從最初的歐美市場龍頭產品，再到用3年時間將公司轉型，迅速做到拉美直郵專線領域的頭部企業，他的跌宕起伏的心路歷程和創業故事定當引起不少創業者的思考與共鳴。本期曉生專訪欄目我們深度對話拉美直郵專線領軍企業安駿物流創始人方軻先生，一起來揭秘拉美專線巨頭高速成長背后的故事！

一、為什么從歐美轉向拉美？

從當初的法國市場龍頭產品，到慢慢喪失歐美主流市場競爭力，企業出現經營困難，再到深耕巴西，三年時間成為拉美直郵專線的領軍企業，安駿物流無疑打了一個漂亮的翻身戰。

2011-2017年期間，跨境電商尚處于發展早期，市場上優質物流渠道匱乏，跨境小包專線業務也正在經歷著從無到有的過程。安駿物流成立于2011年，2012年開始專注跨境小包業務，主攻歐洲市場，以法國和英國的小包專線業務為主導，起步初期說得上是順風順水。

2017年前后，隨著大量資本開始涌入跨境賽道，行業進入加速發展期。電商平臺慢慢開始取消第三方賣家自發貨業務，逐步推行物流線上化。平臺對于物流商的選擇要求較高，包括資金、運營效率、售后等，這使得有資本作為支撐的物流企業更加占據優勢。

在這樣的情況下，仍然依靠早期的資源整合型產品為主的安駿物流，在歐洲的本土基礎設施建設未能跟上市場發展步伐，慢慢喪失產品競爭力，被一些頭部企業所超越。企業開始出現嚴重虧損，虧損金額一度高達4000萬，企業經營舉步維艱，轉型迫在眉睫！

對比當時熱門的全球區域市場情況看：

歐洲市場方面，很多頭部企業已經在西歐做了深耕布局，很有可能順勢就會往東歐擴展。在這樣的情況下，如果想要進入東歐市場，安駿物流將很難在短期內建立競爭壁壘。

中東市場方面，很多物流企業已在中東有了深耕和布局，而且中東市場COD（貨到付款）業務占比較高，這也并不是安駿物流所擅長的領域。

東南亞市場方面，很早就已經吸引了一大波中國巨頭企業入場，此時安駿物流再想進入，在時機上已經遠遠落后于其他企業。另外，東南亞在關務稅務層面還存在不少灰色成分。

圖片來源：安駿物流

拉美市場方面，主要聚焦南美的三個國家：墨西哥、智利和巴西。

首先，墨西哥市場已經有大量企業入場，而且存在一個很大的問題：關務混亂。中國發往墨西哥的專線小包業務需求量有限，FBA、大件貨業務在清關過程中會面臨無法合規的問題，只能通過低申報或者其他手段通關，這將會存在非常大的隱患。

其次，智利的市場規模偏小，清關處于還未完全放開的狀態。當時，中國和智利簽訂了自貿協議，但協議只針對B2B，并未開放給B2C。而且智利對于貨值在30美元以下的包裹入境申報很多限制，導致短期內很難做大貨量。

最后，巴西屬于外匯管制國家，對于跨境的款項申報工作管理非常嚴格。為解決跨境支付問題，巴西高層和中央銀行出臺了專門的支付方案，但物流方面一直存在痛點，巴西市場也因此面臨一個很大的瓶頸：貨進不來錢出不去。

在多邊協議框架下，巴西很早便出臺50美元內包裹免稅政策。由于沒有雙邊協定，中國與巴西之間的郵路一直不是很順暢，而郵政妥投率比較低，投遞時間也非常長，物流時效一般在60-90天，這使得中國企業對于進入巴西市場存在很多顧慮。

2018年7月，巴西郵政針對萬國郵政聯盟UPU體系內的包裹出臺政策，要求對國際包裹征收15雷亞爾/票的手續費。國際包裹大多以輕小件為主，本身就利潤偏低，如果再加征手續費，以Wish和速賣通平臺為主的鋪貨型賣家利潤則大幅縮水。

