2021 Alibaba investor day: Lazada – Driving the Evolution of E-Commerce in Southeast Asia

主講人：CEO of Lazada Group LI Chun （李純）

Lazada是阿里巴巴在東南亞的期間電商平臺(tái)，討論3個(gè)主題：

第一：對(duì)Lazada所在市場(chǎng)做介紹，分享過(guò)去一年的業(yè)務(wù)進(jìn)展；

第二，談?wù)務(wù)诮ㄔO(shè)方案和努力，以及由此的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

第三，分享我們的市場(chǎng)前景看法和遠(yuǎn)景目標(biāo)，為什么Lazada會(huì)取得成功；

1、市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)進(jìn)展

我們有全方位的電商平臺(tái)，致力于為東南亞6個(gè)市場(chǎng)上的廣泛多元賣(mài)家和買(mǎi)家提供價(jià)值。3大平臺(tái)采用交易平臺(tái)和自營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)合的方式提供多元電商服務(wù)。

交易平臺(tái)聚焦性?xún)r(jià)比高的長(zhǎng)尾商品，隨著我們努力不斷服務(wù)更多細(xì)分人群和地理區(qū)域，我們交易平臺(tái)規(guī)模不斷擴(kuò)大；LazMall是高質(zhì)量品牌商品平臺(tái)，成為品牌發(fā)布新品、打造品牌知名度、觸達(dá)海量用戶(hù)的首選平臺(tái)。

LazGlobal把全球產(chǎn)品尤其是來(lái)自中國(guó)和韓國(guó)的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，該業(yè)務(wù)主要依托和淘寶天貓和菜鳥(niǎo)的合作與協(xié)同效應(yīng)。

平臺(tái)的支柱是一流基礎(chǔ)設(shè)施。首先技術(shù)是所有業(yè)務(wù)核心，技術(shù)賦能賣(mài)家和品牌在Lazada發(fā)展，利用平臺(tái)創(chuàng)新解決方案和消費(fèi)者互動(dòng)；其次提供全面支付選擇，包括Lazada的貨到付款和Lazada Wallet，也和當(dāng)?shù)劂y行合作提供便捷的體驗(yàn)；第三我們搭建的自營(yíng)物流網(wǎng)絡(luò)，成為東南亞地區(qū)第二大的B2C物流網(wǎng)絡(luò)，憑借先進(jìn)技術(shù)支撐，可以包裹從賣(mài)家到消費(fèi)者的全鏈路追蹤管理，帶來(lái)卓越用戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并提供增值物流服務(wù)，這是獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。最后，業(yè)務(wù)的基石是新技術(shù)設(shè)施和平臺(tái)，我們利用阿里商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和經(jīng)驗(yàn)，依托本土情況做了優(yōu)化。阿里沉淀的技術(shù)和能力推動(dòng)了我們業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，未來(lái)也有望持續(xù)帶來(lái)價(jià)值。這也是Lazada的獨(dú)特之處。

過(guò)去1年我們?cè)禄钕M(fèi)者排名第7，GMV排名12，是該梯隊(duì)中增速最快的平臺(tái)之一。

我們?cè)跂|南亞6個(gè)市場(chǎng)（新加坡、泰國(guó)、印尼、馬來(lái)西亞、越南、菲律賓）開(kāi)展業(yè)務(wù)，6個(gè)市場(chǎng)電商產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足發(fā)展，電商滲透率預(yù)計(jì)將從2020年的8%增長(zhǎng)至2025年的20%，那時(shí)電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2600億美元。但是即使達(dá)到2600億美元，電商市場(chǎng)的滲透率依然落后于中國(guó)、美國(guó)、韓國(guó)等電商產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。

Lazada各項(xiàng)指標(biāo)都加速增長(zhǎng)，21Q3 GMV（LTM）達(dá)到210億美元，質(zhì)量還在不斷提高，我們NMV實(shí)現(xiàn)了60%的同比增長(zhǎng)。

買(mǎi)家方面，年活躍消費(fèi)者在過(guò)去18個(gè)月中增長(zhǎng)了80%，達(dá)到1.3億，月活躍用戶(hù)增長(zhǎng)了超過(guò)70%，達(dá)到1.59億。

賣(mài)家方面，月活躍賣(mài)家增長(zhǎng)超過(guò)1倍，92.2萬(wàn)；2021Q3動(dòng)銷(xiāo)SKU數(shù)達(dá)到3300萬(wàn)個(gè)。我們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施和核心能力上的投入助力我們獲得今天的成績(jī)，也將幫助我們?nèi)〉瞄L(zhǎng)期的成功。

