EXW和 DDP是兩個(gè)Incoterms術(shù)語(yǔ)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，前者是上門(mén)提貨，后者是送貨上門(mén)。在選擇哪種條款的時(shí)候，除了要考慮成本和風(fēng)險(xiǎn)，還有更深層次的考量。

有些采購(gòu)方喜歡和供應(yīng)商簽訂DDP的貿(mào)易條款，理由是買(mǎi)方需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。但是我們要從全局考慮，還應(yīng)關(guān)注到供應(yīng)鏈的總成本和風(fēng)險(xiǎn)控制。

今天就來(lái)和大家探討一下這兩種術(shù)語(yǔ)背后的故事。

一、供應(yīng)鏈總成本

我們先來(lái)看第一個(gè)層面的因素，供應(yīng)鏈總成本。在DDP術(shù)語(yǔ)下，賣(mài)方需要承擔(dān)全程的運(yùn)費(fèi)和清關(guān)費(fèi)用。賣(mài)方有權(quán)選擇自己的貨運(yùn)代理。

1. DDP

名稱(chēng)：Delivered Duty Paid，完稅后交貨，指定目的地。

范圍：適用于所選擇的任一運(yùn)輸方式，也可被用于多式聯(lián)運(yùn)。

定義：指當(dāng)賣(mài)方在指定目的地將已辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)的，在運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨。賣(mài)方承擔(dān)將貨物運(yùn)送到指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。賣(mài)方要負(fù)責(zé)辦理貨物出口和進(jìn)口清關(guān)，負(fù)擔(dān)任何出口和進(jìn)口關(guān)稅和一切相關(guān)海關(guān)手續(xù)。

總結(jié)：賣(mài)方承擔(dān)責(zé)任最大的術(shù)語(yǔ)。

根據(jù)規(guī)模效應(yīng)，如果出貨量沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量，賣(mài)方很難從貨代拿到優(yōu)惠的費(fèi)率。很多的中小企業(yè)，每個(gè)月出貨量只有幾個(gè)TEU。如果只有很少的貨量，想要拿到優(yōu)惠的運(yùn)費(fèi)價(jià)格是很難的。

在DDP條款下，賣(mài)方會(huì)把運(yùn)費(fèi)包含在整體的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)中。所謂羊毛出在羊身上，買(mǎi)方會(huì)吸收了這部分的費(fèi)用。雖然買(mǎi)方承擔(dān)了最小的責(zé)任，但是也失去了一個(gè)降低成本的機(jī)會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，大宗采購(gòu)的買(mǎi)方有實(shí)力來(lái)整合全部的貨量，與貨代，甚至是船公司來(lái)議價(jià)，拿到一個(gè)較低的費(fèi)率。所以，大型的跨國(guó)集團(tuán)往往采用EXW條款和賣(mài)方來(lái)簽訂合同。

買(mǎi)方可以不斷地優(yōu)化整合各種物流操作，包括海運(yùn)、陸運(yùn)、空運(yùn)、快遞、倉(cāng)儲(chǔ)和報(bào)關(guān)等活動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)成本降低。通過(guò)供應(yīng)商每年的年度減價(jià)，跨國(guó)集團(tuán)還可以從物流成本上"摳出"成本節(jié)約，這種模式也是被諸多的企業(yè)所采用。

2. EXW

名稱(chēng)：Ex Works，縮寫(xiě)EXW，工廠(chǎng)交貨。

范圍：適用于任一運(yùn)輸方式或多種運(yùn)輸方式。

定義：是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨，賣(mài)方不需要將貨物裝上任何買(mǎi)方付費(fèi)的運(yùn)輸工具，也不需要辦理出口清關(guān)手續(xù)，即使這種清關(guān)是適用的。當(dāng)事人最好明確指定交付地點(diǎn)，同樣也要明確到達(dá)指定地點(diǎn)的費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)由賣(mài)方承擔(dān)。買(mǎi)方承擔(dān)在雙方協(xié)定地點(diǎn)或指定交付地點(diǎn)受領(lǐng)貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

總結(jié)：賣(mài)方承擔(dān)責(zé)任最小的術(shù)語(yǔ)。

從供應(yīng)鏈總成本的角度來(lái)看，大型跨國(guó)公司把所有的貨量整合在一起，使用EXW條款，擁有了與物流供應(yīng)商談判議價(jià)的籌碼。

由于掌握了大量的物流資源，大公司總部可以實(shí)施各種物流運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目。從全局的角度出發(fā)，持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈的成本。

二、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制

第二個(gè)層面的因素是供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制，重要性甚至超過(guò)了成本。

僅從術(shù)語(yǔ)定義來(lái)看，買(mǎi)方在DDP條款下所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是最小的，而在EXW術(shù)語(yǔ)下，買(mǎi)方承擔(dān)了最大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樨浳镫x開(kāi)賣(mài)方工廠(chǎng)后，風(fēng)險(xiǎn)就全部轉(zhuǎn)移給了買(mǎi)方。

DDP條款承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，這種說(shuō)法并沒(méi)有錯(cuò)。但是我們往往只是看到了一部分的風(fēng)險(xiǎn)，而忽視了全局。

Incoterms中的風(fēng)險(xiǎn)是指貨物所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，它屬于供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)中的一部分。為什么說(shuō)是一部分而不是全部呢？這里蘊(yùn)含著一個(gè)更深層次的問(wèn)題，即是供應(yīng)鏈的控制和可視性的風(fēng)險(xiǎn)。