因此，巴西郵政市場需求開始放緩，大量第三方物流需求應運而生。

安駿物流迅速開始將目光聚焦在了巴西市場，并進行了實地深度考察。在考察的過程中，恰好遇到Shopee也正在巴西進行市場調研。方軻敏銳地意識到，跨境電商平臺其實非常看好巴西市場的發展，只是亟需解決物流難題。經過綜合分析后，安駿物流決定重點聚焦巴西市場進行戰略突圍。

二、巴西電商發展超前 物流服務滯后

近兩年，美客多、Shopee等電商巨頭都紛紛開始進駐拉美。為什么拉美能夠吸引到眾多電商巨頭的目光？巴西電商和物流市場的真實情況到底如何？

據安駿物流創始人方軻先生介紹，巴西市場目前呈現出非常典型的“電商市場超前發展，物流服務嚴重滯后”的特征。

第一，巴西本土的電商發展較早，市場比較成熟，本土電商包裹貨量不可小覷。Wish、eBay、速賣通、美客多等電商巨頭在巴西的訂單量也不少。不過，由于收款、物流等方面存在痛點，巴西的跨境包裹市場在前期的發展較為艱難。

據相關數據統計顯示，巴西電商2022年的日包裹量將超過1300萬票，遠遠高于2021年的1000萬票。而在如此龐大的包裹量中，僅有8%的包裹屬于跨境包裹。

其中，來自中國的跨境包裹占據了跨境包裹總量的75%-80%。即來自中國路向的跨境包裹在巴西整體的電商包裹中，僅占據了不到6%的市場份額，比例非常低。

圖片來源：安駿物流

第二，物流和收款問題得到改善后，大量的投資方、平臺、賣家、服務商開始關注巴西市場。2021年，巴西本土電商訂單包裹的增長率為32%，跨境電商包裹的增長率為41%，首次出現跨境電商包裹增長超越本土電商包裹增長的情況。

第三，巴西4G網絡、手機、電腦的普及率都較高。疫情爆發后，線下商品供應鏈非常緊張，很多防疫用品出現嚴重短缺，線上的網購需求被進一步拉大。2020年-2021年，巴西網購高速增長，吸引了大量的投資人、電商平臺進駐。

因此，巴西電商市場的發展并不亞于中國電商市場發展，之所以會看起來落后，主要原因在于物流服務、支付收款、政策稅收等方面的不完善。

巴西主要是通過高稅率支持國民的高福利，境外貨物進入巴西市場的流轉過程中的每一個環節都要經過稅務監管，每個貨物上都必須要有商品發票和物流發票，否則無法流轉。高昂的稅率造成巴西的快遞公司很難像中國的快遞公司得到快速發展。

也因此，巴西的包裹大部分都是采用郵政派送，比例達到85%-90%，由于貨量集中、專業化，巴西郵政的派送速度和效率甚至比中國郵政更勝一籌，而巴西商業化的快遞派送則處于中國90年代的水平，仍有很大的發展空間。

三、如何構建巴西市場壁壘？

在開拓市場的過程中，看起來是“坑”的地方，往往最有可能從中建立起競爭壁壘。

巴西的跨境物流鏈條非常長，鏈條上每一個環節都未得到很好的銜接，這也是造成巴西物流遲遲無法跟上電商發展步伐的原因。安駿物流針對巴西物流鏈條上每個環節的痛點，一邊開發和打磨產品，一邊在各種看似是“坑”的地方，逐步優化，建立護城河。

首先亟需解決的痛點是巴西的郵政業務需要由多邊協議延伸到雙邊協議。事實上，郵政雙邊協議在歐美其他國家都處于成熟狀態，而巴西仍然采用多邊協議，導致跨境市場難以得到發展。此外，巴西自2005年開始實行50美元內免稅政策，但在運行的過程中卻發現，郵政的多邊協議并不適用于雙邊協議。

種種問題疊加之下，重新構建巴西郵局的運營系統，并且和海關等7個政務部門建立對接，迫在眉睫。通過和巴西郵政管理委員會的對接，安駿物流聯系到了巴西郵政通信部和科技部，提出將郵政業務從多邊協議延伸到雙邊協議的提案。