2、未來(lái)成功的四大支柱

買(mǎi)家、賣(mài)家、營(yíng)銷(xiāo)解決方案和物流。這些領(lǐng)域中我們有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，且勢(shì)頭良好。

1）買(mǎi)家

我們業(yè)務(wù)的核心之一是在平臺(tái)上為消費(fèi)者提供卓越的購(gòu)物體驗(yàn)和最豐富多元的商品選擇。簡(jiǎn)單說(shuō)，我們的交易平臺(tái)將數(shù)量眾多且快速增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，和我們的消費(fèi)者連接起來(lái)。買(mǎi)家來(lái)到LazMall是為了購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)品牌正品，得益于我們與品牌的合作關(guān)系，買(mǎi)家可以找到只有LazMall才有售賣(mài)的產(chǎn)品。

LazGlobal為東南亞消費(fèi)者提供了很好的全球產(chǎn)品選擇。疫情爆發(fā)以來(lái)，我們繼續(xù)拓寬服務(wù)廣度，推出了Lazada Fresh、Lazada mart和Lazada med，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的新需求。21Q2推出LazMall PRESTIGE新的個(gè)性頻道，連接消費(fèi)者和高端品牌。

在技術(shù)賦能的基礎(chǔ)上，我們運(yùn)用實(shí)時(shí)個(gè)性化定制實(shí)現(xiàn)智能搜索和推薦功能，為消費(fèi)者打造量身定制的應(yīng)用內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)。依托供給端的有效運(yùn)營(yíng)，為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)格最優(yōu)、品類(lèi)豐富的商品選擇。

我們通過(guò)自營(yíng)物流網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供一流物流服務(wù)以及可靠的貨到付款服務(wù)。貨到付款依然是東南亞地區(qū)許多消費(fèi)者首選的支付方式，通過(guò)這些能力的結(jié)合，我們的平臺(tái)持續(xù)為買(mǎi)家創(chuàng)造卓越、獨(dú)一無(wú)二的端到端購(gòu)物體驗(yàn)。

我們是如何打造龐大可持續(xù)的買(mǎi)家規(guī)模的呢？

首先，我們建立了全方位穩(wěn)健的用戶(hù)獲取架構(gòu)，包括使用多元化的渠道觸達(dá)新用戶(hù)，并將他們積極發(fā)展成為平臺(tái)的消費(fèi)者。得益于此，相比2019年3月，我們的年活躍消費(fèi)者增長(zhǎng)2.6倍，日活躍消費(fèi)者增長(zhǎng)3.7倍，反映獲取的新用戶(hù)質(zhì)量進(jìn)一步提升。

其次，我們不斷提升新用戶(hù)的體驗(yàn)，為他們提供最適合的內(nèi)容和具有吸引力的激勵(lì)，將他們轉(zhuǎn)化成買(mǎi)家并留住他們，這使我們的整體轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)了20%的同比增長(zhǎng)。

最后，我們持續(xù)建立創(chuàng)新和互動(dòng)機(jī)制，以提升消費(fèi)者體驗(yàn)，讓他們?cè)谄脚_(tái)上不斷進(jìn)行復(fù)購(gòu)。我們的分析顯示，自2019年6月30日以來(lái)，同一組別的用戶(hù)，他們的購(gòu)買(mǎi)頻率每年同比增長(zhǎng)達(dá)到1.3倍或以上。

我們繼續(xù)通過(guò)直播和游戲化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先水平的平臺(tái)用戶(hù)參與度。

（1）直播服務(wù)Lazlive廣受歡迎，效果明顯，在雙十一期間的表現(xiàn)尤為突出。我們是東南亞唯一一家推出即看即買(mǎi)see now buy now功能的電商平臺(tái)，賣(mài)家可以利用這一功能，以實(shí)時(shí)的方式展示自己的產(chǎn)品，觸達(dá)新客戶(hù)并培育忠誠(chéng)度。21年雙十一期間，觀看Lazlive的觀眾數(shù)達(dá)到1800萬(wàn)，通過(guò)Lazlive產(chǎn)生GMV增長(zhǎng)了187%。

