摘要：以冷凍冷藏業務為主的傳統冷庫企業數量龐大，在國內分布廣泛，關系到國內整個消費市場的健康發展，但在發展過程中也面臨著如何拓展倉儲品類與業務范圍的現實考驗。本文結合某冷庫企業實例，對其經營思路調整、倉儲品類理想圖構建等進行了分析與探討，希望為推動傳統冷庫企業升級發展提供思路與參考。

關鍵詞：冷庫企業、經營定位、業務方向、倉儲品類

引言

隨著國民大眾消費快速升級，食品需求多樣化和安全意識不斷提高，冷鏈市場需求逐年擴大，冷鏈物流行業迎來迅猛發展。然而，縱觀國內現有從事冷鏈物流業務的企業，能夠覆蓋生產、儲存、配送、消費等全環節的專業化冷鏈物流服務商仍屬新興力量，在市場中占比更大的仍是以冷凍冷藏、冷鏈運輸等單一業務為主的傳統企業。其中，冷庫企業數量龐大，在國內分布廣泛，承擔著超大體量的冷凍商品的儲存和周轉，能否持續良好運營，關系到國內整個消費市場的健康發展。本文立足國內傳統冷庫企業的發展現狀，對其在新形勢下的經營思路和倉儲品類拓展進行了簡要分析與探討。

一

冷庫企業經營定位

對于傳統的冷庫企業而言，最大的核心資產就是冷庫，如何圍繞冷庫為中心進行業務開展，是擺在企業決策者面前的重要課題，總體上主要有兩種經營思路：

1.冷庫可以為企業自用。企業將現有業務進行拓展，為冷庫冷藏業務進行配套，走“工廠+冷庫”模式，開展動物屠宰加工、食品預包裝等業務，冷庫不對外經營吸儲，只滿足公司內部產品冷藏儲存的需求。

2.冷庫全面面向社會儲戶吸儲。冷庫企業負責冷庫制冷、商品在庫管理、出入庫等服務業務，賺取冷藏費等收入。

對比以上兩種經營思路，如果采取企業冷庫自用方式，通常需要大量資金的投入和政策方面的準入，還要面臨場地、專業技術人員等諸多面的因素制約，同時冷庫主導核心功能會被弱化，這對于普遍規模較小、實力偏弱、業務單一的傳統冷庫企業而言，顯然具有一定發展難度。而將冷庫外租業務推向市場，在擴大服務客戶群體和倉儲品類的基礎上實現做大做強，則是大多數冷庫企業可選擇的現實路徑與轉型方式。

二

調研本地市場，分析市場供求

冷庫企業要將外租業務推向市場，需要進行充分的市場調研，了解市場供求關系，為進一步制定企業營銷策略提供依據。調研內容包括但不限于以下幾方面：

1.以本冷庫為地理坐標中心，摸清其可輻射覆蓋區域內的商業主體分布特點，有無餐飲門店聚集區，有無大型商超、農貿市場、果蔬加工企業等。

2.該區域內的消費群體和消費習慣，對冷凍食品以及冷庫需求的大小。

3.冷庫周邊交通情況，是否具有外埠輻射功能，是否具備作為大宗冷凍商品集散中心的條件。

4.本行政區域內的同業發展情況，包括其他冷庫的數量、總存儲能力、分布情況、定價政策、增值服務，以及現有庫存量和客戶群體構成情況。

三

確定冷庫業務開展方向，構建倉儲品類“理想圖”

在前期充分市場調查的基礎上，要進一步深入分析市場冷庫供需關系，結合自身冷庫實際情況，確定業務開展方向，通過構建冷庫倉儲品類“理想圖”，優化提升冷庫企業運營能力。以下結合某地級市冷庫（簡稱“B市D冷庫”）實例，簡要介紹其是如何通過構建倉儲品類理想圖來進一步推動冷庫業務發展的。

D冷庫是20世紀70年代建成的原國有儲備冷庫，庫容能力為1萬噸。后因政策調整，作為地方普通冷庫，整體向社會吸儲，在庫量不足，冷藏儲存客戶多為小型、零散水產、肉類個體工商戶。為提升企業市場競爭力，增加冷藏收入，D冷庫完成如下方面工作：

1.充分市場調查，分析市場供求關系

D冷庫所在B市主城區，居民消費習慣以鮮活為主，缺乏大型肉食加工企業，整體對凍品需求量一般。地理位置上，與直轄市和省會城市大型物流市場距離較近，對外輻射功能有限。主城區內另有1萬噸級冷庫3家，3000～8000噸冷庫6家，2000噸及以下冷庫10余家，整體冷庫庫容量大于市場需求量，冷藏費定價整體偏低，每平方米日租金為1.5～2.0元。并且，D冷庫獨立存在于距主城區商業繁華區10公里左右的西北部經濟較不發達區域，無法像其他冷庫可依托大型農副產品批發市場形成的冷庫集群，也不能單純通過低價提高出租率，因此需要從冷庫倉儲品類入手，實現同行業錯位經營。