與巴西郵政管理委員會主席 AXIMILIANO MARTINHAO及成員舉行工作會議

隨后，巴西郵政通信和科技部針對巴西郵政的運營系統，通過內政部門組織各個相關的海關監管政務部門開會討論，最終決定由巴西郵政成立專門的工作小組，負責建立雙邊協議的運營系統，并負責與各個部門進行對接，由安駿物流提供技術支持，協助巴西郵政完善信息化的系統，從而促進更多的平臺、賣家、物流服務商能夠更好地進入巴西市場。

從0到1的過程無疑意味著重重挑戰，而且雙邊協議的建立其實是一個從“郵轉郵”轉變成“商轉郵”的過程。在這期間，商業件如何實現郵政的清關和監管，貨物轉運過程中如何及時地調配海關監管車，每個環節都要形成標準的可執行的流程和方案，并且還要獲得巴西政府的審批和認可。

再加上區別于商業企業，巴西郵政仍屬于政府部門，沒有實現政企分離，內部人員完全依靠行政命令做事，而非利益推動，工作效率非常低下，這給系統的搭建又增添了一道難題。經過反復多次的溝通磨合，最終歷時9個月，雙邊協議的運營系統得以搭建完成。

搭建完成之后，系統開始試運營。但在運營的過程中，巴西的海關部門又迎來了另一個難題：巴西的50美元以內包裹免稅政策只針對B2C模式開放，即收貨人必須是C端。那么，該如何確定收貨人是C端，而非企業？又該如何判斷C端不會在收到貨物后進行二次售賣？

為了解決這個問題，安駿物流前往深圳的前海保稅區，并走訪了很多海關工作人員以及物流服務商。從中了解到，中國針對進口跨境電商貨物主要是實行了“三單對碰”模式，即所有的貨物在進口時，收貨人都要提供對應的身份資料。

考慮到巴西人一出生時便擁有兩個證件號：身份證號和稅號，綜合中國的海關監管以及巴西的實際情況，安駿物流提出方案表示巴西的海關部門可以通過稅號來監管貨物，要求收貨人在填報資料時必須填報稅號。

巴西海關對方案給予了認可，并進行了修改。隨后，2019年底，巴西4個政府部門聯合巴西郵政同時發布公告表示，自2020年1月1日開始，所有進入巴西的B2C包裹都要提供稅號。

其中所有網購的貨物必須要提供，非網購的貨物允許有兩年的過渡時間。即到2022年1月1日，后又延期6個月，直到2022年7月1日，所有非網購貨物才開始全部實行這項政策。而這也是過去兩年有些跨境包裹經過萬國郵聯UPU多邊協議進入巴西可以不提供稅號的原因。

政策落地后，很多電商平臺都積極地響應，在快遞面單上專門添加一欄，以登記收貨人的身份信息。但這種方式容易造成信息泄露，為了既能夠達到監管目的，又能保護收貨人隱私，經過一系列改進后，最終決定通過預報方式將收貨人的稅號和身份信息傳送給海關。

巴西利亞與巴西郵政產品創新部成員商議2022年新產品方案

2020年2月，雙邊協議系統運營的問題基本全部得到解決。但在準備大規模上線使用時，卻被突如其來的新冠疫情打亂了步伐。

空運航班受阻，機場地勤紊亂，貨物拆完板后，貨物大量堆積在機坪，時間短則3天，長則7天以上。3-4月，疫情形勢嚴峻，巴西對于中國出口的貨物實行了嚴格的管控措施。

在這樣的情況下，機場地勤的作用愈發突顯。如機場地勤處理效率低下，貨物便無法及時運輸到郵局。而且地勤還承擔著核對貨物數量的工作職責，在數量無誤之后，巴西郵局才會接收貨物。

因此，安駿物流意識到，想要做好巴西市場，建立屬于自己的地勤公司是必不可少的一環，只有在當地擁有屬于自己的團隊，才能及時對異常情況做出反饋和處理，于是安駿物流隨后在當地組建了首個由中國企業負責運營的機場地勤公司。

圖片來源：安駿物流

機場地勤環節優化完成后，安駿物流又發現貨物的在途監管和倉庫監管也是難題。

首先，50美元內包裹免稅政策出臺后，巴西政府規定，所有的跨境貨物都必須在巴拉那州的首府城市庫里提巴完成清關，才能享受免稅政策。而空運進入巴西的國際包裹都是集中在圣保羅的國際機場落地轉運。

