文丨楊麗

編輯丨張睿 百曉生

距離2022年僅剩不到30天。

公司要做下一季度的物資采購，采購員趙向前沒有把單下給各種文具店和五金店，而是下到了自家的采購商城。

趙向前是一家湖南央企分支機構的行政負責人，他說要做的采購，指的是公司內部的非主營業務采購，譬如辦公物資、生產輔料、員工福利等非生產性物質的采購。

他不需要像過去那樣對接多個經銷商或代理商，把采購合同一筆一筆核對，再交由財務統一管理，而是在公司采購商城上下單，訂單會通過API接口對接至供應商的采購平臺，采購記錄也會一鍵同步到公司的財務部。

這是一個典型的數字化采購場景。

自2015年起，數字化采購從政府機構、央國企、軍隊、金融機構的陽光化起步，逐步向大型企業、地方國企滲透。目前來看，效果已初顯。

2021中國電子商務大會上，國網電商公司總經理王延芳給到了這樣一個數據：納入統計的74家央企電子商務交易規模高達7.86萬億，連續三年實現了28%以上的增長。

億邦動力及億邦智庫董事長鄭敏在《27萬億！一封6000字的產業互聯網來信 看見了什么》一文中提到：“近兩年，央國企數字化采購急速激活了產業互聯網市場中的相關領域。7萬億元以上的市場容量，就像巨型水庫開閘放水，下游各條河道被迅速灌滿，產業生態必然繁榮、猛長。”

在這個市場上，京東工業品、震坤行、得力、齊心、晨光、歐菲斯、鑫方盛等企業，從平臺運營能力和數字技術兩個視角形成了競爭力體系，創造了區別于傳統的采購供應商的、千億級的數字化增長空間。

01

竟有百億營收！

央國企采購電商是怎么起來的？

企業非主營業務采購，不透明、成本高、效率低、場景復雜、品類需求繁多……一直是傳統線下采購繞不開的痛點。

以中石化集團為例。中國石化集團在全國有幾千個服務網點，這意味著獨立法人就有幾千個。過去，中國石化集團的采購方式是，每家公司都有一個人專門負責采購，從找供應商、找商品、招標、談判到執行供貨，從頭到尾都由這個人完成。這意味著這個人要對接多家文具店和多家五金店，以及不同的經銷商和代理商。

“像中石化這樣的大企業，一年在非主營業務上的采購就有幾十億。”一位央企電商的負責人告訴億邦動力，非主營業務采購牽扯到簽訂各種的合同票據，無數筆訂單，即使公司內部有系統，也還需要手動錄入。因此，從商品采購到財務核算，工作量可想而知。“后端財務隊伍必須非常龐大臃腫，且不斷擴充，才能應對。”

因此，從2000年開始，中國石化集團內部開始推進物資采購改革，把企業采購全流程切成了三段。

第一段研究需求。即企業一年對每個品類的需求是多少，什么時候需要，以及生產建設經營管理等。第二段是研究供給。包括接下來一年的生產經營計劃、項目建設計劃，掌握產和銷之間的供求匹配關系。在這基礎上，再通過第三段研究企業所需產品的成本構成。

“這個過程漫長而又艱辛。因為企業采購的本質不是交易。”據一位央企采購專員介紹，采購操作是指詢價、簽約以及與供應商談判等一系列采購動作。采購管理則是指研究市場，包括研究空間關系、供求關系以及供應資源，以及簽約后的過程控制。比如，原料從哪里來，能否按時交貨，交貨后怎么走物流，以及供應商如何做好售后服務等。

“像中石化集團這樣的央企，業務遍及全國各地，囊括各個板塊。上游是野外的油田勘探，中游是院里的煉油化工，下游是分布在全國各地的加油站。不借助信息手段，海量的數據沒有痕跡，根本無法做數據分析。”該人士還指出，把采購操作與采購管理分離，讓專業的人干專業的事，才能保障供應，但這個摸索過程很長。

這個過程一直持續到2010年。

隨著互聯網、信息系統的興起，把所有采購操作搬到線上后，中石化內部才把第一段的需求摸清。

從2014年開始，在國家政策的推動下，國內政、企單位的采購加快了向電商化、集中化、集成化方向轉變的步伐。自此，類似于歐冶云商、五礦、易派客這樣的央國企電商公司紛紛冒尖、瘋長。

由中國石化集團孵化出的工業電商平臺——易派客，從交易端切入，從訂單在線化起步，對內服務中國石化集團，對外為社會企業提供企業采購服務、銷售服務、金融服務和綜合服務。6年來易派客快速成長，截至2020年9月累計交易金額即突破1萬億元，國際站累計交易金額超過370億美元。

