2021 Alibaba investor day: New Consumer Marketplaces -Taobao Deals & Taocaicai

主講人：President of Industrial E-commerce and Community E-commerce - Trudy DAI（戴珊）

淘特和淘菜菜構(gòu)成了阿里服務(wù)下沉市場的新能力。中國的下沉市場擁有巨大的人口數(shù)量，價格敏感度高，重視性價比。因此我們選擇M2C模式打開下沉市場，將性價比商品從生產(chǎn)商直接送到消費者手上。既包括了淘特極具性價比的“源頭好貨”，也有淘菜菜的高效率低成本的次日自提履約網(wǎng)絡(luò)。

下沉市場特別是鄉(xiāng)村的潛力挖掘和消費升級是個漫長的過程，我們選擇長期主義，持續(xù)升級商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

1、中國下沉市場潛力巨大

6億人：中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心今年發(fā)展的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計報告顯示，中國2020年人均月收入在1000元-8000元的互聯(lián)網(wǎng)人口規(guī)模近6億人，社會零售總額Rmb15萬億，這是中國3-5線城市以及鄉(xiāng)村在2020年的數(shù)據(jù)。

這個巨大的零售市場數(shù)字化程度低且增速快，5年5倍。中國十四五電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃顯示，2020年中國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額是2015年的5倍。

由此看到淘特和淘菜菜面對的是一個人口基數(shù)大、市場空間廣、電商增速快的目標市場。

1）我們的選擇：M2C

中國地域遼闊，下層市場依靠多層分銷商和批發(fā)商體系，經(jīng)過至少4-5個環(huán)節(jié)，商品才能從生產(chǎn)商最終流通到消費者手上，這種模式通常稱為B2C。

每個流通環(huán)節(jié)都會帶來時效的折損、成本的提升、服務(wù)能力的弱化，對鄉(xiāng)村消費者來說，就是少、慢、差、貴。

只有從根本上簡化從生產(chǎn)端到消費者的生茶流通方式，才能滿足下沉市場6億人日益增長的消費需求。這不僅是一個商業(yè)選擇，更是一份社會責(zé)任。

基于這樣的思考，阿里在不到兩年的時間內(nèi)，先后創(chuàng)立淘特和淘菜菜業(yè)務(wù)。

淘特主打豐富的性價比商品，淘菜菜則是主打次日自提體驗，都是聚焦于M2C模式。一起為下沉市場消費者提供高時效、低成本、好服務(wù)的商品。

2）業(yè)務(wù)定位

我們的價值定位非常清晰，對淘寶用戶，淘菜菜圍繞一日三餐，以今日下單、次日自提的差異化履約方式送達，滿足每個家庭的最高頻需求，不斷提高用戶黏性；同時淘特和淘菜菜深入原產(chǎn)地，為下沉市場量身定制高性價比的差異化商品，加上淘菜菜的次日自提服務(wù)，共同為集團獲取了大量新用戶。

3）迅速獲得消費者認可

截止最近一個季度末，淘特和淘菜菜去重后，年活躍消費者達到2.7億，+200% yoy。其中集團新用戶數(shù)量占比很高，去重后的日均交易訂單量同比增速也超過400%，用戶黏性提高也更為可喜。同時使用過淘寶、淘特、淘菜菜的消費者年均購買天數(shù)達到只使用淘寶用戶的1.8倍。

2、淘特：極具性價比的“源頭好貨”

1）淘特3項核心能力

M端商品力：優(yōu)質(zhì)工廠制造的性價比商品是我們最核心的競爭力

連接M和C的履約力：淘特將商家倉與自營倉配體系相結(jié)合，形成了一張更高效更低成本的履約網(wǎng)絡(luò)

C端運營力：淘特為C端消費者提供了豐富的購物場景和購物體驗

商品力：極具性價比

淘特的目標是保證商品質(zhì)量和廠家利潤率的前提下，降低廠家經(jīng)營成本，讓消費者最終獲益。

創(chuàng)辦22年的1688.com積累了大量具備出色生產(chǎn)能力的工廠，淘特開設(shè)工廠直營店鋪，將工廠白牌好貨直接提供給消費者，省去廠商品牌設(shè)立的高額成本。