從圣保羅到庫里提巴，全程590多公里，貨物在運輸路程上的監管面臨諸多不確定因素，例如：卡車數量是否足夠？卡車調配是否及時？監管過程中由誰負責收貨，誰負責掃碼，誰負責錄入物流軌跡等？

其次，為了處理貨物清關工作，巴西在巴拉那州建設了2萬多平方米的海關監管倉庫，由7個政府部門共同監管，管控非常嚴格，這就導致貨物入倉之后的信息反饋非常緩慢。

比如貨物是否存在積壓、是否存在異常件、是否有違規產品、是否符合申報要求等信息都無法得到及時反饋。如果信息反饋及時，90%以上的包裹都可以通過一些方案得到及時解決，如果信息反饋不暢，貨物只能被積壓在倉庫，遲遲無法清關。

為了能夠及時獲取貨物狀態的信息反饋，安駿物流參與了巴拉那州海關監管倉庫的服務招標，中標后由安駿物流派遣大量工作人員進駐倉庫，進行庫內操作，及時應對倉庫里的各種異常情況的及時處理。

例如：當海關發現貨物包裝不完整，要重新包裝才能清關時，可以即刻更換包裝袋，貼上新的快遞面單，讓貨物及時清關。當海關需要查貨時，可以快速地將貨物找出并放置到查貨地點，以免出現貨物被長時間擱置在倉庫的問題。

圖片來源：安駿物流

另外，海關的被稅率和被稅放行率也是一個關鍵指標。

所謂被稅率，指的是企業申報的貨物價值低于50美元，而海關實際判定貨值高于50美元以上的包裹，一定會出現被稅的情況。

目前，巴西市場的被稅放行率為40%。被稅率越高，貨物清關難度越高，被稅放行率越低，貨物完成清關的可能性越低，貨物的妥投率也會越低。

同時，貨物被稅還會引發一系列問題，包括：被稅后，收貨人如何交稅？在被稅前，收貨人是否有進行低申報？若有進行低申報，后續應該如何處理？若未低申報，交完稅后，收貨人又該如何轉運貨物？或者如何進行申訴等。

目前，安駿物流的被稅放行率已達到95%以上，被稅率也從之前的3%一直下降到如今的3?左右。妥投率方面，本土包裹 5 天妥投率能達到98.8%，跨境包裹15天妥投率能達到85%，遠遠超越市場平均水平。

每一個環節都是必不可少，也存在難以忽視的痛點，必須要一一采取對應的解決措施。

從組建專屬的機場地勤公司，讓團隊成員進駐監管倉，提高倉庫作業效率；再到與巴西各個政府部門協調，改變當地原有的基礎設施和不斷優化相關的政策條款。安駿物流逢山開路、遇水架橋，不斷地將中國成熟的行業監管模式復制到巴西，把每一個看似困難重重的痛點都轉化為建立競爭壁壘的機會。

四、從輕資產模式轉向重資產運營

在巴西電商市場中，94%的包裹來自于本土訂單，這意味著國際電商平臺在巴西本土化成為必然趨勢，而巴西物流基礎設施的不完善，給物流企業留下了巨大的機會，安駿物流正在巴西進行著一系列本土化的戰略布局。

第一，圍繞本土化的需求，布局巴西口岸業務。巴西口岸業務主要是指依托于機場地勤公司，建立國際轉運網絡，即航空國際聯運。

目前，跨境包裹會集中在圣保羅的國際機場入境。在從圣保羅到其他州府城市的航空轉運過程中，貨物必須先在圣保羅進入監管倉，再轉運到其他城市或者國家，無法直接實現空空聯運。

這不僅會導致很多貨物無法在保稅情況下提前轉運，而且很多貴重物品的運輸難度會大大增強。再加上巴西治安現狀堪憂，貨物安全性更加不可控。因此，建立轉運網絡非常具有必要性。

另外，巴西本地收款的問題也是很多中國工廠以及賣家進入巴西無法避開的難題。對此，安駿物流成立專門運營進出口代理業務的公司，主要服務范圍包括運輸代理、進出口貨物代理，幫客戶解決清關和接收貨物等需求。