寶武集團旗下的歐冶云商，現銷售額接近750億，先后經歷了兩輪股權融資后，具備了獨立上市條件，于今年7月提交了招股書。

據五礦2021年三季度財報顯示，公司前三季度實現營業收入660.42億元，同比增長35.1%；利潤總額6.13億元，同比增長80.33%。

02

采購占比50%以上！

央企是平臺的中堅力量

據統計，截至2021年10月12日，我國共有96家央企。當數字化、電商化采購成央企共識，原先零散的、不具備數字化能力的供應商，無法滿足央企的需求。

因此在易派客等央企電商及全國各地分散的大小供應商之間，需要一個有運營能力和數字化能力的“橋梁”。

“它們在三段式的采購流程中，聚焦于第二段的工作，即通過整合分散在各個領域的產品及供應商，為央企提供一站式解決方案。”前述專員稱，這些產業互聯網平臺相當于整個采購系統的腰部，讓每一段與每一段之間都形成非常牢固的支撐關系。

過去幾年，先后有三類平臺進入這一市場。它們分別是京東、蘇寧為代表的互聯網平臺，以齊心、歐菲斯、震坤行為代表的行業垂直平臺，以及以陽光印網、商越、甄云科技為代表的SaaS類技術平臺。

這些平臺在實際發展過程中正在向數字供應鏈服務進化，走“硬件+軟件+服務”的模式，通過數字技術，把供應鏈上下游的工廠端、流通端、零售端匯聚到一個平臺上，實現產業鏈上生產、物流、金融等環節的多方需求的滿足。

億邦智庫研究報告顯示，在所有采購用戶中，政府、央企、地方大型企業占到所有采購的50%以上，是目前各大平臺發展的核心用戶。這些用戶采購一般需要經過供應商備案、招投標、履約等多個環節。

央企采購電商在供應商備案、系統對接、采購項目應答等方面投入極大精力，重團隊、重服務，是影響平臺增速的關鍵因之一。

以起步于上世紀90年代的辦公文具企業歐菲斯為例，其起初主要做批發市場、傳統代理、商超等業務。隨著客戶需求的變化，到2006年搭建了辦公商城，從產品思維轉向用戶思維。

“歐菲斯試圖以滿足一站式辦公需求，以及優化管理采購流程，去幫助終端企業提升效率。”據歐菲斯內部的一位高管透露，公司從用戶需求角度出發定制新的商業模式，并在2014年率先轉型文具電商。并通過將幾十年在行業內積累的電商化、信息化、智能倉儲物流管理、團隊管理、業務管理以及用戶場景化等經驗的輸出，由產品貿易商轉向To B數字化供應鏈采購的服務商。

文具品牌齊心也是如此。專注于辦公用品的齊心文具在2007年提出大辦公戰略。2010年，齊心專門成立了服務于終端大客戶的子公司，并從2012年開始跟SAP合作，并聘請IBM做齊心的咨詢顧問，從制造商向服務商轉型。

發展至今經歷了4次迭代的辦公用品貿易商“領先未來”，同樣受益于電商化和數字化。

從2015年開始，領先未來逐步切入到央企采購市場。目前，平臺的SKU達200萬，其中大辦公用品占比僅1/4，工業品占比僅3/4，其中，工業品在內部又被分為五金、工具、勞保、儀器等六大板塊。

除此之外，京東工業、震坤行都是估值超過20億美元的企業。其中京東工業品積累了5000萬數字化商品庫，上下游鏈接6000家品牌，數百家企業客戶。

03

7.8萬億！

央企電商后面拽的是全鏈路數字化

央企采購是一個典型的電商化帶動數字化，數字化帶動智能化的過程。

央企采購數字化，是基于全鏈路、全流程、全信息高效的數字化融合和產業的深度融合。對于央企來講，數字化轉型不只局限于對數字化新技術的實施和運作，而是包含企業戰略、管理模式、組織方式、商業模式、人才管理等面對未來企業長遠發展的系統性升級。

供應鏈在央國企的生產、經營中起到基礎性作用，占據了較大的成本。數字化是國有企業未來供應鏈創新發展的基礎定位， “數字化供應鏈”對于其央國企采購管理轉型升級起到決定性作用。

隨著國家政策推動、數字技術助推，企業增收、提效、降本和營銷線上化的需求越來越強烈，非生產型采購，比如營銷物資、辦公用品、福利勞保等對于企業經營具有巨大附加價值作用的物資數字化采購迎來爆發趨勢。

數字化采購從政府機構、央國企、軍隊、金融機構的陽光化開始起步，逐步向大型企業、地方國企滲透。據商務部網站數據統計，2020年我國工業電子商務普及率約為63%，《規劃》中2025年工業電商預期指標為73%。

商務部電子商務和信息化司副司長蔡裕東在《2021中國電子商務大會國企電商論壇》上介紹，在“十三五”期間，我國電子商業交易額從2016年的26.1萬億增長到2020年的37.21萬億元，年均增長9.3%。其中，納入統計的74家央企電子商務交易規模達7.86萬億，連續三年實現了28%的增長，高于全國行業的增速，且在智能制造、B2B供應鏈、數字化零售等方面都取得了良好成效。

此外，值得注意的是，在相關部門的指導下，行業也在有組織的形成一體化協同運營，優勢互補。比如，2017年成立的央企電商聯盟發展迅速，已經從過去的幾十家發展到了325家，覆蓋65家中央企業，在能源、通信、制造等戰略性行業和重點領域加快數字商務建設，保障創新鏈、產業鏈、供應鏈的穩定發展。