11月10日（本周五），佛朗斯將在港交所敲鐘上市。

佛朗斯成立于2007年，在業內被稱為“共享叉車”市場一哥，是國內叉車租賃龍頭，此前曾在2019年、2020年分別沖擊過科創板、創業板上市，后來在監管的問詢下主動撤回了申請。

值得注意的是，在申報科創板和創業板上市時，佛朗斯對自身的定位是“場內物流設備運營管理公司”；在申報港交所上市時，該表述變為“場內物流設備全生命周期解決方案提供商”；在港交所聆訊后資料集中，該表述最終為“場內物流設備解決方案提供商”。

在聆訊后資料集中，佛朗斯主營業務介紹中沒有用“叉車租賃”“場內物流設備租賃”等字眼，而是將其包含在“場內物流設備訂用服務”中，并且著重強調了公司的物聯網屬性。

佛朗斯介紹自身優勢時特別提到了“深度融合物聯網的智能資產運營管理系統，實現設備的高效管理”“完善的供應鏈能力，高效對接價值鏈上的上下游企業”等比傳統叉車租賃業務“更前沿”的描述。

聆訊后資料集顯示，根據灼識咨詢的數據，按2022年收入計，佛朗斯是中國最大的場內物流設備解決方案提供商，2022年場內物流設備解決方案收入總額為9億元，占市場總額的7.7%。

（2022年按收入計中國前五大場內物流設備解決方案市場參與者的市場份額）

佛朗斯主要提供場內物流設備訂用服務、維護維修服務、場內物流設備及配件銷售，以場內物流設備訂用服務為核心，旨在為企業提供場內物流設備使用和管理一站式解決方案。公司提供覆蓋場內物流設備整個生命周期的服務，包括設備訂用、維護維修、處置等環節。

上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集團等頭部物流企業以及太古可口可樂等大型制造業企業都是佛朗斯的客戶。

通俗地說，佛朗斯不生產場內物流設備，主要通過購買和租賃的方式從上游供應商獲得，再通過線上管理平臺以及線下服務網絡為下游客戶提供多種服務，同時也銷售全新和二手場內物流設備。 

（佛朗斯場內物流設備運營管理服務的整個周期）

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯的月均設備訂用價格（不含增值稅）分別為每臺1965元、每臺2126元、每臺2085元及每臺2183元。其中，搬運小件貨物的結構簡單、價格低廉的倉儲車的月訂用價格可低至每臺50元，搬運重型產品的結構復雜、價格高昂的場內物流設備的月訂用價格可達每臺32000元。

我們熟悉的杭叉集團、安徽合力、比亞迪叉車等知名叉車生產企業（他們也都擁有叉車租賃業務），屬于上游供應商的范疇。佛朗斯表示，由于業務性質，佛朗斯的前五大供貨商同時也是佛朗斯的客戶，這在場內物流設備解決方案行業屬于行業慣例。

截至2023年4月30日，佛朗斯已經建立由廣州總部、三個主要供應鏈基地（佛山、合肥、廊坊）和67個服務網點組成的全國性服務網絡，覆蓋中國47個城市，管理由40644臺場內物流設備組成的車隊，大部分為叉車，電動叉車在設備車隊中的比例為91.7%，鋰電池設備約占佛朗斯全部場內物流設備的70.0%。

此外，佛朗斯會向主要從事租賃不同類型設備的第三方設備租賃公司租賃少量場內物流設備，原因是客戶偶爾會要求臨時短期（一般不超過三個月）訂用若干特殊類型的場內物流設備。

10月21日，基石投資者廣西柳工機械股份有限公司（簡稱“柳工”）發布公告，全資子公司柳工機械香港有限公司以自有資金1億元作為投資人參與廣州佛朗斯股份有限公司香港首次公開發行，并建立雙方戰略合作機制。

中國場內物流設備解決方案滲透率仍較低

場內物流設備包括叉車、堆垛機、分揀機、輸送機等，佛朗斯場內物流設備訂用服務的重要部分包括平衡重叉車、前移式叉車及倉儲車等叉車訂用。

傳統場內物流設備購置模式下，制造企業、物流企業面臨以下痛點：

（1）場內物流設備采購支出高昂，企業財務負擔重；

（2）由于缺少專業技術團隊的支持，結構化的設備管理及監控不足，導致設備維護維修成本高；

（3）缺乏品類多樣、機動靈活的設備車隊，無法滿足企業不斷變化的發展需求；

（4）難以滿足在旺季階段（如618購物節、雙11購物節前后期間）通常較大的場內物流設備需求。

為了解決以上痛點，場內物流設備解決方案應運而生。根據灼識咨詢的資料，與傳統的場內物流設備采購模式相比，場內物流設備解決方案可幫助企業在整個設備生命周期降低成本約20%。

