作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

01 預售的形式

很多商業模式都會進行預售。比如房地產，瑜伽館，健身房。通過預售，提前收取部分定金，鎖定消費者。

預售的形式分兩種：現貨的價格預售；期貨的提前購預售。

(1) 現貨的價格預售。有庫存，先付定金，到了特定時間后，可以馬上發貨。目前最常見的是電商的大促期間，都有預熱期、預售期、正式活動期。預售期付定金，活動期付尾款后可以很快安排發貨。對于爆品可以提提前做發貨準備，對于長尾品，則可以做到類似DTC，降低庫存風險。

(2) 期貨的提前購。沒有庫存，真正的沒貨提前預銷售。基本上需要付全款。然后過了一段時間后發貨。我觀察到的，在電商平臺看到的發貨時間大多數是14天左右。在跨境電商語言中，沒有庫存的預售嚴格意義上不叫預售，而是叫做“負賣“。因為跨境電商的商品從海外來，相對于本土商品，其庫存到位的時間有很多的不確定性。一旦商品沒有及時到達，就會有無法履約的風險。即使是在國內電商，為了消費者體驗，一般最多也只開啟“在途預售”，也就是確定已經下采購單且上游供應商已經發貨的商品，庫存到位時間有較大確定性時，才做預售。對于上游還沒發貨的商品，有無法履約的風險，多數也不會做預售。

02 預售的來源

預售這種商業模式用得最成功的行業應該是房地產。來自于香港，后來流行到大陸。購房者先付錢，房地產商拿錢蓋樓，蓋好了購房者再住進去，其中銀行承擔信用貸款。

03 哪些商品適合預售

并不是所有的商品都適合或者說需要做預售。根據不同的商品和不同時間段。

（1）電商的爆品，為了提升銷售。日常也不做，主要在大促期間。通過預售期的數據，可以預測活動期的銷量。這樣可以及時補貨，避免缺貨，從而增加銷售。

（2）制作工藝復雜的定制品，避免庫存積壓。不管是高定還是其它定制商品，沒有辦法準備庫存，也就是MTO(Make to Order根據訂單生產)，所以定制品或者制作工藝復雜的商品，還是很適合做預售。定制品的預售我覺得有些類似于DTC（direct to customer）.

（3）首發上市的新品，洞察市場趨勢。生產出一個新品，但是不知道市場認不認可，那就通過預售“試水溫”，根據預售情況安排生產。

（4）稀缺限量或者當季時令，有限供給，先到先得。稀缺的商品，愿意買單的消費者一般也愿意等待。當季時令的水果生鮮等，例如櫻桃5-6月成熟，4-5月就可以預售。5月份根據預售情況安排采摘、包裝、發貨，降低資源損耗，提高商家的資金利用率，也讓消費者節約成本。

04 是否預售 & 預售注意點

（1）商品角度。商品角度在第3部分已經說了。

（2）需求或消費者角度。需求端也就是買方多數是不愿意做預售的。付了錢卻遲遲收不到貨。特別是近幾年國內電商越來越卷，半日達，次日達也讓消費者對時效的要求越來越高。現貨總比期貨更好，更安全。

（3）供應或賣家角度。預售對于供應商或者是賣家好處多多。提前收到定金減少資金壓力。降低庫存風險，避免供貨過剩。降低經營成本，避免浪費人力、物力等生產成本。但是預售也需要注意幾點，主要是發貨時效。

• 頁面時效表達。即在商品主頁或者詳情頁說清楚，付定金后幾天可以發貨。也就是頁面顯示的“預售期限“。對于期貨的預售，常見的有7天，10天，14天，也有更長的30天，45天甚至更長。預售期限既要符合實際可以發貨的時效，又不能太長以至于消費者看到這么長的時效就不想買了，也就是CR（Conversion Rate 轉換率）太低。對于現貨的預售，需要明確表達”付定金XX天內發貨“，或者明確”XX號XX點前付定金，XX號XX點發貨“。

• 實際發貨時效。要和頁面表達的時效相符合。不能頁面寫了7天，實際要10天才能發貨，超時未發貨會導致退款率激增。

• 退貨率。無法快速發貨，退貨率會高于即買即發的商品。

• 與上游供應商或者生產商有約定。每個賣家與上游供應商的談判能力不一樣，每個上游供應商的生產周期也不一樣。所以做期貨預售的賣家，一定要對供貨時間有明確約定。

（4）物流角度。現貨的預售，有利于物流提前安排資源（打包和配送的人力，車子等），特別是在大促期間，可以對預售商品提前預包，分散大促時海量包裹集中時的壓力，也有利于社會物流資源的整合。大量期貨的預售，就會有不好的消費者體驗，很多時候也不知道貨到的精確時間，無法有效安排物流資源。少量的期貨預售，特別是一些定制化商品，則更能體現供應鏈的柔性和靈活性(flexibility and agility).