前幾天，一位物流小伙伴，找我咨詢，他的困惑是：

某快遞公司1.8元寄全國，快遞員派件費每件1.5元，公司是怎么從中盈利的？還剩0.3元分配到面單+運輸+分揀等，能做到收支平衡？完全無法理解。

這個問題表面上看，確實不太好理解。但是，實際上，快遞公司給部分客戶的遠低于市場價的快遞費而且可以寄全國，未必會不掙錢。

以下內容是我基于這個問題的思考，如果你也有這方面的困惑，不妨一起來了解一下：

01-快遞的盈利模式

快遞企業的盈利模式，主要來自于拼載和保價兩個部分。保價說白了就相當于我們給郵寄的物品上了一個財產險，如果沒有發生理賠，這部分繳納的保費就歸快遞公司所有了。怎么理解拼載呢？這就不得不提到快遞的操作流程了。

第一步，快遞小哥上門取件，將快遞送回末端的快遞網點；第二步，每天定時將網點收上來的快遞統一送到當地的轉運中心；第三步，轉運中心對貨物按照不同的方向進行分揀裝車；第四步，始發地轉運中心至目的地轉運中心的干線運輸；第五步，目的地轉運中心按照不同的區域進行分揀；第六步，快遞從轉運中心出發運輸至收貨人最近的末端網點；第七步，末端網點的快遞小哥上門送件。

你會發現，幾乎每一個環節的快遞都是批量操作的，尤其是運輸環節中的“干線運輸”，一輛16.5米的廂車大概可以裝幾千個快遞，別看一個快遞的費用才幾塊錢到十幾塊錢不等，扛不住單價后面的那個“數量”比較大啊！

02-上游客戶的分類

快遞公司在開發業務時，也就是我們所說的銷售，開發貨源。對于企業級的客戶，并非像我們大多數人想象的那樣，都是標準價格。個人市場確實是因為業務量小，我們沒有足夠的議價權，而且因為寄件的次數不多，對價格不會太敏感，幾乎就按照標準價格進行寄件了。

但是，對于企業級的客戶則不同，因為企業級的客戶，通常會有比較大的訂單量，所以，通常從快遞企業中拿到的價格會低于市場價。

快遞企業在保價時，會將企業客戶分為三類：第一類是，盈利客戶；第二類是，品牌客戶；第三類是補貨客戶。

針對每種客戶定位，對應的報價策略也不同。比如，盈利類的客戶，報價會略低于市場的標準價；品牌客戶，快遞企業看重的是長遠的合作，以及對方品牌對于自身品牌影響力的加分，所以，品牌客戶的報價會比盈利客戶的報價低，但是也是會保持在盈利水平；補貨客戶，顧名思義，就是拿這些客戶的快遞提升車輛滿載率的，報價會更低，比如給出一個微利或者是微虧的價格。

03-經濟學中的原理

在經濟學中，我們學習過“邊際成本遞減規律”，是指隨著產量增加，所增加的成本將越來越小，例如規模效應。

我們還回歸到你所提及的這個問題中，快遞公司的盈利模式，拼載就屬于利用“規模效應”在賺取利潤，所以，也就意味著，在有限的空間內，多裝載快遞數量越多，因此所增加的成本將會越來越小。

如果你還是不太理解這一點的話，我們來舉個生活中的例子，假設你叫了一輛滴滴，只有你一個人，這一程你支付了50元的車費；又有一天，還是同一個始發地和目的地，也是叫了滴滴，不過這次是拼車，司機拉上你的時候，車內已經有2個乘客了，你會發現，這次你花的費用遠遠低于50元。為什么會這樣，因為相對而言，增加你這個乘客，司機的費用不會倍增，因為油費的增加有限。

好了，我們再切換回來，快遞公司給出的1.8元郵全國，這類快遞大概有兩個特征，第一，快遞的規格非常小；第二，貨量比較大。這種貨源屬于典型的補貨客戶，是在現有的業務量的基礎上增加的用來提升車輛滿載率的，你也可以理解為，就是捎帶腳的業務，不指望掙多少錢，但是也真的虧不到哪兒去。

小結：

快遞包裹低價郵寄全國，屬于快遞公司的一種競爭策略，是企業在不同的發展階段，不同的競爭環境下，針對不同的客戶做出的更為市場化的選擇。至于那些低價業務，快遞企業是否能做到真正意義上的盈虧平衡或者盈利，其實并不太重要，畢竟他們考慮的是整個“盤子”處于盈利即可！