— 1 —

三個因素

2018年3月13日，星期二，嫩芽攀上新枝。

按照皮經(jīng)理的事先安排，今天的部門周會由小明分享供應(yīng)商的定價策略。以下是小明的分享：

俗話說:“知己知彼百戰(zhàn)百勝。”既然采購的主要職責(zé)是控制價格，那么就要知道供應(yīng)商是如何制定價格的。大家都知道，價格是供應(yīng)商贏得競爭的最直接的武器。一個錯誤的定價甚至?xí)?dǎo)致供應(yīng)商被擠出某個市場。

因此大家一定要重視。在定價時，供應(yīng)商考慮的三個主要因素分別是：

(1)需求———決定價格的上限；

(2)成本———決定價格的下限；

(3)競爭———決定價格的合理。

價格的一般規(guī)律是，需求越大價格越高；如果價格低于成本會出現(xiàn)虧損；此外，供應(yīng)商還要了解市場內(nèi)的競爭對手的定價，以免閉門造車。

— 2 —

五個定價方法

對應(yīng)這三個主要參考因素，供應(yīng)商通常使用以下五種定價方法：

(1)成本定價法。指供應(yīng)商在計(jì)算總的可變成本和固定成本后，加一個百分比的利潤。這種定價法在制造業(yè)極為普遍。

(2)溢價定價法。指供應(yīng)商決定要高價，這個價格的決定跟成本關(guān)系不大。有時在一家供應(yīng)商不確定新客戶對價格的了解程度時，會使用溢價定價法進(jìn)行試探，嘗試獲取暴利。

(3)滲透定價法。指供應(yīng)商為了進(jìn)入某個新的市場，收取超低價。一旦供應(yīng)商在新市場站穩(wěn)腳跟，就會逐步提高價格，所以采購員要對超低價慎之又慎。

(4)邊際成本定價法。指供應(yīng)商在價格中僅覆蓋可變成本的部分，因此比市場價低。這樣做通常是為了在市場上搶單，以便充分利用閑置產(chǎn)能，或想要在市場上建立壟斷地位。

(5)市場定價法。指供應(yīng)商按照市場的行情定價。當(dāng)組成行業(yè)協(xié)會或企業(yè)聯(lián)盟時，價格很容易被人為推高。

— 3 —

與定價相關(guān)知識

另外，在實(shí)際運(yùn)用中，還有三個與定價相關(guān)的知識值得學(xué)習(xí)，它們分別是：

(1)需求價格彈性。指商品的需求對價格變動的反應(yīng)。如果價格發(fā)生微小變動，需求量幾乎不動，稱為需求無彈性；如果價格的微小變動使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。

(2)撇脂定價。新產(chǎn)品初上市，定以高價格，在短期內(nèi)獲得厚利，以便盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華。

(3)價格折扣和折讓。為鼓勵顧客及早付清貨款，在大量購買或淡季購買時，企業(yè)酌情調(diào)整其基本價格，這種價格調(diào)整稱之為價格折扣和價格折讓。

“希望通過今天的分享，大家能夠了解所有常用的供應(yīng)商定價策略，在工作中能夠識別供應(yīng)商的定價方法?！狈窒硗戤?，小明向皮經(jīng)理點(diǎn)頭示意。

“非常全面，有些知識也開闊了我的眼界。請大家以掌聲回報(bào)小明。”說罷，皮經(jīng)理帶頭鼓掌。

看到自己在部門內(nèi)部越來越受到認(rèn)可，小明認(rèn)為，一切努力都是值得的。