作者介紹：

畢業于香港理工大學。深耕供應鏈和物流解決方案多年，目前做跨境電商。供應鏈是六便士，文學是月亮。歡迎關注微信公眾號【 來自星星的tina 】

引言 SHEIN & 柔性供應鏈

最近關于SHEIN的課題很多，都是講商業模式、發展和規模等，目前還沒有看到專門講供應鏈的。我這篇就專門講供應鏈吧。

考慮到我的讀者不一定都知道或者了解SHEIN,講供應鏈之前會先簡單介紹一下SHEIN及其競爭戰略。文章比較長，放個目錄方便閱讀。

PART ONE：SHEIN的商業 （889字，不含圖片圖表等）

1. 關于SHEIN

2. SHEIN的競爭戰略

3. SHEIN的不確定性

PART TWO：SHEIN的供應鏈 （5369字，不含圖片圖表等）

1. SHEIN的供應鏈做得怎樣

2. 什么是柔性供應鏈

3. SHEIN如何做到柔性供應鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)

   A. 生產的柔性 – 制造業供應鏈的NPI流程簡化

   B. 采購的柔性 – 制造業的全球采購和供應商管理

   C. 交付的柔性 -  制造業和電商供應鏈3種供給模式的組合運用

   D. 物流履約的柔性 –電商供應鏈的逆向物流

   E. 系統的柔性 – 電商供應鏈的數字化

其中，PART TWO的第3部分是重中之重，根據柔性供應鏈的定義和模型，結合制造業供應鏈、電商供應鏈、服飾供應鏈本身的特點，看SHEIN的實操是如何做的 & 是否可以學習和部分復制。

本文共約6900字（不含圖片圖表等），讀完大概10分鐘。

PART ONE SHEIN的商業

SHEIN的商業很多人講過了，考慮到我的部分讀者可能不清楚，所以我這里就非常簡單介紹一下。

01 關于SHEIN

SHEIN,中文希音。是一家國際 B2C 快時尚電子商務公司，商品銷往全球超150個國家。主要經營女裝，但也提供男裝、童裝、飾品、鞋、包等時尚用品。成立于2008年，最開始賣婚紗，后來賣女裝。2013年獲得第一輪融資后，陸續獲得了IDG, 紅杉，景林，老虎基金等大資本的投資。2017年開始快速增長，2020年，SHEIN銷售100億美金，暴增250%；2021年，SHEIN銷售額約160億美金，增速60%。

風靡歐美，打開SHEIN的官網，滿屏的各種風格女裝和打折。第一個跳入我腦海的詞是”colorful”, 正符合歐美人的審美；第二個詞是“wow, 真便宜”，全世界的人都喜歡便宜的東西。

2021年，SHEIN是全球下載量排名第二的購物APP，僅次于東南亞的Shopee。2022年5月3日，SHEIN成為美國蘋果用戶下載量最高的APP。

如果SHEIN最新一輪融資成功，那么估值將達1000億美金，是兩大快時尚巨頭ZARA和H&M之和，僅次于字節跳動和SpaceX。

SHEIN的發展歷程，源自SHEIN官方，摘自網絡。侵權刪。

02 SHEIN的競爭戰略

競爭戰略之父邁克爾·波特有三大基本競爭戰略：成本領先、差異化和聚焦。SHEIN的競爭戰略是成本領先和聚焦的組合。

成本領先。十來年前，Zara開始流行的時候，我記住了Zara的一句話“一流的設計/模特,二流的質量,三流的價格”，意思是Zara請頂級設計師，質量一般，價格低廉。而SHEIN的價格只有Zara和H&M的一半甚至三分之一，低于10美金的女裝比比皆是。Zara的設計師都是頂級的全世界到處飛，而SHEIN的設計師多來自本地的設計學院。

聚焦。長期深耕于垂直領域，沒有過早分心去拓展其他業務，這也就讓SHEIN在女裝市場上做到了極致。

SHEIN官網首頁。來源SHEIN官網。侵權刪。

03 SHEIN的不確定性 

跨境政策。因而SHEIN被多個國家歸類為零售型企業，和高科技企業相比，各國對零售業的稅務限制也更嚴格。例如，服飾類在印尼去年開始就是高額稅率。跨境電商，物流跟著商流走，但是商流和物流都是跟著政策走，這是我一直在強調的。

價格低廉供應商過多，難免泥沙俱下，魚龍混雜。商品質量導致的消費者投訴體驗。同時，沒有核心的品牌價值。

人紅是非多，已有一些外媒開始關注Shein涉嫌抄襲國外品牌設計、供應鏈不透明等等問題，還有ESG的問題：Environmental（環境）、Social（社會）和Governance（公司治理）。而服飾和紡織行業本身存在環境污染問題。

