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會(huì)員店業(yè)態(tài)的火爆吸引了越來(lái)越多的入局者。

除了老牌的山姆會(huì)員店、Costco之外，盒馬鮮生、物美、果蔬好、大潤(rùn)發(fā)等也都先后入局，甚至一些區(qū)域品牌也都投身其中。

扎根湖南的本社生鮮就是其中的典型代表之一。

前不久，本社生鮮付費(fèi)會(huì)員制商店望洲府店正式在長(zhǎng)沙開(kāi)門納客。這家門店也被周邊消費(fèi)者戲稱為“小區(qū)門口的小Costco”。

本社生鮮CEO李福兵對(duì)《靈獸》表示，做會(huì)員店的初衷，就是為了更好地服務(wù)持續(xù)為門店帶來(lái)效益的忠實(shí)用戶。

望洲府店為社區(qū)門店，其用戶基本上就是小區(qū)的常住居民，也是經(jīng)常到店的復(fù)購(gòu)用戶，對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)價(jià)值毋庸置疑。

“我們?cè)敢庥酶玫姆?wù)回報(bào)我們忠實(shí)用戶。”李福兵表示，“更好的服務(wù)是一個(gè)統(tǒng)稱，包含品質(zhì)更好，價(jià)格更低，服務(wù)更優(yōu)，品類更全。”

目前，本社生鮮會(huì)員折扣超市的SKU有3000個(gè)左右，經(jīng)營(yíng)的品類包括生鮮、冷食（冷凍冷藏冷鮮食品）、水果、零食以及部分日用品。

在李福兵看來(lái)，社區(qū)門店商品的競(jìng)爭(zhēng)力，主要是兩個(gè)方面：

一是，精選適合中等偏上收入社區(qū)消費(fèi)者的商品，區(qū)別于夫妻店、便利店、零食店的品質(zhì)和價(jià)格，差異于夫妻店、便利店、零食店的品牌和品項(xiàng)；

二是，嚴(yán)選供應(yīng)鏈，確保產(chǎn)品品質(zhì)與成本優(yōu)勢(shì)。要確保本社生鮮的商品競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格指數(shù)保持在90%以下，敏感性一線產(chǎn)品一定要低于周邊小業(yè)態(tài)。

實(shí)際上，從營(yíng)業(yè)額的角度看，目前本社生鮮各門店在社區(qū)周邊同類業(yè)態(tài)中基本上都處于優(yōu)先地位。這與本社生鮮的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)——“成本定價(jià)，讓利會(huì)員”，所以單店的毛利率不高。

為此，本社生鮮也在行業(yè)內(nèi)首推6個(gè)“凡是”：

凡是購(gòu)買的商品，品質(zhì)不好的，無(wú)條件退款；凡是購(gòu)買的商品，不喜歡的，無(wú)條件退貨；凡是同樣商品高于周邊超市價(jià)格的無(wú)條件退差價(jià)；凡是收銀員收錯(cuò)錢的收錯(cuò)商品免費(fèi)送；凡是投訴員工服務(wù)不好的，給與50元獎(jiǎng)勵(lì)；凡是年度會(huì)員年購(gòu)物所省總金額低于會(huì)員費(fèi)可退差價(jià)。

一方面，本社生鮮不斷踐行極簡(jiǎn)主義的經(jīng)營(yíng)原則來(lái)加強(qiáng)成本管控；另一方面，本社生鮮不斷優(yōu)化陳列提高坪效，不斷優(yōu)選品種提高品效。

李福兵坦言，“會(huì)員模式是我們提供更好服務(wù)的一個(gè)門檻，希望有更多的社區(qū)居民享受到我們的會(huì)員服務(wù)。目前，會(huì)員店模式現(xiàn)在還在處于打磨之中。”

02 

早在2018年11月29日，本社生鮮在長(zhǎng)沙開(kāi)出第一家社區(qū)生鮮店。

第一家門店位于省委社區(qū)，面積300平方米，因?yàn)槭菃渭兊纳鐓^(qū)店，所以門店突出蔬菜和肉果。

第二家門店則選址在社區(qū)商業(yè)街的入口，同時(shí)在門店設(shè)置上進(jìn)行了調(diào)整。在500多平方米的門店中開(kāi)辟出100平左右的區(qū)域，融入了餐飲、烘焙等品類和業(yè)態(tài)。

李福兵將本社生鮮定義為，一家為社區(qū)消費(fèi)者提供新鮮食材、日常美食及生活健康“三維服務(wù)”的一站式購(gòu)物體驗(yàn)社區(qū)生活市集，并堅(jiān)持食材“原生、原色、原味”的原則，倡導(dǎo)“自然、健康、簡(jiǎn)單”的生活方式。