（2）Lazgame是我們的游戲化產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶去引人入勝的沉浸式的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者的整體購(gòu)物體驗(yàn)變得更加生動(dòng)歡快，同時(shí)還通過(guò)提供各種獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)勵(lì)增強(qiáng)商品的吸引力。對(duì)于賣(mài)家而言，lazgame提供了非常好的渠道幫助他們觸達(dá)新買(mǎi)家和忠誠(chéng)買(mǎi)家。賣(mài)家的品牌可以在登陸頁(yè)、主題卡等游戲觸點(diǎn)中展示。在幫助賣(mài)家提高曝光度、打造爆款方面，lazgame作用明顯。

2）賣(mài)家

我們專(zhuān)注于培養(yǎng)賦能優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，助力他們?cè)谄脚_(tái)上長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獲得發(fā)展，因此平臺(tái)上的活躍賣(mài)家比例較高，我們將持續(xù)努力擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)賣(mài)家群體，為每一類(lèi)優(yōu)質(zhì)賣(mài)家創(chuàng)造價(jià)值。

我們支撐中小企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)，我們孵化本土品牌，幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，Rascal and france是典型例子。

對(duì)于那些已經(jīng)熟悉并信任巴巴生態(tài)系統(tǒng)的品牌，我們是他們首選合作伙伴。這些品牌包括三星、蘭蔻、耐克等國(guó)際品牌，以及小米、大江、完美日記等中國(guó)品牌。我們已顯示出強(qiáng)大的能力，吸引并賦能平臺(tái)上的賣(mài)家與品牌合作伙伴，賣(mài)家可以通過(guò)我們的平臺(tái)迅速觸達(dá)龐大消費(fèi)者群體，同時(shí)通過(guò)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，幫助他們提升品牌價(jià)值與知名度。

我們提供一系列科技賦能的工具和解決方案，幫助賣(mài)家入駐我們的平臺(tái)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模并提升運(yùn)營(yíng)效率。

案例：面向中小賣(mài)家提供分步驟的指南，指導(dǎo)他們?cè)谄脚_(tái)上如何開(kāi)店、裝修、選品和運(yùn)營(yíng)。我們還通過(guò)lazada大學(xué)為他們提供支持項(xiàng)目和培訓(xùn)。

通過(guò)我們的數(shù)據(jù)工具，賣(mài)家可以分析并了解如何更好的觸達(dá)和吸引買(mǎi)家。我們的Smart Enterprise運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)一步提升了賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)效率。所有這些讓我們得以吸引并留住賣(mài)家與品牌合作伙伴，為他們創(chuàng)造有吸引力且可持續(xù)的投資回報(bào)率。

在利用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面，我們也看到很大的發(fā)展動(dòng)力。今年的雙十一活動(dòng)，我們?cè)賱?chuàng)紀(jì)錄就是最好的證明。Lazada交易平臺(tái)正在成為高速增長(zhǎng)的賣(mài)家社區(qū)，我們持續(xù)高效的通過(guò)賣(mài)家入駐功能將新賣(mài)家?guī)У狡脚_(tái)上，平臺(tái)上賣(mài)家數(shù)量持續(xù)高速增長(zhǎng)，過(guò)去一年+98%YoY。

我們的平臺(tái)孵化機(jī)制包括lazada大學(xué)、Seller Tools、Traffic Boosting等等，為賣(mài)家增長(zhǎng)賦能，月度活躍賣(mài)家數(shù)量+87%YoY。隨著賣(mài)家增長(zhǎng)與成熟，也希望他們能在平臺(tái)上取得成功并蓬勃發(fā)展。對(duì)于那些致力于與我們共同成長(zhǎng)的賣(mài)家，我們提供了業(yè)務(wù)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理等工具與資源。得益于這些舉措，GMV大于1000美元的月度活躍賣(mài)家數(shù)量+77%YoY。

為了提供更加先進(jìn)的解決方案并滿(mǎn)足LazMall品牌的需求，在交易平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)之外，我們提供了額外的能力支持。通過(guò)超級(jí)品牌日super brand day等超級(jí)系列super series的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們讓品牌擁有自己的閃亮?xí)r刻，從而更快更好的提升品牌知名度。

我們培養(yǎng)了lazada partners代運(yùn)營(yíng)服務(wù)并緊密合作。lazada partner在幫助品牌與賣(mài)家管理并拓展店鋪業(yè)務(wù)方面很高效。一系列努力后，80%以上《福布斯》最具價(jià)值的消費(fèi)者品牌已入駐LazMall，我們將持續(xù)不斷幫助更多消費(fèi)者品牌入駐我們的平臺(tái)。