PART TWO  SHEIN的供應鏈

講三部分內容：SHEIN的供應鏈做得怎么樣；柔性供應鏈的概念；SHEIN如何做到柔性供應鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)。

01 SHEIN的供應鏈做得怎么樣

Gartner選擇“三年加權復合營收增長率”，“庫存周轉率”，“三年加權復合資產收益率”這三大指標作為其評選“全球供應鏈最佳實踐企業”的三個硬性指標。

2017年以來，SHEIN收入實現快速增長，復合年均增長率約180%。2020年，疫情促使線上銷售爆發，SHEIN增速高達300%，實現收入約100億美元。2021年，SHEIN銷售額約160億美金，增速60%。

SHEIN平均每天上新2000個SKU（這是一個驚人的數字），但是存貨周轉天數僅為30多天（周轉率=365/30=12.2），這在服裝零售業是個極低的數字。作為對比，H&M和ZARA周轉天數分別為138天（截至2021年11月底）和92天，效率只有SHEIN的數分之一。而中國出口東南亞的跨境電商備貨海外倉的，其他行業就算每月僅上新幾個或者幾十個SKU，平均的庫存周轉天數也高達120天以上。關于庫存周轉的解讀，可參考我之前的文章，回顧：深度解讀庫存周轉：提升跨境電商核心運營能力

所以從增長率和庫存周轉率來看，SHEIN的供應鏈效率做得非常出色。除此之外，有數據顯示，SHEIN押中爆款的概率高達50%那么對應的就是爆款的缺貨率降低（具體多少不知道推斷應該小于10%），同時滯銷概率僅為10%。而缺貨率、滯銷率、周轉率都是衡量供應鏈效率很重要的指標。

02 什么是柔性供應鏈

供應鏈管理柔性，是指供應鏈對于需求變化的敏捷性，或者叫做對于需求變化的適應能力。在學術理論上，supply chainagility and flexibility（供應鏈的敏捷性和靈活性）經常是放在一起講的，統稱為供應鏈的柔性。

Supply chain agility, 供應鏈的敏捷性。廣義上講是企業響應變化的能力，通過靈活性和響應能力提升競爭力。敏捷性是指企業在在不斷變化、不可預測的商業環境中有蓬勃發展的能力，簡單地說，就是企業通過設計它的組織、流程和產品，使其能夠在有用的時間框架內響應變化。

Supply chain flexibility, 供應鏈的靈活性。早期的定義局限在制造或生產系統相關（機器、流程、路線、零件、工人等）；后來定義到了整個供應鏈體系，包括產品研發、生產、交付和供應系統。有的認為可以分為六個維度：生產、市場、物流、供應、組織、信息系統。有的認為體現在產品設計、采購、制造/生產、物流四個維度。但都認為每個維度可以根據實際情況適當調整。

供應鏈的柔性很重要，但是追求柔性的成本很高，不是所有產品都需要供應鏈柔性。產品可分為兩種類型：功能性和創新性。功能性產品的特點是生命周期(PLC)相對較長，產品變化少，易于使用預測需求，那么不太需要靈活和敏捷；而創新型，創新產品的特點是短PLC，產品種類繁多，因此預測誤差通常很高，那么供應鏈的柔性就很重要了，比如手機等電子類商品。雖然時尚行業不能完全歸為創新型，但是SHEIN的SKU繁多，季節性非常強，PLC短，難以預測，無疑是柔性供應鏈的最佳匹配(best fit).

03 SHEIN如何做到柔性供應鏈的最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐 (best practice)？

據悉，SHEIN的商品中心主要負責商品企劃、服裝自主研發和設計、定價和商品推廣物料準備等，而供應鏈中心負責面輔料采購、成衣生產和倉儲物流。看起來，SHEIN的供應鏈部門是真正做供應鏈相關的事情。

基于第2部分柔性供應鏈的定義和模型，結合制造業供應鏈、電商供應鏈、服飾供應鏈本身的特點，本文從5個維度來看SHEIN如何做到柔性供應鏈最佳匹配 (best fit) 和最佳實踐(best practice)，同時，看是否其他企業可以學習或者部分復制。

• 生產的柔性 – 制造業供應鏈的新產品導入流程簡化

• 采購的柔性 – 制造業的全球采購和供應商管理

• 交付的柔性 -  制造業和電商供應鏈的3種供給模式的組合運用

• 物流履約的柔性 – 電商供應鏈的逆向物流

• 系統的柔性 – 電商供應鏈的數字化

A

生產的柔性 – 制造業供應鏈的極簡NPI

NPI (New Product Introduction)新產品導入，也就是產品在量產前會先試產，試產達標后再交付生產線量產。

有的人會認為服飾行業沒有NPI，這個說法也對，但我的看法是供應鏈的邏輯和底層可以運用于所有行業。

在制造業上新品時都會有NPI，NPI庫存管理的特點就是“量少”，只是小批量試產(pilotrun)，試產成功后再逐步把生產量加大也就是爬坡計劃(Ramp up plan)。SHEIN是以“小單快返”的返單方式而不是以大批量的訂單生產。返單是指企業以極小的首單單量來測試市場，當消費側有數據顯示某款商品是“準爆款”時，企業再將該商品返到工廠側增加生產訂單。

