01線上銷售的供應鏈挑戰

今年的疫情讓大家的生活更加離不開網上購物。

但是對于賣家來說，線上銷售最怕的就是斷貨，為什么？

一般我們買東西，有兩種搜索方式，一種目的性很強，直接搜索某品牌旗艦店，或者某品牌某型號產品，然后購買，這種人群一般是老客戶；另一種則是模糊搜索產品名稱，然后購物平臺就會按照一定的“順序”呈現，這種客戶一般是潛在新客戶。

如果你經常斷貨，對于老客戶來說，慢慢的會失去耐性，而移情別戀到別的賣家或者品牌那里；對于潛在新客戶來說，因為斷貨導致你的排名越來越低，模糊搜索后，你的產品基本無法顯示在搜索結果里。

尤其是后一種情況，就像養小孩一樣，好不容易養大了（可以出現在潛在新客戶的搜索界面里）；因為斷貨，突然養大的孩子沒了。想想銷售人員和公司領導的心情吧，這對于供應鏈運營人員是個巨大的挑戰。

02面對缺貨風險的三種策略

一般來說供應鏈人有兩種極端思路去應對，一種是面對可能的缺貨，缺貨就缺貨吧，反正缺貨是必須發生的，我也不想缺貨，可是就缺貨了，愛咋咋地；另一種是，不計一切代價，全力以赴，必須確保提前交付，必須不能缺貨，缺貨的話，提頭去見老板！

兩種思路的供應鏈選手，如果辯論起來，看似都有道理，誰可能也說服不了誰。

我在《指標|雙11缺貨了嗎，該怎么對待和改變缺貨率？》講過，如何面對缺貨、衡量缺貨和管理缺貨。

但是假如你的公司是蘋果這種只有極少數SKU銷售，或者面對你們選出的不能缺貨的SKU，那么請問接下來該怎樣做呢? 

對于這些SKU，我們想想通過銷售和供應鏈人的努力下，會有幾種策略呢？

上策：通過能夠負擔起的投入，供應鏈人在缺貨前一天補上貨了，沒有缺貨，一切如常。

中策：通過各種努力，按照目前銷售趨勢，可能會缺貨一天兩天或者三天，但是能否干預銷售，讓需求稍作下降，而爭取到貨物補上呢?

下策：銷售和供應鏈人之間吵架撕逼很久，最后忘記了公司要解決什么問題了，缺貨了很久，listing被平臺下架了。

03解決缺貨風險的三個步驟

為了實現上策、或者中策，基于我的經驗，這里分享三個步驟，讓供應鏈人在努力的同時，不僅有苦勞，還可能有功勞。

步驟1，對于總計銷售額貢獻80%的SKU+公司戰略重視和扶植的SKU，選定大概10~20個SKU；上面講過，如果貴司是單品銷售，比如蘋果公司這種，那么你目前在售的幾個SKU都是不可缺貨SKU。

步驟2，供應鏈團隊每日監控各級各店庫存和日出貨數量，一旦發現異動（與備貨需求計劃差異50%以上），則立刻找到銷售和營銷，并上升到雙方主管嚴謹溝通、詢問、研究原因，并給出可能的解釋，比如做了SEO優化、找人刷單了、客戶評價高了等等，到底是什么原因。

步驟3，銷售&營銷如果有足夠的原因解釋并且認為上述異動可以持續，供應鏈要立刻評估內部供應柔性是否可以滿足，并采取力所能及的措施；

如果銷售一臉懵逼，供應鏈要持續監控并評估風險，比如連續7天異動，則當機立斷知會銷售確認，立刻果斷備貨。。。。。；

如果內部供應無法滿足，持續預警銷售和營銷，趕緊停止促銷、SEO優化、各種帶貨，并不斷提高價格，確保不下架能被供應上（這是最不得已的手段） 。。。。；

當然現實情況里，上策大部分時候存在于我們的理想和愿景之中，很多時候我們是無法完成的；即使在特定的場景里，通過愚公移山的精神完成了，但是也不可持續。但是至少我們可以通過實現中策，最大化的保證公司的投入產出。

比如以下的案例就是通過預警、分析和聯動在無法實現上策的情況下，實現中策。

總結來說，這三個步驟的核心就是，不依賴感性的銷售可以主動告訴我信息，而是通過供應鏈自己可以使用的數據，提前預警、準備和聯動內外。