3）營(yíng)銷(xiāo)方案

在買(mǎi)家和賣(mài)家增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁的同時(shí)，我們還基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足品牌和賣(mài)家的需求。

AIPL旅程上（意識(shí)、興趣、購(gòu)買(mǎi)、忠誠(chéng)），我們利用阿里媽媽的技術(shù)和專(zhuān)長(zhǎng)打造了強(qiáng)大的展示、搜索和推薦解決方案。然后我就把我們還打造了基于強(qiáng)大技術(shù)能力的創(chuàng)新性本土化解決方案，例如universal shopping campaign，成功的產(chǎn)品組合帶來(lái)了賣(mài)家使用率和收入的強(qiáng)勁提升。FY22H1 lazada sponsor solutions的收入比去年同期增長(zhǎng)了五倍以上。

更為重要的是，我們始終采取嚴(yán)謹(jǐn)有序的方式來(lái)驅(qū)動(dòng)平臺(tái)解決方案。賣(mài)家ROI是最重要指標(biāo)，同時(shí)關(guān)注我們的技術(shù)能力在提升效率方面的成果，因此我們賣(mài)家的投資回報(bào)率為8~10倍，確保了良好的賣(mài)家效益和體驗(yàn)。

盡管現(xiàn)有變現(xiàn)策略審慎，但看到了健康的結(jié)果，這意味著我們的收入將有更大的增長(zhǎng)空間。隨著買(mǎi)家和賣(mài)家持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，我們也會(huì)逐漸將變現(xiàn)率提高到市場(chǎng)平均水平，同時(shí)通過(guò)我們的技術(shù)和創(chuàng)新能力，確保賣(mài)家的投資回報(bào)率保持在健康水平。

4）物流

自營(yíng)物流業(yè)務(wù)也給我們帶來(lái)了關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于我們所在市場(chǎng)的獨(dú)特情況，例如地形復(fù)雜、基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、物流服務(wù)分散等。因此我們意識(shí)到，相比阿里巴巴在中國(guó)的業(yè)務(wù)，我們必須采取不同的物流解決方案。我們認(rèn)為自營(yíng)的物流網(wǎng)絡(luò)將成為保證買(mǎi)家和賣(mài)家獲得卓越體驗(yàn)、實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新和成本領(lǐng)先的一項(xiàng)關(guān)鍵因素，這也是我們的差異化優(yōu)勢(shì)所在。

與本地區(qū)的同業(yè)者相比，我們的自營(yíng)物流網(wǎng)絡(luò)可以讓我們對(duì)包裹的流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)和服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行更好的把控，這讓我們能夠根據(jù)自身的戰(zhàn)略需要擴(kuò)大配送范圍，提供更多的靈活性，包括為平臺(tái)上的賣(mài)家和消費(fèi)者提供免運(yùn)費(fèi)、物流和其他服務(wù)。我們已經(jīng)建立起東南亞地區(qū)第二大的B2C物流網(wǎng)絡(luò)，也是東南亞地區(qū)電商企業(yè)自建的規(guī)模最大的物流網(wǎng)絡(luò)。

除了硬件基礎(chǔ)設(shè)施，還利用阿里巴巴和菜鳥(niǎo)積累的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)了先進(jìn)的物流技術(shù)，賦能對(duì)物流包裹和數(shù)據(jù)流實(shí)現(xiàn)端到端的可視性和可控性，讓我們能夠在每個(gè)環(huán)節(jié)中優(yōu)化物流包裹分配。

在開(kāi)展自由物流缺乏效率優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，我們可建立第三方物流合作伙伴，為買(mǎi)家和賣(mài)家來(lái)提供服務(wù)。lazada 2021年9月，我們的日均包裹數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)個(gè)，其中約80%的“首”公里和約50%的“最后1公里”都是通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)完成。我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了顯著的成本節(jié)約效應(yīng)，其中單件包裹的變動(dòng)成本較去年下降27%，未來(lái)預(yù)計(jì)成本效益還會(huì)進(jìn)一步大幅提升，這讓我們能夠?qū)⒐?jié)約的成本讓利給商家和消費(fèi)者。

3、展望和愿景目標(biāo)

