對于采購來說，要證明拿到的采購價是合理的，就如證明你媽是你媽，可不是件容易的事。其實這事兒遠沒有那么難，要說壞，都是壞在二次議價上了。

簡單地說，當(dāng)市場競爭充分的情況下，多家報價，你得到的價格就是合理的價格。這是由市場機制，也就是那只看不見的手決定的。這就是為什么你在一線城市打工，一天賺1000元——這個公司不給你一千，別的公司會；而你到老少邊窮地區(qū)給老鄉(xiāng)放羊，一天就只能賺50塊錢了——市場能提供的也就50元一天，你不愿意，自然能找到別人放羊（反過來想想，如果你也每天賺1000，沒幾天，那群羊就全歸你啦，這好像也不合理啊）。

嚴(yán)格地說，我們采購的任何一樣?xùn)|西，所處的都是充分競爭的環(huán)境：沒有一個產(chǎn)品只有一個供應(yīng)商能做，每個供應(yīng)商都有實質(zhì)性的競爭對手。即使復(fù)雜如商用大飛機，這地球上還有波音和空客兩家在死磕，而兩家實質(zhì)性的競爭對手就決定了充分競爭。這點前面已經(jīng)詳細談過，這里不再重復(fù)。

或許有人會問，既然競爭充分，為什么有些價格還是不合理？否則，跟供應(yīng)商去砍，為什么總會砍下來一點？殊不知，這里的砍價（二次議價）正是問題之所在：二次議價導(dǎo)入太多的博弈，影響到供應(yīng)商的報價行為，導(dǎo)致采購價格失去合理性。可以說，價格的合理性本來是個簡單的事，是二次議價給弄復(fù)雜了，且聽我詳細解釋。

二次議價是多家詢價或招標(biāo)結(jié)束后，采購方與供應(yīng)商繼續(xù)價格談判。當(dāng)供應(yīng)商知道有二次議價，就會在第一次報價中留有余地；有二次議價，就會有三次議價，所以在二次報價中還會留有余地。依次類推，我們就永遠也不知道拿到的是不是最好的價格。相反，如果我們采取一次報價，供應(yīng)商只有一次機會，要么拿到生意，要么拿不到，市場競爭就會驅(qū)使供應(yīng)商一次性地報出最好價。

當(dāng)然，有人會說，供應(yīng)商都習(xí)慣于我們二次議價了，如何改變呢？你還是可以改變游戲規(guī)則的：剛開始，供應(yīng)商或許還會繼續(xù)藏著掖著，報價里面摻水分，因為不相信你放棄了二次議價；但用不了幾次，你說到做到，供應(yīng)商就知道他們只有一次機會，自然就會向一次報價到位過渡。這就如當(dāng)年商鞅變法，城門立柱來建立信用的一個道理[1]。作為采購方呢，我們也就不用花大量的精力來二次議價，也不用花更大的精力來證明采購價格的合理性了。

或許有人會問，采購不議價，那還要采購干什么？采購當(dāng)然有事做，而且是更重要的事：管理和影響需求，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，把成本設(shè)計下來；圍繞需求選擇和管理供應(yīng)商，確保有充分的競爭，但又不能有太多供應(yīng)商，導(dǎo)致采購額分散。這遠比砍價有價值，也比砍價更難。畢竟，采購做的的事中，沒有什么比砍價更容易的了，這也是為什么凡是個采購，都會砍價；而采購的價值，沒有什么比砍價的價值更小了——砍價（二次議價）把本來可以一次辦成的事（拿到最好的報價），分成多次才可能拿到，而且導(dǎo)致價格的合理性永遠也沒法證明。

需要補充的是，這里說的是多家報價、競爭充分的情況。對于供應(yīng)商早期介入、合作開發(fā)等短期內(nèi)競爭不充分的情況，談判降價就不可避免，而且要通過目標(biāo)成本、長期關(guān)系等來約束供應(yīng)商。還想說明的是，合理的價格是市場決定的，并不是說我們就不用做成本分析，不用比價等。當(dāng)然，如果明知供應(yīng)商的報價有錯，還是要跟他們提醒，重新談。

【實踐者問】幾家供應(yīng)商競爭報價，拿到的最低價還是達不到目標(biāo)成本。采購做了成本分析，認為價格已經(jīng)足夠合理；內(nèi)部客戶看了成本分析，不同意采購的看法。比如采購用的人工成本是35元/小時，為什么不是33元或32元？怎么辦？

【劉寶紅答】價格的合理性只能由市場來決定，任何用企業(yè)行為來證明的嘗試，注定是失敗的。成本分析等可以幫助判斷價格的“合理性”，但因為眾多的假設(shè)，其本身也有個“合理性”的問題。比如正常利潤取5個點，為什么就不是4.9個點？間接費用是直接費用的45%，為什么不是43%？另外，有些所謂的“成本分析”，也頗有繞著箭落地的地方畫圈的嫌疑，通過調(diào)整不同的假設(shè)，來“證明”價格的合理性。這都注定有扯不完的皮，采購是永遠也說服不了內(nèi)部客戶的。最后是誰的胳膊粗，誰就贏了。