他覺得通過多年的流程改造和軟件支持，已經(jīng)打造了鞋服行業(yè)的最佳實踐。真的嗎？不如我們一起來探討一下：鞋服行業(yè)的供應鏈計劃要解決哪些痛點？這些痛點在你們公司有被有效解決嗎？

我來拋磚引玉，帶頭探討這個主題。

我理解，典型的痛點有：

• 都是新品、季節(jié)品，沒有常規(guī)品（基礎款除外），新款很多也缺乏有效的對標品 (benchmark)；

• 獨特的訂貨會模式，預訂單和預測、和實際訂單的匹配和跟蹤；

• 季中追貨，需要生產(chǎn)柔性快返vs.備料成本的平衡；

• 門店眾多，門店的預測和配貨需要效率提升；

• 過季、往年款需要大折扣，全生命周期的利潤計劃vs.調(diào)價權(quán)下放的平衡。

說明下，這個朋友做的是外企跨國公司，我們的討論也主要基于此。你們來聽聽，這些點符不符合本土企業(yè)的實際業(yè)務。

1. 商品計劃

Merchant（商品管理，或稱企劃）來負責，早期的商品計劃做在SKU以上的較高維度上，要跟后期的SKU預測勾稽。涉及多渠道的by渠道。

2. 統(tǒng)計預測

商品計劃之后，備料提前期到點的時候，用預測工具做統(tǒng)計預測，到色不到碼，大數(shù)和品類品項上做預測的確認，僅用于備料。

做假設分情景分析，在大的賭注上做幾個What if的毛利分析。

為了預測能跑出來，前提是做好各個維度的產(chǎn)品打標。如何合理打標，用標簽去學習是鞋服行業(yè)軟件的核心競爭力。

3. 訂貨會

如果是經(jīng)銷商買斷，會有季前的訂貨會，要將訂貨會的預訂單打通放到計劃系統(tǒng)，后續(xù)真實訂單也要去消費(Consume)預訂單，用于溝通原因和管理偏差。

生產(chǎn)計劃用訂貨會的預訂單驅(qū)動，不同的公司，訂貨會和季中補貨7:3到3:7不等。看管理水平，也要考慮面料通用性。

門店自營的，由買手（buyer）來預測。也可以提供基于標簽特征做出的統(tǒng)計預測，讓買手結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗來“拍”（當然現(xiàn)在SHEIN用大數(shù)據(jù)和快速迭代取代了買手的人肉判斷，大部分公司還在傳統(tǒng)模式）。

而到SKU的拆解根據(jù)歷史數(shù)據(jù)即可，前提是要做好主數(shù)據(jù)治理，比如尺碼不一致等等，有些系統(tǒng)可以做尺碼自動計算的功能，減少人肉的主數(shù)據(jù)治理工作量。

4. 季中補貨計劃

根據(jù)BOM算清標準提前期，對買手“押寶”或者頭部KOL預選的潛在爆款，做備料計劃適當壓縮提前期，備料金額算好，讓財務參與評估ROI（投資回報率），業(yè)務負責人決策。

5. 門店配貨計劃和執(zhí)行，或經(jīng)銷模式的訂單履約

根據(jù)公司政策的不同，有的在門店維度做短期預測滾動生成叫貨計劃；或者總部做門店維度的預測，主動進行配貨。

測算和設置門店目標庫存來自動生成配貨計劃，設計配貨頻率和運輸路線來節(jié)約成本，并且提供多選擇，可以允許門店直接給消費者安排從總倉快遞到家。

不管是自營的門店預測還是經(jīng)銷的訂貨會訂單，都要拿來跟實際配貨/拿貨對比，了解差異，能縮減差距的縮減，不能的挖掘和登記原因，學習到預測調(diào)整中去——這就是需求控制。

6. 促銷折扣計劃，看生命周期綜合毛利

做價格計劃。定價規(guī)則上，規(guī)定好第一年應季、第一年反季、第二年應季、第二年反季等的折扣范圍，結(jié)合滾動的銷售預測，測算產(chǎn)品在整個生命周期的綜合毛利，做折價的提議。

7. 逆向調(diào)撥計劃，平衡店內(nèi)庫存

有門店自營公司，做激進的主動正反調(diào)撥，將大部分庫存放在總倉，門店只放滾動庫存。

我還看到一類店，對店里庫存緊張的單品，我在店里試好衣服尺碼后，他們不讓我?guī)ё撸桨才趴倐}發(fā)快遞到我家。但是為了逛街體感，也會部分“戰(zhàn)利品”給我?guī)ё摺Ｄ芙o店員這個操作靈活性也是一種策略。

8. 按特征分類，做不同的庫存計提節(jié)奏

分常銷品（比如內(nèi)褲）、季節(jié)限定品（比如粉色的2022情人節(jié)限定款）、季節(jié)品、經(jīng)典款等進行分類打標，系統(tǒng)自動建議，再加一輪Merchant的人工確認。

針對這些品做不同的庫存計提衰減節(jié)奏。財務會很歡迎，當然如果沒有做過計提，財務第一次計提會非常瘆得慌（捂臉）……但是！只要正常開始做庫存跌價計提，就能有效幫到我們做庫存管理的人來push前端做促銷清倉——計提得差不多了，趕緊打折賣掉還是掙錢呢。

9. OTB進銷存管理

按品類設置庫存蓋頂值（OTB, open to buy），不出不進。用系統(tǒng)管到品類品項維度，管理對應的Merchant。有的公司涉及期貨和現(xiàn)貨的管理。OTB寫過一篇詳盡一點的文，點擊跳轉(zhuǎn)。

10.組貨方案

建立和優(yōu)化零售商品、批發(fā)商品的組合計劃，用于做庫存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。說白了就是整套衣服褲子搭好，提升客單利器。

11. 主數(shù)據(jù)治理

鞋服行業(yè)的主數(shù)據(jù)問題可能沒有快消那么痛。但是也有一些有用的切入點。比如讓軟件公司做多個層次的商品級別自動生成，使得不同層面的計劃變成可能。

還有電商的通用問題，建立商品（寶貝鏈接）和貨品（SKU）的匹配關系，因為做計劃，既要從商品抓流量、轉(zhuǎn)化和用戶數(shù)據(jù)，又要在貨品上對接庫存，看斷色斷碼（主要碼段和主要色號），不可避免的。

今天的文有點亂。初衷是即便亂也要探討，因為事實上也沒有誰有完美答案來分享嘛。從業(yè)者都是這樣，在掉坑爬坑的過程中成長。

好啦，我就叨叨到這。鞋服小伙伴們來說說吧：

還有啥遺漏沒提及的問題？

有哪些痛點并沒有好的解決方案？說得好聽的解決方案其實根本不頂用？

或者你有什么最佳實踐要分享，來講一條。