拼多多今天發布2020年第三季度財報，財務層面的數據都很好。

第三季度，拼多多GMV（平臺交易額）4386億元，同比增長75.7%。營收142.098億元，同比增長89%。非美國通用會計準則（NON-GAAP）下，拼多多凈利潤為4.664億元，這是拼多多上市兩年后首次實現季度盈利。

用戶層面，拼多多APP第三季度月活躍用戶數6.43億，同比增長49.8%。年度活躍買家7.31億，同比增加36.4%。年人均消費額1993元，同比增加27.2%。銷售費用則同比下降20.5%。

用戶停留時間層面，近期，高盛援引數據機構Quest Mobile的報告稱，第三季度拼多多App的用戶總時長達到5310億分鐘，較去年同比增長101%。在第三季度，拼多多用戶使用時長已經占據中國所有電商服務平臺用戶總時長的41%，較二季度的34%大幅提升7個百分點。

以上可以看到，拼多多第三季度市場表現是非常好的，所以，下面就來說重點，為什么當下拼多多業績表現不錯，支撐拼多多業務發展的邏輯是什么？

一、直播、短視頻行業“給力”。

簡單點說，當下整個直播、短視頻電商行業的流量有多大，拼多多就會有多好。整個直播電商行業其實都在為拼多多“導流”，而拼多多卻不用付任何費用。

從《商業觀察家》近期對多個省份低線下沉市場的用戶訪問來看，許多消費者告訴了《商業觀察家》這樣一個事實，生活節奏緩慢的他們，閑著沒事會經?？粗辈ァ⒍桃曨l，進而直播中的商品能觸達到了他們，會讓他們感興趣。

那么，他們會在直播、短視頻中直接購買嗎？

很多都不會。他們接下來的動作是，會打開拼多多的APP，搜索同款商品內容來做價格比對。由此，直播、短視頻平臺大力燒錢做電商，想把流量在電商領域變現，結果卻是，電商流量燒得越大，拼多多受益也越大。

這里面主要兩個支撐。一個是拼多多的用戶與直播、短視頻電商用戶的重合度很高。主要都為下沉市場用戶，他們之間的“轉化”、匹配是非常順暢的。

另一個支撐是，拼多多當下在低線下沉市場的綜合競爭力水平、用戶心智建立水平是最高的。

我們的訪問顯示，用戶在看直播、短視頻后產生的購買欲望，還是很“理性”的，他們不會隨便就在直播中購買，而要去做價格比對。在比對的過程，他們也想圖方便，從直播APP中跳出來，一般都只會打開一個APP做比對，很少會再點擊打開第二個電商APP。

那么，在下沉市場用戶中的綜合競爭力水平、心智水平最高的拼多多，就成為了直播、短視頻電商行業流量最大的受益者，這種“受益”不需要拼多多花費任何費用。

因此，如果說拼多多的“橫空出世”是因為挖掘到了微信的大流量池，做了“五環外”需求與供應鏈的最好匹配的話。當下拼多多的成長則是在挖掘短視頻、直播的巨大流量池，并做需求匹配。

二、心智。

拼多多能不花錢挖掘到短視頻、直播的流量池。主要得益于它的平臺生態基礎。

這是一種綜合水平體現。是價格、商品豐富度、供應鏈水平、用戶研究水平、適合低線用戶的前臺簡單化運營等等綜合表現。

比如，社區團購當下在低線市場發展很火，有些商品價格比拼多多還便宜，但是他們的商品池只有幾百支SKU，沒有豐富度。所以，消費者從直播中“跳出來”后，不會找他們去做價格比對。

B2C中心化電商則還是沒有像拼多多那樣下沉，拼多多下沉的時間更早，對用戶需求的匹配表現也更好。所以，其在下沉用戶市場中，建立了更好的消費習慣與心智水平。低線消費者很多都首選拼多多去做價格比對。

直播電商平臺則還不具備拼多多的生態能力。從電商運營水平到銷量基礎到供應鏈到基礎設施到商品價格到品項豐富度，都沒有優勢。他們也不知道怎么更好管理供應商，也沒有拼多多的銷量基礎來形成對供應商的議價能力，它們的輕資產模型更不知道怎么去做源頭基地供應鏈。

而低線下沉市場的供應商，規模普遍都不大，雖然一般會嘗試在多個平臺開店，但是很難為每個平臺去準備不同、“定制”的商品。

因此，這可能會導致直播、短視頻電商平臺的閉環能力不強，加上他們還不允許平臺流量外鏈到淘寶等既有電商平臺去做交易。這實際可能會導致越來越多低線消費者養成去拼多多比對價格的習慣，并最終可能在拼多多上購買。

三、頻次、客單價。

拼多多的另一個發展邏輯是社區團購新業務的互補價值，

從目前的經營表現來看，社區團購主做下沉市場，跟拼多多的用戶群有一定重合，但還是有互補價值的，主要有兩塊。

一個是社區團購的使用頻次很高。這既因為社區團購經營的是生鮮高頻業務（拼多多主站主要是經營標品，即便是農產品也是標品類東西），有助于提升用戶使用頻次。

也因為社區團購的運營模型是爆品經營思路，每天都會更新一次商品。社區團購的更新汰換率很高，這種運營會為用戶帶來新鮮感，帶動用戶使用頻次。

一些市場人士認為，未來社區團購的頻次可能會比餐飲外賣還高，消費者一周用一次都是可以期待的。因為下沉買菜用戶很少商務出差，都是居家過日子的。到村鎮一級，餐館都很少，消費者一般是在家里解決吃飯問題。

由此，當他們在一個平臺上養成了一個購物習慣，使用頻次就會很高。而疫情以來，受健康碼溯源等防疫需要，很多低線中老年用戶都被“趕到”了線上，用上了智能手機。

社區團購對拼多多的另一個互補價值，則是提升客單價、交易額。這塊未來可能主要會體現在村鎮市場。

因為越往下線市場走，消費者的囤貨習慣就越強，在農村，大量消費者都有在家里囤貨的習慣。從當下一些能下沉到農村的社區團購平臺的運營來看，他們的一些農村用戶的客單價很高，很多能做到百元以上。

這些可能就是拼多多做社區團購業務的互補價值。拼多多做這個市場優勢也很大，因為在這個賽道比拼的幾個核心因素，現金流水平（資金能力）、用戶數據基礎、平臺生態能力、場景流量變現能力，拼多多都是領先的。