好的采購做的不是買，而是賣，第一思考的不是這個(gè)品價(jià)格合不合適，而是客戶有沒有需求，團(tuán)長怎么推。

1、洞察需求

分析需求的三大策略：

第一，數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)和其他平臺的數(shù)據(jù)；

第二，跟團(tuán)長聊、跟供貨商聊，最近什么賣得好，尤其關(guān)注批發(fā)商和批發(fā)市場的動向；

第三，換位思考和關(guān)于需求的調(diào)研，但要注意調(diào)研的樣本量和主觀視野的局限性。對顧客需求的理解，更多是來自對爆款的反思，這個(gè)產(chǎn)品為什么爆單？做對了什么？下次還能不能找到類似爆款？

正如蘋果創(chuàng)始人喬布斯所言，消費(fèi)者并不知道自己的需求，而日常需求本就存在，采購的價(jià)值就是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，從而“喚醒需求”，團(tuán)長做的則是激發(fā)購買行為。

大部分需求可以分為“天堂需求和地獄需求”，即：“天堂需求”，來自對美好生活的向往——“用這款面膜可以美白美容氣色變好”；“地獄需求”，來自對不買這款產(chǎn)品可怕后果的恐懼——“如果不買我的除螨儀，你的孩子可能會得哮喘住院”。

“天堂需求和地獄需求”是硬幣的兩面，一般產(chǎn)品都兼具兩面，而二者可以同時(shí)放大的產(chǎn)品，就是殺手產(chǎn)品。

比如減肥、美容產(chǎn)品，消費(fèi)者購買既是基于對健康和高顏值的向往，也是基于自身的亞健康隱憂和容貌焦慮。既然需求來自向往或恐懼，你的產(chǎn)品介紹就一定要有場景化的描述，客戶會自己帶入。

比如不粘鍋，與其介紹有幾個(gè)涂層什么材質(zhì)，不如直接說，想象下，朋友來家里做客，煎魚糊鍋是何等的尷尬和丟臉！早上給孩子做雞蛋，煎糊的雞蛋不僅會讓孩子倒胃口甚至可能致癌！我相當(dāng)于已經(jīng)默認(rèn)了我的鍋不粘，顧客家里的鍋沾，你在地獄場景之中，甚至忘了問我要我的鍋不粘的證據(jù)了。

你的產(chǎn)品越常見、越便宜，就越打情感牌，你的產(chǎn)品越小眾越昂貴，描述它時(shí)就越往注重證據(jù)和背書。

舉例來說，如果你要賣比市面上貴30%的竹林蛋，這人人都知道的常見低客單產(chǎn)品，就要打感情牌——你愿意為你孩子的健康，家人的幸福支付這30%的溢價(jià)嗎？你愿意做一個(gè)更合格的媽媽嗎？你舍得讓你的孩子吃帶抗生素的雞蛋嗎？

而換一種產(chǎn)品，你要賣自己定制的含30%波色因的面霜，就要多擺數(shù)據(jù)，工廠實(shí)力、研發(fā)實(shí)力、人體功效測評這些，顧客才會支付199塊買你一個(gè)白牌產(chǎn)品。

2、提煉賣點(diǎn)

賣點(diǎn)，賣點(diǎn)必須是少且有力，這樣才有擊穿性。人躺在釘床上可以，你躺在三根釘子上試試？找賣點(diǎn)是先做加法，再做減法，先想十個(gè)賣點(diǎn)，再把賣點(diǎn)刪到3個(gè)，到1個(gè)，這一個(gè)賣點(diǎn)必須力透紙背、反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

團(tuán)長賣貨是考驗(yàn)執(zhí)行，賣滲透力，客戶看朋友圈微信群的時(shí)間有限，我們要抱著他只看見一句、只記住一句的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)賣點(diǎn)。

比如腦白金，那句話不值錢，值錢的是花了無數(shù)錢去把這句話重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，今年過年不收禮，收禮只收腦白金，力透紙背。三天兩頭改slogan的企業(yè)真是不明智，好的賣點(diǎn)是要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，終生受益。

好的賣點(diǎn)一定是差異化，擊穿品類痛點(diǎn)，比如“找工作跟老板談、愛干凈住漢庭”等，差異化賣點(diǎn)可以更直白地歸納為“踩、拽、捧”三個(gè)策略：

1、“踩”：踩的是客戶現(xiàn)在的選擇，比如“還在給孩子吃蛋黃小，顏色淺、甚至有殘留的雞蛋？為了孩子健康成長，你應(yīng)該……”

2、“拽”：拽的是“大牌、名品、高客單價(jià)”的產(chǎn)品，比如“對標(biāo)市場零售價(jià)700+的麥吉麗貴婦膏，這款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了99%的品質(zhì)還原，驚喜價(jià)只要39，0.5折的價(jià)格實(shí)現(xiàn)99%的功效，還不試試看嗎？”

