繼續“后疫情”美線市場的思考，今天從貨代的角度分析一下當下的市場。

這里狹義的特指做FOB直客的貨代，不是做co-load，也不是做C或D預付條款客人的貨代。之所以要設定條件，是因為雖然同是美線，不同客戶群的特點還是不一樣的，做法也自然不同。不同客戶群和貨代和船司的關系不同，受市場變化的影響也不同。其中，FOB直客的市場占比最大，如果你注意看， 美線前10的頭部貨代幾乎全部都是做FOB直客的。

市場正在急劇變化中，一切都亂糟糟的。目前貨代的日常大概是這樣的：Pricing 剛file完價錢，調整好賣價，價格又跌了。業務今天剛給客戶報完價，明天Pricing 又通知有新運價了，同時還要留意各種船公司的“特價”推廣，同一票貨，反復報幾輪運價，結果最后還被其他貨代搶走了。一頓忙亂之后，活沒少干，貨還比以前少了，能不郁悶嗎？機會何在？

別急。

貨代究竟能提供什么樣的價值？ 或者說， 貨代在什么樣的市場環境下機會最多？作為 OTI (FMC 的官方定義，通俗的說法就是“中間商”），其中一個重要功能是船司和直客之間的緩沖帶和船貨關系的有效補充。說得直白一點，forwarders thrive on chaos。風平浪靜的日子本來不多，每年的市場總有點動靜，機會總是有的。

2021年的動靜有點大。去年可以說是美線貨代的元年，貨代的貨量占比第一次超過船公司，超過了50%。原因也很簡單：大量的直客轉走貨代。由于大量的FOB 直客未能從船司拿夠約價的艙位，他們不得不轉向貨代尋求幫助。本來艙位就不夠，再加上去年幾乎所有的客戶本身貨量大幅增長，兩者相加，艙位缺口奇大，這部分艙位缺口基本都是靠貨代解決了。手里有艙位的貨代去年賺的盆滿缽滿，船司就更不用說了。他們給貨代的艙位都是FAK或者premium rate(還記得diamond tier, pink diamond？），是約價的好幾倍，船司賺的是大頭。看似船司失去了市場份額，其實是雙贏。可以說，去年貨代最大的作用和貢獻是解決了直客艙位不夠的問題。貨代之間的競爭回歸到最基本的能力：你有艙位嗎？

物極必反。到了2022年，隨著船司以高價跟直客簽署合約，直客的艙位得到保證，貨代的被需求感頓減，直客跟船司直接簽約的比例超過50%，船司的市場份額又超過貨代。跟去年大賣的商品今年滯銷一樣，去年很多頭部貨代因為手握更多的艙位，吸引了很多大中型FOB直客跟他們訂艙。只不過，這些直客跟船司簽署了最新的合約后，艙位需求得到滿足，也就飄然離去，貨代（特別是頭部貨代）的貨量損失巨大。沒有永遠的partership, 只有永遠的利益。

如果今年市場一直旺下去，2022年就是船司元年：約價最高，市場份額最大，貨代的空間被壓縮。豈料市場風云突變，短短幾個月，運價跌去幾千美金，正向疫情前水平靠攏。降速之快，出乎意料。現在看來，2021就像是一場美夢，已經遙不可及。2022正把大家快速拉回到現實：美線從來都是一場修行。

于是，貨代的機會來了。

快速下跌的即期價很快跌破約價，跌勢還在繼續，雙方相向而行，中間隔著一個太平洋。有價差，就有機會。價差越大，機會越大。

雖然陸續傳出船司已經開始調低約價，以縮小價差，穩住客戶，這種調低約價的做法不能100%消除快速下跌的即期價帶來的影響：船司客戶和貨量的流失。原因有幾個：首先，不是所有的船司都會及時幫客戶調整約價，也不會幫所有的客戶調。目前有船司公開表示會考慮調整約價，但也有船司的CEO表示不考慮調整約價， a deal is a deal， 簽了就要認。即使船司決定調整約價，他們也會選擇性地來做，而不是自動給所有的簽約客戶都調。

第二，就算是船司調價，調整后的約價也不是100% match 市場即期價。根據客戶大小，當初的簽約價在美西6000-10000，不管是直接調低約價，還是以每個月的bullet rate 形式，船司沒法做到100%接近每天不斷變化的市場即期價。換句話說，直客從船司拿到的新運價還是高于市場即期價，直客轉走貨代的誘因在，貨代的機會來了。

于是，現在市場是這樣的：一群手上拿著高約價的直客，正在跟船司討價還價，最后拿到的新運價還是比他們收到貨代報價的高很多，他們會怎么做？如果說6月份的時候，即期價跌破或接近部分約價，直客還擔心8-9月旺季來的時候拿不夠艙位還不敢貿貿然毀約，這種擔心到現在早就煙消云散了。

還有一類客戶，到今年4月份為止，一直沒有拿到自己理想的約價或者MQC，心里對高姿態的船司有點不爽，“被迫”在高價位簽約，他們一直在等市場的轉機。結果，市場很快讓他們如愿，這些客戶終于可以說出他們之前想說而不敢說的話。可想而知，這類客戶會第一時間棄船司而去，轉向貨代。

這么說， 貨代可以躺贏，等著貨從天降了？

也不是。從貨代的潛在市場來看，接下來的第四季度是很好的機會。因為上述原因，很多貨主會選擇跟貨代合作。但是，走哪家貨代就要看貨代業務員和公司總體實力了。而且，在一個下行的市場，利潤肯定會受損，當前首要目標是穩住客戶和貨量。跟去年大量直客的貨出現在即期市場一樣，大家各顯神通，抓住市場機遇。當下的市場也面臨洗牌，流出來直客的貨能不能抓住，是主動去抓還是被動去等，取決于貨代心態和打法的快速調整，當然也看公司的實力。公司越大，保住公司的規模（貨量）越重要。不同的年份，不同的玩法，動蕩的市場又給了貨代一個機會。