在設(shè)計端，用平臺消費者洞察反向推動功能定制，只保留核心功能，去除不常用的冗余功能，設(shè)計成本大幅降低。

在生產(chǎn)端，當(dāng)商品在淘特售賣測試成功后，平臺對用戶的需求預(yù)測反向促進生產(chǎn)端以銷定產(chǎn)，實現(xiàn)柔性化生產(chǎn)，生產(chǎn)成本也得到降低。大部分工廠不具備直接面向C端的銷售和運營能力，只需將商品交給淘特，后續(xù)的售賣和發(fā)運完全交給淘特負責(zé)，工廠的零售運營成本幾乎為零。

廣告營銷方面，多年積累的數(shù)據(jù)能力提高了營銷精準度，降低營銷成本。

最后，淘特在商品商家售賣前進行了嚴格的質(zhì)量控制，有效降低了退貨等成本。

最近一個季度末，已有6000家工廠，超過1700種商品進入淘特工廠直營店鋪，充分滿足消費者日常消費所需。

砍掉品牌宣傳以及推廣成本，并且只保留最高頻率使用的功能。

履約力：高效率低成本

運營力：好玩簡單

下沉用戶閑暇時間較多，喜歡社交且年輕化，所以在淘特消費者運營方面，我們?yōu)樗麄兲峁┖猛婧唵蔚馁徫矬w驗。淘特將娛樂和購物融合，開發(fā)了成長類互動小游戲、直播互動等場景，并激勵人與人的分享互動來提高用戶轉(zhuǎn)化與復(fù)購。

簡單是讓消費者選的簡單、買的簡單、售后服務(wù)簡單無憂。我們打造不同的商品組合推薦給不同消費者，減少比價，實現(xiàn)一籃子購物，而壞單包賠的服務(wù)免除了消費者的后顧之憂。

2）淘特：用戶及訂單快速增長

通過M2C鏈路上的商品力、履約力、運營力三大核心能力的建設(shè)和沉淀，淘特從2年前成立至今，最近的AAC已超過2.4億，年交易訂單量同比增速超過290%，越來越多的原產(chǎn)地廠家加入。來自工廠的M2C年交易訂單規(guī)模達到11億單，農(nóng)產(chǎn)品的年交易訂單規(guī)模達到1.8億單。

3、淘菜菜：“次日自提”的履約網(wǎng)絡(luò)

1）淘菜菜：4項核心能力

與淘特M2C稍有不同的是，淘菜菜在商品力、履約力、運營力的基礎(chǔ)上還多了一個圍繞社區(qū)自提點展開的渠道力。

在性價比基礎(chǔ)上，淘菜菜強調(diào)好品質(zhì)和豐富性，因為我們希望為下沉市場帶來一日三餐的消費升級，而不是與線下場景進行簡單的消費競爭。

商品力：更好更豐富

在非生鮮類商品上，淘菜菜首先復(fù)用淘特的商品直供能力，提供極具性價比的日用百貨。

淘菜菜和中國最大的賣場之一高鑫零售緊密合作，在快消品、包裝食品等類目上快速形成優(yōu)勢，半年時間我們已經(jīng)和國內(nèi)外1600多個知名品牌實現(xiàn)品牌聯(lián)采。而且高鑫零售超過3500個自有品牌商品也進入了我們的商品池。

此外，基于本地化特色食品需求，我們構(gòu)建了以城市為單位的社會化采購、組貨能力，商品豐富性得到了有力補充，比如重慶小面等。同時通過一品多商的競價機制，提高商品的價格競爭力。

在生鮮及蔬果領(lǐng)域，豐富度是我們的堅持，我們的信心來自兩個最主要的幫手：

①阿里已經(jīng)做了7年的農(nóng)業(yè)直采團隊，為我們帶來超過700多個農(nóng)業(yè)直采基地；

②高鑫零售與我們攜手在不同分銷區(qū)域共同建設(shè)數(shù)字化的生鮮加工中心，配置自動化的保鮮技術(shù)和分級分選生產(chǎn)線，并建立嚴格的品控標準，提高生鮮以及蔬果質(zhì)量。

