有人問，非標品怎么做電商渠道的銷售預測？要么咱們大膽說出一句心里話：“不做！”

哈哈……真的能不做嗎？這篇就借鑒一些電商平臺的非標供應鏈管理思路給品牌方的朋友們。

我們練習一下以終為始的思考方式，將關注的問題抽離一下，不要直接跳進“銷售預測”這個方法上來，問題本身應該是：服飾家居等非標品，怎么做供應鏈管理？

供應鏈管理的目標依然是以較低的成本和較高的效率來獲得消費者的滿意。所以我們在乎的是少缺貨，也少庫存。不是“做準預測”。

啥是非標品

做點名詞解釋，零售業(yè)愛說“非標品”，指的是服裝、飾品、家居等不太標準化，偏個性化的類目。其實這幾個大類目是很寬泛的，輪到它們的供應鏈計劃，依然可以分成類標品和純非標：

類標品：內褲/襪子、T恤/打底衫、保溫杯/驅蚊水，以及施華洛世奇/Apm等比較跑量的品牌飾品，其實比較“標準”，銷量往往能上規(guī)模，數(shù)據(jù)在統(tǒng)計模型上驗證有效，是可以當做標品來管理的，用預測驅動訂貨，“以銷定采”；

純非標：SKU數(shù)量眾多，銷量卻很隨機，非常“長尾”，打折促銷也不一定明顯提升銷量，以多樣性和場景性建立消費者“逛”的心智，從而促進多買。

所以，對非標品的供應鏈管理，有這么幾條思路：

• 整體用OTB做額度管理：點擊回看OTB管理的文章

• 奢品/潮品的新貨，用期貨訂貨會模式，大部分靠收集預訂單

• 類標品，用預測和安全庫存的方式，做滾動采買

• 長尾非標，不做預測用訂貨點法，多渠道共用一盤貨來降低滯銷庫存

這篇就重點說說長尾非標。

長尾非標品的預測和訂貨方法

不做預測用訂貨點法，簡單處理就是預測做成一條直線，100件/月拉到底，或者1000件/月拉到底，根據(jù)安全庫存的設置來補貨。安全庫存根據(jù)提前期、訂貨周期和服務水平來定，服務水平可以放低點，非標缺貨也有人等。

為啥要提渠道庫存策略，因為難以預測的時候，拆分渠道就更難預測，我們想辦法回到聚攏的層面上來備貨，降低整體風險。然后多渠道一起，盡快把貨賣掉，減少來回調撥的時間和成本消耗。在這些品上，跟各個平臺打通鏈路賣自己的一盤貨就是供應鏈管理的重點。

這個思路的一個體現(xiàn)是跨境商品的“中心倉”的做法，將進口商品的庫存放到可以對接多個平臺的保稅倉或者海外倉，消耗一盤貨。放海外倉固然時效長些，但好處在于可以自由退貨給上游，在保稅倉滯銷了退到海外總歸是麻煩的。當然取決于你的消費者對你的類目的等待容忍度。一般來說非標品消費者可以等更久，所以出現(xiàn)了1周到貨的farfetch買手店模式。

**如果有人感興趣“買手店模式”，想知道farfetch這類公司怎么玩轉非標，以及有什么服務商在運營這些模式，可以加文末微信號單獨咨詢。

品牌方預測方法

以上還是更適用于零售業(yè)和貿易商，那對于品牌方，自己要定生產(chǎn)計劃，總歸是要做預測的，這個預測可以買一個適用于時尚品的預測軟件。

給幾個挑選這類預測軟件的關鍵判斷點：

1. 首先是它需要有商業(yè)計劃和OTB(Open to Buy)管理模塊；

2. 其次是這個軟件要有強大的標簽系統(tǒng)，非標品沒有很好的對標商品(benchmark)，需要能方便打標，借助各類標簽實現(xiàn)統(tǒng)計模型的使用；

3. 然后是要有商品的生命周期管理，結合季節(jié)性，建立不同的毛利模型和庫存計提規(guī)則等等。

上系統(tǒng)的時候，也是分步去信任系統(tǒng)，把參數(shù)磨出來，才能建立適合自己公司的預測系統(tǒng)。

柔性生產(chǎn)是制勝之道

我們在聊怎么做好預測的時候，更要把生產(chǎn)制造的柔性提升起來，逐漸降低對預測的依賴，用“時間”來破局。Shein公司就是很好的例子，“天下武功，唯快不破”。實現(xiàn)小單快返，用實踐迅速對款式做試錯。我其實很推崇這種“預測無用論”，關鍵是我們得用“快”建立這樣的底氣呀！

電商的單量預測還是必要的

非標單品的預測雖然難做，總單量還是比較有規(guī)律的?？梢詮母呔S的數(shù)據(jù)上來推導單量，不要強依賴單品的預測。良好的單量預測，避免單量超載造成的時效差評，以及反過來時，物流人力成本的浪費。