的競爭力。加上之前一波出海的企業(yè)，無論是取得很好的成績還是敗興而歸，都做出了鮮明的示范，也沉淀了很多經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

有企業(yè)CEO表示：“面對出海，中國機(jī)器人廠商在細(xì)分賽道中完全可以做大做強(qiáng)，國內(nèi)成功的案例，只需要在國際市場上復(fù)制就行，可能會面臨一些技術(shù)和實(shí)施上的挑戰(zhàn)，但這只是短期的困難，后面會做得越來越好。”

如果說，國內(nèi)移動機(jī)器人企業(yè)在這幾年經(jīng)歷過的下游場景瘋狂拓展、產(chǎn)品創(chuàng)新迭代加速、價(jià)格廝殺戰(zhàn)況升級后，可總結(jié)為中國AGV企業(yè)排位賽上半場。那么，面向全球開啟新一輪的競賽，將在2024年正式拉開下半場故事。

如果要保持企業(yè)不掉隊(duì)，現(xiàn)在正是出海的時(shí)候。

出海標(biāo)桿企業(yè)的啟示

在當(dāng)下這個(gè)節(jié)點(diǎn)，在海外市場已經(jīng)取得一定成就的AGV企業(yè)能夠給我們什么樣的啟示？

高工移動機(jī)器人通過公開檢索海外營收占比較高的企業(yè)，在Google等公開渠道對外宣發(fā)的信息中，總結(jié)了幾個(gè)共性。

第一，以柔性著稱的AMR依舊是大規(guī)模出海的典型代表。通過統(tǒng)計(jì)極智嘉和海柔創(chuàng)新的部分案例可以看出，以AMR為核心的揀選方案更容易復(fù)制和落地。

AMR基于分布式系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)器人以及智能軟件算法，可以更為靈活地適配各種業(yè)務(wù)需求。無論是面向服飾、數(shù)碼電子還是珠寶、食品行業(yè)，方案可以靈活的涉及和便捷的部署，并且在項(xiàng)目實(shí)施周期、ROI表現(xiàn)上，都非常有競爭力。

整體來看，倉儲機(jī)器人廠商出海的速度相對要快于產(chǎn)線AGV廠商，由于倉儲機(jī)器人產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，在走向海外的過程中，更便于后期項(xiàng)目的實(shí)施交付。

對此，如果是面向工業(yè)制造，以無人叉車等工業(yè)場景下的產(chǎn)線物流場景見長的企業(yè)來說，如果找到能夠易用性、易復(fù)制、易交付的模式是關(guān)鍵。

第二，當(dāng)下的需求依然扎堆在零售商、電商、第三方物流行業(yè)中。在23年極智嘉服務(wù)的行業(yè)中，基本分布在以上三個(gè)類別上。這主要是源于大消費(fèi)、大流通領(lǐng)域，更易建立起大物流體系，更適合AMR解決方案進(jìn)行改造，也容易形成規(guī)模效應(yīng)。

而叉車類的需求似乎漲勢并不猛烈。一家無人叉車市場負(fù)責(zé)人表示，無人叉車用的多的是產(chǎn)線物流而非倉儲物流，產(chǎn)線物流主要在工業(yè)場景中，而海外的工業(yè)場景要比倉儲難進(jìn)得多。盡管如此，公司24年上半年海外參展就有6、7個(gè)，出海是必須要做的事。

第三，打通集成商的合作是重點(diǎn)。23年，極智嘉多次對外宣發(fā)與Logistex、FORTNA、OSARO、K?rber 等集成商合作升級，將業(yè)務(wù)向多個(gè)地區(qū)多個(gè)行業(yè)拓展。可以觀察到的是，頭部企業(yè)之所以在多個(gè)國家多個(gè)區(qū)域多點(diǎn)開花，并非是因?yàn)楦鱾€(gè)地點(diǎn)都建立了本土的團(tuán)隊(duì)，而是深度捆綁海外渠道和集成商去做擴(kuò)展。

這種捆綁方式下，值得注意的是，在借助頭部集成商的成熟渠道實(shí)現(xiàn)在海外市場的快速落地同時(shí)，需要面臨的挑戰(zhàn)是如何避免企業(yè)逐步淪為設(shè)備供應(yīng)商，喪失主導(dǎo)市場的話語權(quán)。

第四，行業(yè)KA客戶是切入關(guān)鍵。在國內(nèi)，許多企業(yè)想要切入一個(gè)細(xì)分行業(yè)或場景，拿下KA客戶是關(guān)鍵。這套邏輯在全球同樣奏效，甚至效果更加。許多企業(yè)跟著全球化的企業(yè)，項(xiàng)目從北美做到歐洲。有行業(yè)人士也表示：“海外客戶在選擇一個(gè)供應(yīng)商后通常會建立起一個(gè)長期合作關(guān)系。只要你的服務(wù)質(zhì)量是高的、報(bào)價(jià)是合理的，他們基本會保持持續(xù)的業(yè)務(wù)合作。”

2024年，海外市場將迎來一波戰(zhàn)略更聚焦、投入更持續(xù)、目標(biāo)更清晰、準(zhǔn)備更充分的AGV企業(yè)們。面向全球化市場，一場更為激烈的下半場競爭即將來臨。