中國場內物流設備解決方案市場經歷了顯著增長，由2018年的69億元增至2022年的114億元，2018年至2022年的復合年增長率為13.6%。根據灼識咨詢的資料，2022年中國場內物流設備解決方案滲透率依然較低，僅為3.7%左右，相比2022年美國等發達國家約54.6%的滲透率，提升空間巨大。預計到2027年，中國場內物流設備解決方案市場規模將達到349億元，2022年至2027年的復合年增長率為25.0%。 

收入逐年增加，毛利率逐年下降

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯實現收入分別為9.81億元、11.72億元、11.94億元及4.36億元；同期凈利潤分別為5421萬元、5517.8萬元、3540.1萬元及338.1萬元。

同期，佛朗斯的大部分收入來自場內物流設備訂用服務，占比分別為65.2%、63.0%、61.8%、68.2%及55.9%。

同期，佛朗斯的毛利率分別為33.7%、31.9%、30.3%及28.0%。可以看出毛利率是逐年下降的，對此佛朗斯表示，2021年毛利率下降主要是因為COVID-19疫情的不利影響導致利用率降低；該期間場內物流設備業務擴張有關的員工成本不斷增加。2022年毛利率下降主要是因為佛朗斯因COVID-19疫情關閉相關服務網點，但相應期間繼續產生員工成本、折舊費用及其他運營相關費用等固定成本。2023年前四個月毛利率下降是由于那段時間佛朗斯的場內物流設備及配件銷售增加，而其毛利率與場內物流設備訂用服務以及維護維修服務相比較低。

對佛朗斯來說，每年第一季度的春節假期是淡季，業務量較低；618購物節、雙11購物節、雙12購物節等前后期間是旺季，業務量激增。

佛朗斯以場內物流設備訂用服務為核心

佛朗斯三大業務包括：

1、場內物流設備訂用服務：

佛朗斯為客戶提供供其使用的場內物流設備及增值服務，包括設備選擇、現場操作培訓、一般及必要維護維修，以及透過佛朗斯的智能資產運營管理系統實時監控設備的狀態及運行等。

場內物流設備訂用服務包括兩項履約義務：（1）場內物流設備的經營租賃；（2）隨取即用綜合服務包（“綜合服務”），包括設備管理、車輛路線規劃、快速車輛調度、維修安排以及實時設備狀態監控。

2、維護維修服務：

針對這一業務，佛朗斯通過為客戶的場內物流設備提供現場維護維修服務獲得收入。單次故障維修約每臺200元至280元，菜單式維護維修服務方案約每臺500元至590元。

從2020年至2023年4月30日，佛朗斯近70%的場內物流設備訂用服務客戶由設備維護維修服務客戶轉化而來。

佛朗斯表示公司的設備預測性維護服務采用先進的檢測和修復技術，最大程度地有效恢復和優化設備功能和耐用性。佛朗斯在管場內物流設備的使用壽命達13年，長于中國場內物流設備的通常為5至10年的平均使用壽命。

3、場內物流設備及配件銷售：

佛朗斯向中國企業銷售全新和二手場內物流設備；向國內外企業銷售場內物流設備配件。佛朗斯通過內部銷售團隊直接向最終客戶進行銷售。

目前，佛朗斯向中國客戶以及美國、泰國、巴西等國外100多個國家銷售約33.1萬種場內物流設備配件。

（佛朗斯三大業務收入及占比）

從2020年到2023年4月30日，佛朗斯的場內物流設備臺數從31213臺增至40644臺。同期，佛朗斯場內物流設備的利用率分別為78.9%、78.5%、73.1%及72.7%。佛朗斯表示，利用率的輕微下降趨勢主要是因為該期間COVID-19疫情的負面影響以及佛朗斯積極擴充車隊規模以迅速響應客戶需求。

客戶主要包括制造企業、物流企業、貿易公司，大客戶粘性強

從2020年到2022年，佛朗斯的客戶數量從7477名增至8170名，包括上海安能、百世物流、壹米滴答、一汽集團等頭部物流企業以及太古可口可樂等大型制造業企業。根據中國物流與采購聯合會公布的《2022年度中國物流企業50強》榜單，2022年中國前十大物流企業中，有七家為佛朗斯的客戶。

佛朗斯獲得了2022年京東物流突出貢獻供貨商、最佳實踐獎，2021年京東物流最佳合作伙伴等眾多獎項。

2020年、2021年、2022年及截至2023年4月30日止四個月，佛朗斯的大客戶對總收入的貢獻分別占場內物流設備訂用服務總收入的49.2%、49.1%、45.1%及48.3%。可貴的是，佛朗斯大客戶粘性很強，同期佛朗斯的大客戶留存率分別維持在87%、99%、98%、84%及87%；大客戶凈收入留存率分別維持在98%、99%、97%及100%。

