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三通一達一兔,網點利潤哪家強

[羅戈導讀]通達兔網點要賺錢,關鍵靠什么?

前言

快遞行業,如果品牌快遞總部有利潤,加盟商網點也有利潤,說明了一個事實,那就是該品牌的政策成本空間優勢和市場溢價優勢,同時在支撐總部利潤和加盟商網點利潤。

關鍵是品牌快遞總部利潤和加盟商網點利潤是怎樣產生的,或者是說品牌快遞總部政策成本利潤和加盟商網點的快遞費溢價利潤是怎么樣做到的。主要是兩個方面,首先是品牌快遞總部在“政策成本”上的利潤模式。然后是加盟商網點在“溢價利潤”上的定價模式。

在快遞行業,品牌快遞之間的競爭本質實際上就是政策成本設計上的競爭和銷售渠道模式設計上的競爭。簡單的理解政策模式設置上的競爭,主要是各個品牌快遞之間,根據各個品牌的政策模式對比后再形成競爭的優勢點。

比如說,每年年初1月份,618以后,9月1日以后,雙11來臨之際。都是網點政策成本出臺和銷售渠道模式出臺的時間節點。

品牌快遞之間出臺新的網點政策,都是“你等我我看你”的觀望心態,目的在于找到競爭對手的網點政策漏洞,然后針對性的出臺網點政策。實際上,品牌快遞每年出臺網點政策,都會出現有趣的“頭部先出”和“尾部后出”的“排名”場面,通常是中通先出,百世快遞最遲出網點政策。

關鍵是,品牌快遞出臺的政策是否能夠對總部的利潤產生新的收益。或者是對網點公司加盟商產生新的收益。最終是否能夠推動該品牌在市場上的溢價能力。

01政策成本上的利潤模式

引導文:什么是快遞行業的政策成本?其實就是總部給加盟商的網點政策,同時也是政策代價的意思。網點執行政策有好處,往往也有不好的地方。經濟學上管這個叫收益與成本,收益大于成本就算好政策。

所謂政策成本控制,是總部根據一定時期預先建立的成本管理目標,由成本控制利潤主體在其政策職權范圍內,在網絡運營耗費發生以前和成本控制過程中,對各種影響成本的因素和條件采取的一系列預防和調節措施,以保證運營成本產生利潤管理目標實現的網點政策契約管理行為。

在快遞行業,所有的加盟商網點都清楚,所謂的網點政策,實際上就是品牌快遞總部在物流成本上的分配方式問題,比如說派費多少,分撥成本多少。網絡運輸成本多少,面單利潤多少,等等。這些成本因素對應物流服務節點支出產生的總和統稱。

關鍵點在于,品牌快遞利潤經由政策成本產生利潤,是以面單款的單號金額產生利潤,還是依靠單號的銷規模產生利潤,完全是兩種利潤模式。

比如說總部單號利潤設定0.3元每單,剩下的網點派費1.25元,總部分撥轉運綜合成本0.5元。總部賺0.3元單號利潤。此類政策屬于“利潤平倉型”,總部鎖定固定業務指標和單號利潤收入外,政策成本完全由網點公司自主進行市場化調整。目的在于確保總部盈利。

比如說總部面單2.55元一張,全網網點業務指標日均5000萬件,單號利潤0.1元,業務指標增幅設定30%,即日均新增1500萬件,日均新增利潤產生150萬。然后把業務指標分配給網點,加盟商網點完不成指標就扣除面單款的返點補償業務指標增幅設定30%的虧損。此類政策屬于“規模包倉型”,目的在于確保總部盈利。

評語:品牌快遞在政策成本上的利潤模式規劃決定了品牌快遞的長遠發展。比如說“派費兜底”就是為了攬件網點攬收發件的派件服務保障。比如說“成本平倉”就是為了品牌網絡運營的健康保障。由“派費兜底”和“成本平倉”產生的政策成本可以保障的服務到邊到角,最終促使品牌快遞在行業銷售中的競爭力。

網點公司不用擔心“這里不到那里不派”的網絡盲區,因為,政策成本上的利潤模式已經平衡了物流環節所需的成本。

這就是為什么類似于申通快遞這樣的品牌仍然能夠逐漸走強。

02溢價利潤上的定價模式

引導文:溢價利潤是指利潤率增長是不因為增加成本和運費而產生的,而是品牌快遞總部不追加政策成本的利潤回報。

產品溢價能力”不是“利潤率”,雖然兩者對企業的實際意義可能相差不多,但不同之處在于,“產品溢價能力”側重于通過維持銷量并提高產品價格,以此追求利潤率,并不過分關注產品成本的降低;“品牌消費群體”不是“消費群體”。

在快遞行業,品牌快遞與品牌快遞之間的溢價具體怎么去評判是很難用全網性的評判方式去定義。但是,確實很多電商商家對品牌快遞的服務接受度是有明顯的差價的。

比如說義烏廣東地區,中通與極兔之間有0.5元的差價,中間每個品牌之間差價平均0.1元。同樣,其他地區每個品牌之間差價平均0.15~0.2元。關鍵是,每個品牌之間差價幾乎與市場占有率和總件量排名一致。為什么會這樣。

關鍵的原因還在電商對快遞的選擇,電商對品牌快遞的要求集中在兩個方面,首先是物流評分和物流時長會影響電商的交易服務成本。比如說物流網絡攔截,訂單退回處理效率,物流補單處理效率,電商客服的處理成本,網購用戶的退單退款產生的交易利潤損失,都會產生0.3~0.5元的虧損,因此,相對于快遞費上0.1~0.2元的差價而言,電商無疑會覺得更劃算。

從以上描述看,電商認可的0.2元~0.3元的差價為品牌快遞的政策成本設定提供了可選空間。

實際上,品牌快遞的溢價產生取決于政策成本水平與服務質量差價的平衡。比如說中通快遞快遞費價格比韻達高0.2元,那么,中通快遞的政策成本比韻達快遞政策成本可以定高0.2元。由此可見,從電商成本上認可的0.2元,再到政策成本的0.2元,最后是快遞費差價的0.2元,實際上是一個循環性上升的循環。

評語:溢價空間在市場競爭中可以對沖同行的降價競爭,比如說中通快遞的溢價是0.2元,那么,同行降價0.2元就毫無優勢。因此,同行不得不降價0.4元才會獲得電商的純成本降價認可,這種代價對于同行來說是慘痛的。

從網點公司的角度看,品牌快遞總部從物流網絡成本與政策成本定價之間賺差價。網點公司從政策成本定價與快遞費之間的溢價上賺差價,最終,溢價決定了快遞費利潤和政策成本利潤。

結語

在快遞行業,所有的網點公司都知道,品牌快遞的溢價和政策成本之間的差價空間決定了網點公司的盈利空間。因此,網點公司面臨的收益實際上取決于溢價在行業當中的水平線在什么層次。

快遞行業的剛性成本水平線是2.1元,水平線以下為虧損,水平線以上為盈利。水平線以下的品牌快遞網點還能夠盈利,說明總部在虧損。相反,如果總部在盈利,說明網點在虧損,只不過網點的面單貸款在掩蓋虧損的真相。

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