微信公眾號“供應鏈重構”曾經推過兩篇文章：《采購降本各種方法，談判的效果倒數第一？》《談判的核心是什么？》，闡述了一個觀點，談判就是打牌，我們要先搞清楚我們有什么牌可以打？如果沒牌打，要先去抓牌（創造籌碼），而不是在沒牌打的情況下去磨嘴皮子。謹以此文獻給廣大嘔心瀝血的采購從業者們。

談判某外資公司是一家大豆深加工產業鏈公司，其T產品在中國市場上具備兩個優勢：第一，價格比國內其他廠家低16%；第二，脫腥技術比國內其他廠家好，產品的功能性比國內其他廠家也好。

基于以上兩點原因，該公司一度壟斷了國內T產品的供應。

下游客戶在采購時，不僅絲毫沒有議價能力（雖說其價格已經比國內其他廠家低16%，但仍然有議價的必要，如采購量上升時），而且每批貨微生物都超標，并且該公司拒絕一切諸如折扣、退換貨、整改等買方合理的訴求，聲稱“就是這個貨，能用就用。”

為了擺脫這種弱勢的局面，我們嘗試開發國內很多供應商，但是最終都是因為價格和品質兩個原因而無法合作。

那么最后怎么破局？

經過了解，以我們的采購量，我們是該公司交易額前三的客戶之一。而且，該公司內部對我們的采購量貢獻還是比較重視的，只是因為成本和技術壁壘賦予了他們強勢的權力。

于是，我們做了一個決定：

接下來，第一個月按正常的月度需求量下單采購；

第二個月，按正常月度需求量的1.5倍下單采購，并稱由于產量提升，后續將逐步增加采購量，建議對方提前做好準備；

第三個月，按正常月度需求量的2倍下單采購，同時稱需求不斷加大，希望對方加強品質管理（雖然該訴求不會被理會，但必須說）；

第四個月，按正常月度需求量的3倍下單采購，同時提出，由于采購量加大，希望對方能予以價格優惠，并且要加強品質管理（雖然該訴求不會被理會，但必須反復強調）；

第五個月，我們通知對方，要下這個月訂單了，但是貴司必須保證微生物不能超標（知道對方不會保證，但必須提出），否則不敢要貨。我們雙方一直溝通良好，我們是很期待繼續合作的，但是一直以來的品質不良已給我們造成多次成品不良、客訴和損失，我們已經有替代供應商了。但是，基于良好的合作歷史和貴司在行業內的龍頭地位，我們始終秉持在同等條件下，優先與貴司合作。

對方沉浸在銷量穩步上漲的喜悅中，固然對我們的訴求置之不理。

但是，這時候我們庫存已足以支撐三個半月用量，第五個月我們完全可以以對方就品質不能保證為由“強勢”地不再采購。

第五個月，訂單在對方的期待中落空。

第六個月，對方詢問這個月是否有需求。我們說，有。反問他，品質改良了嗎？成本降下來了嗎？對方悻悻然。

第七個月，對方在原本每個月固定時間都能接到訂單的日子，卻沒有等到訂單，便打電話說希望能來公司拜訪。我們欣然答應：我們歡迎所有合作伙伴加強交流。

隨后，他們事業部總經理帶領品控、技術、銷售團隊，組成高規格的陣容到公司洽談。就品質問題，寫了兩頁紙的整改措施和承諾，如每次生產我司產品前全面清洗管道、加強出廠檢驗、不合格無條件退換貨等。就價格問題，承諾永遠是所有客戶中的最低價。最后，希望能恢復合作。

我們對每家公司的經營理念不同表示理解，對貴司為促進雙方合作所作的努力表示感謝，對未來的合作提出一些綿里藏針的建議。最后，我們表示，我們看到貴司的誠意，愿意逐步恢復采購，并持續觀察品質。并暗示，現在我們有其他供應商同時供貨了，如果合作不愉快，仍然隨時可以中止合作。

這次成功在壟斷供應商面前扭轉被動的局面，除了知己知彼（提前了解我們采購量對對方的重要程度，以此判斷停3個月訂單足不足以讓對方主動妥協），創造了籌碼（備足庫存，有足夠時間玩心理戰術），也有冒險的成分（萬一公司有人泄密），也得益于沒有公司內部人向供應商泄密。

管理是一門藝術，成功沒有公式。有時候，一個辦法只有第一次才能奏效。在采購的道路上，我常常因事制宜地采取各種各樣的“術”，取得不錯的效果。如果讀者朋友們感興趣，請以“在下方點個贊”的方式告訴我，我會持續分享。