以上海安能為例，截至2016年12月31日其向佛朗斯訂用的設備臺數約60臺，截至2022年12月31日該數字增長為約3100臺。上海安能對佛朗斯場內物流設備訂用服務收入貢獻比例由2016年的約0.1%增長到2022年的9.0%。佛朗斯通過供應鏈能力優勢及高效的設備管理能力，幫助上海安能實現降本增效目標。

太古可口可樂是訂用佛朗斯菜單式維護維修服務方案的主要客戶之一。佛朗斯自2015年開始與其建立業務關系，自2021年開始為太古可口可樂提供菜單式維護維修服務方案，協助太古可口可樂將叉車維護總開支控制在100萬元/年以內，與實施菜單式維護維修服務方案之前相比，為客戶每年節約約30%的叉車維護支出。

此次上市的亮點：融合物聯網的智能資產運營管理系統

佛朗斯開發了基于物聯網技術的技術平臺，即智能資產運營管理系統，通過該系統能夠實現設備狀態的實時監控、供應鏈和庫存管理以及人員和設備的及時調度。具體來說，該系統協助佛朗斯對設備及配件的數據及配置進行分類、組織及更新。

佛朗斯將使用大數據分析能力，以高效及自動化的方式從各個方面分析設備的功能及效率，基于這些信息，佛朗斯的管理層可以在充分知情的基礎上快速做出與相關運營有關的業務決策。

佛朗斯的物聯網智能終端可以捕獲操作設備及相關操作員的運動，生成和處理相關操作信息。這些信息將在F系列物聯網智能設備上共享，然后傳輸到佛朗斯的云服務器進行存儲及進一步分析，使得佛朗斯能夠對場內物流設備和相關操作員進行全天候的遠程監控及監督。

截至2023年4月30日，有2266名客戶（占同日所有場內物流設備訂用服務客戶的81.2%）訪問其訂用的場內物流設備及運營商的運行信息和分析。

目前，佛朗斯的智慧資產運營管理系統覆蓋設備車隊的97.3%以上。利用自身的智能資產運營管理系統，佛朗斯根據車隊的規格，包括品牌和車型組合、相關車輛的數量和車齡，制定定制的運營方案，提高設備使用效率，最大限度地降低運營成本及開支，減少因閑置而造成的資源浪費。

 （佛朗斯的智能資產運營管理系統）

佛朗斯在設備采購、維護及管理方面實施全面數字化，在此基礎上，佛朗斯的智能資產運營管理系統能夠有效支持所有業務板塊的業務發展，促進協同效應，提升競爭力。

市場仍處于發展初期，頭部供貨商優勢凸顯

根據灼識咨詢的資料，2022年按收入口徑計，中國場內物流設備解決方案市場中的前五大市場參與者合計市占率約為18.2%。中國場內物流設備解決方案市場仍處于發展初期，大部分市場份額被大量中小型參與者占據，他們可供訂用的場內物流設備規模通常不足100臺。

按2022年收入計，佛朗斯是中國最大的場內物流設備解決方案提供商，占市場收入總額的7.7%；按2022年設備車隊規模計，佛朗斯在所有場內物流設備解決方案提供商中排名第一。2022年，佛朗斯的設備車隊規模超過同年前十大市場參與者中所有其他市場參與者車隊規模的總和。在規模效應、技術賦能等作用下，頭部供貨商優勢凸顯，市場集中度將進一步提升。

除了佛朗斯這樣的獨立運營商，安徽合力、杭叉集團、林德叉車、力至優、比亞迪叉車等叉車企業也都成立了自己的租賃公司，叉車租賃業務發展得如火如荼。

早在2016年，安徽合力就與德國叉車龍頭永恒力合資設立了工業車輛租賃公司，開展全方位叉車租賃業務，此外合力的智能車隊管理系統能夠為用戶帶來安全、經濟、高效的車隊管理方案，實現叉車網聯化管理，提高整體工作效率。近幾年，安徽合力已逐漸向叉車后市場業務發展，包括設備租賃、整機維保、配件、融資租賃、智能車隊管理等業務。

今年7月，杭叉集團獲得歐洲租賃客戶760臺叉車訂單，包括大批量新能源（XE系列鋰電專用）叉車以及越野車、高空作業車輛等總貨值近1.5億人民幣。除了產品過硬、性價比高，杭叉還憑借海外9家子公司、300多家代理商、銷售及服務網絡遍布全球200多個國家和地區的實力，為租賃客戶提供快速優質的售后服務。

2022年，諾力集團成立諾力租賃服務有限公司，擁有設備租賃、售后服務、配件銷售三大業務板塊，業務涵蓋高空作業、物料搬運、智能倉儲等諸多領域，為客戶提供一站式服務。“共享叉車”、叉車租賃業務模式的開啟，是諾力進一步下沉市場，尋求新的業務增長點的一次嘗試。