在DDP條款下，買(mǎi)方享受著貨物“零風(fēng)險(xiǎn)”的同時(shí)，也喪失了對(duì)于供應(yīng)鏈的控制，貨物什么時(shí)候到目的地，完全是由賣(mài)方來(lái)決定。

買(mǎi)方雖然也對(duì)到貨時(shí)間有要求，但是在實(shí)際操作中總會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如賣(mài)方為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，選擇了海運(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)或是服務(wù)比較差的貨代。

一分價(jià)錢(qián)一分貨，頭部的貨代公司收費(fèi)高，但在時(shí)效性方面有保障，而報(bào)價(jià)便宜的貨代，往往時(shí)效性較差，服務(wù)水平也欠佳。

買(mǎi)方想要去控制賣(mài)方的貨代，這是非常困難的事情，因?yàn)槎咧g并沒(méi)有合同關(guān)系。供應(yīng)商的供應(yīng)商，未必就是你的供應(yīng)商，我們很難控制對(duì)方。

運(yùn)輸過(guò)程中一旦出現(xiàn)意外狀況，如集裝箱需要在第三地港口進(jìn)行中轉(zhuǎn)換船，那么對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)就是非常難控制的，到貨的時(shí)間無(wú)法得到保障。

當(dāng)國(guó)際海運(yùn)市場(chǎng)運(yùn)力緊張時(shí)，如果賣(mài)方不愿意付高價(jià)訂艙，那么買(mǎi)方只能眼巴巴地看著生產(chǎn)線(xiàn)停工，客戶(hù)斷供了。

如果買(mǎi)方同時(shí)有多家物料供應(yīng)商都存在以上的“意外”情況，那么物料計(jì)劃員就會(huì)深陷于無(wú)窮無(wú)盡的協(xié)調(diào)溝通中。

我有一位前同事，每天下午3點(diǎn)開(kāi)始，雷打不動(dòng)地和歐洲同事打電話(huà)，確認(rèn)關(guān)鍵供應(yīng)商物料的到貨情況，而這些供應(yīng)商都是用DDP條款的。

買(mǎi)方在DDP條款下是很難控制物料的實(shí)際到貨情況。同時(shí)，供應(yīng)鏈的可視性也很差，因?yàn)槲覀儾荒芊浅４_定貨物所在的具體位置。

賣(mài)方選擇的貨代良莠不齊，有些小貨代沒(méi)有開(kāi)發(fā)貨物追蹤信息系統(tǒng)，無(wú)法提供定期的貨柜跟蹤信息，也沒(méi)法提供貨主一個(gè)準(zhǔn)確的到港日期，買(mǎi)方對(duì)于供應(yīng)情況嚴(yán)重缺乏可視性。

新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，供應(yīng)鏈可視性的重要性在不斷上升，它已不僅是對(duì)我們內(nèi)部數(shù)據(jù)的洞察力，而是在需要時(shí)，隨時(shí)可以獲得從制造商到最終交付產(chǎn)品的連接數(shù)據(jù)。

根據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，有93%的采購(gòu)和供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)者正在檢查他們的供應(yīng)鏈，并尋找方法來(lái)提高關(guān)鍵供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的復(fù)原力。可視性是獲取供應(yīng)鏈彈性的根基。

基于以上的這些情況，EXW條款可以幫助買(mǎi)方預(yù)防供應(yīng)鏈中的物料短缺風(fēng)險(xiǎn)。買(mǎi)方可以選擇具備強(qiáng)大數(shù)字化能力的貨運(yùn)代理，在每一個(gè)物流操作節(jié)點(diǎn)上提供準(zhǔn)確的信息。

這些優(yōu)秀的貨運(yùn)代理具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，會(huì)針對(duì)這些關(guān)鍵客戶(hù)設(shè)立大客戶(hù)經(jīng)理(Key Account Manager)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)維護(hù)日常操作服務(wù)。

這些KAM在日積月累的服務(wù)過(guò)程中，也更懂得買(mǎi)方的供應(yīng)鏈需求特征，能夠在最快的時(shí)間內(nèi)做出積極的響應(yīng)，來(lái)減少供應(yīng)鏈中的風(fēng)險(xiǎn)。

EXW條款的另一個(gè)積極意義是預(yù)防供應(yīng)鏈中的物料短缺風(fēng)險(xiǎn)。如果賣(mài)方是每周出一次貨，那么買(mǎi)方從每周的出貨數(shù)量中可以了解到供應(yīng)管道的情況。

如果賣(mài)方在當(dāng)前這周的出貨數(shù)量少于采購(gòu)訂單中的數(shù)量，買(mǎi)方就能夠提前預(yù)知到這個(gè)情況。假使海運(yùn)門(mén)到門(mén)的周期是6周，那么買(mǎi)方就能夠在貨物到達(dá)之前的6周提前了解到短缺的情況。

買(mǎi)方既可以要求賣(mài)方在下一次出貨中彌補(bǔ)這次的短缺數(shù)量，也可以調(diào)整自身的生產(chǎn)計(jì)劃，總之買(mǎi)方有著充足的時(shí)間來(lái)做出反應(yīng)，而不是貨物到達(dá)后才知道物料短缺的事實(shí)。

買(mǎi)方通過(guò)EXW條款，把供應(yīng)鏈延伸到了上游的一端。整個(gè)供應(yīng)的環(huán)節(jié)中有任何的異常，買(mǎi)方都能夠在第一時(shí)間里掌握，并可以采取成本最低的方式來(lái)緩解抵消這些不利因素。

這是EXW條款下最積極的作用了。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，EXW條款雖然承擔(dān)了貨物的風(fēng)險(xiǎn)，但是把整體的供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。