如果你到廣州、廈門等有服飾產業帶的城中村走一走，你就會知道也有個人小作坊在做衣服，只要一臺縫紉機甚至都不需要。一個人一次接幾十件，仔細一看，你還會發現他們做的可能并不是一件完整的衣服，有的是縫袖子，有的只是衣領。這些工人接單的時間不定，有的時候晚上熬夜加班趕貨，第二天或者第三天有人來收半成品或者成品。“小單快返”的柔性和靈活性就體現在這里，不僅可以給工廠的流水線生產，還能外包給個體戶，而且這些個體戶做出來的質量也不錯。當然，SHEIN的小單模式有沒有這樣外包，我就不知道了。

制造業的NPI流程是比較復雜的，經常要成立一個項目組，花費數月來研發、采購和生產。而SHEIN的模式可以說是一個非常簡化版的NPI，從設計、采購、樣衣、品控、生產、倉儲、物流配送一氣呵成，沒有太多的條條框框。SHEIN每天上新超2000個SKU，對于多數的SKU不需要重新走一套NPI的流程它們共享一套流程，就加速了整個進程。對于試產效果不好的商品在NPI階段就結束了，或者換句話說，只有爆品會進入爬坡生產計劃。以SHEIN的龐大的SKU矩陣和上新速度，基本上商品不需要大量生產。

通過這種小單快返的模式，廠商從接單到送貨到SHEIN佛山倉的時間是7-15天最快3-5天 VS. 服飾行業平均是15-20天。實現了生產環節的快速響應和柔性。

對于非服飾的其他行業又能學到點是什么呢？我認為是靈活的NPI。我之前在大型的外企呆過，NPI的流程很復雜，不管是什么類型的新品都用同一套NPI流程，可以有兩套流程：標準版和輕量版，輕量版不需要走復雜的設計、研發、采購的審批流程。

B

采購的柔性 – 制造業的全球采購和供應商管理

中國的老齡化和少子化已經是既定事實，最近也有很多文章在流傳中國制造的優勢不再，這里先不討論這個話題。但是SHEIN確實做了全球采購和供應布局，SHEIN的供給鏈主要在中國的廣東番禺南村鎮一帶，但它也嘗試在孟加拉國、巴基斯坦、越南和柬埔寨等國家建立了成本更低的供給鏈。

SHEIN要求其供應商可以接最低100件的訂單（VS. Zara是500件），但是SHEIN會主動給工廠“小單快返”的補貼資金，并承擔成本高昂的樣衣打板工作。

在應付賬款上，SHEIN與供應商的結算周期只有30-45天，從不拖欠，還要求合作供應商也不能拖欠上游款項。

對于規模小的廠商，SHEIN還借款給他們，買設備，買廠房。

2021年底，SHEIN有超過300家成衣供應商，至少100家面輔料供應商。

供應商滿足SHEIN的快速生產和發貨要求，而在SHEIN發展壯大后，反過來扶持廠商發展壯大。兩者共生共贏。SHEIN與其合作工廠的關系，不僅僅是簡單的市場合作關系，而是半市場、半組織的模式。

中泰證券2021年6月研報截圖，圖片來源于網絡。侵權刪。

通過全球采購和生態鏈的共生合作，供應商愿意合作，實現了采購環節的靈活性和快速響應。

合作共贏，關注長期利益，能否學習到，就不用再講了吧。

C

交付的柔性 -  制造業和電商供應鏈的3種模式的組合運用

在我之前寫過制造業的降本提效策略，制造業有3種供給模式 & 分別對應了電商的3種物流鏈路模式。

• MTS(Make to Stock備貨生產) – 對應電商物流的海外倉備貨鏈路

• MTO(Make to Order根據訂單生產) - 對應電商物流的直郵鏈路

• ATO(Assemble to order根據訂單組裝) – 對應電商物流的中心倉備貨鏈路

具體操作這里不寫了。詳細可回顧：

互聯網的下半場 & 制造業供應鏈的降本提效策略

制造業供應鏈的策略優勢及電商相關性

SHEIN在需求端是D2C (direct to customer，直接面向消費者); 而在供給端則將將這3種模式用到了極致。

SHEIN目前在全球有三種倉庫類型，分別是國內中心倉，海外中轉倉和海外運營倉（退貨倉）。

• CDC中心倉，在佛山，全球95%商品發自國內中心倉。周圍有幾個衛星倉。SHEIN的中心倉同時具有備貨和直郵直發的功能。

• RDC海外倉，SHEIN在香港、比利時、德里、美國東北部和美國西部等地還設有運營倉，也就是海外倉，專門負責其輻射區域的配送，占比只有大概5%。只有超級爆款會提升生產和備貨到海外倉，也就是MTS.