2.從倉儲品類入手，確定篩選目標客戶方向

經市場調查，B市主城區冷庫在庫主要凍品大致分為以下四類：

（1）禽畜肉類：凍豬肉、豬副產品、雞鴨產品、牛羊肉；

（2）水產品類：海水魚、淡水魚、海帶、蝦皮；

（3）乳制品：雪糕、冰激凌；

（4）果蔬農產品類：速凍草莓、桃瓣、玉米。

在D冷庫內，以上的前三種凍品均有客戶在庫從事儲存經營，從事經營的儲戶多為小型個體戶，以小型餐飲、單位食堂配送和縣域農貿市場零售為主，年度平均總在庫量占總庫容量的15%～25%，總庫位需求量不高，短期提升空間不大。

針對第四類果蔬農產品，D冷庫在庫暫時處于空白，經研判可大力開發引入相關客戶，可行性分析如下：

①D冷庫周邊縣域，有大面積比較集中的草莓、桃、杏、黏玉米等果蔬農產品種植基地，并建有多個中大型果蔬加工企業。這些果蔬加工企業需要配套的冷庫需求量大，但多數并沒有自建冷庫或庫房較小，無法滿足日常加工需求，必然要外租冷庫。

②D冷庫與這些加工廠距離較近，交通便利，適合大型運輸車輛通行，加工廠在產品加工完成后的極短時間內便可直接完成冷庫入庫。

③D冷庫歷史上曾有運作果蔬凍品經驗，庫溫穩定，有單體庫和分割庫等多種庫房可供客戶選擇使用，并有穩定合作的外部裝卸隊伍，可充分保證客戶在庫產品質量安全，出入迅捷。

基于以上三點，D冷庫確定將從事果蔬凍品加工的企業作為客戶發展方向，并從中篩選，確定重點目標客戶。

3.制定營銷政策，引入目標客戶

D冷庫在確定重點發展果蔬加工企業作為目標客戶后，制定了一系列營銷政策和措施，推動目標客戶引入工作。

（1）鼓勵全員招商，通過登門走訪、關系客戶引薦等多種方式，廣泛收集目標客戶群的信息。

（2）制定冷庫業務優惠激勵政策，包括贈免租期、季（年）度一次性預交費現金折扣，浮動價格和庫存量動態計費等措施。

（3）提升冷庫服務水平，承諾7×24小時出入庫服務，為客戶提供辦公、住宿和車輛協調等增值服務。

通過以上經營舉措，D冷庫如愿短時間內發展了多家果蔬農產品加工客戶，簽約存儲量預計可達6000～7500噸。

4.倉儲品類重要性評估，構建倉儲品類理想圖

D冷庫在大力引入果蔬農產品客戶入儲時，結合冷庫的實時在庫倉儲品類數量和結構，同時進行了重要性評估，結論如下：

（1）果蔬農產品客戶，冷庫總需求量很大，給冷庫創造的收入占比近六、七成，但自身也有其經營特點。首先，冷庫需求量存在淡旺季，每年5～9月為庫位需求持續增長期，10～12月為相對平穩期，1～4月為持續減少或是空庫期，年度內儲存費收入水平有一定波動。其次，儲存費價格相對其他冷庫倉儲品低約20%～30%。再有，這些果蔬加工企業，多為外貿出口企業，受國際市場環境等因素影響大，不排除出現倉儲商品滯銷、超期占壓庫房、資金鏈斷裂、拖欠冷庫費用等情形。

（2）冷庫現有從事水產、畜禽肉凍品經營的客戶總存量，占總庫容的15%左右，客戶數量適中，年度內冷庫需求量相對比較穩定，無明顯淡旺季，倉儲費價格高于果蔬農產品類凍品，雖整體收入上升空間有限，但市場風險抗御能力較強。

（3）乳制品類，主要是冰激凌、雪糕等，還有湯圓、水餃等快消品，雖常年吞吐量較大，周轉快，儲存費單價較高，常年庫存量相對穩定，但總體庫位需求一般，冷藏儲存費創收有限。另外，還有冷庫倉儲品類中暫沒有涉獵的醫用貴重藥材也有一定市場，因其需要的冷藏條件嚴苛，冷藏費價格自然相對于其他倉儲品類要高很多，雖然總體冷庫數量需求不高，但無疑可創造十分可觀的冷藏收入，可以作為冷庫未來倉儲品類多元化的重要組成部分。

綜合上述對各倉儲品類的深入分析與對比，D冷庫決策層從對冷庫倉儲品類調整入手，以實現冷庫倉儲品類合理狀態。冷庫倉儲品類理想圖，如圖1。

圖1 冷庫倉儲品類理想圖

5.以理想圖為方向，制定針對性營銷戰略

D冷庫從冷庫倉儲品類理想圖構建出發，在前期營銷政策基礎上，重新對各倉儲品類客戶營銷戰略進行了針對性優化。經過一年多的努力，D冷庫的在庫量穩步增加，倉儲品類日趨合理，實現了較好的經濟效益。

通過以上以D冷庫的經營實例分析，筆者認為，以外租為主的冷庫企業要想在競爭日益激烈的市場中生存，除抓好日常內部管理、保證平穩運營、安全生產外，還應將業務發展方向上升到企業長期戰略與風險管理的高度。通過倉儲品類理想圖構建來明確業務開展方向，只是冰山一角，需要冷庫企業經營者有更多的思考與探索。

作者：林振濤 | 中食產業集團保定有限公司