3、“捧”：捧的是自有產(chǎn)品，比如“這款洗衣液的工廠獲獎無數(shù)，是知名洗衣液品牌的代工廠，同樣的品質(zhì)更實(shí)惠的價(jià)格，用戶好評如潮復(fù)購率超高，給大家看看鄰居們的真實(shí)反饋……”

3、保證品質(zhì)

采購要對產(chǎn)品有熱愛之心，采購要對產(chǎn)品有敬畏之心。體驗(yàn)型人格的人更能干好采購，什么是體驗(yàn)型性格？這種性格喜歡買奇奇怪怪的東西，喜歡去各式各樣的地方，喜歡見形形色色的人。

好的采購熱愛生活，期待未來，好的采購喜歡給別人推薦東西，并享受好評。

回想這幾年的采購經(jīng)歷，最美好的都在路上，青島的風(fēng)，蘇州的蟹，長沙的水，成都的月。平臺給了采購機(jī)會，去接觸很多產(chǎn)品，去了解很多行業(yè)。

采購?fù)ㄟ^平臺接觸很多產(chǎn)品，了解很多行業(yè)，好的采購甚至能做好投資，因?yàn)樗私馐袌鲆痪€情況和產(chǎn)品價(jià)格變動規(guī)律，甚至能預(yù)判判斷行業(yè)走勢和敏銳洞察人性。

做采購，除了熱愛，更多的是對產(chǎn)品敬畏，采購的標(biāo)準(zhǔn)很好描述，我常說的是“如父如子”，想象一下這個(gè)產(chǎn)品是要給爸爸用，給孩子吃，你是不是就會更慎重一些，更用心一些？

采購要明確對產(chǎn)品的要求和標(biāo)準(zhǔn)，且確保供貨商充分了解了。好的采購應(yīng)該做到“三不”：

1、“不要傲慢”：有次展會上，一個(gè)采購報(bào)出自己的平臺，就因?yàn)楣?yīng)商沒聽過，竟甩手揚(yáng)長而去，這份傲慢一定會付出代價(jià)，因?yàn)楣?yīng)商是采購的朋友，更是采購的老師，他們才是內(nèi)行，最快了解產(chǎn)品的方法，一定是尊重供貨商，請教供應(yīng)商。

2、“不要貪婪”：錢不入急門，我見過太多采購搞砸產(chǎn)品是因?yàn)橹保髅鞑坏綐?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，為了拿那點(diǎn)回扣而采回來。明明很差的東西，為了沖業(yè)績而采回來。

采購要愛惜自己的羽毛，也要珍惜自己的人設(shè)，有的采購一大批團(tuán)長都愿意跟著賣貨，有些采購“狗都嫌”，就是因?yàn)榍罢呤遣珊秘洠笳呤秦潬€財(cái)，長久來看，正心正念地把事情做好才更重要。

3、“不要敷衍”：要認(rèn)真負(fù)責(zé)，如履薄冰去采貨。面對任何產(chǎn)品，要虛心請教，勤奮鉆研。比如我們?nèi)ギa(chǎn)地收愛媛果凍橙，換了3個(gè)代辦，看了十幾個(gè)園子，才敢收貨，無論第幾年收貨都是如此，因?yàn)槲抑肋h(yuǎn)程訂貨就會翻車，稍馬虎就會出事，所以不敢有一絲大意。

品質(zhì)線是采購的生命線，大部分采購產(chǎn)品翻車就會找理由給自己開脫，但我希望采購應(yīng)有羞恥之心，產(chǎn)品翻車是采購最大的恥辱，知恥而后勇，我們該認(rèn)真總結(jié)，不再翻車。

總之，對產(chǎn)品，是如父如子，如同給自己親人采貨的標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度；對供應(yīng)商，是亦師亦友，一起賺錢但也小心被坑；對自己，是正心正念，記住“采購三不要”，要求自己嚴(yán)格自律。

4、降低價(jià)格

降低采購價(jià)格，核心是專業(yè)和坦誠。

1、“專業(yè)”，采購應(yīng)該了解行情，清楚并且能拆解價(jià)格，比如一桶洗衣液，“包裝、內(nèi)容物、人工等”要多少錢，包裝是什么用料，內(nèi)容物是什么品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，都要一清二楚，要多收集信息，去網(wǎng)上查閱，進(jìn)圈子請教交流，這是采購基本功。

2、“坦誠”，在談判溝通環(huán)節(jié)，不要讓供應(yīng)商猜你在想什么，在顧慮什么，要把想知道的告訴他，坦誠高效溝通。

5、制定方案

定政策，定方案，定目標(biāo)，盯執(zhí)行，做復(fù)盤。

1、定銷售政策，包括定價(jià)，定分傭，定返點(diǎn)。

定價(jià)要留出足夠的分傭返點(diǎn)空間，讓團(tuán)長重視，積極性高，建議終端20%起，二級10%左右，平臺拿剩下的，在上游壓價(jià)格，渠道保利潤，終端合理價(jià)即可。關(guān)鍵保品質(zhì)，拼復(fù)購，引口碑傳播。