• 海外中轉倉（退貨倉），SHEIN在全球有多個海外中轉倉，分布在沙特、迪拜、意大利、澳大利亞、越南、印尼等多個地區。只負責接收消費者的退貨，不進行發貨。

跨境物流模式詳細回顧：跨境賣家選物流：看懂CDC/ RDC/ FDC/ 直郵

有的商品只有圖片，就可以先開始在終端銷售，產生了訂單再安排生產然后發到佛山中心倉，這就是MTO；有的商品會提前進行預熱或者根據提前捕捉時尚風向，提前準備布料和樣衣，有更明確的流行趨勢和訂單后，再生產成衣，這就是ATO.

SHEIN在美國市場主要分為標準配送（Standard shipping）和快遞配送（Express shipping）。根據SHEIN APP顯示，消費者下單后，走標準配送16-17天快遞8-9天VS. 幾大平臺直郵大概7-14天。SHEIN的履約速度慢了點，但是考慮到前面的極高的周轉率和極低的價格，消費者應該是愿意等的。

通過在生產交付端的MTS, MTO, ATO三種供給模式組合 & 物流交付端中心倉與海外倉的結合，最大程度降低庫存風險又縮短消費者下單后等待的時間，降低需求預測的不確定性和復雜性的同時，縮短消費者時效，實現交付環節的靈活性和柔性。

不管是制造業供應鏈的3種生產供給模式還是電商供應鏈的3種物流鏈路，很多企業都可以應用到的。

D

物流履約的柔性 – 電商供應鏈的逆向物流

這里說的逆向物流是指消費者收到貨后退貨，或者由于物流無法妥投等原因需要退貨。

國內電商的退貨率大概6%-8%，大促期間可以到10%左右，而有的直播商品的退貨率可以高達20-30%。數據顯示，美國電商的退貨率大概9.5%。而服飾類的商品，我相信退貨率是更高的，甚至遠高于9.5%，有人說是20%-25%。而SHEIN的退貨條件特別寬松45天內退 VS. 競品一般都是7天內退貨。

所以，不管是國內電商還是海外電商，完善的退貨和逆向物流服務對于消費者體驗，客戶留存也是至關重要的。

在前面已經講到，SHEIN在全球多地海外運營倉（有退貨功能），還有海外中轉倉專門用于退貨。

SHEIN的全球履約。來源于SHEIN官網。侵權刪。

據說，SHEIN的供應鏈中心在倉儲物流部門投入了最大的人力，僅倉儲部在全球有超過4000名員工，這幾乎占了整個供應鏈中心80%的人力。

SHEIN對倉儲物流的重視，對逆向物流的重視，實現了逆向供應鏈的靈活性，提升消費者體驗，增加客戶粘性。

E

系統的柔性 – 電商供應鏈的數字化 

SHEIN堅定實施數字化，并且在需求端（消費者、設計）和供給端（生產、采購、供應商）環節共享系統，實現供應鏈四個基礎流（商業流、信息流、資金流、物流）的高效流轉。

• 信息流共享方面，據說SHEIN有一套系統程序，可以收集客戶的搜索數據并與供應商共享，以幫助指導有關設計、產能和生產的決策。

• 商業流方面，據說Shein還是谷歌的大客戶，定制了一套獨特的捕捉時尚的工具，通過GoogleTrends Finder（谷歌趨勢發現工具）來總結各個地域近期熱度上升的關鍵詞，用以預測不同國家短時期內的時尚風潮與審美趨勢。能把商業流的數字化做好，這和創始人許仰天本人是做SEO(Search Engine Optimization搜索引擎優化)出身也有很大關系。

• 實物流可視化方面，SHEIN所有的代工廠和供應商都能使用MES工藝管理系統，實現對每個訂單的各個環節進行實時和可視化的跟蹤，從而控制生產效率。

如果真如大家所說的那樣，看起來SHEIN的數字化也是做得相當不錯的。通過數字化，實現了供應鏈需求和供給的互通，減少牛鞭效應的影響，實現了供應鏈全鏈路（采購、生產、交付、履約）的柔性。

那么國內的好些互聯網巨頭都需要反思了。互聯網公司一直都在說供應鏈中臺，但是供應鏈中臺并沒有實現中臺的功能，甚至可以說不同BU之間都有點像孤島，明明有的BU幾年前就實現的系統功能，到了另一個小很多的BU反而就不能用了，要經過數月的開發和整合才能實現。

好了，SHEIN的制造業+電商的5個柔性供應鏈實踐講完了，希望你也能學到一些東西。