履約力：高效、準時、可靠

與常規(guī)的履約網(wǎng)絡(luò)相比，我們依托菜鳥物流、菜鳥驛站、菜鳥鄉(xiāng)村3個團隊的能力實現(xiàn)了4個升級：

①在網(wǎng)絡(luò)布局上，我們打破了中心倉到網(wǎng)格倉的兩級網(wǎng)絡(luò)，以混部式多級履約網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)動動態(tài)智能調(diào)度中心實現(xiàn)更廣覆蓋、更優(yōu)實效服務(wù)與最佳效率間的匹配。

②在供給履約側(cè)，加強包括共享倉、生鮮加工中心、干線網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供并完善針對不同品類供應(yīng)鏈的履約解決方案，提升社會供給流通效率。

③在配送側(cè)通過集團生態(tài)資源共建，提升網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性和資源復(fù)用效率。

④在物流倉作業(yè)模式上，以數(shù)字化、自動化和智能化為導(dǎo)向，創(chuàng)新作業(yè)模式，助力企業(yè)改善和效率提升。

這四項升級每個都能帶來效率的提升，通過智能調(diào)度中心進行履約時效分層，我們97%的訂單都能在第二天中午12點以前送達，方便每個家庭能夠用最新鮮的食材做午飯。另外我們堅持冷凍、冷藏、常溫的三溫層冷鏈能力的全面覆蓋，確保食材的品質(zhì)可靠。

渠道力：線下多業(yè)態(tài)服務(wù)社區(qū)

這也是社區(qū)電商和其他電商的顯著差異之一，透過遍布在社區(qū)的渠道末端，淘菜菜可以為居民提供更有溫度和更加便捷的服務(wù)。在其中我們有3個幫手：

①店主型團長：過去5年，阿里零售通業(yè)務(wù)深度服務(wù)了百萬小店，今年其中一部分小店升級為淘菜菜自提點，基于鄰里信賴關(guān)系，小店店主為居民提供更個性化和多元化的分層服務(wù)，并通過職能拓展增加自身收入。目前店主型團長已經(jīng)有56玩家。

②驛站型團長：在淘菜菜覆蓋的100多個城市內(nèi)，4.5萬個菜鳥驛站已經(jīng)在收發(fā)包裹的服務(wù)商疊加了營銷、次日自提服務(wù)。

③在鄉(xiāng)村，菜鳥鄉(xiāng)村陸續(xù)將它的物流末端網(wǎng)點升級為淘菜菜的區(qū)域物流代理，實現(xiàn)商流和物流的結(jié)合，沉淀貨運共配能力。目前縣域覆蓋率已達到40%。

運營力：線上多端多場景

①公域和私域齊頭并進。淘寶、淘特、小程序多端融合，尤其將淘菜菜加入首頁消費頻道后，淘寶、淘特的用戶消費場景更加豐富，消費頻次也大幅提升。

②多場景觸達用戶。我們既有私域團長運營群，也有公域的直播互動場景，兩者互為補充，更好地服務(wù)消費者。

2）淘菜菜：商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施快速布局

基于四大核心能力的建設(shè)，淘菜菜在1年內(nèi)完成了商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的快速布局。截至最后一個季度末，我們的RDC面積在過去6個月增速超過350%，動銷SKU數(shù)增長了800%，GMV增速超過530%。

4、商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的持續(xù)升級

1）產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)升級

進一步利用阿里的數(shù)據(jù)和科技能力，幫助工廠實現(xiàn)生產(chǎn)線智能化、產(chǎn)品定制化等能力的全面升級，打造更多的智慧工廠。

在農(nóng)產(chǎn)品基地領(lǐng)域，我們將從基地直采進一步走向上游，分批、分基地實現(xiàn)數(shù)字化選種、溯源，讓分散的小農(nóng)戶生產(chǎn)更標準化、更聚合。