大爆品要定返點(diǎn)和階梯式的銷售獎勵(lì)，讓團(tuán)長帶著目標(biāo)賣貨。

2、定方案，主要是先嘗后買，現(xiàn)場推薦，讓團(tuán)長動起來。

“先嘗后買”符合人性，但大部分渠道做不到，超市里牛奶試飲員一天70元費(fèi)用，但是投產(chǎn)低，一是賣不了多少牛奶，二是賣了牛奶也沉淀不出復(fù)購用戶，小店老板去做試吃，先嘗后買，是“地推獲客+賣貨+進(jìn)群鎖客+維護(hù)客情”的四重收獲。

動銷，就是讓團(tuán)長動起來，群里也動起來，線下也動起來，面對面的互動可以拔高信任度，高信任度帶來高客單價(jià)。不是團(tuán)長只想賣菜，是平臺沒教他們?nèi)绾钨u貴婦膏，其實(shí)方法就是“先拍樣品，自己用，用后把實(shí)拍圖和自己的評價(jià)發(fā)群里，推薦用戶到店試用”。

我們不能用低價(jià)這種粗暴手段去彌補(bǔ)賣貨能力的缺失，低價(jià)是速效藥，但是長期看沒好處，沉淀不出優(yōu)質(zhì)客戶，鍛煉不出有戰(zhàn)斗力的渠道，當(dāng)然，也賺不到錢。

所以我們都是做的“先嘗后買”，線上線下結(jié)合，比如賣白酒就是線下展示品嘗，群內(nèi)接龍。讓團(tuán)長和用戶面對面去推銷，去收獲忠實(shí)客戶，提高自己的動銷能力。

3、定目標(biāo)，也就是目標(biāo)管理。

先設(shè)定“心理目標(biāo)”，再拆解目標(biāo)，比如想賣1萬組洗衣液，那就要拆解到每個(gè)地區(qū)、每個(gè)團(tuán)長要賣多少，為接下來執(zhí)行復(fù)盤打下基礎(chǔ)，知道每個(gè)地區(qū)、每個(gè)團(tuán)長做的怎么樣，才能分析總結(jié)出改進(jìn)路徑。

4、盯執(zhí)行。

盯執(zhí)行就是抓過程，采購不能離開一線，至少得跟7個(gè)團(tuán)長保持日常溝通，產(chǎn)品好不好賣？市場反饋問題是什么？只有深入一線才能獲得真實(shí)的一手反饋。

5、做復(fù)盤，復(fù)盤分內(nèi)外，對內(nèi)講問題，對外說成績。

對內(nèi)復(fù)盤是總結(jié)整個(gè)銷售過程，目標(biāo)完成的不足，產(chǎn)品、政策、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過程中存在什么問題？卡在面前的，最限制銷售目標(biāo)提高的是什么要素？

是爆倉了發(fā)不出貨、還是團(tuán)隊(duì)人手不夠？要優(yōu)先解決阻礙銷售的問題。

要注意的是，很多限制要素往往是表象，比如你覺得因?yàn)?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://www.gillianpearce.com/news/9" onclick="tagClick(50)">倉庫面積不夠、人手不足導(dǎo)致了倉庫爆倉，而真實(shí)原因可能是倉庫分揀流程混亂或工作流程有問題，所以要深刻思考問題的本質(zhì)，在復(fù)盤改進(jìn)上，要遵從日拱一卒的原則，每次每天變好一點(diǎn)點(diǎn)。

對外復(fù)盤要講成績，喜報(bào)和慶功會是要有的，提升團(tuán)隊(duì)士氣是一方面，更重要的是讓優(yōu)秀團(tuán)長去復(fù)盤，為什么能賣這么多？做對了什么？讓其他團(tuán)長去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步。

6、確保交付

“交付”是指持續(xù)且穩(wěn)定的交付。

第一層，“時(shí)效性”，比如年底賣禮盒，很有可能賣完斷貨了，確保交付要避免這種情況，這就需要跟供應(yīng)商充分溝通，鎖定好庫存，實(shí)時(shí)溝通好庫存。

第二層，“供應(yīng)鏈”，再比如平臺賣爆一款產(chǎn)品，遇到有人砸價(jià)，這就需要滿足更高一級的交付要求，要設(shè)法談到獨(dú)家或代理權(quán)，確保戰(zhàn)略果實(shí)不被奪走，進(jìn)而穩(wěn)定持續(xù)實(shí)現(xiàn)爆單。

第三層，“產(chǎn)業(yè)鏈”，要確保持續(xù)穩(wěn)定交付，維持極致性價(jià)比，就需要定制和OEM，即做自有品牌，自己直接控品、控渠道、控銷售，選擇高復(fù)購、高利潤的品，既能強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)能力、提升渠道價(jià)值，更能提升平臺差異化優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)與巨頭的錯(cuò)位競爭，探索出地方團(tuán)特有的生存發(fā)展之道。