以及為什么有信心實(shí)現(xiàn)展望和愿景目標(biāo)。

在我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的六個(gè)東南亞市場(chǎng)，電商規(guī)模已顯著擴(kuò)大，但仍處于早期的發(fā)展階段。同時(shí)，我們看到市場(chǎng)特征以及消費(fèi)者和商家的訴求和愿望都在發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。

1）目前為止，消費(fèi)者還處在使用電子商務(wù)的初期。然而，東南亞地區(qū)的消費(fèi)者正變得越來(lái)越成熟，用戶(hù)體驗(yàn)變得越發(fā)重要，能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和更具吸引力的用戶(hù)體驗(yàn)的電商企業(yè)將脫穎而出，較同業(yè)處于更有利的制勝地位。

2）賣(mài)家的線(xiàn)上業(yè)務(wù)正在迅速增長(zhǎng)，但仍處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的早期階段，他們尋求的是更高的效率和更好的投資回報(bào)率，而這些都可以通過(guò)自動(dòng)化工具和數(shù)字化服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

3）核心基礎(chǔ)設(shè)施是支持持續(xù)高增長(zhǎng)的關(guān)鍵。電商企業(yè)必須能夠通過(guò)可靠的物流、多樣化的支付選擇和強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)來(lái)不斷壯大并服務(wù)好用戶(hù)。

基于我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的判斷，我們正在核心電商、物流和支付業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立并部署強(qiáng)大的商業(yè)模式。

1）核心電商

作為業(yè)務(wù)核心，我們已經(jīng)培養(yǎng)起一個(gè)強(qiáng)大的買(mǎi)家和優(yōu)質(zhì)商家社群。隨著更多高粘性的買(mǎi)家被吸引到平臺(tái)上，可以獲得更多流量、增加購(gòu)買(mǎi)率，為賣(mài)家?guī)?lái)更多的收入。

不斷增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)賣(mài)家意味著能夠以更優(yōu)的價(jià)格為消費(fèi)者提供更多樣化的選擇，同時(shí)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隨著買(mǎi)家規(guī)模擴(kuò)大并為平臺(tái)帶來(lái)收入，我們也致力于為買(mǎi)家提供更多優(yōu)惠，例如免運(yùn)費(fèi)等福利回饋買(mǎi)家有助于提高買(mǎi)家的參與度，增強(qiáng)他們對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

2）物流

是我們業(yè)務(wù)的重要引擎之一，我們通過(guò)快捷可靠的配送服務(wù)連接賣(mài)家和買(mǎi)家。面向賣(mài)家，我們提供獨(dú)特的快速取件和FBL Lazada配送等增值服務(wù)。我們目標(biāo)是將自營(yíng)物流服務(wù)擴(kuò)展到Lazada平臺(tái)以外的交易。

3）支付

計(jì)劃將支付服務(wù)擴(kuò)展到更多的交易場(chǎng)景，包括線(xiàn)上線(xiàn)下的支付方式，為買(mǎi)家提供更多無(wú)縫便捷的支付選擇。

在我們業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭不斷增強(qiáng)的同時(shí)，也致力于在東南亞建設(shè)可持續(xù)的電商業(yè)務(wù)。我們高度重視企業(yè)的環(huán)境和社會(huì)責(zé)任。La的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展政策基于三大核心支柱：環(huán)境、社會(huì)經(jīng)濟(jì)和治理。

我們的可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目名為built to last，其中包括環(huán)境、社會(huì)和治理等各項(xiàng)措施，應(yīng)對(duì)相關(guān)問(wèn)題對(duì)我們業(yè)務(wù)的影響。在我們下一階段的發(fā)展中，可持續(xù)性和新價(jià)值的創(chuàng)造將對(duì)我們服務(wù)好3億用戶(hù)并保證公司長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)成功越來(lái)越重要。

我們已經(jīng)實(shí)施了兩項(xiàng)關(guān)鍵的ESG舉措，如減少塑料廢棄物。Lazada采用三步走的方法來(lái)做好包裝塑料減廢，歐萊雅、星巴克與lazada開(kāi)展了為期三個(gè)月的合作試點(diǎn)。從成果看，我們成功減少了塑料廢棄物，并改善了消費(fèi)者的體驗(yàn)。基于初步成果，我們預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)能實(shí)現(xiàn)減少相當(dāng)于63萬(wàn)個(gè)塑料的廢棄物。歐萊雅和星巴克這兩個(gè)品牌都致力于娛樂(lè)的在區(qū)域內(nèi)推廣可持續(xù)包裝。