安駿庫里蒂巴集運與退件倉

第二，建立電商快遞網絡，以適應巴西本地電商物流的需求。電商快遞網絡的建設主要涉及兩個部分：攬收和分揀。攬收需要建立攬收網絡；分揀則需要建立倉庫。倉庫主要可分為三種：操作倉、合包倉和存儲倉。目前，安駿物流在巴西的倉庫面積已超過25000平方米。

第三，倉庫建設完成后，貨物需要配送到不同的目的地，運輸干線也是不可或缺的部分。以圣保羅為中心，安駿物流成立干線運輸企業，通過大型車輛的跨市運輸，將干線網絡覆蓋到巴西的每個城市。

第四，建立派送網絡。派送網絡涉及到快遞派送，不僅需要投入大量的技術人員、網絡開發人員、線路人員，擴大辦公面積，而且需要調研巴西本地的攬收派送網點情況。

綜合布局動作來看，從建立巴西口岸業務，到建立分揀網絡和集運倉庫，再到布局干線運輸，自建最后一公里的派送網絡，人員、設備、資金的投入不斷加大，安駿物流正在逐步從輕資產模式轉向重資產運營，服務可控性不斷提升，競爭壁壘不斷強化。

五、跨境物流市場格局的新變化

疫情影響下，近兩三年跨境物流行業發展異常火爆。而到了2022年，歐美主流市場內卷嚴重，拉美市場卻依然蓬勃發展，形成鮮明對比。從更大的行業周期來看，未來跨境物流的市場格局又將會出現哪些新的變化？

第一，跨境物流訂單將會越來越集中。

一方面，跨境物流的包裹訂單會呈現出往電商平臺集中化的趨勢；另一方面，訂單會分流到每個物流鏈條上的基礎設施節點具備優勢的企業上來。也就是說，未來的訂單更多來源于電商平臺或者物流基礎設施完備的企業。

在這樣的情況下，電商平臺和基礎設施完備的物流服務商形成資源置換，例如清關資源和派送資源互換。而物流訂單集中化，必然會推動跨境物流服務商從輕資產模式逐漸走向重資產運營。

第二，目前很多跨境物流企業的業務主要是以FBA、海外倉頭程為主。這類業務模式未來必然是成為資源型企業，例如艙位資源、快遞賬號資源、卡車資源等。

未來形成兩種分化趨勢：一種是迎合平臺需求，以FBA為例，歐洲FBA市場存在很高的清關壁壘，稅改政策使得稅收在交易過程中逐漸收緊，物流企業在稅收業務上深耕布局；另一種是物流鏈條中存在風險、痛點的環節，例如清關、偏遠地方的派送、車隊等。

第三，跨境物流企業在海外倉業務方面仍具有發展機會。中國企業品牌出海，其中最重要的載體便是倉庫。

對于海外倉，企業不能只是注重系統的研發，更要有貨物的來源支撐，打造B2C和B2B相融合的倉庫。同時，建倉的位置、規范、資金投入等，都是企業需要慎重考慮的因素。

第四，專線小包未來的業務方向不僅會有跨境小包，還會有海外本土小包，而海外本土小包會涉及到本地快遞、本地郵政等，物流企業需要結合海外當地各方面的情況，進行市場細分業務布局。

以巴西市場為例，目前巴西的郵政體系根深蒂固，快遞派送起步存在很多障礙，為了適應市場需求，安駿物流也正在由單一的專線小包轉型到依托拉美國家的本土電商需求進行本地化服務布局，包括建立海外倉、干線運輸公司、快遞公司等。

總結

以安駿物流為代表的一批中國企業發跡于大時代背景下的行業紅利，將中國優秀的電商以及物流模式全球化輸出的過程中，也在更多的海外國家扎根發芽，服務著越來越多的海外用戶，成為了中國企業走出去的生動實踐和行業典范。

從當初主攻歐美市場，再到用3年時間將公司迅速轉型，做到拉美直郵專線領域的頭部企業，他的跌宕起伏的心路歷程也激勵著當下面臨行業階段性回調和轉型陣痛中的每個創業者！

讓我們一起穿越眼前的迷霧，迎接未來5-10年更大的行業機遇！