同時我們還將用技術(shù)推動產(chǎn)地側(cè)的推廣和銷售，比如產(chǎn)地直播、原產(chǎn)地品牌孵化等。

2)履約基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)升級

繼續(xù)高效整合鄉(xiāng)村的上下行通道，讓農(nóng)民賺得多又過得好，針對農(nóng)產(chǎn)品上行的最先一公里，我們將持續(xù)加大產(chǎn)地集運中心的建設(shè)，提高分揀、加工和傳輸效率，升級催熟和保鮮等技術(shù)。讓更多的農(nóng)產(chǎn)品低成本、高效率地走進億萬家庭。

針對消費者下行的最后一公里，我們將重點建設(shè)縣、鎮(zhèn)、村三級共配物流履約體系。淘特和淘菜菜將繼續(xù)與犀鳥合作，在全國落地牽線共配中心建設(shè)項目，讓高性價比的消費品能夠真正下鄉(xiāng)進村。

3）阿里巴巴生態(tài)體系服務(wù)下沉市場用戶

在商品力上，除了1688.com，高鑫零售以及數(shù)字農(nóng)業(yè)，淘特在9月份還引入了阿里健康，通過在線問診和送藥下鄉(xiāng)，讓農(nóng)村老百姓看病不再難。

在履約力上，與菜鳥物流、菜鳥鄉(xiāng)村深度合作。

在渠道力上，零售通小店、菜鳥驛站以及菜鳥鄉(xiāng)村都是我們可以長期依賴和拓展的社區(qū)末端。另外我們還將與高鑫零售的大中小賣商展開合作。

在運營力上，淘菜菜、淘特、淘寶的兩兩聯(lián)合確保了面對不同目標人群的最佳觸達和運營界面。

而這一切又都是建立在以阿里云為代表的數(shù)字化底座，以及以螞蟻集團為代表的支付金融底座之上的。

4）積極的社會影響

我們將繼續(xù)整合阿里生態(tài)之力，服務(wù)好下沉市場用戶，正如我開篇所講，這不僅是商業(yè)選擇更是社會責(zé)任。

在過去的一年里，我們看到只有通過技術(shù)和模式的創(chuàng)新創(chuàng)造，商業(yè)價值和社會價值的共贏，才能打開對下沉市場未來的更大想象空間。

淘特、淘菜菜通過獨特的M2C模式，建設(shè)城鄉(xiāng)社區(qū)的民生保障，促進農(nóng)業(yè)及中小工廠的農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并初步具備社會基礎(chǔ)設(shè)施屬性，因此得到了老百姓的稱贊以及政府的支持。

今年7月，河南發(fā)洪水，淘菜菜為百姓輸送物資；11月，沈陽經(jīng)歷多年不遇的暴雪災(zāi)害，我們的司機鏟雪開路送菜；在疫情突發(fā)的時候，以無接觸配送保證被隔離居民的一日三餐。

我們致力于科技興業(yè)，尤其是科技興農(nóng)，我們以科技驅(qū)動農(nóng)產(chǎn)品的標準化生產(chǎn)和品質(zhì)升級，通過種得好又賣的多的良性循環(huán)，為農(nóng)民增收創(chuàng)收。比如我們在研究催熟技術(shù)后，自研即時獼猴桃推向市場，提升了國產(chǎn)獼猴桃的附加值。我們還與農(nóng)產(chǎn)品集團深化合作，打造具有示范效應(yīng)的淘菜菜農(nóng)場。

新商業(yè)帶來新就業(yè)，我們的每一個農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)、產(chǎn)地倉、區(qū)域倉、網(wǎng)格倉的開拓，商品的配送，地面渠道的建設(shè)等等，都是直接創(chuàng)造或間接帶動新的就業(yè)機會，并創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)場景，為小店店長，菜鳥驛站站長帶來增量收入。我們還有各種職業(yè)培訓(xùn)課程，我們相信會有越來越多的年輕人從城市走向農(nóng)村，成為鄉(xiāng)村振興的希望。