在2019年時(shí)，本社生鮮經(jīng)營(yíng)最好的門店一天能賣50000元，店型也一直在打磨和優(yōu)化。

直至今日，本社生鮮推出會(huì)員制折扣超市，亦是不斷打磨店型和模式的過(guò)程。

李福兵認(rèn)為，做好會(huì)員店，最關(guān)鍵的有兩點(diǎn)：一是質(zhì)價(jià)比高的商品，二是有溫度的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。“會(huì)員是我們的最尊貴用戶，所以無(wú)論是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)，我們都要站在用戶的角度，不斷去升級(jí)優(yōu)化。”

同時(shí)，對(duì)于自有品牌和重塑、改造供應(yīng)鏈等，李福兵也都有自己的思考。

“自有品牌開(kāi)發(fā)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，自有品牌是基于有足夠多的終端去銷售才能形成規(guī)模效益和成本降低。”李福兵表示，“我想我們?cè)?00家以上門店會(huì)去開(kāi)發(fā)自有品牌。初期我們聯(lián)合更多更好的服務(wù)商、供應(yīng)商一起服務(wù)好客戶。”

在李福兵看來(lái)，無(wú)論產(chǎn)地直采，還是重塑供應(yīng)鏈、改造供應(yīng)鏈，出發(fā)點(diǎn)都是提升供應(yīng)鏈的效率和品質(zhì)，方式可以多樣化，但本質(zhì)不能脫離效率兩個(gè)字，純粹玩概念的供應(yīng)鏈沒(méi)有意義。

作為生鮮行業(yè)付費(fèi)制會(huì)員店模式的首創(chuàng)者，“既有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，又有諸多的坑在等著我們，但我們更多是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，保持對(duì)零售的敬畏，對(duì)用戶的敬畏，對(duì)產(chǎn)品的敬畏，才是我們有機(jī)會(huì)持續(xù)成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。”李福兵稱。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展，李福兵也有清晰的規(guī)劃：

一是，未來(lái)本社生鮮將采取“300平米社區(qū)倉(cāng)店+100平米社區(qū)小店+30分鐘極速達(dá)的模式”，打通線上線下融合的到店到家的閉環(huán)。

二是，立足長(zhǎng)沙蜂窩式密集開(kāi)店，未來(lái)3年開(kāi)出500-1000家，中期在周邊省份開(kāi)出更多的店。

李福兵表示，用戶在變，場(chǎng)景在變，所以零售業(yè)態(tài)必然不斷創(chuàng)新，同樣的邏輯，玩概念的業(yè)態(tài)創(chuàng)新只會(huì)是曇花一現(xiàn)，符合用戶消費(fèi)習(xí)慣，符合用戶消費(fèi)場(chǎng)景的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，最終會(huì)成為常態(tài)。

03

李福兵特別看重門店自身的造血能力，將大部分精力都放在店型打磨和商品上。這也與他豐富的零售從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。

李福兵市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出身，清華EMBA，曾先后就職于沃爾瑪、協(xié)和、八佰伴等零售企業(yè)，也曾為百余家商超公司、近千家門店提供管理咨詢服務(wù)。

與一般生鮮門店不同，本社生鮮的開(kāi)店速度并不快，其繼續(xù)開(kāi)店的要求是：經(jīng)過(guò)培育期，門店要實(shí)現(xiàn)盈利才會(huì)開(kāi)下一家門店，最低的標(biāo)準(zhǔn)也要達(dá)到盈虧平衡。

門店自身的盈利能力一直是李福兵的第一要?jiǎng)?wù)，他要思考并解決的是：

一，如何通過(guò)管理等手段提高門店坪效和商品品效；

二，如何以門店為中心做好增量；

三，怎么能提高與顧客接觸的頻率，提供顧客所需的商品。

面對(duì)消費(fèi)者在線，商品和服務(wù)也必須在線。在即時(shí)零售、到家等方面，本社生鮮已經(jīng)取得了可觀的成果。

李福兵認(rèn)為，未來(lái)單純的線下很難生存，單純的線上也很難生存，只有線上線下融合，而且找到自己最合適的鏈路，才能發(fā)揮零售業(yè)態(tài)的真正價(jià)值，連接人，服務(wù)人。

“本社生鮮的使命，就是用有溫度的服務(wù)，連接更多社區(qū)居民，讓社區(qū)居民的生活更美好，線上或線下都只是橋梁而已。”李福兵稱。

目前，入局會(huì)員店的企業(yè)眾多，行業(yè)正處于百家爭(zhēng)鳴的狀態(tài)。李福兵認(rèn)為，高頻剛需的業(yè)態(tài)都可能采取會(huì)員店的模式。“這對(duì)我們而言是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)，也希望更多對(duì)這種會(huì)員店業(yè)態(tài)感興趣的朋友同行，一起探討，共同成長(zhǎng)。”（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

6月13-15日，靈獸將在無(wú)錫舉辦“2023年第八屆中國(guó)零售創(chuàng)新峰會(huì)”。屆時(shí)，品牌企業(yè)可與零售企業(yè)全方位對(duì)接，一起尋找商品新途徑，消費(fèi)新商機(jī)。